行動銷售九步法-預覽頁
【正文】 程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略分不同渠道的客戶，做提問練習！個人問題：在這方面，您為自己確立了什么樣的目標？這些目標的達成與否對您有什么樣的影響？在您的個人職責范圍內，這個目標處于什么優(yōu)先級別？資金：你們準備花多少錢？如果要調整預算，你這邊要走什么樣的流程？您做這個采購決策，您主要看中哪些方面？ 這個決策帶來的最大利益有哪些？流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略競爭：您還重點考慮了（您還會考慮）哪些供應商？某某供應商給您留下了哪些好感？對于那些您不喜歡的供應商您能說說您的看法嗎？ 特別是哪一點您最不滿意？跟這些供應商比較，您認為我們提供的策略如何？時間表：您計劃什么時候購買？如果不能按時采購會有什么樣的不良影響？誰受到的影響最大？購買影響：您這邊決策人還有誰呢？整個決策流程（相關部門，相關決策人，最終決策人）是怎樣的？關鍵流程是哪一步？承諾目標： 我之前設定的承諾目標是否合適？要改變拜訪人嗎？問題漏斗圖 有效需求杠桿需求具體需求一般需求杠桿性問題? 使用步驟252。 你的公司216。如果您已經(jīng)訂購了客戶服務，您希望是多久呢？如果以上問題都是如實回答，或立即正面回答，會有什么結果？情景練習：客戶：我要 1000桶＃ ＃銷售：好的，請問您為什么一次要這么多？客戶：當然是想通過批量要貨拿個好價格；…… ……銷售：那這么多貨會不會影響到您的倉儲和庫存以及 周轉資金？客戶：當然 …銷售：請問你們的周用量大概是多少？如果斷貨會有多少影響？客戶： …銷售：那么，我有辦法幫您解決這些問題（分批訂貨，分批發(fā)貨，分批付款，這些都是客戶的 差異化利益 ，但我的整體 價格不降低 ），您看如何？客戶：那好吧達成共識你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求？ ...543210需求數(shù)量無效拜訪成功拜訪合格線如何發(fā)現(xiàn)高質量的需求？利益探究法利益探究法的作用252。 增加產(chǎn)品或服務價值252。步驟三：精心設計一系列問題來挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題練習：寫出優(yōu)勢我 公司 產(chǎn)品親和力 品牌 凈味練習： 使你 /公司 /產(chǎn)品有別于他人需提問的開放式問題：第一個問題 （確定需求是否存在） ：——————————————————杠桿性問題 （進一步澄清需求的急迫性） ：——————————————————練習：達成共識“ 根據(jù)我的理解，你正在尋求 ……” ：（需求 1）______________________________________、（需求 2）______________________________________和（需求 3）__________________________________。Ｂ－利益 能給客戶帶來什么樣的利益216。安排好后面的事項，這樣可以使客戶專注于后續(xù)活動，而不是剛才的決定。?銷售周期拉長?不專業(yè)?錯過銷售機會?使客戶迷惑?浪費時間?沒有差異化?缺乏條理?失去信用?“職業(yè)性過客 ”?無法實現(xiàn)差異化?企業(yè)得不到推薦?診斷能力差 ?需求得不到滿足?浪費時間?客戶得不到最佳解決方案?無法接觸到?jīng)Q策人?遭遇異議?收入損失?市場份額損失?對銷售人員失去信心?失去耐心?尋找新的供應商?失去?銷售周期拉長?遭遇擱淺6? 銷售人員的銷售人員的 提問提問技能技能 偏弱。? 銷售人員無法銷售人員無法 獲獲得承諾得承諾 。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 24 一月 20235:19:00 上午 05:19:00一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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