【正文】 銷售話術(shù)開場白十一：有客戶就帶來，到時再簽委托不可能，公司有制度，銷售才有效率。簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào)，買方比較放心，才會來看房。二手房銷售話術(shù)開場白十二：已經(jīng)委托同行同樣委托我們不會起沖突，增加機會。我們的作業(yè)方式積極主動，小公司作業(yè)等待被動。不方便談價格，如何與客戶的溝通才能有效率這應(yīng)該也要在開場中進行思考。同類的推銷電話讓他接煩了一個業(yè)主在交房前后每天可能接到幾十個裝飾公司的推銷電話，接煩了也是情理之中的事情。客戶的心情不太好當(dāng)電話打過去時，恰逢客戶心情不太好客戶養(yǎng)成了拒絕的習(xí)慣當(dāng)客戶銷售電話接多的了時候，自然會養(yǎng)成拒絕的習(xí)慣。終上所述，我們從問題上入手，解決我們電銷不成功的原因。那么我們應(yīng)該怎么辦呢，就是要堅持下去。小技巧：有的時候遇上態(tài)度不好的客戶甚至?xí)R我們的銷售人員，而作為銷售人員當(dāng)然不可能和客戶對罵，所以最好的方法就是傻笑一下?！边@樣子話，業(yè)主就會愣一下，因為這段時間打電話的太多了，他也不知道你是不是之前給他打過電話。一般都只有很好很好的朋友才會在電話里這樣說，所以盡量挖掘熟人關(guān)系。有人就會說，這樣子到時候客戶還是不會過來。家裝電話營銷技巧之自我催眠電話營銷是一個需要強大心理承受能力的工作，因為每一次打電話就可能被各種各樣的人拒絕，需要我們一直保持積極向上的心態(tài)去進行電話銷售，所以在電話開始之前，我們一定要給自己假設(shè)，假設(shè)下一個電話就能夠成功。我管你公司叫什么名字干嘛？！我又不認(rèn)識你！直接闡述對方最有可能感興趣的內(nèi)容才是關(guān)鍵?。▌e著急，什么感興趣？繼續(xù)往下看）2，別問對方“是否需要”類的廢話！哪個公司不需要讓辦公成本降下來？ 哪個人不希望自己口袋里的錢能夠變的更多？ 哪個經(jīng)銷商、代理商不希望能有讓他掙更多錢的商品？ 社會上有多少家庭不希望有屬于自己的房子？問對方是否需要？明知故問嘛！——對方只是需要不需要從你那里購買而已！你會突然打電話給一個沒有男朋友的女孩問：你需要不需要結(jié)婚？（別笑！別以為這兩個比喻根本不沾邊！因為這和給客戶打電話一樣的白癡?。?，去掉“嗯、啊、這個、那個”之類的口頭禪！很多電話銷售人員，沒有去自我訓(xùn)練，口頭禪非常嚴(yán)重，這些日常朋友聊天中根本無傷大雅的小小瑕疵，卻是電話銷售的大忌！因為，對方看不到你！只能靠聽！三、內(nèi)心控制1，別因為打通電話后客戶的回應(yīng)腔調(diào)而去評判什么！一打通電話，當(dāng)你問是否是張先生李太太后，對方回應(yīng)的語氣可能差異非常大！請千萬不要因為語氣的差異而內(nèi)心起什么波動，造成自己的話術(shù)嚴(yán)重走形！2，換個思路：別指望第一通電話就達到什么實質(zhì)成果很多電銷人員，第一通電話就希望使盡渾身解數(shù)一樣能夠讓客戶產(chǎn)生濃厚興趣——純屬異想天開！對于電銷高手或許有這個可能，又或者你天上掉餡餅正好趕上客戶急需馬上、立刻得到你銷售的產(chǎn)品，否則，別做美夢！四、數(shù)據(jù)、案例的巧妙融入是殺手锏開場白中使用數(shù)據(jù)與案例，是與電話那一端的陌生人增加信任感的不二法門。這樣平均給客戶節(jié)省百分之三十的耗材成本。同時說明：上面兩個案例，也只是作為激發(fā)諸位思路的內(nèi)容。并結(jié)合該企業(yè)所面對的客戶群體、客戶特點、市場目前狀況等等做分析梳理。1華麗歐式Style 如果你家夠大、夠壕，如果你家的裝修風(fēng)格是歐式、中式、古典美式風(fēng)格，那華麗的歐式窗簾就太適合你了。來輕舟裝飾，百余種設(shè)計風(fēng)格任你選！輕舟與你一起打造舒適、清新的家！了解0元裝修，趕快關(guān)注微信：北京輕舟裝飾集團（微信號：Qingzhouzhuangshibj）電話銷售有什么比較普遍適用的技巧嗎？ 問題詳情：我們的銷售產(chǎn)品基本都是先打電話找意向客戶，再約來公司面談現(xiàn)在打電話感覺有點吃力，有沒有比較實用的電話溝通的技巧？ 推薦回答：很多人在初期接觸電話銷售的時候，很害怕被拒絕，甚至在撥出電話之前，前前后后的查閱資料，自己覺得話術(shù)以及應(yīng)對場景都準(zhǔn)備的差不多的時候才開始撥號。不被客戶拒絕才顯得不正常，銷售是個零存整取的過程，每次拒絕都在給我們攢錢，要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有200%的信心。你電話打的多，成功率肯定就會高了。如果天生不足，就要用筆和紙整理出來，好記性不如爛筆頭，建立客戶的檔案一定是高明之舉。用心做銷售早晚會成功，能夠讓顧客記住朝令夕改的名字，或者聽出你的聲音，你已經(jīng)做的很棒了。我們要及時的反思自己的問題和錯誤，把客戶的比較常見的20個問題都寫出來，并且去請教同行高手揣摩他們的做法，最后借鑒過來取其精華，錘煉出專屬于自己的性格模板的話術(shù)。前期要多打電話，拒絕了就換下一個不要停頓。3）釋然也是一種修養(yǎng)：在電話銷售中難免遇到客戶正忙，或者心情不好，發(fā)生了一些不愉快的事情，我們還是要尊重一下自己職業(yè)，跟客戶打電話是代表的公司不是個人，曾經(jīng)看到一些銷售遭到客戶拒絕后采取抱復(fù)的行為。古人云：知已知彼方能百戰(zhàn)百勝！多了解一下客戶對自己總是有好處的，學(xué)會建立自己的魚塘（客戶檔案），每家客戶都記錄到電腦或者筆記本上，每周花上一兩小時時間將重要的客戶過濾出來，清晰自己的目標(biāo)和客戶情況?！澳俏疑衔缁蛘呦挛鏧點X分再跟您聯(lián)系一下可以嗎？”非主流的客戶我們就不看了，正常一般會給你一個時間，設(shè)置好鬧鈴提醒自己，一定不要失信，因為機會難得。選購木門有什么技巧嗎？問題詳情：家里裝修，木門選購一直沒有頭緒。b、看報告 向經(jīng)銷商索取質(zhì)量檢驗報告，看看木門的各種有害物釋放是否在標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍里。看功能：不僅僅是安全a、臥室門最重要的是考慮私密性和營造一種溫馨的氛圍，因而多采用透光性弱且堅實的門型，書房門則應(yīng)選擇隔音效果好、透光性好、設(shè)計感強的門型，如配有古式窗棱圖案的木門，能產(chǎn)生古樸典雅的書香韻致。您看一下，如果可以的話到公司 里來看一下，具體我們可以幫您安排設(shè)計師給您做介紹一下，對您的裝修一定會有很 大的幫助的！我們打算XX 時候再裝，現(xiàn)在不急 我：嗯沒關(guān)系，您房子反正遲早都要裝修，我們現(xiàn)在的活動非常優(yōu)惠，要不讓我們 的設(shè)計師給您做個免費的設(shè)計和預(yù)算，如果您覺得合適的話，我可以申請把活動給 您保留一段時間可以嗎？ 客戶：暫時就不考慮 我：那我這里就先把您的信息記錄下來，等再有優(yōu)惠活動的時候再聯(lián)系您可以嗎？第三種情況：不知道,目前沒有打算。（可以向其介紹在那些小區(qū)做過）第五種情況：客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的 我（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩?？蛻簦汉玫模視ィ銈児荆┑?我：打擾您了，祝您天天快樂！第七種情況：客戶：目前還不確定，有需要的時候再聯(lián)系你們把 我：歡迎您有空的時候的時候，到我們公司來看看，了解一下我們，參考一下我們公 司坐的樣板工房，打擾您了，祝您天天快樂，再見！第八種情況：我們公司目前在***小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。再見！客戶：最近不太有空 我：那您是大概什么時候有空呢？ 客戶：我最近比較忙，不太確定什么時候有時間 我|：要不您晚上上下班之后有空么?或者您看看什么時間會有空，我們先過去您 那 邊談?wù)?，您覺得怎么樣？ 客戶：還是等有空的時候再說吧！我：好吧，那我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？ 客戶：好的 我：那么打擾您了，祝您天天快樂。：不打算裝修先（可能比較忙，或近期確實沒有這個計劃）我：（1）您的房子是準(zhǔn)備自己住還是出租轉(zhuǎn)讓？（盡可能多了解客戶信息）（2）好的，不好意思打擾了，謝謝，再見（改天再打電話邀約）：沒空，忙！我：沒關(guān)系，提前了解一下對您日后裝修會有很大幫助，而且這次咨詢會機會難得！或留下qq 發(fā) 一些活動的內(nèi)容或效果圖。我稍后會 把地址發(fā)到您手機上，您過來的時候可以和我聯(lián)系，我?guī)湍才乓恍﹥?yōu)秀的客戶經(jīng)理和設(shè)計 師為您服務(wù)。我：沒關(guān)系，前期呢，可以對裝修作一個了解咨詢。/那也沒有關(guān)系啊嗎，房子裝修時一件大事，您可以多了解幾家，而且我們公司現(xiàn)有很多進行不同工序的工地您可以參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面的對比一下，這樣才能對您家裝修做出最好的選擇。A：是啊，投資入市之前，必須要了解一些證券市場的基本知識。B：你說的這些內(nèi)容我又不太懂，恐怕一時間學(xué)不會吧？A：您放心好了，我是證券投資方面的專業(yè)人士，我們約個時間，您看是明天還是后天下午收市后，您到我們證券公司來，我們共同探討一下，最后又您自己決定是否選擇我今后為您長期服務(wù)。我們努力的工作賺錢，但是不做些投資理財規(guī)劃是在是很可惜啊。B：我對股票沒有興趣。B：我對股票又不懂 A：開戶前，我會向您介紹股市的相關(guān)知識，您也可以參考我最近提供給客戶的投資建議書，您瞧這就是我的專業(yè)服務(wù)。我在證券市場從業(yè)多年，對市場的風(fēng)險有較多的認(rèn)識，當(dāng)然對如可有效規(guī)避市場風(fēng)險有較多的方法。A：這樣吧，下周三收市后我在營業(yè)部等您，我們面對面溝通一下相關(guān)的投資思路和方法。（認(rèn)同）對于投資者來說，我們并不建議客戶在什么都不懂的情況下就進行盲目的投資。您在事業(yè)上這么有成，相信這些知識對您來說肯定也學(xué)習(xí)的很快。這也是投資的過程中必須首先考慮的，但是，有些風(fēng)險是可以規(guī)避和降低的。確認(rèn)：您說是不是，陳總？三： “股票現(xiàn)在全套著了，等解套了再說！”A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先過來，讓我們能多一雙眼光為你看盤，樣做對你絕對是有利的。四：我搬家了，不在鄭州了 陌生約見： [重復(fù)] 哦，陳總，您現(xiàn)在搬到外地了啊。相反您來現(xiàn)場的話大家思路各異反而會影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？(引導(dǎo))可以回想一下，你進入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得20%的收益，你還會覺得在外地不方便嗎？(說明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達，通過電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過本地銀行實現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費，真是非常方便啊。交易都是通過網(wǎng)絡(luò)進行的，溝通也是通過電話，像您工作這么忙，到現(xiàn)場或許還要耽誤您很多時間呢。（追問）那您看老師咱們能不能把您中間所認(rèn)為產(chǎn)生的困難都羅列出來，我們集中解決一下好不好呢？（肯定）老師您有自己的一套思路，再加之我們行之有效的客戶服務(wù)，相信您能夠在股票投資這種高智商的游戲中游刃有余的。您不妨考慮一下，一旦風(fēng)險得以合理規(guī)避后，留給您的不只剩收益了嗎？特別是現(xiàn)在這種市場行情，您賺錢的概率是非常大的。八： “你們公司離我家里太遠了，不太方便”(認(rèn)同）我知道，你是怕麻煩。(引導(dǎo))不過，不知道你的親戚是不是很忙？他平時有時間經(jīng)常照顧你的股票嗎？他專門為你制作過投資建議書，舉辦講座或者培訓(xùn)嗎？(說明)呵呵，我想如果沒有的話你應(yīng)該是有更好的選擇的??！以上的服務(wù)就是我們廣發(fā)的服務(wù)體系，也是我們廣發(fā)對你的承諾，相信你也一定知道該如何維護自己的利益的。十場景：證券公司營業(yè)部——基金銷售部——宣傳欄上有各種基金宣傳單 角色：客戶、客戶經(jīng)理客戶介紹：客戶是一位商業(yè)服務(wù)行業(yè)職員，年齡是30歲，月收入3000元，高中學(xué)歷，一年后成家，從未投資過證券產(chǎn)品，僅有銀行存款，現(xiàn)在想做基金投資。這口鍋里的錢就是給金融專家，也就是所謂的基金經(jīng)理人，去投資股票，這就是基金。客戶：如果他拿著錢潛逃呢？客戶經(jīng)理：這種可能是沒有的，因為基金資產(chǎn)是由基金托管人代為保管?？蛻簦褐x謝您的解答，我回去考慮一下！（可以參考異議處理話術(shù)）客戶經(jīng)理：好的。對于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問，第三種為公司準(zhǔn)客戶，需要將其作為工作重點初次與客戶溝通，常會遇到一些常見問題。只是你沒遇到能幫你賺錢的機構(gòu)，并不代表沒有能幫你賺錢的機構(gòu)。3． 其他公司都是這么說的，但還是讓我虧錢。4． 你先給我一支股票看一下，了解一下你們公司的實力后再說。第一次溝通中要了解客戶的基本情況，內(nèi)容包括 1． 炒多長時間股票了。站在我們客戶的立場可以這樣去理解，他拿起電話來要知道你是誰，然后我今天為什么要聽你講，你要給我一個聽你電話不掛你電話的理由，你講的是什么，你的服務(wù)對我有什么好處？如何證明這個是對的，給我一個理由，為什么我需要這個服務(wù)。3． 如何安排通話時間的長短。感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話，記住你的姓名等（主要是看客戶有沒有在意你，可以判斷他對你是否重視）要讓客戶知道你是誰和記住公司名稱。3人際關(guān)系肯定客戶，給鄧贊美“和你溝通雖然才幾次，但聽得出來，你事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，股票方面就沒時間去打理”談曾看到過最近有關(guān)他們的報道“打電話給你是由于某某公司最近。1． 客戶手上的股票是虧損的怎么講？ 2． 客戶現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。一、主動去了解客戶股票情況（知己知彼）業(yè)務(wù)員：你好，我是******投資公司的，請問你最近股票做得怎么樣？ 客戶：還行（一般，虧損。我們帶你建倉的股票都是我們有主力資金在里面的，很短的時間讓你獲利5到15個點的收益，如果你自己的股票不能幫你達到這種收益的話。更何況滿倉被套。如果你這次只是看看，漲了你會跟我們打錢嗎？如果沒打，公司會因為你沒誠信而不再跟你合作第二次的。6． 如果你帶我操作的第一只股票虧錢了怎么辦？我們帶你操作的股票都是有內(nèi)幕消息的，且我們自己有主力在里面建倉，加上我們專業(yè)的分析團隊，這還不放心嗎？如果不能幫你賺錢，我們給你打這通電話也就失去意義了。2． 確認(rèn)先生/女士。現(xiàn)在趕緊再去買。6． 客戶買的少（如果買的少等于沒買）你怎么買的那么少，換句話說，如果這支漲了10%你能賺多少錢？你賺那么一點我們才能拿多少？別還不夠電話費的，有時一頓飯就沒了，快去補倉去。8． 股票現(xiàn)在在下跌。收盤后漲了。五、合