售樓員銷售培訓2-預覽頁
【正文】 該集團的產(chǎn)品（經(jīng)營范圍）名稱、性能、 檔次、針對群體、工藝流程中同行業(yè)的地 位？ 該集團及具體負責人的得意之作和近期宏 偉計劃？ 該集團的公開秘密？ 以往類似購買活動情況、滿意程度？ 對本項目的第一印象如何？,C、關于競爭對手,競爭對手的名稱 競爭對手與目標集團的關系 針對該集團競爭樓盤質(zhì)素與我方相比的 優(yōu)劣勢 競爭對手的經(jīng)辦人姓名 該集團里哪些人傾向于購買競爭對手的 樓盤 有無不正當競爭因素,第二節(jié) 客戶追蹤的原則,(1) 追蹤可能買主技巧的原則 掌握可能買主最敏感的問題 要讓可能買主感到自己非同小可 要讓可能買主感到舒服受用，自在自然 讓可能買主回到售樓處來,(2) 追蹤時間的正確選擇,前面我們已經(jīng)說過，在請客戶填寫《客戶 登記表》是順便問一下何時與之聯(lián)系，很多人 即時就會答復，應盡可能按此時間與客戶聯(lián) 系，同時應注意不同客戶的職業(yè)習慣和生活習 慣，讓客戶真正有時間，有興致聽你的每一句 話。,例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有午飯和晚上才真正有時間。,第三節(jié) 跟蹤追擊,跟蹤追擊的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。 （4）誘發(fā)好奇心 “你說主人房太小了？那我倒有一個好主意，請你抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講述好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須做到能夠自圓其說，否則，它就會毫無價值或者客戶干脆就認為你是在騙他。再次恭維客戶的特別出眾之處及得意之作 可以適當重復贊揚的，如此可進一步增強對你的好感和可信 度。 很多機構門口都擺了一塊“謝絕推銷”的牌子，售樓員最頭痛的就是根本見不到關鍵人員，“人微言輕”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地獲得了接見，你的跟蹤工作也就成功了一半。 在得到肯定答復后的等待過程中，向他們索取該機構的介紹資料仔細閱讀，以給對方進一步留下好感，并有可能獲取寶貴信息。,（4）事先聯(lián)系,你可以先發(fā)一封信，暗示你將致電給可能購買者，估計信收到后再打電話過去，再利用客戶跟蹤的一般技巧爭的見面的機會。,（3）使用名片 不要因為對方反復玩弄自己的名片而影響自己的情緒，能否 使可能客戶將自己的名片最終妥善保存才是關鍵。,（6）迅速消除客戶地緊張情緒,很多人對推銷有一種本能地抵觸情緒，如果不迅速排除就很難取得好地洽談效果。,（7）再次訪問的技巧,不要再次重復老話題，而應切實做好準備，迅速用全新的角度展開新一輪的攻勢——“真對不起，上次忘了一件可能是您最感興趣的事，為這事我給經(jīng)理臭罵了一頓?，F(xiàn)代營銷認為：銷售事由刺激到反應而達到的，而樓宇銷售更具特點，由于屬大宗商品，所以客戶的行為心理更為復雜，養(yǎng)成事先編制推銷程序的習慣，有助于我們做好這一工作，從而順利找出障礙，直到銷售成功。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。24.10.2224.10.2212:21:5212:21:52October 22, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月22日星期二12時21分52秒12:21:5222 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.10.222024年10月22日星期二12時21分52秒24.10.22,謝謝大
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