客戶類型分析及應(yīng)對策略新-預(yù)覽頁
【正文】 事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對房產(chǎn) 銷售 人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。 客戶類型（四） ? （四）心懷怨恨型 ?特點 ?這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。 （案例：客戶認為銷售不賣給他好房子） 客戶類型（五） ? （五）豪爽干脆型 ? 特點 ? 這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。 ?（案例：濱海新城馬女士） 應(yīng)對策略 銷售人員要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如房源不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當(dāng)機立斷作出購買決定才是明智舉動。另外，這些購房者往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。 ? 他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。（挑問題的客戶往往購買意向較強，沒有問題的客戶反而沒有意向，因此在銷售行業(yè)有個說法客戶都是大騙子） ? （案例：尚城花墅趙大海） 應(yīng)對策略 ?銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“ 投降 ” ，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。 ?（案例：濱海新城女兒在哈福大學(xué)客戶） 應(yīng)對策略 ?銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售主題而展開。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。 客戶類型（十二） ? （十二）虛情假意型 ? 特點 ? 這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。 在這類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。 謝謝欣賞
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1