【正文】 廈 晨報(bào)大廈 贏環(huán)商務(wù)大廈 中房時(shí)代大廈 職院商務(wù)樓 地段 CBD 中心， 地段佳 CBD 中心，地段佳 高新區(qū)中心，地段佳 柳泉路與中潤(rùn)達(dá)到交叉口 靠近老區(qū)，地段次之 新舊結(jié)合部位，地段良好 靠近新的政務(wù)中心 交通 張 店中心，公交線路多，但交通較為擁擠 張店中心，公交線路多，但交通較為擁擠 柳泉路與中潤(rùn)達(dá)到交叉口，交通發(fā)達(dá) 柳泉路與中潤(rùn)達(dá)到交叉口，交通發(fā)達(dá) 臨老城，交通相對(duì)落后 共青團(tuán)路與西六路交叉口，交通相對(duì)擁擠 臨世紀(jì)路，靠近華光路，交通順暢 形象 形象很好 形象很好 形象好 整體形象好 形象較好 形象一般 形象較好 商務(wù)氛圍 CBD 中心，商務(wù)氛圍濃厚 CBD 中心，商務(wù)氛圍濃厚 商務(wù)氛圍較差 商務(wù)氛圍濃厚 商務(wù)氛圍一般 商務(wù)氛圍較好 商務(wù)氛圍較差 配套 配套齊全 配套齊全 配套待完善 配套較好 配套較好 配套較 好 配套不完善 裝修情況 裝修 裝修 裝修 裝修 簡(jiǎn)單裝修 裝修 毛坯 中國(guó)最大管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 51 頁(yè) 價(jià)格 2540 2040 1838 2045 1535 1535 待定 客戶類型 金融、物流、計(jì)算機(jī)、外地公司辦事處 （大型企業(yè)） 金融、文化、貿(mào)易 （大中型企業(yè)） 貿(mào)易、金融、通訊計(jì)算機(jī) （大中型企業(yè)） 貿(mào)易、傳媒、通訊計(jì)算機(jī)、廣告 （大中型企業(yè)） 建筑工程、裝修設(shè)計(jì)、貿(mào)易 （中小型企業(yè)） 金融、物流、裝飾、網(wǎng)絡(luò)科技、計(jì)算機(jī)科技 （中型企業(yè)） 待定 二、競(jìng)爭(zhēng)策略解析 從上表可以看出，本項(xiàng)目面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且 本項(xiàng)目處于相對(duì)劣勢(shì)地位，因此，如果按照一般的操作思路與操作方式，則項(xiàng)目很難運(yùn)營(yíng)成功，這就需要我們尋找新的突破口。 中國(guó)最大管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 51 頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)策略： 從上表可以看出，本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)在于環(huán)境與人文，因此我們可以從以 下幾個(gè)方面進(jìn)行突破： ，尋求突破，吸引文化、培訓(xùn)、中介、廣告、設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)進(jìn)駐。 ，后期銷售以快制勝，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的包裝宣傳之后，吊足目標(biāo)消費(fèi)者的胃口，然后利用各種渠道，達(dá)到快速銷售的目的。 三、功能定位 集商務(wù)辦公、娛樂(lè)休閑、餐飲于一體的大型商務(wù)中心 現(xiàn)在，一 些中小企業(yè)對(duì)辦公物業(yè)的需求一般有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是 中國(guó)最大管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 51 頁(yè) 性價(jià)比高；二是 有相應(yīng)配套 ，有專業(yè)的現(xiàn)代辦公條件，有餐飲，有健身場(chǎng)所，適合 24 小時(shí)辦公；三是是現(xiàn)房。 五、客戶群定位 創(chuàng)業(yè)型、中小型公司 主要依據(jù)： 根據(jù)調(diào)查結(jié)果和對(duì)淄博經(jīng)濟(jì)的分析， 淄博市近年來(lái)中小企業(yè)的發(fā)展已明顯呈上升勢(shì)頭，并逐漸成為本市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一股生力軍。 以下是客戶組成詳細(xì)比例列表： 客戶類型 細(xì)分 租賃原因 所占比例預(yù)測(cè) 宣傳點(diǎn) 餐飲業(yè) 餐廳、咖啡 主要看中本項(xiàng)目龐大的師生資源 約 1% 人氣、師生資源 文化類產(chǎn)業(yè) 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、廣告公司、傳 媒公司 裝飾設(shè)計(jì)公司 價(jià)格便宜、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源 約 40% 價(jià)格、形象 創(chuàng)業(yè)空間 代理中介企業(yè) 咨詢公司、代理公司、兼職中介機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所 價(jià)格便宜、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源 約 25% 價(jià)格、形象 創(chuàng)業(yè)空間 科技、網(wǎng)絡(luò)、通訊類企業(yè) 計(jì)算機(jī)軟件公司、計(jì)算機(jī)維修公司、網(wǎng)絡(luò)公司 價(jià)格便宜、面積適中、具有商務(wù)形象 約 25% 價(jià)格、形象 創(chuàng)業(yè)空間 中國(guó)最大管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 51 頁(yè) 休閑產(chǎn)業(yè) 健身館 價(jià)格便宜、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源 約 1% 價(jià)格 其他 貿(mào)易公司 價(jià)格便宜、面積適中、具 有商務(wù)形象 約 8% 價(jià)格、形象 創(chuàng)業(yè)空間 六、價(jià)格定位 價(jià)格范圍： 2 層： 1217 元 /㎡ /月 36 層： 1520 元 /㎡ /月 均價(jià) 17 元 /㎡ /月 定價(jià)依據(jù) 寫字樓價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)，各種稅費(fèi)、資金利息、銷售費(fèi)用和利潤(rùn)等因素構(gòu)成的。 客戶心理價(jià)值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費(fèi)者心里的“功能價(jià)格比”。但最終 能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化 ，結(jié)果 取決于 可租面積 能否順利到客戶手中，完成產(chǎn)品與貨幣的轉(zhuǎn)化 。 根據(jù)均價(jià)和項(xiàng)目可招租的面積，按 100%招租率 計(jì)算， 每年可回收資金： 17元 /㎡ /月 ㎡ 12 月 100%＝ 3970329 元 按照 95%的招租率 計(jì)算， 每年可回收資金： 17元 /㎡ /月 ㎡ 12 月 95%＝ 3771813 元 租賃價(jià)格策略 價(jià)格走勢(shì) —— 低開(kāi)高走 價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷售中最為關(guān)鍵的因素。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。 休閑設(shè)施：整個(gè)項(xiàng)目的客戶群由于多是在室內(nèi)工作，平時(shí)的鍛煉和休閑時(shí)間嚴(yán)重不足，可在 四 至 六 層一端的拐角處設(shè)立公共接待休息室，便于各公司在此接待客戶，洽談業(yè)務(wù)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 27 頁(yè) 共 51 頁(yè) 安防系統(tǒng) 項(xiàng)目?jī)?nèi)的報(bào)警系統(tǒng)：在項(xiàng)目周邊安裝紅外線報(bào)警設(shè)備；樓內(nèi)實(shí)行閉路監(jiān)控系統(tǒng)：在項(xiàng)目多個(gè)公共場(chǎng)所（主體建筑周邊、出入口、樓頂）安裝具有先進(jìn)功能的攝像機(jī)； 對(duì)整個(gè)大廈的供電系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)監(jiān)控 ； 對(duì)整個(gè)大廈的所有人行通道及重要場(chǎng)所實(shí)行 24 小時(shí)電視攝像并記錄，計(jì)算中心控制、實(shí)現(xiàn)吾人防守，自動(dòng)報(bào)警 ； 配備保安電子巡更系統(tǒng)和對(duì)講系統(tǒng)等。需要說(shuō)明的是，此時(shí)總結(jié)的項(xiàng)目賣點(diǎn)是整體性的，而在營(yíng)銷過(guò)程中，隨著市場(chǎng)的變化以及營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的熱點(diǎn)，逐步對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行完善。 ◆ 資源： 比鄰職業(yè)學(xué)院，有上萬(wàn)名師生資源；靠近政務(wù)中心，有著快捷的信息資源 。 形象先行 —— 以報(bào)紙、戶外廣告作為主力媒體，輔以圍墻、廣播迅速建立項(xiàng)目形象。 八、項(xiàng)目的展示策略 ? 中小城市中的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，包裝展示應(yīng)為營(yíng)銷推廣的重中之重。 十、項(xiàng)目的渠道（通路）策略 ? 突出戶外媒體：直觀、持久性 ? 重視低成本小眾媒體：商函直郵、單張、商業(yè)雜志、高檔酒店餐飲的推廣 ? 報(bào)紙媒體結(jié)合事件營(yíng)銷：注重時(shí)效、控制投放 ? 運(yùn) 用新興媒體，如網(wǎng)絡(luò)、短信等媒體，加快項(xiàng)目傳播 渠道組合如下圖： 目標(biāo)客戶 客戶關(guān)系 宣傳資料 小眾媒體 戶外媒體 大眾媒體 網(wǎng)絡(luò)、短信 電話 新聞 中國(guó)最大管理資源中心 第 32 頁(yè) 共 51 頁(yè) 十一、整合傳播方案構(gòu)架 房地產(chǎn)營(yíng)銷主要通過(guò)三大媒體（公共媒體、印刷媒體、戶外媒體），現(xiàn)場(chǎng)包裝和一系列的活動(dòng)來(lái)宣傳推廣，為了確保將本項(xiàng)目成功地推入市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目的商務(wù)形象，以配合招租工作的順利進(jìn)行，需要一個(gè)整合的宣傳方案與各招租階段相配合。 一、 VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì) VI 的核心是基本項(xiàng)目要素的設(shè)計(jì)，包括：名稱、 LOGO（包括圖形標(biāo) 中國(guó)最大管理資源中心 第 34 頁(yè) 共 51 頁(yè) 志和文字標(biāo)志）、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體、 VI 中應(yīng)用項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要求包括推銷用具類、招牌標(biāo)識(shí) 類、廣告類、制服與服飾類、包裝用品類等，其中特別是項(xiàng)目中的包裝、招牌或戶外標(biāo)識(shí)以及銷售環(huán)境這些要素，對(duì)樓盤的宣傳和銷售都起著不可忽視的統(tǒng)領(lǐng)作用。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 營(yíng)銷中心是項(xiàng)目的“臉面”，客戶對(duì)項(xiàng)目的判斷在很大程度上是通過(guò)售樓處的第一印象來(lái)判別的，因此要花大力氣對(duì)售樓處進(jìn)行設(shè)計(jì)與包裝。 （具體裝飾方案待此方案通過(guò)之 后另行提交） ② 功能分區(qū) 整個(gè)營(yíng)銷中心房地產(chǎn)交易流程，分別設(shè)置如下區(qū)域： 接待臺(tái) : 員工工作的場(chǎng)地，與放置內(nèi)部資料； 洽談區(qū)：要有桌椅組成，用于銷售人員與客戶洽談等活動(dòng)； 資料索取架：放置所有銷售用資料，位置要接近接待臺(tái)及售樓處入口，方便客戶與銷售人員自行取用； 簽約區(qū)：與洽談區(qū)相連，包括簽約桌、簽約椅，用于與客戶簽署租賃協(xié)議。 四、寫字樓公共空間包裝 作為人們寫字樓的必經(jīng)之地，作為商務(wù)交流的第一場(chǎng)所，大堂 和電梯間 的形象不僅代表著寫字樓的形象，同時(shí)也代表著寫字樓內(nèi)各家公司的形象 。 公共衛(wèi)生間 用 大理石墻面，防滑石質(zhì)地板、高級(jí)感應(yīng)潔 。 樓書 活潑、大氣的風(fēng)格，注重著重美感，兼顧項(xiàng)目資料信息。 軟新聞 主題：從不同方面展示項(xiàng)目的特征，也可以發(fā)布公關(guān)活動(dòng)信息等，如 “ 淄博 首 次創(chuàng)業(yè)論壇 ” 等 廣告牌： 廣告牌效果較好，尤其是在夜間，視覺(jué)的沖擊力很強(qiáng)，廣告牌前階段以樓盤形象為主，在下階段將以釋放樓盤活動(dòng)信息、賣點(diǎn)以及其它活動(dòng)信息為主。 網(wǎng)絡(luò)： 隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的精神文化的需要，上 網(wǎng)已經(jīng)成為大眾了解信息的一個(gè)主要途徑，而且在節(jié)假日期間，外出活動(dòng)相對(duì)減少，上網(wǎng)的機(jī)會(huì)明顯加強(qiáng)。 短信平臺(tái) 中國(guó)最大管理資源中心 第 40 頁(yè) 共 51 頁(yè) 短信平臺(tái)是一種成本低廉，而效果較好的信息傳遞渠道。 九、促銷活動(dòng) （待具體操作時(shí)另行提供） 通過(guò)各類活動(dòng)，讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，親身感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍，深入了解招租信息，將有效客戶群吸引到現(xiàn)場(chǎng)。 營(yíng)銷主題 ： 對(duì)創(chuàng)業(yè)型、成長(zhǎng)型企業(yè)特征進(jìn)行描述，導(dǎo)入“企業(yè)孵化器”概念，引出“財(cái)富只來(lái)源于效率和眼光”之主題，突出“ 職院財(cái)智大廈 —— 創(chuàng)業(yè)者的搖籃，成長(zhǎng)企業(yè)的腐化器”。 工地圍墻與戶外廣告的制作與發(fā)布，引發(fā)目全民關(guān)注。 第二階段：沸騰期 （公開(kāi)招租期與強(qiáng)銷期） [5 月 1 日 6 月 30日 ] 階段特征 ：經(jīng)過(guò)前期的宣導(dǎo)工作，項(xiàng)目的市場(chǎng)形象得到確立，部分消費(fèi)者準(zhǔn)備入市。 公開(kāi)招租，并簽署 租賃合同，及時(shí)回款。 第三階段：持銷期 [7 月 1 日 10 月 31 日 ] 階段特征 ：有了良好的市場(chǎng)形象，有了賣點(diǎn)的充分渲染，成熟期的到來(lái)再配合若干極具誘惑力的強(qiáng)勢(shì)促銷手段出臺(tái)。 租戶聯(lián)誼活動(dòng)的舉辦，增強(qiáng)項(xiàng)目的影響力。 第四階段： 掃尾期 [11 月 1 日 12 月 30 日 ]