c第三課全腦博弈模型講述-預(yù)覽頁
【正文】 一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉 OK之后，迎接著清晨的陽光，西門子拿到了合同中應(yīng)該得到的款項支票。 結(jié)論 1：右腦是對左腦的模擬 ?左腦接受數(shù)字信息，精確、冷靜。這個轉(zhuǎn)述就是右腦的模擬結(jié)論。 結(jié)論 4：潛在客戶 ?左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。 ?銷售初期 /銷售后期〔簽約后期〕，右腦進行對客戶關(guān)系的建立與維護。 結(jié)論 6：潛在客戶用右腦認識銷售人員，用左腦建立信任 潛在客戶在認識銷售人員初期階段根本上都是憑借第一印象〔感性〕來決定隨后的交往。用左腦思考太麻煩，效率太低。 結(jié)論 9：人們擅長在快速的反響中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦 第十九頁，共五十六頁。 第二十二頁，共五十六頁。 結(jié)論 14：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對模糊的控制和應(yīng)用 第二十四頁，共五十六頁。 結(jié)論 17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)、處世能力的 第二十七頁，共五十六頁。 結(jié)論 21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。 結(jié)論 23：右腦是經(jīng)驗性的，左腦是知識性的 第三十三頁，共五十六頁。 Ⅲ Ⅱ Ⅳ Ⅰ 左腦方案 右腦銷售 左腦 右腦 右腦 左腦 銷售人員 潛在客戶 第三十五頁，共五十六頁。 第三十七頁，共五十六頁。 結(jié)論 28：象限 IV：銷售人員的左腦對潛在客戶的左腦 潛在客戶：“我的朋友是這方面的專家，他建議我要慎重，我覺得他說的有道理。 結(jié)論 30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的三點啟發(fā) ? 首先，在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦水平。 案例 1：我是不是太沖動了？ 奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售參謀將近一個小時的溝通，對 SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購置欲望。 第四十二頁，共五十六頁。 第四十三頁，共五十六頁。 案例 2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表在與中國某銀行的最后一次會談中聽到了對方的這個要求。潛在客戶用右腦影響你的時候，也許是你繼續(xù)用右腦較量的時候。只要今年過去，我還在 IBM，我的工資就有一個不小的調(diào)整幅度，到時候我請客。 案例 2 ? 總結(jié)： ? 全腦銷售博弈是一個腦力勞動的最高境界。〞 l 以足夠的左腦分析來影響銷售人員，通過對處境的可以理解的分析讓銷售人員讓步。 案例 3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 西門子高級商務(wù)代表的經(jīng)典答復(fù)： “宏觀調(diào)控確實限制了許多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財務(wù)體系，而且都是董事會管理，我也不可能向老板這樣匯報呀。推動客戶的左腦思考向右腦開展。 第五十頁，共五十六頁。例如，成人嚴重中風(fēng)，如果病變發(fā)生在左腦，往往會造成失語癥，出現(xiàn)局部或完全喪失語言能力，但他卻有意識，能夠理解別人說的話，只是不能用語言來表達自己的思想。左利手人的右腦半球具有非言語優(yōu)勢功能，各種感知高度興旺，善于形象思維。 人有了知識，就會具備各種分析能力， 明辨是非的能力。 第五十四頁，共五十六頁。中期，潛在客戶要深入考察自己的利益，那么需要銷售人員進行產(chǎn)品利益的陳述〔
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