【正文】 場(chǎng)場(chǎng) 銷銷銷 售售售 等環(huán)節(jié)提供相應(yīng)的行銷服務(wù)，在現(xiàn)今這個(gè)復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的“看不見(jiàn)的市場(chǎng)”中給予您關(guān)于行銷的專業(yè)化幫助和咨詢，為貴司制定正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略途徑以及其他相關(guān)的多樣化配套措施。在一定意義上，這類力量所表現(xiàn)出來(lái)的人為因素，在事發(fā)的前后可以讓人看得清楚明白，可以把它稱為“看得見(jiàn)的手”。 目 錄 前言 ................................................... 2 第一部分 市場(chǎng)篇 .......................................... 7 一． 本案與區(qū)域?qū)Ρ确治? .................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 但在經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行中，有足以影響自由競(jìng)爭(zhēng)的力量使這只看不見(jiàn)的手失去魔力，這些力量可以是個(gè)人、集團(tuán)或政府。正像在證券市場(chǎng)中大家的感覺(jué)一樣，看得見(jiàn)的那只“手”不僅是政府的消息和政策變化，也有大小主力和散戶的不健康的投資心態(tài)，當(dāng)然還包括企業(yè)自身的因素。 這即為房地產(chǎn)營(yíng)銷中 的三重境界： 第第第 一一一 個(gè)個(gè)個(gè) 境境境 界界界 是是是 賣賣賣 “““ 看看看 得得得 見(jiàn)見(jiàn)見(jiàn) 摸摸摸 得得得著著著 ””” 的的的 東東東 西西西 ， 即即即 賣賣賣 房房房 子子子 、 賣賣賣 家家家 居居居 ；；； 第第第 二二二 個(gè)個(gè)個(gè) 境境境 界界界 是是是 賣賣賣 “““ 看看看 得得得 見(jiàn)見(jiàn)見(jiàn) 摸摸摸 不不不 著著著 ”””的的的 東東東 西西西 ， 即即即 賣賣賣 景景景 觀觀觀 、 賣賣賣 環(huán)環(huán)環(huán) 境境境 ；；； 第第第 三三三 個(gè)個(gè)個(gè) 境境境 界界界 是是是 賣賣賣 “““ 看看看 不不不 見(jiàn)見(jiàn)見(jiàn) 也也也 摸摸摸 不不不 著著著 ””” 的的的東東東 西西西 ， 即即即 賣賣賣 文文文 化化化 、 賣賣賣 品品品 味味味 、 賣賣賣 生生生 活活活 方方方 式式式 。 對(duì)于 黃黃黃 山山山 祥祥祥 龍龍龍 實(shí)實(shí)實(shí) 業(yè)業(yè)業(yè) 集集集 團(tuán)團(tuán)團(tuán) 來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目面臨著怎么做？什么時(shí)候 做？等一系列問(wèn)題。 （ 我現(xiàn)在沒(méi)有這方面的資料） 第二部分 產(chǎn)品篇 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 品品品 是是是 房房房 地地地 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 的的的 靈靈靈 魂魂魂 。對(duì)于策策策 品品品 而言，為黃山飯店確定最滿足目標(biāo)客戶需求的各項(xiàng)產(chǎn)品特征是此次策劃的重點(diǎn)。 2．定位思路 以市場(chǎng)供求為定位基礎(chǔ)，從提升產(chǎn)品品質(zhì)出發(fā)，貫徹 ““ 同同 質(zhì)質(zhì) 性性 差差 異異 化化 ””定位思路，結(jié)合產(chǎn)品的使用特質(zhì)及 地塊情況，分析區(qū)域市場(chǎng)可能的需求取向和需求容量，以 產(chǎn)產(chǎn) 權(quán)權(quán) 式式 酒酒 店店 位的初始模型。 度假、投資季節(jié)化Season 度假、投資系統(tǒng)化System 4．定位表述 5．定位闡述 ◎緊致感度假空間 作為度假、投資產(chǎn)權(quán)式酒店，首先其使用率相對(duì)“第一居所”而言要低很多；其次，產(chǎn)品具有投資特性，若面積過(guò)大必然降低其競(jìng)爭(zhēng)力，為順利去化制造阻力。 四季 —— 挖掘以往黃山旅游季節(jié)，通過(guò)分析春、夏、秋、冬四季的季節(jié)特點(diǎn)挖掘出全新的度假情趣，如 ““ 春春 到到 黃黃 山山 與與 鮮鮮 氧氧 為為 舞舞 ”” 、 ““ 夏夏 到到 黃黃 山山 與與 碧碧綠綠 為為 伴伴 ”” 、 ““ 秋秋 到到 黃黃 山山 與與 鳥鳥 兒兒 同同 唱唱 ”” 、 ““ 冬冬 到到 黃黃 山山 與與 山山 泉泉 相相 親親 ””等一系列的主題式度假方式，創(chuàng)造一種黃山乃至全國(guó)首創(chuàng)的全季節(jié)度假生活理念。 ◎ 從讀音上來(lái)看“黃山 2）概念延伸 ◎本項(xiàng)目意欲完善“四季假日”概念，擴(kuò)容“春季、夏季、秋季、冬季黃山”概念，讓人們體驗(yàn)一個(gè)新的，更全面的黃山度假旅游生活，乃至重新認(rèn)識(shí)黃山，將黃山 ◎ 產(chǎn)品特征：投資回報(bào)率在區(qū)域內(nèi)不具新穎性，但與“四季度假”概 念的結(jié)合能夠大大提升產(chǎn)品的附加值；另外，酒店內(nèi)部空間、經(jīng)營(yíng)管理及服務(wù)配套方面的可塑性很大，這些都是拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格差距的重要方面。因此，為最終的價(jià)格定位提供強(qiáng)勁的產(chǎn)品力基礎(chǔ)。 結(jié)結(jié)結(jié) 論論論 33：：： 市場(chǎng)需求、土地成本、價(jià)格高低三者本來(lái)就是息息相關(guān)的產(chǎn)物，隨著土地的成本的不斷上升，勢(shì)必造成樓市均價(jià)的持續(xù)上揚(yáng)，而大量的居住客、投資客看好黃山，同樣預(yù)示著度假、投資樓盤的市場(chǎng)潛力。 3．定價(jià)策略 4．價(jià)格建議 來(lái)自 來(lái)自 來(lái)自 影響本案定價(jià)的三大因素 與產(chǎn)品定位的結(jié)合 定價(jià)策略 理 由 原則：本樓盤價(jià)格定位高于同區(qū)域同類樓盤市場(chǎng)均價(jià) 500— 800 元 /㎡ 產(chǎn)品概念 附加值概念 四季黃山 黃山度假、投資型酒店 黃山旅游經(jīng)濟(jì)板塊均價(jià) （ 元 /㎡） 面積下降 總價(jià)不變 精裝戶型 全新度假 單價(jià)上升 黃山旅游經(jīng)濟(jì)板塊高端價(jià)位 （ 元 /㎡） 復(fù)合型度假、投資酒店 四．客戶定位 1．定位分析 基于上述產(chǎn)品、價(jià)格定位，對(duì)客戶進(jìn)行分析： 2．目標(biāo)區(qū)域定位 購(gòu)買動(dòng)機(jī)研判及年齡特征分析： 目標(biāo)市場(chǎng) 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 百分比 主力市場(chǎng) 度假、旅 游、投資 60% 輔助市場(chǎng) 度假，高品質(zhì)、清新生活的享受 30% 成長(zhǎng)市場(chǎng) 投資 10% ◎ 投資者手頭資金充裕，消費(fèi)能力強(qiáng) 。（符合本案 人人人 文文文 特特特 征征征 ） ◎ 感性購(gòu)房應(yīng)占很大比例，憑借廣泛而細(xì)致的廣告宣傳可以接受地域概念（符合本案 位位位 于于于 黃黃黃 山山山 的的的 地地地 理理理 特特特 征征征 ） 第三部分 行銷篇 一．營(yíng)銷策略 1．戰(zhàn)略思想 1）概念營(yíng)銷――立高 營(yíng)造一個(gè)高尚旅游地段、一種高貴的度假理念，使產(chǎn)品一面市就站在一定的高度。 2）激活 要跳出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍圈，一方面要有 一種新的營(yíng)銷概念注入，另一方面要有新廣告手段支撐，來(lái)激活整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。 ◎點(diǎn)線結(jié)合 以點(diǎn)和線組成面進(jìn)行傳播推廣：公關(guān)活動(dòng)及 SP 活動(dòng)結(jié)合“時(shí)點(diǎn)”開(kāi)展，宣三大版塊 二線作戰(zhàn) 三線一體 點(diǎn)線結(jié)合 傳線按 “推廣線”軟硬兩方面系列展開(kāi)。即： （（（ 地地地 段段段 ++ 戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn) 機(jī)機(jī)機(jī) ））） 的的的 把把把 握握握 品牌形象在短時(shí)間樹立。前期宣傳應(yīng)當(dāng)全面而到位，造成先聲奪人的市場(chǎng)影響力。由于本案的地段被消費(fèi)群認(rèn)同是第一旅游度假地段，因此在結(jié)合黃山旅游風(fēng)景區(qū)造勢(shì)時(shí)應(yīng)盡量把地段升值，前景發(fā)展作為宣揚(yáng)的主方向。 1）香蕉現(xiàn)象：市場(chǎng)越成熟，創(chuàng)意就越軟 市場(chǎng)越開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)越多，創(chuàng)意便越多在硬性之上加上軟性、然后在軟性之上加上感性。 2）羊群現(xiàn)象：越多人看好投資氣候，創(chuàng)意便可越感性 有些人為了炒賣，根本沒(méi)有看過(guò)樓盤，已經(jīng)把它買下來(lái)。房地產(chǎn)也一樣，我們買賣的機(jī)會(huì)太少了，這令我們無(wú)知。所以平面表現(xiàn)才更多美學(xué)更多品位與一般促銷手法迥異。 本案定位度假、投資型 物業(yè) 重新定義“游黃山”的價(jià)值 黃山本案銷售性質(zhì)屬于現(xiàn)房銷售，這種銷售成品銷售，有一定去化優(yōu)勢(shì)。 2．加強(qiáng)宣傳客戶投資意識(shí)，提升市場(chǎng)口碑，建立產(chǎn)權(quán)式酒店品牌形象。 本案整個(gè)推廣周期分為四個(gè)階段：籌備期、開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期。同時(shí)，在正式公開(kāi)銷售前，先樹立本案的產(chǎn)品形象及投資形象；通過(guò)感性訴求，理念宣傳，讓客戶認(rèn)知本案，為今后銷售打下良好基礎(chǔ)。 (時(shí)間待定 )。 B. 制定細(xì)致的銷售執(zhí)行流程，轟動(dòng)公開(kāi)。 F．我司積極開(kāi)展?fàn)I銷工作，力增整案的 30 套公寓在開(kāi)盤前被（上海）客戶內(nèi)訂，從而營(yíng)造一個(gè)開(kāi)盤前搶購(gòu)氛圍。 B. 重點(diǎn)做好客戶關(guān)系管理，基本形成客戶關(guān)系管理模式。 4. 持續(xù)期 產(chǎn)品形象基本展現(xiàn)完畢，鞏固 產(chǎn)品與企業(yè)品牌形象，形成良好市場(chǎng)口碑。 C. 做好售后服務(wù)、交接工作。 經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì) 敝司對(duì)黃山房地產(chǎn)形勢(shì)進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觥? 資源優(yōu)勢(shì) 策策策 品品品 是一家專業(yè)的房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)，我們對(duì)每一個(gè)操作項(xiàng)目都力求積累自身的實(shí)力和資源。 根據(jù)上海房地產(chǎn)市場(chǎng)情況來(lái)看，價(jià)格如本項(xiàng)目這樣的個(gè)案，其目標(biāo)客戶通常針對(duì)性較強(qiáng)。 這這這 是是是 敝敝敝 司司司 的的的 第第第 三三三 個(gè)個(gè)個(gè) 優(yōu)優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)勢(shì) 。 ◎同類物業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告（定期） 內(nèi)容：同類可比物業(yè)市場(chǎng)狀況及分析等。 在此，敝司期望與貴司密切合作，再創(chuàng)佳績(jī)！ 順頌商祺！再次致謝！ 上海策品房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 內(nèi)部資料 ， 請(qǐng)勿外傳！ XuyUP2kNXpRWXm Aamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 UE9aQGn8xp$Ramp。 ksv*3tnGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 UE9aQGn8xp$Ramp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。ksv*3t nGK8!z89Am UE9aQGn8xp$Ramp。 ksv*3t nGK8!z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。ksv*3t nGK8!z89Am YWpazadNuGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3tnGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。ksv*3tnGK8! z89Am YWv*3t nGK8!z89AmYWpazadNuKNamp。gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWv*3t nGK8!z89Am YWpazadNuKNamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。MuWFA5uxY7JnD6YWRr Wwc^vR9CpbK! zn%Mz849Gx^Gj qv^$UE9wEwZQcUE%amp。 MuWFA5ux^Gj qv^$UE9wEwZQcUE%amp。 MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK! zn% Mz849Gx^Gj qv^$UE9wEwZQcUE%amp。MuWFA5uxY7JnD6YWRr Wwc^vR9CpbK! zn%Mz849Gx^Gj qv^$U*3tnGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am v^$UE9wEwZQcUE% amp。MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZQcUE% amp。MuWFA5uxY7JnD6YWRr Wwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gj qv^$UE9wEwZQcUE% amp。MuWFA5uxY7JnD6YWRr Wwc^vR9CpbK! zn%Mz849Gx^Gj qv^$U*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3tnGK8! z89Am YWv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 ksv*3t nGK8! z89Am YWv*3t nGK8! z89Am YWpazadNuKNamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 qYp Eh5pDx2zVkum amp。 qYpEh5pDx2zVkum a