西安海洋大廈項(xiàng)目案-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 工作。 從市場(chǎng)角度分析，北郊的項(xiàng)目銷售主要依賴以下支撐：（ 1）國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的整體帶動(dòng)作用；（ 2）北郊較低的土地成本影響產(chǎn)品售價(jià)較低；（ 3）數(shù)家根植于北郊的實(shí)力派開發(fā)商長(zhǎng)期不懈的建設(shè)推動(dòng)；（ 4）沿迎賓大道的市政 配套已近完善；（ 5）北郊開發(fā)商的大力引導(dǎo)致使市民對(duì)北郊房地產(chǎn)項(xiàng)目需求升溫。深究其銷售不暢的原因既有區(qū)域市場(chǎng)發(fā)育不成熟的因素，又有銷售隊(duì)伍 執(zhí)行力度不強(qiáng)的原因。 二、 綜合素質(zhì)分析 優(yōu)勢(shì)： 地處經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯； 現(xiàn)房銷售，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)低； 全框架結(jié)構(gòu)，可自由分割； 綜合型商住大廈設(shè)計(jì)，商務(wù)配套先進(jìn)齊備。因此，建議將海洋大廈定位為： 海洋商務(wù)酒店。 結(jié)合以上分析，茲建議將海洋大廈市場(chǎng)定位為： 城北中小企業(yè)首選辦公場(chǎng)所 。 海洋大廈寫字間價(jià)格另行商定。 輔助銷售渠道：現(xiàn)場(chǎng)接待銷售。 具體體現(xiàn)在： 緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的行為特征選擇媒體； 注重促銷過程實(shí)施的新穎、準(zhǔn)確、到位； 整合樓盤優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)取用 “一個(gè)聲音 ”說話； 最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢(shì)。 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 （三）客戶誘導(dǎo)方式 經(jīng) 濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實(shí)效促銷； 性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動(dòng)。 提前完成 5 層會(huì)所中售樓中心的裝修施工，增強(qiáng)購(gòu)買人群對(duì)物業(yè)品質(zhì)的信心。 在迎賓大道鳳 城二路入口附近設(shè)立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。 海洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購(gòu)買者贈(zèng)送。 規(guī)范售樓人員行為細(xì)節(jié)，統(tǒng)一制定銷 售說詞，強(qiáng)化銷售過程控制。 階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場(chǎng)促銷政策實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的推、拉結(jié)合。 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。 根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合分段式價(jià)格和市場(chǎng)狀況靈活制定相應(yīng)折扣。 為降低銷售抗性建議首付 20%左右，優(yōu)惠 4%的折扣，余款月供。 （三）銷售時(shí)機(jī)把握 從 2002 年 10月下旬起準(zhǔn)備、宣傳、銷售同步展開； 抓住秋季、春季兩個(gè)銷售黃金季節(jié)展開銷售； 以春節(jié)期間作為銷售策略調(diào)整時(shí)期，有效把握春季銷售； 盡量利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷空檔時(shí)機(jī)展開時(shí)效性營(yíng)銷； 把握西安房地產(chǎn)市場(chǎng)年度銷售階段時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取用八個(gè)月完成海洋大廈的銷售。 第三部分：執(zhí)行篇 一、產(chǎn)品資訊整合 （一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介 名稱：海洋商務(wù)酒店 位置：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 鳳城二路 17號(hào)（北開發(fā)區(qū)管委會(huì)西鄰） 功能定位：綜合性商住大廈。 服務(wù)： 24小時(shí)保安， 24小時(shí)專業(yè)維修，郵政專遞，有償商務(wù)配 套服務(wù)。 要求：規(guī)格為正度 16開 812 頁(yè)（含封面），采用 157g銅版紙 4ⅹ 4色印刷。 要求：規(guī)格為正度 16開單頁(yè)，采用 70g雙膠紙藍(lán)色單色印刷。 具體要求： 考慮到銷售季節(jié)的特性建議樣板間選擇南向房 ； 樣板間應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)需要設(shè)置室內(nèi)光源，建議以暖光為主； 全部裝修強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)合理； 內(nèi)部設(shè)施細(xì)致入微，可體驗(yàn)； 應(yīng)當(dāng)考慮從售樓部到樣板間的通道裝飾。 總銷售目標(biāo)： 95% （二）銷售階段 第一階段：強(qiáng)推期。 銷售目標(biāo)： 5%。 （三）財(cái)務(wù)目標(biāo) 達(dá)成各階段銷售目標(biāo)相應(yīng)之財(cái)務(wù)目標(biāo)。 第二步：鎖定目標(biāo)客戶。如此分析，執(zhí)行本方法則海洋大廈之銷售達(dá)成當(dāng)無疑慮。 賣房送車 時(shí)間： 2020年 02月 01日之后。 ?海洋大廈 企業(yè)的家。 ?表明物業(yè)之比較優(yōu)勢(shì)。 ?選擇海洋大廈，乘上北郊經(jīng)濟(jì)騰飛的翅膀。 ?海洋大廈現(xiàn)房體驗(yàn)，零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買。 目標(biāo)： ?完成階段銷售目標(biāo)。 投放標(biāo)準(zhǔn)： ?報(bào)紙廣告以 16ⅹ 6cm 為標(biāo)準(zhǔn)版面，并配以一定比例新聞炒作。 ?廣播采取 15 秒黃金時(shí)段套播。 第二階段：概念提示期 時(shí)間： 2020 年 01月 2002年 02月。 時(shí)間： 2020 年 03月 2020年 05月 投放比例： 45%。 示例研討： A、形象塑造期 ?? 海洋大廈 工地制作大型布幔，設(shè)立路牌廣告，裝修售樓中心，吸引性人注意。 ?現(xiàn)場(chǎng)接待，樣板間體驗(yàn)。 ?尾盤答謝公告。 售樓主任： 4 人。 （二）財(cái) 務(wù)管理 優(yōu)惠折扣權(quán)限確定； 廣告投放協(xié)調(diào)； 收款環(huán)節(jié)管理。 專人拜訪銷售費(fèi)用： 35 元 /份ⅹ 3000份 =105000元。 ① 代理傭金按銷售額的 4%計(jì)算。 ⑤ 海洋集團(tuán)公司承擔(dān)廣告費(fèi)用、提供可以直接使用的售樓中心。 ② 陜房置換中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的制定。 ⑥ 陜房置換中心負(fù)責(zé)銷售方案的制定。 提案式。 ③ 陜房置換中心負(fù)責(zé)方案完善，直至海洋集團(tuán)公司滿意。 五、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 西安房地產(chǎn)市場(chǎng)在進(jìn)入 2002年以后，整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)量和銷量均創(chuàng)歷史最高水平，北城的商品房開發(fā)也
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