【正文】 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請(qǐng)?jiān)谙马?yè)表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷(xiāo)系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來(lái)看，現(xiàn)有業(yè)績(jī)水平如何。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 分銷(xiāo)成本的組成部分 支付給推銷(xiāo)員、分銷(xiāo)商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷(xiāo)售收入的 13%。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷(xiāo)售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷(xiāo)步驟消費(fèi) 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費(fèi)、廣告費(fèi)和利潤(rùn) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 標(biāo)準(zhǔn) 具有高效分銷(xiāo)系統(tǒng)的制造商與其競(jìng)爭(zhēng)者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷(xiāo)效率的提高并無(wú)簡(jiǎn)單的 “ 處方 ” 。 分銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷(xiāo)售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 間接分銷(xiāo) 適用于市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營(yíng)會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會(huì)規(guī)定嚴(yán)格限制企業(yè)主 /經(jīng)營(yíng)人員業(yè)務(wù)管理能力的地方。 基本工資為路線推銷(xiāo)員提供了最低收入，這一部分是對(duì)他被指派的工作的報(bào)酬與銷(xiāo)售量無(wú)直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。 路線安排和裝貨活動(dòng)是他與主任共同承擔(dān)的工作。 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 用于訪銷(xiāo)的時(shí)間 =60% 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 直接銷(xiāo)售系統(tǒng)時(shí)間安排 一位路線推銷(xiāo)員可能一天要進(jìn)行多過(guò) 10次訪銷(xiāo)，故成功完成任務(wù)的關(guān)鍵是有效地使用時(shí)間，即訪銷(xiāo)的時(shí)間和各客戶訪銷(xiāo)之間的時(shí)間。 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。 用于裝貨 /卸貨的手推車(chē)或其他工具。 使延期完成任務(wù)的可能性 減至最小程度 。 有效地 開(kāi)拓銷(xiāo)售區(qū)域。 擴(kuò)大范圍的牌子 /包裝組合可能超過(guò)一般路線推銷(xiāo)員實(shí)際能處理的平均數(shù)量或超過(guò)其推銷(xiāo)能力。 產(chǎn)品脫銷(xiāo)。 路線推銷(xiāo)員的人員調(diào)整過(guò)度。 如銷(xiāo)售率未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理的低效率進(jìn)入系統(tǒng)，則路線銷(xiāo)售系統(tǒng)的成本增加會(huì)快于收入的增加。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 路線銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售路線的主要業(yè)績(jī)，取決于一段時(shí)間內(nèi)， 通過(guò)訪銷(xiāo)產(chǎn)生訂貨的程度。沒(méi)有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務(wù)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 何時(shí)考慮事先銷(xiāo)售系統(tǒng) 隨著公司的業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷(xiāo)售系統(tǒng)可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，這時(shí)應(yīng)立即考慮采取其他分銷(xiāo)系統(tǒng)。在大多數(shù)市場(chǎng)中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售工作的人員變得越來(lái)越困難。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 種類 辦事處使用的事先銷(xiāo)售系統(tǒng)主要有兩種： 預(yù)售 ，由預(yù)銷(xiāo)員進(jìn)行個(gè)人訪銷(xiāo)，通過(guò)面對(duì)面的接觸促成銷(xiāo)售。 開(kāi)發(fā)新客戶。 招呼零售商并提出試探性問(wèn)題。 產(chǎn)品生動(dòng)化 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 管理工作 完成管理工作要求的手續(xù)。 隨同每次送貨進(jìn)行 “ 計(jì)劃訪銷(xiāo) ” 。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：送貨員任務(wù) 預(yù)銷(xiāo)送貨員在進(jìn)行自己計(jì)劃的送貨時(shí)（實(shí)際上是另一種對(duì)客戶的訪銷(xiāo)），必須完成下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 ? 查閱訂貨。 送貨 送交預(yù)定的貨物。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：對(duì)推銷(xiāo)員幫助 通常公司及辦事處為預(yù)銷(xiāo)送貨員提供： 指導(dǎo)。 適合的車(chē)輛。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門(mén)路線的方法，以便重點(diǎn)抓事先銷(xiāo)售人員，細(xì)分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子 /包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類有： 按地理位置的路線（如直接路線銷(xiāo)售常用的）。 季節(jié)性路線。 電銷(xiāo)應(yīng)使用于符合下列情況的零售店： 銷(xiāo)售量相當(dāng)?shù)? 潛在的銷(xiāo)售量較低 無(wú)法使產(chǎn)品生動(dòng)化 低競(jìng)爭(zhēng)力或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 電銷(xiāo)：推銷(xiāo)員任務(wù) 電銷(xiāo)員進(jìn)行 “ 計(jì)劃訪銷(xiāo) ”必須完成下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱歷史的 /制定目標(biāo) 試探 /檢查 招呼零售商，提出試探性問(wèn)題 與零售商檢討存貨和銷(xiāo)售 連續(xù)提出問(wèn)題，以增加箱銷(xiāo)量 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售適當(dāng)補(bǔ)充數(shù)量的各種產(chǎn)品 銷(xiāo)售特種產(chǎn)品或促銷(xiāo)品 管理工作 記錄訪銷(xiāo)文件，變?yōu)橛嗀? 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 電銷(xiāo)：推銷(xiāo)員打電話次數(shù) 電銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達(dá)到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計(jì)算機(jī)化： 100多次 /日 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 電銷(xiāo)：灌瓶商的幫助 通常，應(yīng)為電銷(xiāo)員提供下列方面的支持： 指導(dǎo)。 合適的工作站。 然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)： 優(yōu)化貨車(chē)使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 產(chǎn)品生動(dòng)化要素 可以由預(yù)銷(xiāo)送貨員、產(chǎn)品生動(dòng)化專家或商店人員進(jìn)行，并由主要客戶經(jīng)理指導(dǎo)（部分）。 改進(jìn)銷(xiāo)售和產(chǎn)品生動(dòng)化的執(zhí)行。 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷(xiāo)員通常應(yīng)對(duì)分配給他們的零售點(diǎn)的日常產(chǎn)品生動(dòng)化要求負(fù)責(zé)，以減少零售點(diǎn)的責(zé)任，他們應(yīng)在某一天銷(xiāo)售成交，并在交貨時(shí)，或在交貨后立即進(jìn)行生動(dòng)化工作。 與傭金工資制不同，大批量送貨員應(yīng)實(shí)行計(jì)時(shí)或固定工資制。 列舉四個(gè)常用的例子如下： 分銷(xiāo)商把直接預(yù)銷(xiāo)員預(yù)銷(xiāo)的產(chǎn)品運(yùn)送給客戶。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 混合系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 混合系統(tǒng)應(yīng)比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷(xiāo)售并有更高的