【正文】 業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”客 戶：“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專柜。開放式的詢問(wèn)示范：開放式的詢問(wèn)方法又分為“直接詢問(wèn)”和“間接詢問(wèn)”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。？例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范 筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問(wèn)的方式也是一樣的！筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn) 題”，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。遺憾的是，這個(gè)問(wèn)題目前沒(méi)有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。需要了解的信息歸類1）受訪者個(gè)人情況適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息1）拜訪陌生客戶時(shí)：先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？”客戶：“你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。開放式的詢問(wèn)示范：開放式的詢問(wèn)方法又分為“直接詢問(wèn)”和“間接詢問(wèn)”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。？例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問(wèn)的方式也是一樣的！筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)題”，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問(wèn)形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問(wèn)。1）直接詢問(wèn)：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問(wèn)：有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是——？通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢問(wèn)：有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，有備而來(lái)，百戰(zhàn)百勝。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功５、電話約談：準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。如對(duì)食、宿的評(píng)價(jià)與對(duì)酒店的整體感覺(jué)與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。二、明確你的目的：第一是了解客戶。介紹自己。五、準(zhǔn)備后告別時(shí)的話語(yǔ)，為下一次見(jiàn)面作好準(zhǔn)備。直銷是門不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。她說(shuō)：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。技巧篇做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？做陌生莘靡歡ㄊ譴拍康男緣摹Ｄ憧梢遠(yuǎn)??礁瞿康模閡?、交朋友g⒖ⅰ?開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。不過(guò)也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的一段對(duì)話，大家可以細(xì)心的品味一下?！庇眩骸伴_店的是不是都不騙人？”陌：“合法的都不騙人?！蹦埃骸澳沁€可以。友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。友：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。而對(duì)于陌生人來(lái)說(shuō)，一回生，二回熟，采用這種當(dāng)面的方式，可以與客戶先有初步和認(rèn)識(shí)，從而消除其對(duì)陌生人的警戒心理，以使正式面談時(shí)容易形成融洽的談話氣氛，有助于推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家?；驍⑴f，再言歸正傳。因此，也不要閑聊時(shí)間太長(zhǎng)，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入正題。一般情況下，開場(chǎng)白極其重要，大部分顧客聽(tīng)銷售員前面的話比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句問(wèn)話，很多顧客就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)銷售員還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。在表述時(shí)必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)恰當(dāng)，語(yǔ)速適中。一位好的銷售員的提問(wèn)是非常慎重的，通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式?？蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。