【正文】 段，分別是：發(fā)現(xiàn)需求，銷售人員首先要發(fā)現(xiàn)顧客的需求；激發(fā)興趣，對顧客進行適當?shù)囊龑В辉鰪娦湃危峁┚哂姓f服力的證據(jù)，證明產(chǎn)品的有效性；促使接受，通過有效的溝通，使顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品；促動欲望，接受企業(yè)產(chǎn)品后，還要進一步促使其購買欲望；導致行動，盡快促成顧客的實際購買。：把握時機，善于辭令（在交流和推銷的過程中要把握好以下幾個環(huán)節(jié)：切入，找到與目標顧客進行交流的機會，并選擇適當?shù)脑掝}；轉(zhuǎn)入，有切入的話題，適時，巧妙地轉(zhuǎn)移到推銷主題；進入，推銷人員進入角色，培育感同力，拉近與目標顧客之間的距離；深入，在贏的目標顧客的認同以后，深入地與目標顧客進行交流，并注意聆聽對方的意見，耐心地回答提出的有關(guān)問題）注意形象，不卑不亢，言行統(tǒng)一，創(chuàng)造和諧，培植感情，注重培養(yǎng)與顧客之間的私人感情。，指企業(yè)利用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。一、建設(shè)了一支學歷、年齡、職稱合理的師資隊伍。二、致力于教研教改，積極探討教學方法。我們積極探討教學方法，分別采用案例教學、啟發(fā)式教學、實驗室模擬教學及現(xiàn)場教學，且教學效果良好。案例集的建設(shè)也是與時俱進，至此，我們已經(jīng)編寫了兩本案例集，第二本案例集緊扣地方經(jīng)濟，實用性更大，操作性更強。其研究成果獲省級教學成果一等獎，其教材分別為湖南省“九五”、“十五”規(guī)劃教材，課程組成員積極探索教學方法和手段的改革。當然我的想法是不符合市場營銷學的真實本質(zhì)的。市場營銷學（marketing），這門學問本應(yīng)是企業(yè)經(jīng)營管理者必備的專門知識，但是由于我國舊的經(jīng)濟體制下，由于政企職責不分，企業(yè)的生產(chǎn)和營銷活動均由政府主管部門統(tǒng)死，財政上也由國家統(tǒng)收統(tǒng)支，企業(yè)，尤其是生產(chǎn)企業(yè)幾乎不存在任何真正意義上的市場營銷活動，因而企業(yè)經(jīng)營管理者也就沒有什么必要去學習、研究經(jīng)驗之道。于20世紀xx年代以來日益為人們所重視，迅速成為我國管理教育中的一門重要學科。現(xiàn)代市場市場營銷學應(yīng)運而生，已經(jīng)發(fā)展成為一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學。這部分是市場營銷學基礎(chǔ)性的部分，闡述了市場營銷的若干基本原理和基本思想。營銷組織與營銷控制研究第三部分是關(guān)于營銷組織與營銷控制的研究，主要討論了企業(yè)為保證營銷活動的成功而在計劃、組織、控制等方面所能采用的措施與方法。社會制度的不同，具體國情不同，我們更要以正確的態(tài)度對待。雖然改革開放以來我國的經(jīng)濟獲得了極大的發(fā)展，單生產(chǎn)力發(fā)展水平的多層次性、地區(qū)之間發(fā)展的不平衡還十分明顯，整個生產(chǎn)力水平仍大于西方發(fā)達國家。三十幾年過去了，我們一直在學習，市場營銷學也一直在發(fā)展著，我們要再接再厲，繼續(xù)推進發(fā)展中國特色的市場營銷學。其研究成果獲省級教學成果一等獎，其教材分別為湖南省“九五”、“十五”規(guī)劃教材，課程組成員積極探索教學方法和手段的改革。當然我的想法是不符合市場營銷學的真實本質(zhì)的。市場營銷學（marketing），這門學問本應(yīng)是企業(yè)經(jīng)營管理者必備的專門知識，但是由于我國舊的經(jīng)濟體制下，由于政企職責不分，企業(yè)的生產(chǎn)和營銷活動均由政府主管部門統(tǒng)死，財政上也由國家統(tǒng)收統(tǒng)支，企業(yè)，尤其是生產(chǎn)企業(yè)幾乎不存在任何真正意義上的市場營銷活動，因而企業(yè)經(jīng)營管理者也就沒有什么必要去學習、研究經(jīng)驗之道。于20世紀90年代以來日益為人們所重視，迅速成為我國管理教育中的一門重要學科?，F(xiàn)代市場市場營銷學應(yīng)運而生，已經(jīng)發(fā)展成為一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學。這部分是市場營銷學基礎(chǔ)性的部分，闡述了市場營銷的若干基本原理和基本思想。營銷組織與營銷控制研究第三部分是關(guān)于營銷組織與營銷控制的研究，主要討論了企業(yè)為保證營銷活動的成功而在計劃、組織、控制等方面所能采用的措施與方法。社會制度的不同，具體國情不同，我們更要以正確的態(tài)度對待。雖然改革開放以來我國的經(jīng)濟獲得了極大的發(fā)展，單生產(chǎn)力發(fā)展水平的多層次性、地區(qū)之間發(fā)展的不平衡還十分明顯，整個生產(chǎn)力水平仍大于西方發(fā)達國家。三十幾年過去了，我們一直在學習，市場營銷學也一直在發(fā)展著，我們要再接再厲，繼續(xù)推進發(fā)展中國特色的市場營銷學。市場營銷學的研究對象分為宏觀市場營銷學和微觀市場營銷學。第二，研究活動基本上局限于在大學中進行。? 教學內(nèi)容（包括基本內(nèi)容、重點、難點）： 基本內(nèi)容：革命時期。我國的市場營銷學空前的繁榮。《市場營銷學》，高等教育出版社。教學內(nèi)容（包括基本內(nèi)容、重點、難點）：基本內(nèi)容：一、（一）市場的各種說法場所論。客體論。從商品交換者來看，市場也常指商品交換或交易的主體，即誰來買賣。即市場是買主、賣主力量的結(jié)合，是商品供求雙方的力量相互作用的總和。如“批發(fā)市場”、“零售市場”等。著重三點：（1）有某種需要的人；（2）滿足某種需要的購買能力；（3）購買欲望。四、目標市場?? ???顧客需求??? 整合營銷 贏利能力 工廠? 產(chǎn)品??? 推銷和促銷?? 賣出產(chǎn)品而盈利 重點和難點：理解市場營銷的核心概念 理解市場營銷的實質(zhì)理解市場營銷的四大支柱 討論、思考題、作業(yè)：思考題：市場營銷的概念討論：管理大師彼得?德魯克：“可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余。? 參考資料（含參考書等）：1.（美）菲利普?科特勒著，洪瑞云、梁紹明、陳振忠譯，《市場營銷管理》，北京，中國人民大學出版社，1998。? 授課類型（請打√）：理論課√?? 討論課□??? 實驗課□?? 其他□教學方式（請打√）：講授√? 討論□??? ?其他□教學資源（請打√）：多媒體√?? 掛圖□ 音像□??? 其他□ ? 授課時間 第 1 周周?? 第? 節(jié) 課時安排 第二、三節(jié)2學時授課題目（教學章、節(jié)）：??? 第一章? 緒論第二節(jié)?? 市場與市場營銷教學目的、要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）： 學生了解市場營銷管理的整個過程。? 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道組合的設(shè)計。授課類型（請打√）：理論課√?? 討論課□√??? 實驗課□?? 其他□教學方式（請打√）：講授√ 討論□ 其他□教學資源（請打√）：多媒體√? 掛圖□ 音像□??? 其他□? 授課時間 第 1 周周?? 第? 節(jié) 課時安排 第二、三節(jié)2學時授課題目（教學章、節(jié)）：??? 第一章? 緒論第三節(jié)?? 研究市場營銷學的現(xiàn)實意義和方法教學目的、要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：學生了解研究市場營銷學的意義和方法。，《市場營銷學》，中國人民大學出版社。教學內(nèi)容（包括基本內(nèi)容、重點、難點）：基本內(nèi)容：一、二、產(chǎn)品觀念：以產(chǎn)品為重點，忽視顧客的需求。，《市場營銷學》，中國人民大學出版社。? 授課類型（請打√）：理論課√?? 討論課□??? 實驗課□?? 其他□教學方式（請打√）：講授√? 討論□ 其他□教學資源（請打√）：多媒體√?? 掛圖□ 音像□??? 其他□? 授課時間 第 2 周周?? 第 節(jié) 課時安排 第二節(jié) 2學時 授課題目（教學章、節(jié)）： 第二章? 市場營銷管理哲學及其貫徹第二節(jié)? 顧客滿意 教學目的、要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：目的是了解顧客滿意對一個企業(yè)來說是非常重要的。三、提高顧客價值和顧客滿意度：價值鏈? 價值讓渡系統(tǒng)?? 維系顧客四、滿意顧客為公司帶來的益處五、顧客滿意度的追蹤調(diào)查方法及關(guān)系營銷的知識 重點：在于掌握顧客讓渡價值和顧客滿意知識。試用有關(guān)營銷理論對這一現(xiàn)象進行分析。二、市場導向的組織創(chuàng)新突破傳統(tǒng)的企業(yè)、產(chǎn)品導向的企業(yè)組織形式，建立以市場為導向的組織創(chuàng)新形式。建立知識型企業(yè)應(yīng)注意哪些問題。，《市場營銷學》，吉林科學技術(shù)出版社，1998。學生在學習過程中要明確市場營銷環(huán)境研究的重要性，培養(yǎng)全面、正確認識市場營銷環(huán)境、趨利避害地開展營銷活動的能力。二、市場營銷環(huán)境的特點1．客觀性：營銷環(huán)境不以某個營銷組織或個人的意志為轉(zhuǎn)移，它有自己的運行規(guī)律和發(fā)展特點。三是各因素在不同的形勢下，對企業(yè)活動影響大小