詮美商貿(mào)導(dǎo)購入職培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁
【正文】 EN 在哪個季節(jié) /什么時候使用 WHY 為什么要買這件貨品 WHO 自用 /送禮，所送的人的任何資料 2.（禁閉式問題）可以讓你知道事實(shí)或規(guī)限顧客所給予的資料 第 16 頁 共 26 頁 你是 /否想買上班用的衣服？ 你比較喜歡紅色 /黃色？ 你覺得小號 /中號比較舒服？ 3.（誘導(dǎo)式問題）可以協(xié)助你帶領(lǐng)顧客達(dá)成協(xié)議或令她們認(rèn)同你的一些想法 （任何你的建議或想法） +你覺得呢？ 例：我覺得以您的皮膚穿這個顏色的衣服很合適，您覺得呢？ 10） FAB 法運(yùn)用 : F： Features 特性 A: Advantages 優(yōu)點(diǎn) B: Benefits 好處 ，這一套衣服是根據(jù)人體的比例去設(shè)計(jì)的（ F），剪裁很適合亞洲人（ A），穿起來很好看（ B）！ 褲（ F）可以令雙腳看起來修長些（ A），整個人看上去會高一點(diǎn)（ B）。 第 17 頁 共 26 頁 11）消費(fèi)者類型（一） 分析客人類型 應(yīng) 對 重 點(diǎn) 要 領(lǐng) 急躁型 （容易發(fā)怒的顧客） 1．要注意慎重的用語與待客態(tài)度； 2．待客動作要敏捷，不要讓顧客等候太久。 繞舌型 （喜愛說話的顧客） 1．不要打斷顧客話 題要能忍耐得體； 2．把握機(jī)會回應(yīng)顧客的談話。 好勝型 （不肯服輸?shù)念櫩停? 1．著重顧客的心情與意見，進(jìn)而向她作推薦； 2．若顧客有何要求，說明要具有信心。 第 18 頁 共 26 頁 消費(fèi)者類型（二） 類型 特點(diǎn) 對策 語言 創(chuàng)新型 喜歡新貨品、追求潮流 前衛(wèi)、標(biāo)新立異 要面子，希望受矚目 介紹新貨品的不同之處 說話有趣味性 交換對潮流的意見 這個款式是新到的 這個款式設(shè)計(jì)特別，指出雜志、電視、明星等實(shí)例 融合型 想得到售貨員的注意及禮貌對待 喜歡與別人分享自己的開心事 隋和型，有主見，善于聽取他人意見 喜歡送禮給其關(guān)心的人 殷情接待多了解對方的需求 關(guān)注其所分享的事情 多加建議加快決定 記住對方的喜好，關(guān)注對方所關(guān)心的人和事 這里有幾個顏色可供您選擇 這款式送人最好不過了 主導(dǎo)型 有主見和支配欲 要求他人認(rèn)同他的說法 固執(zhí)己見，愿意 說不愿意聽 在適當(dāng)時才與其打招呼 聽其指示，迎合對方的觀點(diǎn) 尊重以提供耐心的服務(wù) 您有什么需要，請隨時告訴我們 這里有最新貨品，請隨便看看 分析型 詳細(xì)了解貨品特性及用途，仔細(xì)、精打細(xì)算 要物有所值，實(shí)惠型 關(guān)注價錢 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值 詳細(xì)解釋貨品的好處 貨品知識準(zhǔn)確、自信 這款衣服是 100%蠶絲面料，穿在身上最舒服了 第 19 頁 共 26 頁 VIP 卡的使用 VIP 卡分類： 會員卡 會員卡 享受正價貨品 折優(yōu)惠 VIP 卡的獲 得 一次性消費(fèi) 正價貨品 1800 元，或 累計(jì)消費(fèi) 3000 元，即可申請 VIP 卡一張。 互動：到新貨、推廣活動、顧客生日、售后服務(wù)、質(zhì)量跟進(jìn)、開新店信息發(fā)布等都可形成與 VIP 的互動，店鋪成員應(yīng)捉住任何機(jī)會與顧客溝通，讓顧客感受到關(guān)心和重視。 ，展示貨品對顧客的利益，從而建立一種個人的關(guān)系。 ，有些顧客確實(shí)只想逛逛，讓他們舒適的選購，用殷勤而不礙事的態(tài)度，給予顧客靜心選擇的機(jī)會，切記不要強(qiáng)迫客人接受你的意見。應(yīng)主動提供改衣服務(wù) ,向顧客提出合理建議。 ：店鋪為顧客提供免費(fèi)飲水服務(wù)。 、生日問候： VIP 顧客，在重要節(jié)日或其本人生日時，均可獲得節(jié)日 /生日問候短信，重要顧客將送生日賀卡及生日禮物 （可享受 ） 。 建立顧客信賴感的九個步驟： 1. 傾聽，問很好的問題； 2. 出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客； 3. 不斷地認(rèn)同顧客； 4. 模仿顧客講話的速度； 5. 熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識； 6. 永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮； 7. 徹底地了解顧客的背景； 8. 使用顧客的見證； 9. 要有一些大顧客的名單。 第 24 頁 共 26 頁 禮儀禮節(jié) ： 第一條 為樹立和保持公司良好形象，進(jìn)一步規(guī)范管理，本公司員工應(yīng)按本規(guī)定的要求著裝，統(tǒng)一穿工服， 佩戴工牌， 服裝及鞋子搭配合理、整潔，金銀或其他飾物的佩戴應(yīng)得當(dāng)。 3．妝容： 店員要求上班必須化淡妝，眼睫毛及唇彩、腮紅。 ： 第四條 正確迅速謹(jǐn)慎地 接 打電話。 第 25 頁 共 26 頁 3. 對不指名的電話判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方并馬上將電話交給能夠處理的人。 我們期盼能與您共事，也愿盡量使您工作滿意， 我們已舉出許多資料足以使您在詮美工作期間獲得成功與愉快之經(jīng)驗(yàn)，希望通過我們的介紹，能幫助您在詮美服飾的事業(yè)碩果累累，今后進(jìn)展的要訣在于您自己的態(tài)度，您的成功就是我們的成功！ 成功！成功??！一定成功！??！ 陜西詮美商貿(mào)有限公司 二零一一年十月三十日
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