企業(yè)與市場環(huán)境分析(2)-預覽頁
【正文】 Hanson對兩種機型的打印效果表示滿意，價格也適中，但他希望購買一臺能在投影膠片上打印的機器，經理說能，但需要專用膠片， 10元 /張， Hanson有些猶豫，索要了一些資料 – Hanson對調查的資料作了認真的比較，總覺得不太滿意，因為他需要能在普通膠片上打印的功能，用于課堂教學，并且需求量較大，雖然可以用復印的方法獲得，但 Hanson喜歡一次性在家完成，而不愿增加完成的環(huán)節(jié)。 – Hanson覺得有道理，于是不再提這兩件事，但仍經常關注打印機和上網的信息，同時，由于工作挺忙，似乎也沒有多少空閑時間，直盼著房子早一點兒到手。 ?分析 – 業(yè)務市場由各種組織（用戶）構成； – 業(yè)務市場涉及幾乎所有的行業(yè)； – 組成業(yè)務市場的組織有盈利和非盈利組織； – 業(yè)務市場主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務業(yè) 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場與消費者市場的比較 業(yè)務市場 消費者市場 購買者少 購買者多 購買量大 購買量小 供需雙方關系密切 供需雙方關系松散 專業(yè)采購（理性采購） 非專業(yè)采購（非理性采購） 需求彈性弱 需求彈性強 影響購買決策的人員多 影響購買決策的人員少 衍生需求 最終需求 直接采購 間接采購 互購效應明顯 一般沒有互購現象 業(yè)務市場購買行為分析 ?影響購買決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購買的人； – 使用者：組織中將使用產品或服務的人員； – 影響者：一般情況下為公司的技術人員； – 決定者：有權決定采購計劃與否的人； – 批準者：有權決定采購與否的人； – 購買者：采購計劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權對采購行為產生正面或負面干擾的人 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場營銷經理思考： – 誰是主要決策的參與者？ – 對哪些決策他們具有影響力？ – 其影響決策的程度如何？ – 每一決策參與者使用的評價標準是什么？ 業(yè)務市場購買行為分析 ?影響業(yè)務市場的主要因素分析 – 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經濟前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競爭狀況及發(fā)展 ? 社會責任 業(yè)務市場購買行為分析 ?影響業(yè)務市場的主要因素分析 – 組織因素 ? 目標： 質量導向、價格導向、性價比領先。 ? 制度： 公司制度的有無以及執(zhí)行力度。具體進行了如下事項： – 在全公司進行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； – 申請配備專門的油罐車，選配司機和押運員； – 改組銷售隊伍，成立針對賓館飯店的銷售組 — H組； – H組由 8名銷售經理組成，其組成與管理與以往所不同 187。據此確定目標市場，進行市場滲透。按照以往的處理方式，該經理會毫不憂郁地說：我們的油絕對沒有問題。 本章結束 謝謝?。?！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:42:1710:42:1710:42Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 上午 10時 42分 :42March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 10:42:1710:42:1710:423/23/2023 10:42:17 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 23日星期四 上午 10時 42分 17秒 10:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 10時 42分 17秒 上午 10時 42分 10:42: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 10:42:1710:42:1710:42Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 上午 10時 42分 :42March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，
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