【正文】 廈 晨報大廈 贏環(huán)商務(wù)大廈 中房時代大廈 職院商務(wù)樓 地段 CBD 中心， 地段佳 CBD 中心，地段佳 高新區(qū)中心，地段佳 柳泉路與中潤達(dá)到交叉口 靠近老區(qū)，地段次之 新舊結(jié)合部位，地段良好 靠近新的政務(wù)中心 交通 張 店中心，公交線路多，但交通較為擁擠 張店中心，公交線路多，但交通較為擁擠 柳泉路與中潤達(dá)到交叉口，交通發(fā)達(dá) 柳泉路與中潤達(dá)到交叉口，交通發(fā)達(dá) 臨老城，交通相對落后 共青團(tuán)路與西六路交叉口，交通相對擁擠 臨世紀(jì)路，靠近華光路，交通順暢 形象 形象很好 形象很好 形象好 整體形象好 形象較好 形象一般 形象較好 商務(wù)氛圍 CBD 中心，商務(wù)氛圍濃厚 CBD 中心，商務(wù)氛圍濃厚 商務(wù)氛圍較差 商務(wù)氛圍濃厚 商務(wù)氛圍一般 商務(wù)氛圍較好 商務(wù)氛圍較差 配套 配套齊全 配套齊全 配套待完善 配套較好 配套較好 配套較 好 配套不完善 裝修情況 裝修 裝修 裝修 裝修 簡單裝修 裝修 毛坯 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 51 頁 價格 2540 2040 1838 2045 1535 1535 待定 客戶類型 金融、物流、計算機(jī)、外地公司辦事處 （大型企業(yè)） 金融、文化、貿(mào)易 （大中型企業(yè)） 貿(mào)易、金融、通訊計算機(jī) （大中型企業(yè)） 貿(mào)易、傳媒、通訊計算機(jī)、廣告 （大中型企業(yè)） 建筑工程、裝修設(shè)計、貿(mào)易 （中小型企業(yè)） 金融、物流、裝飾、網(wǎng)絡(luò)科技、計算機(jī)科技 （中型企業(yè)） 待定 二、競爭策略解析 從上表可以看出，本項目面臨著強(qiáng)大的競爭對手，且 本項目處于相對劣勢地位，因此，如果按照一般的操作思路與操作方式，則項目很難運(yùn)營成功，這就需要我們尋找新的突破口。 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 51 頁 競爭策略： 從上表可以看出，本項目的核心優(yōu)勢在于環(huán)境與人文，因此我們可以從以 下幾個方面進(jìn)行突破： ，尋求突破，吸引文化、培訓(xùn)、中介、廣告、設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)進(jìn)駐。 ，后期銷售以快制勝，在經(jīng)過一段時間的包裝宣傳之后，吊足目標(biāo)消費(fèi)者的胃口，然后利用各種渠道，達(dá)到快速銷售的目的。 三、功能定位 集商務(wù)辦公、娛樂休閑、餐飲于一體的大型商務(wù)中心 現(xiàn)在，一 些中小企業(yè)對辦公物業(yè)的需求一般有以下幾個特點(diǎn)：一是 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 51 頁 性價比高；二是 有相應(yīng)配套 ，有專業(yè)的現(xiàn)代辦公條件，有餐飲，有健身場所，適合 24 小時辦公；三是是現(xiàn)房。 五、客戶群定位 創(chuàng)業(yè)型、中小型公司 主要依據(jù)： 根據(jù)調(diào)查結(jié)果和對淄博經(jīng)濟(jì)的分析， 淄博市近年來中小企業(yè)的發(fā)展已明顯呈上升勢頭，并逐漸成為本市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一股生力軍。 以下是客戶組成詳細(xì)比例列表： 客戶類型 細(xì)分 租賃原因 所占比例預(yù)測 宣傳點(diǎn) 餐飲業(yè) 餐廳、咖啡 主要看中本項目龐大的師生資源 約 1% 人氣、師生資源 文化類產(chǎn)業(yè) 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、廣告公司、傳 媒公司 裝飾設(shè)計公司 價格便宜、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源 約 40% 價格、形象 創(chuàng)業(yè)空間 代理中介企業(yè) 咨詢公司、代理公司、兼職中介機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所 價格便宜、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源 約 25% 價格、形象 創(chuàng)業(yè)空間 科技、網(wǎng)絡(luò)、通訊類企業(yè) 計算機(jī)軟件公司、計算機(jī)維修公司、網(wǎng)絡(luò)公司 價格便宜、面積適中、具有商務(wù)形象 約 25% 價格、形象 創(chuàng)業(yè)空間 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 51 頁 休閑產(chǎn)業(yè) 健身館 價格便宜、面積適中、具有商務(wù)形象，有龐大的師生資源 約 1% 價格 其他 貿(mào)易公司 價格便宜、面積適中、具 有商務(wù)形象 約 8% 價格、形象 創(chuàng)業(yè)空間 六、價格定位 價格范圍： 2 層： 1217 元 /㎡ /月 36 層： 1520 元 /㎡ /月 均價 17 元 /㎡ /月 定價依據(jù) 寫字樓價格是由地價、工程造價，各種稅費(fèi)、資金利息、銷售費(fèi)用和利潤等因素構(gòu)成的。 客戶心理價值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費(fèi)者心里的“功能價格比”。但最終 能否實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化 ，結(jié)果 取決于 可租面積 能否順利到客戶手中，完成產(chǎn)品與貨幣的轉(zhuǎn)化 。 根據(jù)均價和項目可招租的面積，按 100%招租率 計算， 每年可回收資金： 17元 /㎡ /月 ㎡ 12 月 100%＝ 3970329 元 按照 95%的招租率 計算， 每年可回收資金： 17元 /㎡ /月 ㎡ 12 月 95%＝ 3771813 元 租賃價格策略 價格走勢 —— 低開高走 價格永遠(yuǎn)是任何銷售中最為關(guān)鍵的因素。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。 休閑設(shè)施：整個項目的客戶群由于多是在室內(nèi)工作，平時的鍛煉和休閑時間嚴(yán)重不足，可在 四 至 六 層一端的拐角處設(shè)立公共接待休息室，便于各公司在此接待客戶，洽談業(yè)務(wù)。 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 51 頁 安防系統(tǒng) 項目內(nèi)的報警系統(tǒng)：在項目周邊安裝紅外線報警設(shè)備；樓內(nèi)實行閉路監(jiān)控系統(tǒng)：在項目多個公共場所（主體建筑周邊、出入口、樓頂）安裝具有先進(jìn)功能的攝像機(jī)； 對整個大廈的供電系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)實現(xiàn)自動監(jiān)控 ； 對整個大廈的所有人行通道及重要場所實行 24 小時電視攝像并記錄，計算中心控制、實現(xiàn)吾人防守，自動報警 ； 配備保安電子巡更系統(tǒng)和對講系統(tǒng)等。需要說明的是，此時總結(jié)的項目賣點(diǎn)是整體性的，而在營銷過程中，隨著市場的變化以及營銷過程中發(fā)現(xiàn)的熱點(diǎn)，逐步對賣點(diǎn)進(jìn)行完善。 ◆ 資源： 比鄰職業(yè)學(xué)院，有上萬名師生資源；靠近政務(wù)中心，有著快捷的信息資源 。 形象先行 —— 以報紙、戶外廣告作為主力媒體，輔以圍墻、廣播迅速建立項目形象。 八、項目的展示策略 ? 中小城市中的房地產(chǎn)營銷中，包裝展示應(yīng)為營銷推廣的重中之重。 十、項目的渠道（通路）策略 ? 突出戶外媒體：直觀、持久性 ? 重視低成本小眾媒體：商函直郵、單張、商業(yè)雜志、高檔酒店餐飲的推廣 ? 報紙媒體結(jié)合事件營銷：注重時效、控制投放 ? 運(yùn) 用新興媒體，如網(wǎng)絡(luò)、短信等媒體，加快項目傳播 渠道組合如下圖： 目標(biāo)客戶 客戶關(guān)系 宣傳資料 小眾媒體 戶外媒體 大眾媒體 網(wǎng)絡(luò)、短信 電話 新聞 中國最大管理資源中心 第 32 頁 共 51 頁 十一、整合傳播方案構(gòu)架 房地產(chǎn)營銷主要通過三大媒體（公共媒體、印刷媒體、戶外媒體），現(xiàn)場包裝和一系列的活動來宣傳推廣，為了確保將本項目成功地推入市場，樹立項目的商務(wù)形象，以配合招租工作的順利進(jìn)行，需要一個整合的宣傳方案與各招租階段相配合。 一、 VI視覺識別系統(tǒng)設(shè)計 VI 的核心是基本項目要素的設(shè)計，包括：名稱、 LOGO（包括圖形標(biāo) 中國最大管理資源中心 第 34 頁 共 51 頁 志和文字標(biāo)志）、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體、 VI 中應(yīng)用項目的設(shè)計要求包括推銷用具類、招牌標(biāo)識 類、廣告類、制服與服飾類、包裝用品類等，其中特別是項目中的包裝、招牌或戶外標(biāo)識以及銷售環(huán)境這些要素，對樓盤的宣傳和銷售都起著不可忽視的統(tǒng)領(lǐng)作用。 現(xiàn)場包裝 營銷中心是項目的“臉面”，客戶對項目的判斷在很大程度上是通過售樓處的第一印象來判別的，因此要花大力氣對售樓處進(jìn)行設(shè)計與包裝。 （具體裝飾方案待此方案通過之 后另行提交） ② 功能分區(qū) 整個營銷中心房地產(chǎn)交易流程，分別設(shè)置如下區(qū)域： 接待臺 : 員工工作的場地，與放置內(nèi)部資料； 洽談區(qū)：要有桌椅組成，用于銷售人員與客戶洽談等活動； 資料索取架：放置所有銷售用資料，位置要接近接待臺及售樓處入口，方便客戶與銷售人員自行取用； 簽約區(qū)：與洽談區(qū)相連，包括簽約桌、簽約椅，用于與客戶簽署租賃協(xié)議。 四、寫字樓公共空間包裝 作為人們寫字樓的必經(jīng)之地，作為商務(wù)交流的第一場所，大堂 和電梯間 的形象不僅代表著寫字樓的形象，同時也代表著寫字樓內(nèi)各家公司的形象 。 公共衛(wèi)生間 用 大理石墻面，防滑石質(zhì)地板、高級感應(yīng)潔 。 樓書 活潑、大氣的風(fēng)格，注重著重美感，兼顧項目資料信息。 軟新聞 主題：從不同方面展示項目的特征，也可以發(fā)布公關(guān)活動信息等，如 “ 淄博 首 次創(chuàng)業(yè)論壇 ” 等 廣告牌： 廣告牌效果較好，尤其是在夜間，視覺的沖擊力很強(qiáng)，廣告牌前階段以樓盤形象為主，在下階段將以釋放樓盤活動信息、賣點(diǎn)以及其它活動信息為主。 網(wǎng)絡(luò)： 隨著人們?nèi)找嬖鲩L的精神文化的需要，上 網(wǎng)已經(jīng)成為大眾了解信息的一個主要途徑，而且在節(jié)假日期間，外出活動相對減少，上網(wǎng)的機(jī)會明顯加強(qiáng)。 短信平臺 中國最大管理資源中心 第 40 頁 共 51 頁 短信平臺是一種成本低廉，而效果較好的信息傳遞渠道。 九、促銷活動 （待具體操作時另行提供） 通過各類活動，讓客戶到現(xiàn)場來，親身感受現(xiàn)場氛圍，深入了解招租信息，將有效客戶群吸引到現(xiàn)場。 營銷主題 ： 對創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)特征進(jìn)行描述，導(dǎo)入“企業(yè)孵化器”概念，引出“財富只來源于效率和眼光”之主題，突出“ 職院財智大廈 —— 創(chuàng)業(yè)者的搖籃，成長企業(yè)的腐化器”。 工地圍墻與戶外廣告的制作與發(fā)布，引發(fā)目全民關(guān)注。 第二階段：沸騰期 （公開招租期與強(qiáng)銷期） [5 月 1 日 6 月 30日 ] 階段特征 ：經(jīng)過前期的宣導(dǎo)工作，項目的市場形象得到確立，部分消費(fèi)者準(zhǔn)備入市。 公開招租，并簽署 租賃合同，及時回款。 第三階段：持銷期 [7 月 1 日 10 月 31 日 ] 階段特征 ：有了良好的市場形象，有了賣點(diǎn)的充分渲染，成熟期的到來再配合若干極具誘惑力的強(qiáng)勢促銷手段出臺。 租戶聯(lián)誼活動的舉辦，增強(qiáng)項目的影響力。 第四階段： 掃尾期 [11 月 1 日 12 月 30 日 ]