【正文】 ，發(fā)達國家都擁有絕對的優(yōu)勢。而我國 20xx 年的保險深度為 %。保險深度和保險密度是衡量保險業(yè)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。保險作為市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用。這就是市場經(jīng)濟。 （ 1）從人口結(jié)構(gòu)來看壽險環(huán)境 有資料顯示，我國６５歲以上老年人口占總?cè)丝跀?shù)的６．２３％，而６０歲以上的老年人口總數(shù)已達１．１億，占全國人口總數(shù)的９．３％，與１０％的老齡型社會臨界點只差一步之遙。一方面，人口的龐大基數(shù)決定了中國將經(jīng)歷世界人口史上最大規(guī)模的老年人口增長，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來的時間和速度。從長遠發(fā)展的角度看，解決養(yǎng)老問題應(yīng)是多層次的，國家、企業(yè)和個人都應(yīng)及早解決養(yǎng)老的問題。我國目前實行計劃生育， 提倡一對夫妻只生一個孩子。 （ 2）從經(jīng)濟發(fā)展的角度分析我國的壽險市場 人壽保險業(yè)發(fā)展的歷史證明，經(jīng)濟越發(fā)達，居民存款的余額越大，其人壽保險市場也就越大，人壽保險的發(fā)展同經(jīng)濟的發(fā)展成正比?？梢娢覈?居民每年的存款余額至少以３０％的速度遞增。而日本的人均壽險收入是３８１７．３美元、韓國是７８２．１美元、新加坡５６９．３美元、香港４０９．４美元、臺灣４１２．１美元、馬來西亞７１．７美元、印度４美元，而中國僅１．３美元，還不到印度的三分之一。據(jù)統(tǒng)計１９９４年我國居民個人金融資產(chǎn)已超過３萬億元，比我國國有資產(chǎn)（１．６萬億元）多近６０％?，F(xiàn)在已有幾家國外壽險公司獲準(zhǔn)在我國經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)，一百多家國外保險公司在我國設(shè)立了保險代表處，他們虎視耽耽，為進軍我國的保險業(yè)抹馬勵兵。李鵬總理在政府工作報告中指出： “大力發(fā)展和完善我國的社會保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險 ”，人壽保險在發(fā)展和完善 我國的社會保障體系方面有十分重要的作用，是 “社會穩(wěn)定器 ”，對于安定居民生活，促進社會穩(wěn)定，防災(zāi)減災(zāi)，保證國家的長治久安有著重要意義。重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 9 曾有人撰文，指出我國人壽保險行業(yè)存在的一些問題。從團體人壽保險來看，相對而言發(fā)展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。由于我國壽險發(fā)展的時間不長，而且以前受計劃經(jīng)濟的制約，缺乏有效的競爭手段，同時由于重展業(yè)輕管理，導(dǎo)致內(nèi)部管理遠遠落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。缺乏一套強有力的管理制度，不利于激勵職工的工作熱情和創(chuàng)造力的發(fā)揮，最終必將阻礙公司自身的發(fā)展。 表 111 我國 20xx年 20xx 年年度總保費 單位：億 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 10 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx (三 ）傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)的承保流程 投保申請 單位投保 個人投保 驗證 風(fēng)險評估 風(fēng)險方案 填投保單 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù) 非標(biāo)準(zhǔn) 三級核保 二級核保 出具保單 一級核保 圖 122 傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)流程 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 11 （四 ）保險營銷的簡介 網(wǎng)絡(luò)營銷是保險公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。核賠通過，客戶索賠，保險保險公司核賠，保險公司賠款。人們足不出戶就可以通過互聯(lián)網(wǎng)完成整個保險合同的簽約過程以及在網(wǎng)上提出索賠申請。 省時并減少營銷渠道。 隨時提供服務(wù)。和傳統(tǒng)的保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有很多先天的優(yōu)勢， 標(biāo)準(zhǔn)化的保險合同適合于網(wǎng)絡(luò)銷售 由于保險合同具有較高的標(biāo)準(zhǔn)化，在進行保險業(yè)務(wù)時，公司和一般的客戶之間不存在為保險合同而進行的談判和協(xié)商過程。目前，各大保險公司都在自己的網(wǎng)站上發(fā)布了保險條款并做出詳細解釋。中國人保也借助網(wǎng)站的這個優(yōu)勢突破工作時間的限制，在網(wǎng)絡(luò)營業(yè)部進行了合理的安排布置，每天 24 小時都有相關(guān)的工作人員在崗值班，進行網(wǎng)上業(yè)務(wù)。 簡化交易環(huán)節(jié)、降低經(jīng)營成本 實踐證明 ,保險公司通過代理人和經(jīng)紀(jì)人出售保險的傳統(tǒng)模式是低效率的。據(jù)統(tǒng)計，保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)將比通過電話或代理人出售節(jié)省 58%的費重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 13 用。在整個過程中，保險企業(yè)與消費者保持持續(xù)的、信息密集的雙向溝通和交流，讓消費者參與營銷過程的方方面面。 （七 ）近年網(wǎng)絡(luò)保險的現(xiàn)狀 近幾年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)保險逐漸被人們接受。在信息網(wǎng)開通的當(dāng)天，中國內(nèi)地第一份網(wǎng)絡(luò)促成的保單在新華人壽保險公司誕生。大多數(shù)保險公司對于網(wǎng)絡(luò)保險的認識處于摸索階段。不過由于國內(nèi)在對實現(xiàn)網(wǎng)上交易至關(guān)重要的貨幣結(jié)算和網(wǎng)上簽名等方面還沒有滿意的 解決方案，完全意義上的網(wǎng)上保險的出現(xiàn)還需假以時日。中國人民人壽保險集團更連續(xù) 9年入選世界 500強連續(xù) 3年入選世界品牌 500強是中國唯一一家雙 500 強保險企業(yè)。 中國人民人壽保險股份有限公司擁有龐大的營銷隊伍，廣泛的代理網(wǎng)點、銀行分支機構(gòu)和郵政儲蓄網(wǎng)點、營業(yè)網(wǎng)點覆蓋全市。 公司人才流失現(xiàn)象較嚴重。保險的資金融通、社會保障和三大功能為構(gòu)建和諧社會做出了極大貢獻，國家和當(dāng)?shù)卣畬ΡｋU采取支持政策，制定了一系列法律法規(guī)，完善制度加強監(jiān)督，促進了保險業(yè)的規(guī)范發(fā)展。 隨著我國 GDP 高速增長，國民收入逐年提高，中等收入者開始成為社會的主重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 15 體。本土企業(yè)和外資企業(yè)相繼進入市場，爭奪市場份額。 人保產(chǎn)品的收益率仍然受國家政策的影響和管制，其吸引力顯然難以與銀行、證券、股票買賣、基金、期貨、外匯等的眾多理財相抗衡，尤其是在銀行利率連續(xù)上升的近幾年。 法定保險，各種外幣保險業(yè)務(wù)，國營、外資、中外合資、中外合作企業(yè)的各種保險業(yè)務(wù)及國際再保險業(yè)務(wù)等只能由中國人民保險公司經(jīng)營。相對而言，所擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域為壽險。 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 17 （三） 人保公司戰(zhàn)略分析 當(dāng)前的市場環(huán)境下，市公司所在保險市場發(fā)展較為成熟，行業(yè)競爭趨于白熱化，傳統(tǒng)銷售渠道總體仍在健康穩(wěn)步增長，未來的增長將來自于大眾客戶群的進一步擴大。 整體上看，公司需要控制 運營成本，提高資金運用水平，規(guī)避各種風(fēng)險。 20xx 年 3 月 9 日，國內(nèi)推出首家電子商務(wù)保險網(wǎng)站 —— “網(wǎng)險”該網(wǎng)站由太平洋保險北京分公司與郎絡(luò)電子商務(wù)公司合作開發(fā)，真正實現(xiàn)了“網(wǎng)上投?！?。 4 月21 日，中國人壽四川省分公司人壽保險服務(wù)網(wǎng)站開通。 9 月 22 日，泰康人壽保險股份有限公司獨家投資建設(shè)的大型保險電子商務(wù)網(wǎng)站 —— “泰康在線”20xx 年2 月 26 —— 中國人保財險的電子商務(wù)中 才姍姍來遲。 （二）電子商務(wù)平臺的隱患 信息系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性 Deloitte 于 20xx 年在全球范圍內(nèi)所做的調(diào)查，保險公司和銀行等金融機構(gòu)的 IT 系統(tǒng)受到的網(wǎng)絡(luò)攻擊呈現(xiàn)出增長的態(tài)勢，大多數(shù)銀行和保險公司網(wǎng)絡(luò)都曾經(jīng)遭受攻擊。同時，數(shù)據(jù)的不可更改、數(shù)據(jù)的長期保留時間，都無疑對數(shù)據(jù)的保持成本、業(yè)務(wù)擴展對 IT 的要求，以及數(shù)據(jù)對業(yè)務(wù)需求的動態(tài)響應(yīng)提出極高的要求。 在線支付安全問題 在線支付是否安全始終是客戶最關(guān)心的問題，也是制約電子商務(wù)發(fā)展的一個重要因素。如何保證保費安全、迅速地轉(zhuǎn)入保險公司專門賬戶是他們最關(guān)心 的事情。對于付款的安全性，雖然在平安保險、泰康人壽等保險公司已經(jīng)找到了較好的解決方案，對于在這一方面處于劣勢的中國人保必須盡快的找到解決的途徑，才能后來居上爭取搶占更多的網(wǎng)上市場。 （四）人保網(wǎng)絡(luò)宣傳力度薄弱 金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告主要由銀行類廣告主構(gòu)成。 五、中國人保電銷發(fā)展問題解 決對策 （一）加強電子商務(wù)平臺等應(yīng)用體系建設(shè) 人保壽險重慶分公司的電子商務(wù)平臺的系統(tǒng)建設(shè)還不完善一些配套的系統(tǒng)尚未開發(fā)出來影響公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。此外保險銷售人員也可以根據(jù)客戶的情況通過系統(tǒng)為客戶生成保險建議書成為銷售人員展業(yè)的工具之一。此外各種年金、教育金的領(lǐng)取也可以通過系統(tǒng)自動轉(zhuǎn)賬至客戶指定賬戶來完成。人保財險重慶分公司要真正實現(xiàn)保險產(chǎn)品網(wǎng)上銷售必須做好保險售后和理賠的電子商務(wù)化這樣才能在網(wǎng)上服務(wù)更勝一重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 21 籌。這些服務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)的提供將更為方便。現(xiàn)在很多長期保單在承保后業(yè)務(wù)員離開 公司而成為孤兒保單。在繳費方式上，在實現(xiàn)公司電子商務(wù)平臺 使客 排隊等候之苦。一、是把保險條款和投保須知以簡明易懂的戶如果對基層公司的理賠服務(wù)不滿，可通過網(wǎng)絡(luò)平臺反映給上級公司直至總公司。 （七）產(chǎn)品多樣化 人保財險重慶分公司在對目標(biāo)客戶進行細分的基礎(chǔ)上基于不同的群體、 不同群體對保險產(chǎn)品的需求，設(shè)計開發(fā)不同的保險產(chǎn)品和相關(guān)的金融產(chǎn)品滿足不同收入、不同年齡層次、不同學(xué)歷的群體需求。對此，公司要加大網(wǎng)上產(chǎn)品信息的容量和清晰度為他們提供詳細的網(wǎng)上產(chǎn)品信息、售后服務(wù)信息等，增加這類群體網(wǎng)下購買的成功率。 （八）加大網(wǎng)上品牌影響力 網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展使得保險公司面臨更多的競爭風(fēng)險，要在激烈的競爭中占據(jù)一席之地，保險公司應(yīng)該根據(jù)自身的特色，利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建自己的品牌。 參考文獻 [1]陳天翔，左右之間：電銷亟待靠服務(wù)回顧本源 [N]，第一財經(jīng)日報， 20xx1102. 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