行動(dòng)銷售九步法-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 程 3的 “ 問(wèn) ” 為了得到解決 方案、 合作 策略分不同渠道的客戶，做提問(wèn)練習(xí)！個(gè)人問(wèn)題：在這方面，您為自己確立了什么樣的目標(biāo)？這些目標(biāo)的達(dá)成與否對(duì)您有什么樣的影響？在您的個(gè)人職責(zé)范圍內(nèi)，這個(gè)目標(biāo)處于什么優(yōu)先級(jí)別？資金：你們準(zhǔn)備花多少錢？如果要調(diào)整預(yù)算，你這邊要走什么樣的流程？您做這個(gè)采購(gòu)決策，您主要看中哪些方面？ 這個(gè)決策帶來(lái)的最大利益有哪些？流程 3的 “ 問(wèn) ” 為了得到解決 方案、 合作 策略流程 3的 “ 問(wèn) ” 為了得到解決 方案、 合作 策略競(jìng)爭(zhēng)：您還重點(diǎn)考慮了（您還會(huì)考慮）哪些供應(yīng)商？某某供應(yīng)商給您留下了哪些好感？對(duì)于那些您不喜歡的供應(yīng)商您能說(shuō)說(shuō)您的看法嗎？ 特別是哪一點(diǎn)您最不滿意？跟這些供應(yīng)商比較，您認(rèn)為我們提供的策略如何？時(shí)間表：您計(jì)劃什么時(shí)候購(gòu)買？如果不能按時(shí)采購(gòu)會(huì)有什么樣的不良影響？誰(shuí)受到的影響最大？購(gòu)買影響：您這邊決策人還有誰(shuí)呢？整個(gè)決策流程（相關(guān)部門，相關(guān)決策人，最終決策人）是怎樣的？關(guān)鍵流程是哪一步？承諾目標(biāo)： 我之前設(shè)定的承諾目標(biāo)是否合適？要改變拜訪人嗎？問(wèn)題漏斗圖 有效需求杠桿需求具體需求一般需求杠桿性問(wèn)題? 使用步驟252。 你的公司216。如果您已經(jīng)訂購(gòu)了客戶服務(wù)，您希望是多久呢？如果以上問(wèn)題都是如實(shí)回答，或立即正面回答，會(huì)有什么結(jié)果？情景練習(xí)：客戶：我要 1000桶＃ ＃銷售：好的，請(qǐng)問(wèn)您為什么一次要這么多？客戶：當(dāng)然是想通過(guò)批量要貨拿個(gè)好價(jià)格；…… ……銷售：那這么多貨會(huì)不會(huì)影響到您的倉(cāng)儲(chǔ)和庫(kù)存以及 周轉(zhuǎn)資金？客戶：當(dāng)然 …銷售：請(qǐng)問(wèn)你們的周用量大概是多少？如果斷貨會(huì)有多少影響？客戶： …銷售：那么，我有辦法幫您解決這些問(wèn)題（分批訂貨，分批發(fā)貨，分批付款，這些都是客戶的 差異化利益 ，但我的整體 價(jià)格不降低 ），您看如何？客戶：那好吧達(dá)成共識(shí)你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求？ ...543210需求數(shù)量無(wú)效拜訪成功拜訪合格線如何發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的需求？利益探究法利益探究法的作用252。 增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值252。步驟三：精心設(shè)計(jì)一系列問(wèn)題來(lái)挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問(wèn)題練習(xí)：寫出優(yōu)勢(shì)我 公司 產(chǎn)品親和力 品牌 凈味練習(xí)： 使你 /公司 /產(chǎn)品有別于他人需提問(wèn)的開放式問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題 （確定需求是否存在） ：——————————————————杠桿性問(wèn)題 （進(jìn)一步澄清需求的急迫性） ：——————————————————練習(xí)：達(dá)成共識(shí)“ 根據(jù)我的理解，你正在尋求 ……” ：（需求 1）______________________________________、（需求 2）______________________________________和（需求 3）__________________________________。Ｂ－利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益216。安排好后面的事項(xiàng)，這樣可以使客戶專注于后續(xù)活動(dòng)，而不是剛才的決定。?銷售周期拉長(zhǎng)?不專業(yè)?錯(cuò)過(guò)銷售機(jī)會(huì)?使客戶迷惑?浪費(fèi)時(shí)間?沒(méi)有差異化?缺乏條理?失去信用?“職業(yè)性過(guò)客 ”?無(wú)法實(shí)現(xiàn)差異化?企業(yè)得不到推薦?診斷能力差 ?需求得不到滿足?浪費(fèi)時(shí)間?客戶得不到最佳解決方案?無(wú)法接觸到?jīng)Q策人?遭遇異議?收入損失?市場(chǎng)份額損失?對(duì)銷售人員失去信心?失去耐心?尋找新的供應(yīng)商?失去?銷售周期拉長(zhǎng)?遭遇擱淺6? 銷售人員的銷售人員的 提問(wèn)提問(wèn)技能技能 偏弱。? 銷售人員無(wú)法銷售人員無(wú)法 獲獲得承諾得承諾 。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 24 一月 20235:19:00 上午 05:19:00一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于
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