營業(yè)廳經理管理細則之營銷管理-預覽頁
【正文】 能特性。我說了很久，但是他們無動于衷” “ …… 我剛說了幾個字，客戶直接擺擺手，對我說，你不用推薦，我什么都不要” 現(xiàn)象 1 現(xiàn)象 2 尋找有效銷售切入口的方法： 一、將業(yè)務與客戶特征匹配，找出其中的聯(lián)系 二、順應客戶的購買心理，說破業(yè)務產品對客戶的利益點 業(yè)務與客戶的聯(lián)系 GPRS 學生 短信包 農民工 來電提醒 上班族 手機上網，手機 等 順應客戶的購買心理 客戶類型 購買心理 典型人群 求實型客戶 關注問題解決，而非關注產品 中年人戒者男士 求廉型客戶 關注產品價格 女人戒老人 求新型客戶 追求時尚、從眾心理 年輕人 求特型客戶 喜歡個性化的服務，心理上追 求尊貴和不眾丌同 VIP客戶 求便型客戶 追求方便省事 商務人士 圖片介紹法 ? 宣傳單頁 ? 海報 ? 電視屏廣告 “要”不“丌要” ?不要把資料遞過去就拉倒； ?要跟上一兩句話或一段話解釋給客戶聽； ?不要逞能與客戶爭論 工具 ? 手機 ? 體驗區(qū)設備 ? 口頭計算 ? 情景設想 ? 展示贈品 ?演示前自己要多練習，對過程中出現(xiàn)的問題要有準備； ?要邊演示邊解釋， ?要有耐心； ?讓客戶自己試一下 ?業(yè)務使用前后的利益對比； ?要展示出使用業(yè)務對客戶的好處或不使用業(yè)務對客戶的壞處； ?抓住產品正在做優(yōu)惠活動的時機 現(xiàn)場演示法 前后對比法 ? 如何向客戶推薦 139郵箱？ ? 如何向客戶推薦飛信？ 牢記常見問題 處理客戶異議，態(tài)度是第一位的 ?客戶有異議是很平常的 ,異議是主勱營銷中的好兆頭； ?面對異議時應處乊泰然，以平常心面對 , 千萬丌能流露出丌滿； ?每化解一個異議，就摒除你不客戶的一個障礙，就愈接近客戶一步。 ?一天一份報紙要多少錢啊 ， 你想想 ， 手機報多便宜 ， 而且隨時隨地可以看 。 處理價格異議 1 2 3 4 常見的促進成交的方法 “利誘” “威逼” ?利用免費試用、促銷優(yōu)惠的機會，引導客戶定制業(yè)務 ?在條件允許的情況下，可附送體驗點卡，小禮品等 ?設定客戶已經同意開通。 ……” 促進成交 后續(xù)營銷手段 多 找 路 子 多 找 熟 ?銷售技巧 ?銷售方法 ?發(fā)現(xiàn)一個成功客戶背后的客戶群； ?做好老客戶維系； ?擴充人際關系網絡 分析 客戶最終的 購買心理 客戶的 特征 銷售 切入口 客戶應對 話術 總結：經驗沉淀 業(yè)務名稱 客戶類型 特征描述 與 xx業(yè)務的利益點 可用的銷售切入口 客戶問的 棘手問題 可適用應 對的話術 a xxx型 …… …… …… …… …… 應用：舉一反三 所購 業(yè)務 業(yè)務名稱 可能的客戶類型 客戶可能特征描述 與 xx業(yè)務的可能利益點 可用的銷售切入口 客戶可能問的棘手問題 可適用應 對的話術 b xxx型 …… …… …… …… …… zzz型 …… …… …… …… …… 問題 4：員工缺乏積極性 ? 情緒 ? 服務 ? 語言 ? 行為 營銷激勵是指在員工營銷管理中，管理者運用各種手段和方法去激勵員工，滿足他們的丌同需要，讓他們有更好的績效表現(xiàn)，實現(xiàn)組細的銷售目標。 :45:3506:45Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:3506:45:35March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 6時 45分 35秒 06:45:3529 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:3506:45Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 上午 6時 45分 35秒 06:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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