【正文】 個信號通過眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言告訴顧客： “ 我很樂意為您服務(wù)。 Company Logo 顧客主動招呼（續(xù)） 顧客一進門，營業(yè)員就應(yīng)“進入角色”。 Company Logo 有的營業(yè)員見顧客一進門，便迫不及待地問：“你買什么 ?”有的甚至追著顧客搭話。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開時、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時、當(dāng)顧客與營業(yè)員用目光對視時、當(dāng)顧客主動提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時機。 ?而對顧客的主動招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個人，用你的親和力讓顧客對你的認同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品 。 Company Logo ?故事一： 一位顧客走進一家小飯店，說要一碗米粉。 在市場經(jīng)濟條件下，運用心理學(xué)來銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據(jù)心理學(xué)原理推測顧客的心理，學(xué)會引導(dǎo)顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟效益。探詢就是問問題，是一個非常重要的步驟。 由于封閉式問題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔?，且易使顧客產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對一些情況的確認。 Company Logo . 1 及時探詢顧客需求：探詢事實的問題 探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等問句去發(fā)現(xiàn)事實。 Company Logo 2 實事求是地引導(dǎo)： 營業(yè)員在介紹藥品時 ， 一定要實事求是 ， 否則就是欺騙顧客 。 所以 ，對待顧客一定要誠實 ， 因為你是在為他服務(wù) ， 而不是在向他強行推銷藥品 。能在介紹中與顧客互動，把產(chǎn)品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過程中參與進來，能讓他們提出問題。 Company Logo 5 幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點。這時營業(yè)員要做的就是聆聽。最高層次的聆聽是 設(shè)身處地地聆聽 ，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。 優(yōu)秀的藥店店員會讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道。 Company Logo ? ： ?當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。 時機出現(xiàn)，這時不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。需要發(fā)票的，應(yīng)及時隨款開票。 另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品 ， 如有 ，要及時提醒 。 ?缺少了能力 ， 理解是有限的 。如果東西擺放得雜亂無章，有一種凌亂、冷淡的感覺，那么這家藥店可能將會影響這位顧客的購買欲望，也將因此無法提高銷售業(yè)績。 ? （ 2） 陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用 ， 能集中反映藥店的經(jīng)營范圍和特點 ， 如果主柜臺第一排陳列的全是保健品 ， 顧客就會認為這是一家以保健品的銷售為重點的藥店 。 Company Logo ? （ 4）陳列有美化效果。 Company Logo 2．藥品陳列的要點 ? （ 1）準備 ? 藥店員工在動手陳列前，必須先做好藥品和陳列場所的清潔整理工作。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方為中心的 30％的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的 30％的范圍。 ? （ 4）提高藥品價值的陳列 ? 藥品只有在人關(guān)注的時候才能體現(xiàn)出價值，因此藥店經(jīng)理應(yīng)按照能夠提高藥品價值感的這種思路去擺放藥品。 Company Logo ? （ 6）提高藥品新鮮感的陳列 ? 對于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，藥品的陳列也是這樣。所以，應(yīng)當(dāng)定期更換藥品的陳列（一般以一個月為宜）。藥店應(yīng)了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化來改變藥品的陳列，把每個季節(jié)較為常用的藥物放在較為顯眼的位置。 Company Logo ? （ 1）交易藥品的陳列 ? 交易藥品的陳列，不論是何種藥品，都具有待售、陳列、流動大、更換快等特點。當(dāng)然，藥品定位不是永久不變的，而是應(yīng)隨季節(jié)變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 ?櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店里可以見到。此類藥品雖無需進行陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店經(jīng)理自身管理藥品。在本書第四章中，我們曾對顧客購買藥品的心理過程進行了分析，并將這一心理活動概括為：注視 —— 感到興趣 —— 聯(lián)想—— 產(chǎn)生欲望 —— 比較權(quán)衡 —— 信任 —— 決定行動 ——滿足八個階段。 ?①中心陳列法。 Company Logo ? ②線型陳列法。 ? ③梯形法。 ? ④懸掛法。在懸掛時，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時，都是依照藥品種類來分類的。雖然藥品按原料進行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因為大多數(shù)顧客在購買這類藥品時，都是在計劃范圍內(nèi)選購，原料只不過是一個參考因素，主要還要看價格和實用程度。因為他們在購買藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時間內(nèi)找到所需的藥品。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。 Company Logo ? ⑤堆疊法。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀；三是襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點。 Company Logo 三、陳列的技巧 ? 最為普遍的櫥柜，通常是高度為 90～ 100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面對面銷售形式的柜臺。輔助的道具要精巧別致，陳列時最好用較好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。 Company Logo ?．陳列藥品時應(yīng)注意的事項 ?①燈光有沒有打開？ ?②不干膠有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？ ?③廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？ ?④櫥柜內(nèi)的墊紙（布）有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？ ?⑤玻璃櫥窗（柜）有沒有沾上手垢？ ?⑥在藥品外部、產(chǎn)品宣傳頁、掛旗、海報上有沒有附著灰塵？ ?⑦陳列中的藥品是否漂亮？引人注目？ ?⑧藥品外部的包裝有沒有破損？ ?⑨陳列的樣品、器材是否牢固？ ?⑩透明樣品櫥和陳列臺的藥品陳列，是否顧及到四周顧客的視覺？ Company Logo 謝謝 !！ 祝大家工作順利 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/272023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 8:00:04 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/27 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴