【正文】 的投資，險峰華興創(chuàng)投，及國際資本千萬投資，在短短一年的時間內注冊用戶超300萬，總營業(yè)額突破4億，書寫了80后創(chuàng)業(yè)傳奇。然而在陳歐看來，他最關心的廣告所帶來的效益，以及“陳歐體”所帶來的語言價值。成為風靡一時的網絡新詞?？?，這就是創(chuàng)意廣告的力量。地鐵廣告中“女人你千萬別來”讓很多人記憶深刻，逆向思維營銷恰恰擊中了女性消費者采購化妝品時的消費心理，獲得了很好的廣告效果。/ 9市場營銷策劃課程講演稿聚美優(yōu)品除了運用電視、地鐵廣告和公交站點宣傳建立口碑中心頻道外，還利用博客這種新型媒體，為用戶提供化妝心得和選購經驗，集聚了較高的人氣，帶動了消費的增長?！罚\用平面媒體傳播美麗。/ 9市場營銷策劃課程講演稿小組總結：聚美優(yōu)品創(chuàng)意廣告成功的原因： ，開拓思路?！保j釀創(chuàng)意。年輕人需要熱血沸騰的奮斗意識。陳歐在討論廣告中，通過對提出的來的創(chuàng)意與廣告目標是否一致，是否符合受眾和媒體的要求，創(chuàng)意是否獨特等判斷出“聚美體”符合他的廣告要求。/ 9市場營銷策劃課程講演稿第一次小組會議記錄 2016年2月29日 小組成員全到滿勤會議目的：分析老師布置的任務，討論解決方法會議內容：汪元元提出從百度上搜集一些資料和案列，學習其中的解決方法。第二次小組會議記錄： 2016年3月1日 小組成員全到滿勤會議目的：對做出了的講演稿進行討論和修改，確定組員分工。小組成員分工表：徐鋒負責制定講演稿，規(guī)劃講演綱要，領導組織工作。會議內容：全組成員進行定稿，確定明天講演分工，按順序依次上臺講演，講演順序：徐鋒，汪元元，汪蕾，黃萍萍，并進行一次預講。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。2010年9月，中國互聯(lián)網協(xié)會(商務部和國資委批準評級機構)授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司A級信用認證。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。 聚美優(yōu)品率先推出三十天無條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹立行業(yè)標桿。 率先推出了購物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能。 推出手機版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購，美麗不留遺憾。 第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢想。 月銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹。致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。團購模式可以幫助人們省錢，折扣低價限量出售既可以利用顧客的心理吸引買家，買家數(shù)目的增多也能保證網站和化妝品賣家的利潤。這是行業(yè)內最高標準退貨政策。目前聚美口碑中心已有共計10余萬篇來自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報告，并成為聚美用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據(jù)?？傊?，以一個“美”字為核心。2011年的目標是將商品擴大到所有與女性美麗相關的產品。在女性的消費中化妝類是排在第二位的。所有從聚美優(yōu)品購買的商品，自收貨之日起，30天內可無任何條件退回貨物并獲得全額退款——即使用戶已開封甚至已使用，退貨運費也完全由聚美承擔（退回貨品的全款和寄回的費用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給用戶的運費）；中華財險全程保證百分百正品，頂級采購團隊，絕對正品保障聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個利用團購的形式來進行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個大大的網店，是一個專業(yè)的女性化妝品網站，所以它的盈利模式與一般網站相似。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權威的合作伙伴；他們官方認證確保進貨渠道正規(guī)；通過申請試用體驗裝，切身了解新產品的功效。第二，以女性為主打：聚美優(yōu)品網站專注于服務女性，根據(jù)女性的特點來設計整個網站，比如網站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團美美容課、香氛物語、真假識別、背后的故事等等。聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵利用其他媒體進行推廣。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到空間、人人網、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網、網易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網絡平臺上。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關系，除了信譽安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設置也很符合女性心理，如界面設計，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語言。六、展望聚美優(yōu)品可以進行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個相互交流的平臺，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動，也不能更大限度的吸引顧客，而通過社區(qū)給廣大女性構建這樣的平臺，大家在論壇里來交流購買商品感受、美容的心得、困擾以及需求，也為網站建設了一個監(jiān)控信息點。未來團購網站將向著專業(yè)化、地方化、垂直化發(fā)展，這又是市場新的爭奪，聚美優(yōu)品從一開始就抓住了專業(yè)化，垂直化的網站發(fā)展方向，希望未來能走的更好，更遠。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團購”模式：每天在網站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價限量出售。與常規(guī)的團購有所不同，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。：聚美優(yōu)品的目標客戶主要定位于網絡購物的女性用戶。⑴ 直接銷售產品獲得。⑴ 產品質量優(yōu)質——正品保證聚美優(yōu)品曾被央視多個頻道進行過專題報道，及中國互聯(lián)網協(xié)會（商務部和國資委批準評級機構）授予的A級信用認證，成為團購網站中首家獲得互聯(lián)網協(xié)會A級及以上信用級別認證的網站；承諾所有出售商品均為100%正品使得聚美網站迅速推廣，客戶資源豐富，企業(yè)迅速成長起來；100%實物拍攝，為了最真實、最可信的美妝購物體驗，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請專業(yè)攝影師，堅持百分百實物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產品的每一個細節(jié)和實際使用效果，力求最客觀細致的介紹產品，讓用戶買得放心、用得順心。三．經營模式聚美優(yōu)品在短時間內迅速成長為中國最大的化妝品團購網站，這和它的經營模式是分不開的。而且網站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。憑借其超高的人氣，聚美迅速進入人們眼界，逐漸開始被了解熟悉，打開了它在中國的市場。③ 獎勵會員推廣。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網站贏得了很好的聲譽。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。聚美推崇團隊式管理，給每一名員工提供一個盡情展示自己能力的舞臺，激發(fā)員工貢獻才智的積極性。聚美優(yōu)品采用的是自營物流與第三方物流相結合的方式，既有自己的倉庫與物流系統(tǒng)，同時也和包括韻達、申達、圓通等第三方物流公司合作。聚美還為客戶提供了在線客服，并對客戶信息進行詳細的保存分析。盡管獲得成績無數(shù)，聚美優(yōu)品仍然存在一些問題： ⑴ 產品質量遭到質疑目前，在眾多網絡社區(qū)（天涯社區(qū)、百度貼吧等號召力強的社區(qū)）相繼出現(xiàn)懷疑聚美優(yōu)品銷售假貨的帖子，其中不乏是聚美前員工的爆料，利用百度搜索關鍵字“聚美優(yōu)品”，質疑產品質量的鏈接不斷。⑵ 同行網站的異軍突起 現(xiàn)階段，聚美優(yōu)品的強勁對手是樂蜂網。面對網站流量的挑戰(zhàn)，聚美應該更加專注于網站建設與維護，提供滿意的客戶體驗。⑷ 社區(qū)建設聚美可以進行社區(qū)的嘗試，搭建客戶交流溝通的平臺，雖然也有博客微博等方式，但是不能形成有效的互動。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場細分的機遇，從團購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場垂直B2C的領頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個成長和轉型都引起了不小的轟動。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎上進行思考和探究得出的。此次探究論文僅作學習路程的一次嘗試與總結，如有不當之處，敬請指教。2010年9月，團美網全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級域名。那么，聚美優(yōu)品選擇從團購轉型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進行了以下的分析。④ 注重延伸產品。當今，化妝品作為快速消費品行業(yè)之一的品類產品，是日常生活當中的美麗用品，大多消費者開始都在網上購買。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱“目前沒有一家化妝品垂直網站可以比過我們?？偸鰣F購優(yōu)缺點：第一、中國電子商務經過近十年的發(fā)展，消費者已經成熟，熟悉并信賴網上的購物，團購為消費者網購提供了便利；第二、團購網站巧妙解決了網上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團購模式解決了商家廣告花費用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團購優(yōu)點： ① 團購網站巧妙解決了網上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑。團購模式中，商家所付費用按照實際購買人數(shù)結算，相當于廣告投放效率為100%。④ 團購模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實力的難題。團購模式本身的精巧設計，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準備好服務內容，為商家提供準時生產方式服務打好基礎。例如將質量差的產品用于打折團購，是消費者對商家留下不好的印象。團購行業(yè)的進入門檻太低，絕大多數(shù)團購網站線下運營能力不足，導致在網站界面，用戶體驗，團購產品和服務等諸多方面同質化較為嚴重。最為重要的是過低的門檻導致了誠信問題，一些騙子公司的出現(xiàn)，嚴重擾亂了市場秩序，假冒偽劣商品的橫行，也降低了消費者對團購的信心。同時注意需要規(guī)避多元化的風險，避免資金分散。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長188%，服飾類B2C商城增長175%。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認為，化妝品利潤高，中國化妝品市場大，國內化妝品B2C市場一直缺乏一個知名的垂直類網購品牌。② 團購與垂直B2C相比，團購的門檻太低，這種低門檻的直接后果就是，團購網站的誠信問題和服務問題都相當嚴重，久而久之影響了整個行業(yè)的形象，因此這種過低的門檻根本不能保證團購行業(yè)的持久、健康發(fā)展。如果能在貨源和服務商把關，加高競爭門檻，出售折扣正品，市場潛力將會非常大。這些都是作為一個化妝品B2C網站所要面臨的問題。我們在此將本部分分為線上建設、線下建設以及網站推廣三個部分。如何通過網站與客戶進行交流，如何通過網站的可視化將品牌的文化傳遞給消費者并植入消費者的腦袋，如何在消費者心中建立信任感??關系到這些問題的，正是網站的線上建設。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。這一系列舉措大大增強了可信度，同時這些舉措在主頁上占據(jù)一定的位置，不斷向消費者強調，也取得了消費者的信任。這與“三十天拆封無條件退貨”的條例相互配合，無疑給消費者的購買上了雙重保障。而另外兩個也正好迎合了消費者的消費心理。b)用戶交流聚美優(yōu)品主頁在醒目處設有每日推薦，能快速地抓住登錄網站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產品上。Ⅰ.分類：各種分類都特別詳細，包括美妝分類（護膚、彩妝、全身護理/其他），美妝品牌（歐美、日本、韓國、中國），美妝功效，一目了然，找起來十分方便。（3）商品展示聚美優(yōu)品的商品展示界面簡潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。右下角時間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費者能夠更快地下決定購買。（1）物流作為中國第一家也是最大的化妝品限時特賣商城，聚美優(yōu)品必須擁有專業(yè)的物流團隊，才能保證及時的配貨送貨。而根據(jù)調查問卷顯示，顧客對聚美優(yōu)品的物流存在諸多不滿。并且全部退貨費用由聚美優(yōu)品一方承擔。線下的推廣活動會使網站真正成為發(fā)布信息的平臺，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。（3）線下建設評價康敏請注意補充一下。但是由于很多活動是結合了線上和線下兩種推廣模式，因此在分類的時候難免會出現(xiàn)歸類不當，或者是重復提及的現(xiàn)象。a)搜索引擎優(yōu)化（SOE）搜索引擎優(yōu)化英文是(Search Engine Optimization。（這里要數(shù)據(jù)支持！）在例如百度、Google里優(yōu)化了“聚美優(yōu)品”關鍵詞的搜索效果。b)信息平臺建設這里所說的網絡信息平臺主要指企業(yè)官方互動平臺，包括客服部門、企業(yè)官方消息源例如官方博客、媒介信息發(fā)布。常見問題分析：將顧客的問題集錦，并挑選出常見的幾類問題作為典型問題分析。隨著網絡技術進一步成熟以及消費者意識的覺醒，消費者時代的來臨宣告著企業(yè)與消費者的互動已經成為了不可避免的步驟。官網口碑中心：每一篇口碑報告，都將成為消費者購買美妝前的重要參考。微博：除了有新浪認證的聚美優(yōu)品官方微博外，還有聚美CEO及其他領導人的認證微博，在推廣自身業(yè)務的同時，回應各消費者的相關咨詢微博投訴；聚美的各個部門在微博上都有注冊賬號，顧客可以通過“聚美優(yōu)品”進行專人問題反饋，聚美優(yōu)品官方微博就會以“小美”這個親切近人的名字與消費者進行最直接的互動；而且CEO陳鷗在微博上參與了“微博互動一小時”活動，他會定期在新浪微博上進行相關互動，在這一小時之內，各消費者可以在線提問，無論是商業(yè)問題還是創(chuàng)業(yè)心得體會，聚美陳歐都會盡量回復。線下活動的火熱，配合線上不遺余力的推廣，不僅僅紅了兩個代言人，也讓聚美優(yōu)品的粉絲日益壯大。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優(yōu)品最大的客戶群體。我們將從以下幾個方面來分析聚美優(yōu)品的線下營銷活動：① 傳統(tǒng)廣告渠道電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。通過電視節(jié)目的互動，不僅為自己吸納了各類優(yōu)秀人才，也提高了自身的曝光率。這些平面廣告在地鐵、報刊雜志等處隨處可見，廣告風格清新、簡約、時尚、追求品質感，并打出“我為美麗代言”的廣告語，提升聚美優(yōu)品的知名度，為進一步開拓市場奠定了基礎。③ 賣場促銷活動聚美優(yōu)品沒有實體店，顧客通常只能通過網購來消費。韓庚、尚雯婕、王櫟鑫、牛奶咖啡等人出席當天活動。而聚美優(yōu)品的目標客戶是年輕女性，明星代言的效果更是凸顯。而作為聚美優(yōu)品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度。作為一個80后的創(chuàng)業(yè)者，陳歐有著俊朗陽光的外形。可以說，陳歐在消費者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。（3）網站推廣評價（曉玲麻煩你看看評價和缺陷和建議，我已經暈了= =好多東