【正文】 板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。這時(shí)，你就要特別注意了。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？成功拜訪形象 ：“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有客戶，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么?！?投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！客戶拜訪十分鐘法則● 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的客戶之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。● 離開(kāi)十分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)客戶?！?敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。我們的目的是讓客戶來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”?！彝ァ⒆优骸拔衣?tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解客戶家庭善是否良好?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對(duì)企業(yè)的信任。——問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的客戶決定。仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望。化異議為動(dòng)力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。逐一擊破：客戶為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議?！?抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出客戶的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。● 簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。但這兩個(gè)條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時(shí)候，如果沒(méi)50個(gè)電話能夠找到一個(gè)有意向的客戶，那就算是很不錯(cuò)的成績(jī)了，更何況最終達(dá)成交易。更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過(guò)電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略，在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。第四篇：保險(xiǎn)怎么做陌生拜訪保險(xiǎn)如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準(zhǔn)備在和對(duì)方接觸之前最好能和對(duì)方事先打好招呼。這是心理上的必然性。一般我的做法是以宣講保險(xiǎn)知識(shí)為入手點(diǎn)。話術(shù)沒(méi)什么大用的，就是前期的一個(gè)自我介紹，之后說(shuō)出個(gè)目的，是做保險(xiǎn)調(diào)查還是保險(xiǎn)知識(shí)普及什么的?？墒?，不開(kāi)口就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，遇到這種情況該怎么辦呢？第一、深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用 很多時(shí)候營(yíng)銷員羞于開(kāi)口，是因?yàn)樗麄冞B自己都沒(méi)有真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)的意義和功用，總覺(jué)得做保險(xiǎn)不理直氣壯。要知道世界上沒(méi)有任何一項(xiàng)工作可以不經(jīng)過(guò)辛勤努力，就輕易成功的。每個(gè)人都對(duì)自己的家人擁有責(zé)任和愛(ài)心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開(kāi)啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛(ài)心”的天窗，愛(ài)與愛(ài)相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開(kāi)口的呢。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險(xiǎn)行業(yè)，需要有很高的自律性才能完成計(jì)劃。我們也一樣，每個(gè)人都可以找到最能說(shuō)服自己、感動(dòng)自己內(nèi)心深處的動(dòng)力，如：為了自己年邁的父母能度過(guò)一個(gè)安逸的晚年；為了自己的孩子上大學(xué)；為了提高和改善自己的生活品質(zhì)；為了在壽險(xiǎn)行業(yè)一展才華，實(shí)現(xiàn)過(guò)去未曾實(shí)現(xiàn)的人生價(jià)值等等。走出去視野開(kāi)闊，走出去其實(shí)就是邁出了營(yíng)銷展業(yè)的第一步，最難的就是第一步，當(dāng)你邁出第一步的時(shí)候，回頭想想不過(guò)如此而已，接著第二步、第三步就容易多了。第十、人際關(guān)系是張網(wǎng) 在壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶，經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。第五篇：初次拜訪陌生經(jīng)銷商第一次拜訪經(jīng)銷商說(shuō)什么摘要: 第一次上門拜訪經(jīng)銷商，具體應(yīng)該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)以后的工作開(kāi)展產(chǎn)生很大的影響。達(dá)到讓對(duì)方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)包括了與該經(jīng)銷商的合作，這樣說(shuō)的話，廠家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會(huì)大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。這里需要注意的是，千萬(wàn)別提你在本地市場(chǎng)的其他客戶拜訪計(jì)劃，諸如“我接下來(lái)還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經(jīng)銷商不高興，認(rèn)為你在擺譜，在挑三揀四。從名片開(kāi)始在經(jīng)銷商老板辦公室里，拿到經(jīng)銷商老板名片的可能性非常大。同時(shí)，這些話題的溝通，會(huì)讓經(jīng)銷商老板放松，對(duì)陌生人的戒心會(huì)有一定的消除。在溝通當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性時(shí)，可主動(dòng)詢問(wèn)關(guān)于消費(fèi)者的幾個(gè)話題，例如：。開(kāi)始請(qǐng)教既然說(shuō)到某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作狀況，廠家的業(yè)務(wù)人員這時(shí)可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對(duì)比特點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進(jìn)入本地市場(chǎng)的話，請(qǐng)教經(jīng)銷商對(duì)此的相關(guān)操作建議和看法。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開(kāi)始算賬了，說(shuō)話也開(kāi)始謹(jǐn)慎，再談下去，廠家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜，還容易陷入被動(dòng)。”臨走時(shí)，注意四點(diǎn)：，還有不少事情，但別直說(shuō)還要去某某經(jīng)銷商處。