售樓員銷售培訓(xùn)2(完整版)
【正文】 ,居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能購買者的社會(huì)地位、朋友圈，甚至家世。正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點(diǎn)，而且往往“最后一擊”時(shí)采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。 政府機(jī)關(guān)工作人員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備回家做 飯，下午一上班是有空——此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得 有人和他聊天。,（3）點(diǎn)明利益 直接向客戶指出購買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。,二、對集團(tuán)購買的特別貴賓,與個(gè)人客戶不同，集團(tuán)客戶更需要售樓員登門拜訪，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能發(fā)生的因素更復(fù)雜，促使我們掌握更全面的技巧。,（3）介紹信,使陌生人變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的朋友居間介紹，有時(shí)可能一張朋友的卡片就能使你獲得一次受歡迎的機(jī)會(huì)，但必須注意以下技巧： 介紹信不一定是推薦信，只要介紹者與可能購買者的關(guān)系不容忽視即可；除非征得介紹者得同意，否則絕不要夸大你們之間得關(guān)系； “朋友的介紹”只能用一次，關(guān)鍵的還在于售樓員本身?！?“您能左手畫方，右手畫圓？” “您干這一行多久了”“嗬時(shí)間不短了，您可是這方面地專 家？”“我比您可是差遠(yuǎn)了，您看……”——?jiǎng)e讓他有時(shí)間嗬精 力干別的事情。,第一節(jié) 正式推銷的基本任務(wù),一、促使可能買主意識(shí)到切實(shí)需要和某種問題 二、證明你推薦的房子（所提的建議）足以滿足 那種需要和和解決 三、那個(gè)問題證明你和你的公司事值得信賴的 四、啟發(fā)可能買主立即采取行動(dòng)滿足需要,第二節(jié) 編制正式推銷的工作程序,正式推銷是指針對不同客戶的具體需要，實(shí)施刺激的細(xì)化過程。12:21:5212:21:5212:21Tuesday, October 22, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年10月22日星期二12時(shí)21分52秒Tuesday, October 22, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。2024年10月22日下午12時(shí)21分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向上而生。 同時(shí)，我們必須意識(shí)到，不斷地重復(fù)看樓——研究——再看樓——再研究的過程事樓宇銷售不同于其它商品的一大特點(diǎn)，客戶的最終購買可能由我們的多次推銷才可以確定，因此，正式推銷可能很艱苦漫長，工作程序要更具針對性，很好的耐心和不斷完善亦很有必要。一般常見地方法有： 剛一見面就表明“今天無意賣，此次只是想把項(xiàng)目解釋得清楚、明白，以便使您以后決定買時(shí)心中有數(shù)。 （1）預(yù)約與守約 預(yù)約不可讓對方等你到來，適度的提前非常 有必要，否則你會(huì)看到一張不友善的臉。,（1）引起重視 你的外表是不容忽視的，看上去鬼祟委瑣的人是不會(huì)被引起重視的，而儀表整齊的人給別人的印象則完全不同，同時(shí)你必須表示出你的時(shí)間同樣很寶貴但又沒有煩燥，你就會(huì)引起別人的重視。,（5）迂回進(jìn)攻 “我們小區(qū)的游泳池到底在哪更合適呢？” “客戶專用巴士該買多大的才好呢？” 提出一些眾所周知，有所謂方面的一個(gè)問題，有助于 培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是對立的。,(1) 一定要在2天內(nèi)致電，太早了可能讓人感 覺太急，太遲已對你和你的樓盤失去了 印象。 購買能力：向僅置得起廉價(jià)公寓的人推銷高級別墅是種不理智和低
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