西安海洋大廈項目案-預覽頁
【正文】 工作。 從市場角度分析，北郊的項目銷售主要依賴以下支撐：（ 1）國家級經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的整體帶動作用；（ 2）北郊較低的土地成本影響產(chǎn)品售價較低；（ 3）數(shù)家根植于北郊的實力派開發(fā)商長期不懈的建設推動；（ 4）沿迎賓大道的市政 配套已近完善；（ 5）北郊開發(fā)商的大力引導致使市民對北郊房地產(chǎn)項目需求升溫。深究其銷售不暢的原因既有區(qū)域市場發(fā)育不成熟的因素，又有銷售隊伍 執(zhí)行力度不強的原因。 二、 綜合素質(zhì)分析 優(yōu)勢： 地處經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢明顯； 現(xiàn)房銷售，購買風險低； 全框架結構，可自由分割； 綜合型商住大廈設計，商務配套先進齊備。因此，建議將海洋大廈定位為： 海洋商務酒店。 結合以上分析，茲建議將海洋大廈市場定位為： 城北中小企業(yè)首選辦公場所 。 海洋大廈寫字間價格另行商定。 輔助銷售渠道：現(xiàn)場接待銷售。 具體體現(xiàn)在： 緊緊圍繞目標消費人群的行為特征選擇媒體； 注重促銷過程實施的新穎、準確、到位； 整合樓盤優(yōu)勢資源，爭取用 “一個聲音 ”說話； 最大限度的利用圍繞目標消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢。 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 （三）客戶誘導方式 經(jīng) 濟技術開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實效促銷； 性能價格比優(yōu)勢； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動。 提前完成 5 層會所中售樓中心的裝修施工，增強購買人群對物業(yè)品質(zhì)的信心。 在迎賓大道鳳 城二路入口附近設立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。 海洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購買者贈送。 規(guī)范售樓人員行為細節(jié)，統(tǒng)一制定銷 售說詞，強化銷售過程控制。 階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場促銷政策實現(xiàn)聯(lián)動，實現(xiàn)營銷上的推、拉結合。 競爭性定價策略。 根據(jù)不同的銷售階段，結合分段式價格和市場狀況靈活制定相應折扣。 為降低銷售抗性建議首付 20%左右，優(yōu)惠 4%的折扣，余款月供。 （三）銷售時機把握 從 2002 年 10月下旬起準備、宣傳、銷售同步展開； 抓住秋季、春季兩個銷售黃金季節(jié)展開銷售； 以春節(jié)期間作為銷售策略調(diào)整時期，有效把握春季銷售； 盡量利用競爭對手營銷空檔時機展開時效性營銷； 把握西安房地產(chǎn)市場年度銷售階段時機，爭取用八個月完成海洋大廈的銷售。 第三部分：執(zhí)行篇 一、產(chǎn)品資訊整合 （一）項目簡介 名稱：海洋商務酒店 位置：西安經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū) 鳳城二路 17號（北開發(fā)區(qū)管委會西鄰） 功能定位：綜合性商住大廈。 服務： 24小時保安， 24小時專業(yè)維修，郵政專遞，有償商務配 套服務。 要求：規(guī)格為正度 16開 812 頁（含封面），采用 157g銅版紙 4ⅹ 4色印刷。 要求：規(guī)格為正度 16開單頁，采用 70g雙膠紙藍色單色印刷。 具體要求： 考慮到銷售季節(jié)的特性建議樣板間選擇南向房 ； 樣板間應根據(jù)銷售季節(jié)需要設置室內(nèi)光源，建議以暖光為主； 全部裝修強調(diào)經(jīng)濟合理； 內(nèi)部設施細致入微，可體驗； 應當考慮從售樓部到樣板間的通道裝飾。 總銷售目標： 95% （二）銷售階段 第一階段：強推期。 銷售目標： 5%。 （三）財務目標 達成各階段銷售目標相應之財務目標。 第二步：鎖定目標客戶。如此分析，執(zhí)行本方法則海洋大廈之銷售達成當無疑慮。 賣房送車 時間： 2020年 02月 01日之后。 ?海洋大廈 企業(yè)的家。 ?表明物業(yè)之比較優(yōu)勢。 ?選擇海洋大廈，乘上北郊經(jīng)濟騰飛的翅膀。 ?海洋大廈現(xiàn)房體驗，零風險購買。 目標： ?完成階段銷售目標。 投放標準： ?報紙廣告以 16ⅹ 6cm 為標準版面，并配以一定比例新聞炒作。 ?廣播采取 15 秒黃金時段套播。 第二階段：概念提示期 時間： 2020 年 01月 2002年 02月。 時間： 2020 年 03月 2020年 05月 投放比例： 45%。 示例研討： A、形象塑造期 ?? 海洋大廈 工地制作大型布幔，設立路牌廣告，裝修售樓中心，吸引性人注意。 ?現(xiàn)場接待，樣板間體驗。 ?尾盤答謝公告。 售樓主任： 4 人。 （二）財 務管理 優(yōu)惠折扣權限確定； 廣告投放協(xié)調(diào)； 收款環(huán)節(jié)管理。 專人拜訪銷售費用： 35 元 /份ⅹ 3000份 =105000元。 ① 代理傭金按銷售額的 4%計算。 ⑤ 海洋集團公司承擔廣告費用、提供可以直接使用的售樓中心。 ② 陜房置換中心負責營銷策略的制定。 ⑥ 陜房置換中心負責銷售方案的制定。 提案式。 ③ 陜房置換中心負責方案完善，直至海洋集團公司滿意。 五、風險規(guī)避 西安房地產(chǎn)市場在進入 2002年以后，整個市場供應量和銷量均創(chuàng)歷史最高水平，北城的商品房開發(fā)也
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