數(shù)碼行銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)講座-預(yù)覽頁
【正文】 Vice President,H.R. Wientzen Pamp。,Leonard L.Berry ,author of Discovering the soul of service,Frederick E. Webster,達(dá)特茂思管理學(xué)院教授,Christopher Lovelock 產(chǎn)品升格與服務(wù)業(yè)行銷 作者,?,行銷百年歷程,1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美國人用825美元享有汽車。 1931年麥克爾羅儀在P,?,行銷百年歷程,1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時(shí)代,雷思提出USP理論,強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提出產(chǎn)品的宣傳武器獨(dú)特的銷售主張。,?,行銷百年歷程,1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout.Jamp。 Implementation STMI,?,D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程,知人知心的銷售溝通術(shù) 9步贏銷術(shù) 9 Steps Strategic selling（2002年出版） 21世紀(jì)數(shù)碼行銷銷售系列叢書 銷售促進(jìn)的十八種武器 –18 types weapon of sales promotion 銷售代表培訓(xùn)手冊Training handbook of sales representative 營業(yè)員培訓(xùn)手冊Training handbook of salespeople 重點(diǎn)零售客戶管理操作手冊O(shè)perating manual of key account management,?,廟 算 篇 Marketing Strategy,THINK ABOUT IT CAREFULLY,?,孫子兵法的警示,兵者,國之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也。 故兵貴勝,不貴久。,?,分銷階段和促銷方法選擇,?,康師傅PET檸檬茶上市促銷案例,采用的經(jīng)銷商促銷手段有？ 采用消費(fèi)者促銷手段有？ 廣告投放時(shí)間和其他地面促銷活動(dòng)的配合如何？ 坎級促銷分成幾個(gè)階段？ 目標(biāo)鋪市率是多少？ 經(jīng)銷商促銷目標(biāo)的時(shí)間選擇為何？ 您從此案例的感受和體會(huì)？ 此案例給您帶來什么啟示？ 您的企業(yè)的產(chǎn)品和快速消費(fèi)品有何不同？康師傅的促銷能提供什么幫助給您？,?,分銷商銷售訓(xùn)練,訓(xùn)練方式 *課堂講授 *個(gè)案研討 *銷售手冊 *參觀教學(xué) *現(xiàn)場演練 *錄象法 *敏感訓(xùn)練,參訓(xùn)人員,*經(jīng)銷商 *經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 *批發(fā)商 *零售商 *零售店員 *促銷員 *司機(jī),訓(xùn)練內(nèi)容,*產(chǎn)品知識(shí) *企業(yè)知識(shí) *產(chǎn)品上市計(jì)劃 *團(tuán)隊(duì)建設(shè) *銷售技巧 *鋪市及陳列 *客戶反對意見 處理 *行動(dòng)管理 *銷售管理制度 *銷售績效考核 和獎(jiǎng)勵(lì)措施 *促銷實(shí)施技巧,?,產(chǎn)品分析 Products Analysis,Boston Consulting GroupProduct Portfolio Analysis Product Performance 產(chǎn)品績效評估元素 相對市場占有率 Relative Market Share 銷售額 Sales Volume 成本 Cost 毛利 Profit 利潤貢獻(xiàn)率 Contribution 產(chǎn)品生命周期 Product Life Cycle,?,產(chǎn)品和品牌重組,成長率%,凈利率%,搖錢樹,金牛,明星,瘦狗,淘汰,*增加行銷投入 *提高市場占有率 *銷售人員增加 推薦和推廣 *爭取橫向移動(dòng),*榨取利潤 *減低投入 *維持市場 占有率,*最大行銷支持 *提高市場占有率 *追求長遠(yuǎn)利潤 最大化,?,銷售隊(duì)伍評估 Sales Force Evaluation,?,業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis,?,業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis,銷售人員銷量損益平衡點(diǎn)計(jì)算,*每月個(gè)人成本 %5,000 *全年總工作天數(shù) 216DAYS *每天拜訪客戶數(shù) 25 0UTLETS *業(yè)務(wù)員利潤率 8%,問題: 每月拜訪次數(shù)= 每次拜訪成本= 每次拜訪的損益平衡點(diǎn)= 每個(gè)月銷量的損益平衡點(diǎn)=,?,案例分析:分析某業(yè)務(wù)員行動(dòng)績效,如何改進(jìn)?,*該業(yè)務(wù)員的成功拜訪率= *該業(yè)務(wù)員的成功銷售率= *該業(yè)務(wù)員的拜訪指數(shù)的問題是？如何改善？,?,考核業(yè)務(wù)員業(yè)績指標(biāo)和考核方法,定量指標(biāo),定性指標(biāo),?,課程思考 題,您企業(yè)的重度使用者客戶是哪一類客戶？他們的特點(diǎn)和購買習(xí)慣是什么？他們對您公司產(chǎn)品的要求是什么？產(chǎn)品購買的決策者、影響者、使用者、購買者是誰？您公司分別采用了 哪些傳播手段向他們傳播信息？,?,課程思考題,您準(zhǔn)備回到公司后提出哪些建議針對重度使用者采取手段提高他們的滿意度和忠誠度？,?,課程思考題,學(xué)習(xí)的內(nèi)容哪些是以前您已經(jīng)在實(shí)踐的？哪些是以前不確定而未實(shí)踐的？,?,謝 謝,23.3.2017:09:3717:0917:0923.3.2023.3.2017:09,17:0917:09:3723.3.2023.3.2017:09:37,2023年3月20日星期一5時(shí)9分37秒,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。17:09:3717:09:3717:09Monday, March 20, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023年3月20日星期一5時(shí)9分37秒17:09:3720 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。23.3.2017:09:3717:09Mar2320Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023年3月下午5時(shí)9分23.3.2017:09March 20, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。17:09:3717:09:3717:093/20/2023 5:09:37 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23.3.2023.3.2017:09:3717:09:37March 20, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午5時(shí)9分37秒下午5時(shí)9分17:09:3723.3.20,感謝您的下載觀看,專
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