【正文】 提高銷售 遠(yuǎn)景（ Vision） ， 或譯做愿景、遠(yuǎn)見，在 90年代盛行一時(shí)。一般而言，企業(yè)遠(yuǎn)景大都具有前瞻 性的計(jì)劃或開創(chuàng)性的目標(biāo)，作為企業(yè)發(fā)展的指引方針。所謂人力資源 的意義為，一個(gè)社會(huì)所擁有的智力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)能力的人們之 總稱，包括數(shù)量與質(zhì)量?jī)煞N。三、促使組織成員的工 作士氣高昂且激發(fā)潛能。七、協(xié)助企業(yè)負(fù)責(zé)人做出正確決策。 全球運(yùn)籌管理 2020/6/21 14 幫助您 留住客戶 提高銷售 所謂 外包（ Outsourcing） ， 在講究專業(yè)分工的二十世紀(jì)末，企 業(yè)為維持組織競(jìng)爭(zhēng)核心能力，且因組織人力不足的困境，可將 組織的非核心業(yè)務(wù)委外給外部的專業(yè)公司，以降低營(yíng)運(yùn)成本， 提高品質(zhì)，集中人力資源，提高顧客滿意度。 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)中，外包策略愈來愈受到企業(yè)負(fù)責(zé)人的青睞， 外包的好處，在于公司業(yè)務(wù)可增加靈活性、彈性與代替性。 ERP 2020/6/21 16 幫助您 留住客戶 提高銷售 客戶關(guān)系管理（ CRM, Customer Relationship Management） 是企業(yè)電子化工作中，很重要的一環(huán)，其宗旨是企業(yè)以滿足客戶滿 意為目標(biāo)，始能在市場(chǎng)上維持競(jìng)爭(zhēng)力。銷售管理的功能，在整 合企業(yè)的行銷資源，統(tǒng)合一切的行銷資訊。一般而言，電子商務(wù)的內(nèi)容包括：資訊流、資金流、 商流與物流。 電子商務(wù) 2020/6/21 19 幫助您 留住客戶 提高銷售 標(biāo)竿管理（ Benchmarking） ， 這是一種管理上的有效工具，以衡 量組織相對(duì)于其他組織的績(jī)效。在管理學(xué)上，企業(yè)流程再造是將在 80年代出現(xiàn)的各種 Reconstruction、 Restructuring等思路和方法，與資訊技術(shù)結(jié)合起來，并在 Michael Hammer 和 James Champy于 1993年出版的經(jīng)典性的著作「 Reengineering the Corporation」 中，予以系統(tǒng)性地整合于發(fā)展。 放棄陳舊的管理做法和程序。 企業(yè)流程再造 2020/6/21 21 幫助您 留住客戶 提高銷售 高績(jī)效組織（ High Performance Organization） ， 即對(duì)比于傳統(tǒng)組織的組織，經(jīng)過管理學(xué)者的歸納，相對(duì)于傳統(tǒng)組織而言，高績(jī)效組織通常更具有下列的傾向：技術(shù)創(chuàng)新與冒險(xiǎn)，重視學(xué)習(xí)，設(shè)計(jì)工作去要求許多技能，組織跨部門團(tuán)隊(duì)，以援助者與訓(xùn)練者的角色來代替管理者的角色，能夠?yàn)閱T工的表現(xiàn)提供回饋，只有極少的管理階層，讓每一位成員都接近客戶，能夠提升應(yīng)變力與平衡力，能夠支付與表現(xiàn)相稱的酬勞，將企業(yè)有關(guān)的資訊與全體員工共享，規(guī)劃資訊系統(tǒng)以支持團(tuán)隊(duì)工作，做到社會(huì)面與技術(shù)面的平衡。 高績(jī)效組織 2020/6/21 22 幫助您 留住客戶 提高銷售 財(cái)務(wù)資訊共享管理（ OpenBook Management） ， 源自于 John P. Stack在「春田再制公司」（ Springfield Remanufacturing） 的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)公司的成員都能很容易地取得并分享公司的財(cái)務(wù)資訊。公司成員將因更了解比賽全局而在比賽中更求上進(jìn)、更忠誠(chéng)、更加努力、更有成長(zhǎng)。在管理技術(shù)方面，經(jīng)營(yíng)結(jié)果取向管理非常強(qiáng)調(diào)績(jī)效的衡量，以「按績(jī)效付給薪酬」、「按績(jī)效實(shí)施管理」、「按績(jī)效分配預(yù)算」為原則，運(yùn)用資訊管理和計(jì)劃學(xué)習(xí)，以及靈活地設(shè)計(jì)各種營(yíng)收、毛利率、銷售成本、資產(chǎn)、負(fù)債等財(cái)務(wù)結(jié)果指標(biāo)來衡量與控制，以提供監(jiān)督、評(píng)估，與報(bào)告經(jīng)營(yíng)結(jié)果。以往大量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，客制化只能少量生產(chǎn)，如今拜電腦網(wǎng)路連線之賜，消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)際網(wǎng)路下訂單，訂購自己所需規(guī)格的產(chǎn)品，不論是汽車、電腦、牛仔褲等都可以經(jīng)由網(wǎng)路傳送到公司，自己的工廠甚至遠(yuǎn)在海外的外包協(xié)力廠也可以同步獲得訂單訊息，即刻展開小量多樣的彈性生產(chǎn)。為了解決這方面問題，企業(yè)必須將供應(yīng)商和顧客之間轉(zhuǎn)化為虛擬整合關(guān)系，生產(chǎn)做到迅速回應(yīng)顧客的需求。強(qiáng)調(diào)「顧客占有率」的一對(duì)一行銷，則是要把更多的產(chǎn)品或服務(wù)，設(shè)法賣給同一個(gè)顧客。 每個(gè)人是單獨(dú)被傳播，具有隱私性。因?yàn)槲ㄓ姓莆彰课活櫩偷脑敿?xì)資料，才能了解顧客的需求，與其互動(dòng)且維系良好關(guān)系。 顧客資訊的取得與應(yīng)用。在特許權(quán)或加盟權(quán)的和約中，明訂授權(quán)人和加盟人的權(quán)利義務(wù)，授權(quán)人必須對(duì)加盟人提供經(jīng)營(yíng)咨詢、協(xié)助促銷、資金融通及其他各種優(yōu)惠措施。從經(jīng)營(yíng)管理或是行銷的角度而言，加盟連銷權(quán)的觀念是擴(kuò)大生意規(guī)模途徑之一。最后，不可以為了賺取權(quán)利金盲目的擴(kuò)充，挑選合適的人選并給予適當(dāng)?shù)睦砟罴凹夹g(shù)訓(xùn)練是事業(yè)成功的關(guān)鍵。 信用風(fēng)險(xiǎn)：交易對(duì)手無力償付貨款、或惡意倒閉致求償無門的風(fēng)險(xiǎn)。 B、 會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)：會(huì)計(jì)處理與稅務(wù)對(duì)企業(yè)盈虧可能產(chǎn)生之風(fēng)險(xiǎn)，如帳務(wù)處理之妥適性、合法性、稅務(wù)咨詢及處理是否完備。 數(shù)量化佐證以衡量風(fēng)險(xiǎn)程度。）對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理政策，應(yīng)明文訂定營(yíng)業(yè)策略或方針、業(yè)務(wù)計(jì)劃、內(nèi)控與稽核制度，建立風(fēng)險(xiǎn)部位限額呈報(bào)董事會(huì)核定，評(píng)估執(zhí)行績(jī)效并適時(shí)檢討修正。 除了依據(jù)客戶基本資料的區(qū)隔外，透過顧客資料的累積與購買紀(jì)錄，可將顧客區(qū)分為固定客戶、游離客戶、潛在客戶等類別，依據(jù)購買金額分為 A、 B、 C各種等級(jí)，再依其習(xí)慣與需求，以 DM、 、 電話、促銷活動(dòng)、會(huì)員制等方式，進(jìn)行新產(chǎn)品的推介，與老產(chǎn)品的促購。 從市場(chǎng)角度看 ， 企業(yè)真正想要做 ， 想要全力投入的事業(yè)領(lǐng)域 ， 而且在某些情況下表現(xiàn)非常好的能力 。 核心才能是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)利器，缺乏核心才能的公司終將被市場(chǎng)所淘汰，有些公司早期擁有很好的核心才能，但當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)更新、更好、更便宜的產(chǎn)品時(shí)，舊的核心才能就不能再稱為核心才能。 聯(lián)系與溝通 （ Relationships and Communication） ： 好的團(tuán)隊(duì)來自好的關(guān)系 ， 彼此信任 ， 充分溝通協(xié)調(diào) ， 雖有不同看法但會(huì)互相尊重 ， 得到共識(shí) 。 使對(duì)方了解您的感受或他對(duì)小組的幫助 。 每個(gè)階段要通過不同的考驗(yàn) ， 例如 ， 處理觀望 、 化解沖突 、 發(fā)展技能 、 包容差異等課題 ， 才能形成真正的團(tuán)隊(duì) 。 灌能就是做事時(shí)有意義感 、 選擇感 、 能力感 、 進(jìn)步感 。 持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員工作上所需的知識(shí)與技能 。 全體人員尊重不同看法 、 能力和文化背景上的差異 。 團(tuán)隊(duì)建立 2020/6/21 32 幫助您 留住客戶 提高銷售 灌能（ Empowerment ） 的意義為，人在執(zhí)行現(xiàn)有工作時(shí)，如覺精力倍增，便有灌能感受。當(dāng)你每日清晨，很想回到辦公室上班，而且心理總是充滿興奮與期待，想著在公司里，有一群同事們每天不停的忙碌，在為我們的未來規(guī)劃奮斗，想盡辦法讓各種夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，這就是灌能的感覺與展現(xiàn)。三、學(xué)習(xí)有效的人際和團(tuán)隊(duì)關(guān)系，及領(lǐng)導(dǎo)技巧。七、領(lǐng)導(dǎo)者給與每位成員適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)的機(jī)會(huì)。影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量為：一、目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。五、供應(yīng)商的議價(jià)力量。三、集中策略（ Focus）， 包括市場(chǎng)區(qū)隔、研發(fā)集中、產(chǎn)品線集中等，以集中公司有限的資源于某一產(chǎn)品的較小市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)，建立市場(chǎng)生存優(yōu)勢(shì)。二、節(jié)省庫存成本。 供應(yīng)鏈管理 2020/6/21 35 幫助您 留住客戶 提高銷售 六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差（ Six Sigma） ， 意即實(shí)際上消除企業(yè)在每一項(xiàng)產(chǎn)品、制程、以及互動(dòng)方面的誤差，以接近其品質(zhì)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之品質(zhì)頂尖水準(zhǔn)程度，并減少「不良品質(zhì)成本」（ Cost of Poor Quality）、 縮短交期（ Cycle Time Reduction）、增進(jìn)顧客滿意度的管理過程和企業(yè)衡量?！噶鶄€(gè)標(biāo)準(zhǔn)差」的實(shí)施，第一步為成立小組，再由小組負(fù)責(zé)以六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差品質(zhì)水準(zhǔn)為目標(biāo)的計(jì)劃。該研究的結(jié)論「平衡計(jì)分卡：驅(qū)動(dòng)績(jī)效的量度」發(fā)表在 92年哈佛企管評(píng)論一月與二月號(hào)，基本上，平衡計(jì)分卡強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模式只能衡量過去發(fā)生的事項(xiàng)（落后的結(jié)果因素），但無法評(píng)估企業(yè)前瞻性的投資（領(lǐng)先的驅(qū)動(dòng)因素），因此，必須改用一個(gè)將組織的遠(yuǎn)景轉(zhuǎn)變?yōu)橐唤M由四項(xiàng)觀點(diǎn)組成的績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)來評(píng)價(jià)組織的績(jī)效。當(dāng)咖啡被當(dāng)成「貨物」（ Commodities） 販賣時(shí)，一磅賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣二十五元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最少要三十五元至一百元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到一百五十元甚至好幾百元。 體驗(yàn)行銷 2020/6/21 38 幫助您 留住客戶 提高銷售 管理學(xué)者肯 .布蘭佳（ Ken Blanchard） 博士說：「沒有最好的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)，只有最適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)形態(tài)」。診斷是評(píng)估部屬在發(fā)展階段的需求；彈性是能輕松自在的使用不同的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)；約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)是與部屬建立伙伴關(guān)系，與部屬協(xié)議他所需要的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。一位好的情境領(lǐng)導(dǎo)者必須扮演良師及教練的角色，隨著部屬的成長(zhǎng)與發(fā)展調(diào)整不同的領(lǐng)導(dǎo)行為。工作生活品質(zhì)的主要范圍包括： 身心靈發(fā)展：給予員工一個(gè)安心工作，健康的環(huán)境，可以學(xué)習(xí)，很少污染，可以分享，可以終老，愿意待一輩子的工作環(huán)境，這是一種感覺的部份。 決策參與（適才所適）：公司是否讓員工參與決策，有良好的溝通，可以滿足員工內(nèi)在的成就動(dòng)機(jī)。研究發(fā)現(xiàn)：整體工作生活品質(zhì)滿意度對(duì)工作績(jī)效有顯著正面的影響，簡(jiǎn)單說，有滿意的員工才有滿意的顧客。 組織不同部門的沖突加劇，沖突造成部門本位主義取代團(tuán)隊(duì)合作。變革管理的三項(xiàng)基本方法為： 解凍：承認(rèn)現(xiàn)況不好，釋放原先被掩蓋的組織不