【正文】 年以來,全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國煙草工作會議精神，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙營銷工作，扎實推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項工作任務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。%。 /。%，%，%。%，%，基本持平。其中，銷量同比增幅超過 50%的品牌有5個，分別是黃山(%)、紅塔山(%)、玉溪(%)、南京(%)、白沙(%)。分類別看，%。五類煙庫存6144箱，%。7月份我們認(rèn)真總結(jié)上半年的銷售工作，分析了當(dāng)前面臨的形勢和壓力，進(jìn)一步引導(dǎo)全省銷售工作向穩(wěn)定協(xié)調(diào)的方向發(fā)展。日常工作中，我們注意經(jīng)常了解全省卷煙調(diào)撥情況，對反映的低檔卷煙供應(yīng)數(shù)量、時間不能滿足需求等問題及時向工業(yè)進(jìn)行反饋協(xié)商，盡可能地幫助企業(yè)解決實際問題。同時不定期地組織開展市場的調(diào)研工作，今年我們先后圍繞節(jié)后市場的變化情況、皖北地區(qū)農(nóng)村市場服務(wù)問題、大豐收卷煙市場反映、規(guī)范經(jīng)營等進(jìn)行專題調(diào)研，深入了解市場和服務(wù)的真實情況，為正確決策提高幫助。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會議，分析形勢，研究措施。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙 ，環(huán)比增長 %。下半年針對全省卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合全國卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，我們制定了《加強(qiáng)全省卷煙品牌管理的實施意見》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標(biāo)任務(wù)，根據(jù)國家局的品牌發(fā)展綱要精神，結(jié)合全省品牌發(fā)展現(xiàn)狀，做好品牌發(fā)展的中長期規(guī)劃。五是加大品牌培育工作，明確省市兩級品牌的職能定位，通過工商協(xié)作共同做好品牌培育工作。提前對各單位的銷售計劃安排進(jìn)行摸底，結(jié)合銷售形勢、市場預(yù)測和庫存情況確定各單位購進(jìn)計劃。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強(qiáng)卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握能力、市場預(yù)測能力、品牌培育能力和貨源組織和投放能力。三是更加注重新型工商關(guān)系，建立省內(nèi)工商定期溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。對商業(yè)企業(yè)逐步實行定崗、定編、定責(zé)、定薪制度，完善各項管理制度，用制度規(guī)范勞動用工分配行為。通過對前幾年卷煙銷售情況的分析，找出銷售變化的規(guī)律，制訂出科學(xué)的和月度采供計劃。以全省網(wǎng)建達(dá)到全國先進(jìn)水平為目標(biāo)，進(jìn)一步鞏固卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推進(jìn)工作成果，全面貫徹落實國家局《地市級煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，建立和完善市場服務(wù)體系、品牌培育體系、網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)體系、質(zhì)量控制體系，優(yōu)化作業(yè)流程、服務(wù)流程，強(qiáng)化營銷隊伍建設(shè)，加強(qiáng)管理，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶的水平，進(jìn)一步增強(qiáng)“服務(wù)客戶，培育品牌，控制市場，科學(xué)管理”的能力，全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平。統(tǒng)一省、市兩級公司實現(xiàn)上下和內(nèi)部信息平臺，統(tǒng)一和完善市公司取消縣級公司法人資格后的體制機(jī)制，建立并不斷完善網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)體系，加強(qiáng)現(xiàn)代物流體系建設(shè)，強(qiáng)化三層督查的管理機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量管理水平。以客戶經(jīng)理為重點(diǎn)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)和營銷管理隊伍建設(shè)，開展培訓(xùn)、探索用工制度改革的新辦法，完善激勵機(jī)制抓好營銷隊伍建設(shè)，努力營造公平的市場環(huán)境。在復(fù)查中，各檢查組認(rèn)真檢查、分析、總結(jié)和評估被查單位網(wǎng)建整體推進(jìn)工作情況，站在找問題的角度，從嚴(yán)掌握評分標(biāo)準(zhǔn)，客觀評估工作質(zhì)量，指出存在問題并提出改進(jìn)建議。二是省局(公司)加強(qiáng)了信息化建設(shè)，統(tǒng)一了網(wǎng)絡(luò)信息平臺。六是典型引路，發(fā)揮優(yōu)勢抓試點(diǎn)，網(wǎng)建工作創(chuàng)新能力不斷提高。落實國家局網(wǎng)建驗收整改要求國家局網(wǎng)建驗收結(jié)束后，我們及時將考評組提出的整改工作要求下發(fā)全省，并專門召開會議進(jìn)行學(xué)習(xí)貫徹。四是以“兩項檢查”為契機(jī)，通過全面深入的對照檢查，發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范要求的問題，加強(qiáng)整改，促進(jìn)經(jīng)營管理按照內(nèi)部監(jiān)管的要求規(guī)范化。%。從今年以來的情況看，12月份卷煙銷售旺季，工業(yè)都集中生產(chǎn) 12類煙，很少能夠提供低檔卷煙貨源。(三)持續(xù)增長的壓力不斷加大近幾年來，我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，2005 ，每年銷量都以45萬箱的速度在增長。xx年國家局將實行新的卷煙類別標(biāo)準(zhǔn)，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。根據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》，xx年全省國民生產(chǎn)總值預(yù)計增長10%以上，社會消費(fèi)品零售總額預(yù)計增長12%以上，社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展必然拉動卷煙消費(fèi)的增長。另外，2006年下半年低檔卷煙實行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價格有所上調(diào)，對低檔卷煙的銷售有一定影響，由于歸檔價格變動對明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。五是堅決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務(wù)。三是加大物流配送體系的建設(shè)力度，本著經(jīng)濟(jì)、實用的原則，進(jìn)一步研究整體規(guī)劃和設(shè)計，提高物流信息化水平，切實解決電話訂貨的實時監(jiān)控、數(shù)字化倉儲管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問題。二是貫徹落實國家局《地市級公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，優(yōu)化流程、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實際，完善服務(wù)工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。要進(jìn)一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想，提前做好計劃的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測，做好xx年上半年卷煙集中交易工作，努力實現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標(biāo)。三是深入市場，掌握零售客戶經(jīng)營需求、社會庫存、消費(fèi)習(xí)慣變化，關(guān)注零售價格走勢，努力提高對市場真實需求的把握能力。二是通過系統(tǒng)的分析、維護(hù)，提高品牌培育的能力，規(guī)范促銷行為。(4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實抓好低檔煙銷售工作要進(jìn)一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神，加強(qiáng)低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農(nóng)村市場服務(wù)水平，滿足市場對低檔煙的需求。二是增強(qiáng)管理人員的工作責(zé)任感，尊重客戶經(jīng)理勞動，對客戶經(jīng)理日志認(rèn)真批閱，對客戶經(jīng)理提出的問題和困難予以重視和解決。通過實踐鍛煉，積累和提高管理能力。在配備上，根據(jù)市場情況，配齊客戶經(jīng)理，特別是要配齊農(nóng)村市場的客戶經(jīng)理。要安排好客戶經(jīng)理工作內(nèi)容和時間，引導(dǎo)客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場狀況、分析公司營銷策略的基礎(chǔ)上，提高服務(wù)的計劃性、有效性。零售戶完全對省外卷煙品牌處于抵制心理，不愿上柜，有的零售戶上柜了也不愿意主動的向消費(fèi)著推薦。當(dāng)我們的營銷人員直接面對卷煙消費(fèi)者，將各種消費(fèi)者不知道的卷煙遞到他們手中，為他們點(diǎn)火，在消費(fèi)者細(xì)細(xì)品味的同時還耐心細(xì)致的為他們介紹：“您現(xiàn)在抽的這支是貴州產(chǎn)的黃果樹金時代，五元一包，包裝同價位的產(chǎn)品要高檔，吸味不遜色與云煙?，F(xiàn)在走到零售戶店內(nèi)，多則8種、少則4種，家家都上柜了省外的品牌。新品牌的市場就這樣逐步推開了，零售戶也真正從我們的品牌培育中得到了實惠，不再被動的依靠貨源，而是主動配合我們培育新品牌，他們也從這些他們從前不屑一顧的“外省煙”上獲得了利潤的回報。其中一類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，二類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，三類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，四類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，五類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為。111月份人均單條為 條，同比增加 條，增長。低檔煙銷售比重為，同比減少。低焦油（6mg以下）累計銷售 箱，完成省局下達(dá)最高完成任務(wù) 箱的。2013 年我們在打通農(nóng)村市場大宗用煙供貨渠道上進(jìn)行了深度探索，市公司結(jié)合本地區(qū)市場特點(diǎn)及品牌經(jīng)營情況，制定了《農(nóng)村大宗用煙重點(diǎn)品牌名錄》、《大宗用煙管理制度》、《大宗用煙需求管理辦法》，并組織全體人員開動腦筋，創(chuàng)新方法，開展有創(chuàng)意、有實效的品牌營銷策劃活動，促進(jìn)重點(diǎn)品牌加快成長。（三）拓展延伸，開展鉆石系列婚慶用煙推廣活動。二是多措施，促成功。自鉆石婚慶營銷實施以來，共收集到婚慶用煙信息91份，成功營銷69份，共涉及鉆石品牌13類卷煙2202條，其中一類卷煙288條，%，二類煙579條，%，三類煙1335條，%，提升了鉆石品牌在我市婚慶市場的知名度及市場占有率，更進(jìn)一步提高了將鉆石品牌作為婚慶用煙接受程度。三、總結(jié)經(jīng)驗，創(chuàng)新思路，網(wǎng)建工作全面推進(jìn)（一）持續(xù)開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。（二）持續(xù)推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè)。（三）持續(xù)推進(jìn)營銷隊伍建設(shè)。一、2014年至今幾項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長 2014年元至十一月份共銷售卷煙 箱，完成年計劃 箱的 %，與去年同期 箱相比減少 箱，減幅 %。（二）網(wǎng)建工作取得了初步成效 1．嚴(yán)格按照市局對商戶開通網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)的相關(guān)要求把關(guān)，對客戶經(jīng)理上報的網(wǎng)上訂貨商戶必須100%實地調(diào)查落實。按照市局新型零售終端商戶的發(fā)展要求，截止至目前我縣共計發(fā)展零售終端商戶 戶。并及時將活動精神傳達(dá)到客戶經(jīng)理。工作開展過程中雖然有各種制度的保障，但在具體工作中制度落實還不到位。主要原因還是在員工隊伍管理和教育培訓(xùn)上，現(xiàn)有機(jī)制還不系統(tǒng)和完善，影響了員工隊伍結(jié)構(gòu)更新和素質(zhì)提升。三、下一步工作打算（一）加強(qiáng)網(wǎng)建基礎(chǔ)建設(shè)根據(jù)今年的形式分析，完成各項經(jīng)濟(jì)目標(biāo)任務(wù)還有很多困難需要我們克服，怎么完成任務(wù)，還需要在網(wǎng)建基礎(chǔ)方面下大功夫，做好文章。邀請紀(jì)檢部門針對客戶經(jīng)理職業(yè)操守進(jìn)行授課，通過一系列思想教育真實有效地感恩制度、感激組織、感謝同志，珍惜行業(yè)、珍惜崗位、珍惜待遇。三是嚴(yán)格工作落實制度，凡安排工作逾期不能完成者，嚴(yán)格按照規(guī)章制度進(jìn)行處罰。將“千條大戶”作為一個獨(dú)立類別，按照千分之八的比例嚴(yán)格限制數(shù)量，通過嚴(yán)密的貨源管控和嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，有 效防范“大戶”一家獨(dú)大。（二）積極發(fā)展網(wǎng)上訂貨完成市局（公司）下達(dá)的 %網(wǎng)上訂貨商戶，我們已經(jīng)發(fā)展 戶，還要發(fā)展 戶，現(xiàn)階段縣局（分公司）要針對申報的網(wǎng)訂商戶進(jìn)行實地落實，確保其真實性。下步縣局（分公司）將抽調(diào)相關(guān)人員，對全縣網(wǎng)上訂貨商戶進(jìn)行落實篩選，凡不符合網(wǎng)上訂貨商戶標(biāo)準(zhǔn)的一律去掉，從源頭上杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。%；，%。%，%，%；，%，%，%；，%，%，%；，%，%，%；，%，%，%。前20個品牌中省產(chǎn)煙品牌9個（不含大豐收），%，；省外煙品牌11個，%。3月份以后，我們根據(jù)淡季市場的特點(diǎn)，加大了低檔卷煙力度，實現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長。加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通 去年12月份，我們根據(jù)對今年市場的預(yù)測就省產(chǎn)卷煙計劃安排問題，提前與中煙工業(yè)公司進(jìn)行了洽談，對全年省產(chǎn)煙購進(jìn)數(shù)量、結(jié)構(gòu)和低檔卷煙數(shù)量達(dá)成了一致的意見?！簿頍熶N售工作總結(jié)〕隨文贈言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。主要做了以下幾個方面的工作：（一）狠抓規(guī)范建設(shè)，為卷煙經(jīng)營提供強(qiáng)力保障從“高壓線”、“生命線”的高度，切實提高對嚴(yán)格規(guī)范的認(rèn)識。三是對“高價位”和過度包裝卷煙進(jìn)行自查工作，將告知函和零售戶承諾書進(jìn)行張貼，完善高價位卷煙零售戶購銷臺賬，確保全縣無千元以上高價位卷煙和過度包裝卷煙的存在。落實“525125”終端規(guī)劃，按照分類終端建設(shè)要求，已建成2個示范店，5個精品店，19個標(biāo)準(zhǔn)店，19個簡裝店；選擇不同的區(qū)域，并制作品牌文化展板；，建設(shè)了靚麗社區(qū)一個；按照功能終端建設(shè)要求，發(fā)展了112個功能終端。2012年春節(jié)前，對轄區(qū)51名困難零售戶進(jìn)行“送溫暖”活動；4月份，在全縣篩選了94個困難零售戶和5個助學(xué)戶，組織開展“送春風(fēng)、遞真情”活動，并制定了針對性幫扶措施，計劃于9月初開展一次助學(xué)活動；建立了領(lǐng)導(dǎo)成員對困難戶定點(diǎn)包靠機(jī)制，每名領(lǐng)導(dǎo)成員幫扶3個零售戶，定期進(jìn)行走訪，及時了解零售戶幫扶情況和經(jīng)營改善情況；建立了“綠葉”幫扶基金，號召廣大干部職工開展“慈善一日捐”，已為6戶困難零售戶送去資金幫扶；局（分公司）還成立了7個綠葉志愿服務(wù)隊，在麥?zhǔn)占竟?jié)幫助了24戶困難零售戶收割小麥，利用周末時間幫助零售戶收拾店面、整理卷煙。同時，進(jìn)一步豐富互助小組的活動，組織開展了24次，525人的品牌示范店的觀摩學(xué)習(xí)、優(yōu)秀經(jīng)驗介紹等活動。一是激活力。三是挖潛力。（四）實施“三線制”管理模式和領(lǐng)導(dǎo)包片制度，逐步推進(jìn)營銷工作上水平根據(jù)市局（公司）方案要求，實行“局長（經(jīng)理）指揮線路、管理干部師范線路、營銷團(tuán)隊責(zé)任線路”的“三線制”管理模式，明確了各級人員責(zé)任內(nèi)容，有效地提高了工作效率和工作質(zhì)量。在重點(diǎn)品牌培育上，重上柜輕動銷，培育效果不好；零售戶過度依賴暢銷緊俏卷煙，替代品牌培育存在一定困難；在品類結(jié)構(gòu)布局上也存在不合理性，一二類卷煙比重和低焦油品牌比重較低，三類低端向三類高端上移任重道遠(yuǎn)，魯產(chǎn)卷煙結(jié)構(gòu)提升存在瓶頸。%，%，%；，%，%，%；，%，%，%；，%，%，%；，%，%，%?！唬ㄒ唬┩怀鲆凿N量為中心的工作重點(diǎn)，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成緊緊抓住銷量不放松加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通