恒安集團銷售計劃與預算培訓手冊-預覽頁
【正文】 準 渠道與客戶運營方式分類 傳統(tǒng)渠道：一級分銷商、二級批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿?進行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1） KA的概念 KA（ Key Account）是重點客戶、核心客戶的意思。 當然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。區(qū)域性 KA 南區(qū) 上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（ 10）北區(qū) 北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（ 10）西區(qū) 重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（ 11） 全國性 KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個區(qū)的客戶。 客戶管理辦法 信用管理 傳統(tǒng)渠道 實行 “ 先款后貨 ” ，其他相應的信用額度為零；如果一級分銷商交納一定額度的 “ 鋪底金 ” 的話，其相應的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級分銷商的資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定的信用額度。 超過十天，即超過集團原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。 價格是影響廠家、分銷商、顧客和市場銷售的一個重要因素。 根據(jù)公司銷售與市場的策略，給合市場實際情況，將價格體系分為兩部分： 內(nèi)部價格體系 ，指集團內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間的產(chǎn)品價格結算體系。 價格體系的分類（ 2） 外部價格體系 ，指銷售公司對外進行業(yè)務操作的產(chǎn)品價格體系。 零售價 ：是指產(chǎn)品最終賣給消費者的售價。 價格體系的制訂與維護 價格體系的制訂與調(diào)整 調(diào)撥價 的制訂及變更由集團跨部門協(xié)商確定，報 CEO審批。 價格體系的維護 產(chǎn)品的價格體系一律以 集團銷售部 下發(fā)或轉發(fā)通知為準。 討論 價格、費用與促銷三者間的關系如何？ 價格管理辦法 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求。 基本知識點 應充分考慮供應、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。 銷售計劃與預算 銷售計劃與預算 預算模型（ 1） 具備以上素質(zhì)，為更好地編制預算，必須通過一定的模型來達到科學、客觀并準確地用數(shù)據(jù)來細化任務指標。 銷售計劃與預算 銷售計劃與預算 預算模型（ 6） 預算誤差調(diào)整系數(shù) K K值的設立主要考慮到預測存在著市場偏差，結果將出現(xiàn)縮小與擴大兩種情況 ， K的取值范圍取在 ?！∧敲?，在該模型中取值可以如下： P＝ ， Q＝（ 1＋ %） （ 1＋ %）＝ ， R＝ ， K＝ 1，這樣 2023年 6月份的預測銷售額 M M＝ 10001＝ 。 一月 2112:34:5312:34Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2112:34:5312:34:53January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/27 12:34:5312:34:5327 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2112:34:5312:34Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 27 一月 202312:34:53 下午 12:34:53一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我
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