【正文】 有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。4）接新品的動機和思路詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。案例：利用寒暄獲取對方信息1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”客戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。開放式的詢問示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。？例如：想了解對方接新品牌的動機。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢問的標準示范筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當?shù)臅r機，就可問客戶適當?shù)膯栴}。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問：有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是——？通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點，在展開談判時就比較有針對性了。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。需要了解的信息歸類1）受訪者個人情況適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。4）接新品的動機和思路詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。案例：利用寒暄獲取對方信息1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。1）直接詢問：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問：我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。封閉式詢問當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。二、明確你的目的：第一是了解客戶。介紹自己。五、準備后告別時的話語，為下一次見面作好準備。直銷是門不簡單的學(xué)問。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。技巧篇做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？做陌生莘靡歡ㄊ譴拍康男緣?。你可疫h??礁瞿康模閡?、交朋友g⒖ⅰ?開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。另外，你還要學(xué)會談話時，把握好一個度的問題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下?！庇眩骸伴_店的是不是都不騙人？”陌：“合法的都不騙人?！蹦埃骸澳沁€可以。友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。友：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。你只能自己學(xué)會去觀察，去把握每個人的不同需求。學(xué)會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。而對于陌生人來說，一回生，二回熟，采用這種當面的方式，可以與客戶先有初步和認識，從而消除其對陌生人的警戒心理，以使正式面談時容易形成融洽的談話氣氛，有助于推銷訪問的順利進行。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家?；驍⑴f，再言歸正傳。因此，也不要閑聊時間太長，要在適當?shù)臅r機轉(zhuǎn)入正題。一般情況下，開場白極其重要，大部分顧客聽銷售員前面的話比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)銷售員還是準備繼續(xù)談下去。在表述時必須生動有力，句子簡練，聲調(diào)恰當，語速適中。一位好的銷售員的提問是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問的內(nèi)容、提問的時機、提問方式。客戶是千差萬別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。