【正文】 為“六統(tǒng)一：，既思想 統(tǒng)一、組織統(tǒng)一、政策統(tǒng)一、企劃統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一和管理統(tǒng)一。一方面，根據(jù)新產(chǎn)品的推出，總部成立了不同的事業(yè)部，各部獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，各自建制 ，實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)?！边@在當(dāng)時(shí)來(lái)講，實(shí)在是再正常不過(guò)的事情了，伴隨著鄭州亞細(xì)亞的崛起和商戰(zhàn)在中央臺(tái)的播出，舉國(guó)上下都是有關(guān)商戰(zhàn)的學(xué)習(xí)討論，更何況吳炳新時(shí)代或比他企業(yè) ()大量管理資料下載 11 晚 20 年的企業(yè)家，無(wú)不是對(duì)毛主席的軍事才能佩服得五體投地， 且不 論吳炳新的這些推理是否有真實(shí)的內(nèi)在邏輯性，至少在市場(chǎng)推導(dǎo)的初期，也即公司的高速發(fā)展時(shí)期，這種軍事化的體制是起到了相當(dāng)積極的推動(dòng)作用。 我們先看一下三棟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是如何構(gòu)建的：三株公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)共有 4 級(jí)，在省一級(jí)城市建立營(yíng)銷(xiāo)指揮部，地、市級(jí)城市設(shè)營(yíng)銷(xiāo)公司，在區(qū)、縣設(shè)立辦事處，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城市區(qū)內(nèi)的街道辦設(shè)立工作站。 總經(jīng)理 —— 主持全面工作，側(cè)重外聯(lián)，負(fù)責(zé)檢查大隊(duì)、廣告管理。廣告部作為具體的廣告運(yùn)作部門(mén)負(fù)責(zé)諸如專(zhuān)題片的拍攝等工作。一部：負(fù)責(zé)市區(qū)；二部：郊區(qū)；三部：周?chē)蹇h。作為基層經(jīng)銷(xiāo)單位，辦事處要詳細(xì)登記購(gòu)買(mǎi)者的情況，反饋給工作站，以此調(diào)整宣傳側(cè)重點(diǎn)。企劃員要隨時(shí)搜集成功的病歷上報(bào)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 14 義診及其他的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)也是三株?duì)I銷(xiāo)公司、市場(chǎng)部、辦事處經(jīng)常性的日常工作。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功，最重要的保證就是知識(shí)力和創(chuàng)造力的充分發(fā)揮。 伴隨著三株機(jī)構(gòu)超常規(guī)的日益壯大，對(duì)管理運(yùn)做提出了更高的要求，對(duì)高水平的管理人才的需求急劇膨脹，卻沒(méi)有相應(yīng)的人才儲(chǔ)備和相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)經(jīng)理人社會(huì)環(huán)境，在這種情況下，三 株公司的用人完全是不拘一格，讓員工充分發(fā)揮，用企業(yè) ()大量管理資料下載 15 吳炳新的一句話(huà)作為概括：是個(gè)猴子，給一棵棗樹(shù)，讓它抱抱；是只老虎，給座山守護(hù)；是條蛟龍，給條江河翻騰。這種方式使得很多新人（其中包括很多剛剛從國(guó)有企業(yè)跨進(jìn)三株公司的職工）進(jìn)入三株公司在短短的幾個(gè)月時(shí)間里就可獨(dú)當(dāng)一面地工作。從這個(gè)意義上說(shuō)三株公司的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為了一種社會(huì)財(cái)富。 三株公司在迅速膨脹過(guò)程中，需要大量人才，出現(xiàn)了人才瓶頸現(xiàn)象，這種情況是由于現(xiàn)實(shí)的條件決定的，因?yàn)?，剛剛具備市?chǎng)經(jīng)濟(jì)雛形的社會(huì)大環(huán)境，不可能給三株公司準(zhǔn) 備好所需的人才。當(dāng)然新手的創(chuàng)新在個(gè)人成長(zhǎng)的早期還是得到了一定的指導(dǎo)，但是指導(dǎo)的作用不是主要的，最重要的作用是源于沉重的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以及公司內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，甚至在一定程度上可以說(shuō)是“置之死地而后生”態(tài)勢(shì)下對(duì)潛能 的激發(fā)。 喜歡創(chuàng)新的吳思偉隨后提出了“支薪經(jīng)理階層”理論，并在三株進(jìn)行嘗試。但是，社會(huì)的大環(huán)境和三株公司自身的制約，這一理論也不能幫助三株躍過(guò)轉(zhuǎn)型的坎，解決三株內(nèi)部的管理危機(jī)。第二方面的內(nèi)容涉及到：暴風(fēng)驟雨式的市場(chǎng)推進(jìn)模式；“突出 —— 平衡，平 衡 —— 突出”的工作方式；開(kāi)展員工內(nèi)部的“洗腦”思想運(yùn)動(dòng)，灌輸三株公司的價(jià)值理念；有情管理與無(wú)情管理相結(jié)合；還有所謂“鞍鋼憲法”、“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”和“三老、四嚴(yán)、四個(gè)一樣”等等。統(tǒng)一的基本手段與地域性特征結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，這種開(kāi)拓能力正是其它公司所無(wú)法企及的，放在今天，還有十分的積極作用。三株公司制度嚴(yán)肅性通過(guò)其內(nèi)部近似苛刻的辦事原則表現(xiàn)出來(lái)，這些苛刻的原則幾乎演化為口頭禪：“只講結(jié)果不講過(guò)程”、 “先處理后分析”、“先斬后奏”等。三株公司最具特色或者說(shuō)其發(fā)揮得 淋漓盡致的營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段，主要有以下幾種： （ 1）宣傳單。 ，各工作站定出自己的投遞范圍。 ，并統(tǒng)計(jì)投遞率，根據(jù)投遞情況給責(zé)任人獎(jiǎng)懲。 （ 2）電視專(zhuān)題。 還有其他專(zhuān)題片內(nèi)容，企業(yè) ()大量管理資料下載 22 如展現(xiàn)企業(yè)形象、明確表現(xiàn)主題等。 三株專(zhuān)題片的制作程序如下： 企劃員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研提交報(bào)告、素材 —— 企劃部確定主題后下發(fā) —— 市場(chǎng)部、辦事處企劃員搜集病歷上繳 —— 企劃部審檢病歷 —— 反饋到辦事處 —— 回訪病人 —— 企劃部制定拍攝播放計(jì)劃 —— 腳本寫(xiě)作 —— 辦事處做好準(zhǔn)備工作 —— 廣告部拍攝后剪輯，企劃部審查 —— 播放 —— 企劃部、辦事處共同監(jiān)播。但是，三株公司下級(jí)營(yíng)銷(xiāo)子公司的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)（夸大產(chǎn)品使用效果、塑造典型消費(fèi)案例、對(duì)消費(fèi)者誤導(dǎo)觀念營(yíng)銷(xiāo)），在出現(xiàn)幾次全國(guó)性的過(guò)度企業(yè) ()大量管理資料下載 23 營(yíng)銷(xiāo)事件后，使三株公司電視專(zhuān)題本身的優(yōu)點(diǎn)很快變成了巨大的劣勢(shì)。就拿與政府相關(guān)職能部門(mén)建立的利益共同體來(lái)說(shuō)吧，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)保健品 企業(yè)極為混亂，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、違法競(jìng)爭(zhēng)司空見(jiàn)慣，為了利益，可以放棄一切道德秩序和法律法規(guī)的約束，而且其破壞性的手段和方法竟然被普遍地看成是商業(yè)智慧的一部分。 （ 4）企業(yè)形象塑造宣傳別具一格 在廣告投放上，三株從不吝嗇，與眾不同的是它采用一種更為巧妙的組合，除了常規(guī)的產(chǎn)品廣告之外，三株還把大量的費(fèi)用投放到形象廣告中。三株的非黃金時(shí)段廣告策略，使三株企業(yè)迅速地?fù)碛辛酥?，而且起到了出乎意料的的收視效果? 三株在宣傳上的創(chuàng)舉，還表現(xiàn)在以下方面：在一些帶有政治色彩的主流報(bào)刊上整版地刊登三株的形象文章，傳播三株的民族工業(yè)理念。這些活動(dòng)為三株帶來(lái)了良好的輿論暴光度，使三株決策層迅速接觸到中國(guó)最優(yōu)秀的名流人士，此外，還順帶為三株捧回?zé)o數(shù)的頭銜、獎(jiǎng)?wù)潞妥C書(shū)，這些后來(lái)都無(wú)一遺漏地出現(xiàn)在三株的宣傳作品 中。關(guān)于口碑宣傳，三株公司制訂了很多切實(shí)可行的規(guī)章制度，指導(dǎo)終端部、企劃部和市場(chǎng)部協(xié)同做好口碑宣傳工作。舉辦活動(dòng)時(shí)，為渲染氣氛，通常還要組織鑼鼓隊(duì)，放鞭炮 ，進(jìn)行電視采訪，事后在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)播放。 企業(yè) ()大量管理資料下載 27 三株公司的營(yíng)銷(xiāo)法寶，從形式看是全國(guó)統(tǒng)一的，但是其實(shí)質(zhì)是強(qiáng)調(diào)本地化和世 俗化的。但吳炳新就是吳炳新， 他大膽做出了一個(gè)當(dāng)時(shí)很有爭(zhēng)議的決定，其實(shí)如果放到今天依然還是有爭(zhēng)議 —— 挺進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)。崇企業(yè) ()大量管理資料下載 28 拜毛主席“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略思想的吳炳新，顯然更具戰(zhàn)略家的眼光和能力，他并沒(méi)有匆忙地靠硬性廣告開(kāi)路，而是耐下心來(lái)，花 了將近一年的時(shí)間來(lái)構(gòu)筑他的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。以至于當(dāng)時(shí)每一個(gè)來(lái)到鄉(xiāng)村的人，以及鄉(xiāng)村里的人都會(huì)十分吃驚地發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的大地上，在每一個(gè)有人煙的角落，都幾乎可以看見(jiàn)三株的墻體廣告，都可以感覺(jué)到三株的無(wú)處不在。來(lái)自三株的統(tǒng)計(jì)資料看，到1996 年底，農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售額已經(jīng)占 到了三株總額的 60%，這是一個(gè)了不起的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。這是由于以下原因決定的：一是中國(guó)實(shí)行著最為嚴(yán)格的戶(hù)籍控制管理制度，農(nóng)村和城市之間人口流動(dòng)性較低，導(dǎo)致城鄉(xiāng)之間的人文觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)心理等，相差甚遠(yuǎn)；二是 農(nóng)村居住相當(dāng)分散，千人以下的集聚地人口，居然占全國(guó) 50%以上，占農(nóng)村人口的 80%左右；三是中國(guó)各地歷史悠久，專(zhuān)區(qū)之間，甚至縣與縣之間，村與村之間，在消費(fèi)習(xí)慣、人文觀念方面，都存在著差異；四是整個(gè)農(nóng)村整體的銷(xiāo)售規(guī)模龐大，但是銷(xiāo)售量極其分散，人均消費(fèi)能力僅為城市的 1/5~1/8，有的落后地區(qū)甚至更低，消費(fèi)產(chǎn)品與城市要求大相徑庭。 三株公司對(duì)很多市場(chǎng)的挖掘，幾乎達(dá)到了最大限度。超細(xì)分階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，一方面最大限度地開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)，另一方面，與下文所談到的營(yíng)銷(xiāo)模式的偏執(zhí)性相結(jié)合，導(dǎo)致了對(duì)市場(chǎng)的過(guò)度開(kāi)發(fā)。在三株公司，義診這種宣傳方式，被認(rèn)為是口碑宣傳的重要組成部分。以前的醫(yī)生只是呆在醫(yī)院里，絕大部分態(tài)度生硬，令廣大患者深?lèi)和唇^，那些素養(yǎng)較高的老專(zhuān)家，在醫(yī)院里，不是一般患者所能接觸得到的。在最后的病例部分，該書(shū)收集了近百位患者的服用效果，其中不乏神奇、令人匪夷所思的功效描述。 企業(yè) ()大量管理資料下載 33 三株以前的眾多保健品企業(yè)，廣告只是狂轟亂炸，沒(méi)有多少藝術(shù)和策略，沒(méi)有考慮消費(fèi)者的感受和需求， 前年的哈六藥的蓋中蓋現(xiàn)象完就是真實(shí)的寫(xiě)照，現(xiàn)在的腦白金在市場(chǎng)推廣期所采取的極其獨(dú)特的宣傳方式，其實(shí)也是一種翻版，只不過(guò)手法更隱蔽、更高明罷了。 運(yùn)用黃金法則把握消費(fèi)者的心理 ,無(wú)疑吻合于“己所不欲 ,勿施于人”的中國(guó)傳統(tǒng)文化觀念。 企業(yè) ()大量管理資料下載 34 消費(fèi)者已日趨成熟 ,市場(chǎng)也從賣(mài)方市場(chǎng)不知不覺(jué)中變成了買(mǎi)方市場(chǎng)。而他們所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品卻刮起一陣陣市場(chǎng)旋風(fēng) ,創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)驚世駭俗的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。不管是什么市場(chǎng) ,對(duì)成功的策劃而言 ,“只有錯(cuò)買(mǎi) ,沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)”的原則總會(huì)起作用。有關(guān)結(jié)論的主要內(nèi)容如下： 1. 人是社會(huì)的產(chǎn)物，他（她）的一舉一動(dòng)，都深深地帶有社會(huì)的烙??；一個(gè)人早期的社會(huì)經(jīng)歷以及所受的教育，對(duì)他（她）的一生有著重要的影響。 企業(yè) ()大量管理資料下載 36 3. 大部分公司在創(chuàng)業(yè)初期，由于各種條件并不是很充分、很具備，人的因素也即創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì) —— 學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、分析、判斷、協(xié)調(diào)、組織、管理等多種能力，以及人際社會(huì)關(guān)系、社會(huì)經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)激情、對(duì)成功的渴望、創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的設(shè)定、所能承受的壓力以及情感的駕馭控制等，就顯得至關(guān)重要，并且，每一個(gè)因素都會(huì)深深影響著公司或企業(yè)的發(fā)展或成長(zhǎng)的速度和最終的結(jié)果。內(nèi)部起點(diǎn)主要包括創(chuàng)業(yè)資金、創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì)等；外部因素主要是指企業(yè)成長(zhǎng)的外部社會(huì)環(huán)境和相關(guān)及相近行業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r，以及從事行業(yè)的潛力或產(chǎn)品的市場(chǎng)容量等，如果都處在較低的層次和水平，則創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難完全實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)實(shí)的歷史超越。企業(yè)創(chuàng)業(yè)，如果期望取得更大的成績(jī)，必須是眾多的創(chuàng)新或創(chuàng)造相結(jié)合，單靠一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)絕妙創(chuàng)意，打天下的局面早