【正文】 其中城西為行政、文化、商業(yè)中心，縣政府、體育中心已經(jīng)搬遷過(guò)去，并建造了一家四星級(jí)賓館；而云景華庭、金陵御花園、溫州商貿(mào)城的開(kāi)發(fā)也為本區(qū)域提供了人氣支撐，并且高速公路出口也在此區(qū)域，所以交通較為方便。 三 市場(chǎng)環(huán)境分析： 灌云縣房產(chǎn)開(kāi)發(fā)量與價(jià)格走勢(shì) 年 份 開(kāi)發(fā)量 平均價(jià)格 備注 2002 分配住房 600700元 /㎡ 土地改革 2020 5— 6 萬(wàn)平方米 800900元 /㎡ 2020 10 萬(wàn)平方米 11001200元 /㎡ 2020 20 萬(wàn)平方米 12501350元 /㎡ 2020 50 萬(wàn)平方米 13501550元 /㎡ 2020 5060 萬(wàn)平方米 1550— 1800元 /㎡ 灌云 縣現(xiàn)有 9家開(kāi)發(fā)商，今年的總開(kāi)發(fā)量在 50— 60 萬(wàn)平方米的開(kāi)發(fā)量， 明年還 將 會(huì)有 40— 60萬(wàn)平方米的開(kāi)發(fā)量。 隨著國(guó)家房地產(chǎn)新政策的 出臺(tái)，又 一次加強(qiáng)了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，這必將影響到 今 后住宅的入市價(jià)格，也使得今后的住宅購(gòu)買客戶會(huì)處于觀望狀態(tài)！ 二 灌云 房 產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 縱觀灌云房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，總體處于初級(jí)階段。 第二節(jié) 市場(chǎng)分析 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 4 一 全國(guó) 房產(chǎn)市場(chǎng) 環(huán)境現(xiàn)狀分析 最新統(tǒng)計(jì)顯示，８月份，全國(guó)７０個(gè)大中城市房屋銷售價(jià)格同比上漲５．５％，漲幅比上月回落０．２個(gè)百分點(diǎn)。城南區(qū)域?yàn)楣I(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)恒輝城區(qū)面積 20 平方公里，城區(qū)人口 20多萬(wàn)。 灌云的房地 產(chǎn)市場(chǎng)處于初級(jí)階段對(duì)市場(chǎng)的研究相對(duì)較簡(jiǎn)單，對(duì)于本案來(lái)講主要圍繞類似本項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查即能夠滿足本案的需要。根據(jù)他們的生活習(xí)慣，消費(fèi)心理、思維方式我司撰寫(xiě)了本簡(jiǎn)報(bào)。雖然灌云縣的 房 地產(chǎn)市場(chǎng)出于起步階段，市場(chǎng)及消費(fèi)者的消費(fèi)心理還不很成熟給項(xiàng)目推廣帶來(lái)一定的困難，但同時(shí)也為我們建立一個(gè)成熟的市場(chǎng)帶來(lái)了契機(jī)。 東方世紀(jì)城 營(yíng)銷策劃報(bào)告 前言 第一節(jié) 灌云概況 第二節(jié) 市場(chǎng)分析 一 全國(guó)房產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn) 狀 分析 二 灌云房產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 三 市場(chǎng)環(huán)境分析 四 消費(fèi)者分析 第三節(jié) 產(chǎn)品策略 一 產(chǎn)品定位 二 項(xiàng)目（ SWOT）分析 三 產(chǎn)品建議 第四節(jié) 銷售策略 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 2 前言 通過(guò)一段時(shí)間對(duì)項(xiàng)目的了解， 有了初步的認(rèn)識(shí)。 灌云 消費(fèi)者雖然消費(fèi)心理尚處相對(duì)稚嫩階段但部分消費(fèi)者也以開(kāi)始成熟起來(lái)，而這部分消費(fèi)者就是本案的直接消費(fèi)群體。為銷售工作的順利開(kāi)展提供理論指導(dǎo)?？?cè)丝?105 萬(wàn)?？h城規(guī)劃區(qū)面積 平方公里，已建成面積 20 平方公里，全縣城鎮(zhèn)化率 %，城市基礎(chǔ)設(shè)施功能日趨完善，環(huán)境優(yōu)美宜人 ， 目前灌云縣 政府將城西、城南作為城市發(fā)展的主要方向，其中城西為行政、文化、商業(yè)中心，縣政府、體育中心已經(jīng)搬遷過(guò)去，并建造了一家四星級(jí)賓館；而云景華庭、金陵御花園、溫州商貿(mào)城的開(kāi)發(fā)也為本區(qū)域提供了人氣支撐，并且高速公路出口也在此區(qū)域，所以交通較為方便。 但城東有城東的特有優(yōu)勢(shì)，城東可以 走中等人群路線，會(huì)有更大的市場(chǎng)。 國(guó)家為了控制房?jī)r(jià)的不斷上漲，今年推出國(guó)六條政策 還是有較強(qiáng)的針對(duì)性。 灌云 的地產(chǎn)市場(chǎng)目前或多或少存在一些滯后的現(xiàn)象。 灌云縣這兩年由于政府規(guī)劃得當(dāng)，城市面貌有較大改善，城市發(fā)展功能分區(qū)也在逐步進(jìn)行中。 當(dāng)然，由于城西區(qū)域向西為高速公路和述陽(yáng)縣，城南區(qū)域向南為灌南縣，城北部分區(qū)域被伊山擋住，發(fā)展區(qū)域都很有限，因此，也有人認(rèn)為城東才是將來(lái)灌云發(fā)展的主要方向。港灣生活 主要 媒體 TV 電視、 DM 派報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)看板等 各種產(chǎn)品的客戶分 析 樓盤(pán)的賣點(diǎn) 本項(xiàng)目當(dāng)時(shí)為去化最里面的幾棟多層，在緊靠小區(qū)的河邊造了一座觀光高橋，也因此使項(xiàng)目在城東的口碑相當(dāng)好。 所以可以總體看 出，灌云整個(gè)城東房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，老百姓認(rèn)可度還是有的，對(duì)于我們即將要開(kāi)始的樓盤(pán)是最好的一個(gè)時(shí)機(jī)。 社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施規(guī)劃幾乎為零。 小區(qū)整體規(guī)模又較小，周邊配套設(shè)施基本上就是零 ,再加上自身規(guī)劃是純住宅社區(qū) ,相應(yīng)的就會(huì)缺少商業(yè)配套。目前該樓盤(pán)住宅三期銷售的只有三套（所剩戶也是 56F）。 真生活綻放 主要 媒體 戶外看板，報(bào)紙稿、現(xiàn)場(chǎng) DM 等 各種產(chǎn)品的客戶分析 該樓盤(pán)主要購(gòu)買客戶為本地客戶，主要客戶群：公安人員、教師、私營(yíng)業(yè)主、拆遷戶。但由于縣政府的西遷，城市規(guī)劃的影響，項(xiàng)目已經(jīng)被市民所接受，基本清盤(pán)。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 17 溫州商貿(mào)城 區(qū)域 城 西 地段 縣政府東側(cè) 樓盤(pán)名稱 溫州商貿(mào)城 聯(lián)系電話 88885888 開(kāi)發(fā)商 江蘇華景 物業(yè)管理公司 建筑單位 代理商 上海眾晟 景觀設(shè)計(jì)單位 綠化率 容積率 建筑設(shè)計(jì)單位 工程進(jìn)度 一期動(dòng)工 總戶數(shù) 建筑密度 已售戶數(shù) 銷售率 交房標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 總占地面積 110000 ㎡ 建筑面積 200000 ㎡ 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 尚未開(kāi)盤(pán) 規(guī)劃樓層 商鋪 一期 400戶 主力戶型 面積范圍 20100 ㎡ 多層 主力戶型 面積范圍 各種產(chǎn)品 平均單價(jià) 未開(kāi)盤(pán)，估價(jià)為 4000 ㎡ 單價(jià) 范圍 來(lái) 客區(qū)域 本地購(gòu)買群體、投資客戶 建材 內(nèi)容 分析各種產(chǎn)品排價(jià)分析 價(jià)位分析 屬灌云中等價(jià)位 廣告 訴求 搶灘溫州商貿(mào)城，跟著浙商賺錢去 掌控財(cái)富之道 主要 媒體 TV 電視、 DM 派報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)看板等 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 18 各種產(chǎn)品的客戶分析 樓盤(pán)的賣點(diǎn) 20 萬(wàn)平米建材家居大市場(chǎng) 影響樓盤(pán)銷售的缺點(diǎn) 綜 合 分 析 該樓盤(pán)整體位置位于灌云城西，也是目前首個(gè)大型全商業(yè)項(xiàng)目。不過(guò)由于整個(gè) 灌云投資氛圍的不景氣，原定在 9 月開(kāi)盤(pán)的商貿(mào)城因?yàn)榭蛻舴e累數(shù)不夠，不得已推遲開(kāi)盤(pán)。 周邊配套、交通不完善。 具實(shí)際調(diào)查，該樓盤(pán)并不能以“全景園林社區(qū)”來(lái)定位該樓盤(pán)，因?yàn)闃潜P(pán)景色、景觀、園林規(guī)劃并不獨(dú)特，并不符合像其廣告 DM 中宣稱的“用 75%的空間做景，僅留 25%的土地造房”那樣出色。 2. 環(huán)境規(guī)劃及綠化率要好。 第三節(jié) 產(chǎn)品策略 一 產(chǎn)品定位 戶型比例 根據(jù)對(duì)灌云市場(chǎng)及各個(gè)已售樓盤(pán)的市場(chǎng)了解 說(shuō)明， 2020年灌云地區(qū)銷售走勢(shì)較快的依次是小三房（ 90110 平米）、中三房（ 120135 平米） 、二房 與大戶型。 ? 經(jīng)濟(jì)適用 ? 戶型面積適中 面積分布表 房型 面積（ m2） 套數(shù)比例 廳（ m2） 主臥（ m2） 次臥（ m2） 衛(wèi)（ m2） 廚（ m2） 儲(chǔ)藏（ m2） 二房 8090 10%15% 1620 1216 10 一衛(wèi) 7 7 2 小三房 91110 65%70% 2025 1320 13+10 主衛(wèi) 7 次衛(wèi) 5 7 3 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 26 大三房 111135 25% 2530 1625 13+10 主衛(wèi) 7 次衛(wèi) 5 10 5 產(chǎn)品分析 二 項(xiàng)目（ SWOT） 優(yōu)勢(shì) (superiority) 1. 小區(qū)占地面積大，容易產(chǎn)品塑造；總體規(guī)劃好，產(chǎn)品類型齊全顧及面多，滿足不同客層的消費(fèi)需求。 5. 戶型以及面積搭配較為合理， 小區(qū)環(huán)境塑造完美。 2. 周邊配套較差，購(gòu)物不便。 6. 灌云金融銀行支持力不夠，放 貸款時(shí)間較長(zhǎng)。 4. 能與專業(yè)的營(yíng)銷策劃代理機(jī)構(gòu)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將十分有利于項(xiàng)目銷售，并能努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的最大化。 Threat (威脅 ) 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 29 1. 目前年房貸利息 不斷提 升， 抑制短期炒房投機(jī)行為 ，同時(shí)也增加了客戶購(gòu)房的負(fù)擔(dān)。 2. 市場(chǎng)空間有限，外來(lái)客不足，而供應(yīng)量上升是對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)。 我們要加快開(kāi)發(fā)速度，爭(zhēng)取在經(jīng)濟(jì)適用房上市之前多去化存量。戶 型 在項(xiàng)目地段沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，建議設(shè)計(jì)合理性非常重要，戶型可以擇優(yōu)更為合理，讓購(gòu)房者更容易接受優(yōu)質(zhì)的戶型，可以沖出市場(chǎng)，一期 45 畝 = 萬(wàn)平方米 ,除去商業(yè)及車庫(kù)約 10000M2,余下約 35000M2每戶平均面積應(yīng)該 100M2 左右，總計(jì)大約為 350 戶，建議戶型以 95110M2 為主力戶型應(yīng)做到 65%大約為 228 戶左右 ，90M2 以下占到 25%大約為 87 戶， 120 左右戶型為 10 %大約為 35 戶，主力戶型 100110 總價(jià)范圍大約在 — 18萬(wàn)元之間， 90M2 以下總價(jià)范圍大約在 1115 萬(wàn)元之間， 120M2 左右總價(jià)范圍大約在 1621 萬(wàn)元之間，項(xiàng)目產(chǎn)品戶型定位基本走平民路線，控制總價(jià)讓大眾購(gòu)房者容易接受。 4. 社區(qū)內(nèi)景觀： 噴泉 （設(shè)置在小區(qū)主入口處） 、疊水、雕塑小品 （休閑廣場(chǎng)中） 、健康步道等 5. 在地塊的北面與政府連手招商，引進(jìn)灌云最大的購(gòu)物超市 完善項(xiàng)目購(gòu)物配套功能，填補(bǔ)區(qū)域空缺，可以增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。對(duì)于物業(yè)管理公司來(lái)講，在具備一定管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)人員的條件下，應(yīng)主動(dòng)申請(qǐng)參與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的物業(yè)開(kāi)發(fā)全過(guò)程。其主要表現(xiàn)：一是建設(shè)與管理各自為政，互不銜接；二是管理者不參與驗(yàn)收交接，小區(qū)交接不規(guī)范，無(wú)具體標(biāo)準(zhǔn)。建設(shè)中提出合理化建議，彌補(bǔ)不足；建成后，主動(dòng)參與工程驗(yàn)收，嚴(yán)格控制標(biāo)準(zhǔn)，不留后患。 所以我司建議盡早確定 物業(yè)管理公司， 明確服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以便后期建設(shè)的管理。此類客戶較容易接受新事物，希望擁有自由自在的生活。 每套單位價(jià)格 重點(diǎn)分析下列因素，確定小 區(qū)內(nèi)各套住宅單位銷售價(jià)格。 付款方式折扣 目 前市場(chǎng)上主要采取的付款方式主要有三種，即，一次 性付款、 按揭付款 和 分期付款 。 面曝光，塑造本案與眾不同的產(chǎn)品格調(diào)。 3．舉行聲勢(shì)浩大的開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 。 對(duì)性追蹤。 選用報(bào)紙： 《連云港日?qǐng)?bào)》、《 蒼梧晚報(bào) 》是灌云影響較大 的報(bào)紙媒體交閱讀率較高，政府、企事業(yè)單位及個(gè)體私營(yíng)商戶都訂閱此兩種報(bào)紙。建議在預(yù)約期前后半個(gè)月內(nèi)開(kāi)始投放，開(kāi)盤(pán)時(shí)再調(diào)整播放內(nèi)容。設(shè)立時(shí)間應(yīng)在預(yù)約期前一個(gè)月。 選擇區(qū)域： 宣傳 DM 的使用：我司會(huì)針對(duì)灌云城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通密集點(diǎn)進(jìn)派報(bào)（具體派報(bào)計(jì)劃會(huì)在后期提出方案），發(fā)展商要給予人工支持，估計(jì)派報(bào)工在 6 人 — 8 人。 此方式在當(dāng)?shù)?推廣效果較佳。 4) 客戶購(gòu)卡的理由： ? 真正喜歡房子的客戶并不在意給 2000 元定金 ? 購(gòu)卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購(gòu)卡金額可以計(jì) 入 房?jī)r(jià)，還可以退還。 操作細(xì)則 針對(duì)零散客戶 ? 除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開(kāi)，如客戶問(wèn)及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會(huì)有優(yōu)惠??不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？ 1) 大多數(shù)客戶買房一定會(huì)貨比三家，他們對(duì)該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。 ? 會(huì)員卡的家屬可以使用本 VIP 會(huì)員卡，但須提供關(guān)