專業(yè)采購(gòu)技術(shù)與談判策略教材-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 所設(shè)計(jì)的促銷旨在使消費(fèi)者向中間商求購(gòu)某種產(chǎn)品的 促銷活動(dòng)。如與產(chǎn)品一起提供的服務(wù)。 采購(gòu)不只具有節(jié)約成本的功能，同時(shí)應(yīng)對(duì)生產(chǎn)總成本的一半負(fù)責(zé)。根據(jù)董事會(huì)的意見(jiàn)，在相同的市場(chǎng)狀態(tài)和相同的利潤(rùn)率前提條件下，公司在 2023年的利潤(rùn)預(yù)算為 550萬(wàn)，即在去年的利潤(rùn)基礎(chǔ)上增加利潤(rùn) 50萬(wàn)。1 2 ?采購(gòu)技巧 “采購(gòu)管理”的內(nèi)涵及目標(biāo) 有效實(shí)施“采購(gòu)管理”的基本條件 —組織機(jī)構(gòu)及人員 如何衡量有效的采購(gòu) 商品市場(chǎng)分析 采購(gòu)計(jì)劃與庫(kù)存管理 —最佳采購(gòu)時(shí)間及采購(gòu)批量的選擇 ?價(jià)格管理 采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)總成本 影響采購(gòu)價(jià)格的因素 – 采購(gòu)價(jià)值分析 采購(gòu)價(jià)格的確定方式、技巧、程序與內(nèi)容 供應(yīng)商價(jià)格及成本分析 案例分析 課程內(nèi)容 3 ?談判技巧 采購(gòu)談判的目標(biāo) 談判案例游戲 談判歷史 談判策略及選擇 談判中應(yīng)注意的技巧 PRAM模型 提高有效談判的技巧 ?采購(gòu)管理效能評(píng)估 采購(gòu)人員的績(jī)效評(píng)估 杜絕無(wú)效的采購(gòu)行為 課程內(nèi)容 4 前言 Magic If we can’t control it, we are at the mercy of chance. Art Science If we don’t know much about it, we can’t control it. We don’t know what we don’t know. 摘自 GE公司《 Six Sigma》 培訓(xùn)教材 If we can’t measure it, we really don’t know much about it. 5 1. 采購(gòu)管理的內(nèi)涵與目標(biāo) 從外部環(huán)境分：人、機(jī)、料、法、環(huán) 從內(nèi)在聯(lián)系分： 采購(gòu)控制、有效的談判、物料控制、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈的管理 建立一套完整的采購(gòu)體系，確保采購(gòu)功能的全面實(shí)施 實(shí)施有效控制采購(gòu)成本戰(zhàn)略 ? 采購(gòu)管理的內(nèi)涵 : ? 采購(gòu)管理的目標(biāo)： 5R+SCM 建立完善的、可靠的供應(yīng)鏈體系 提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力 采購(gòu)技巧 6 采購(gòu)技巧 從全球范圍來(lái)說(shuō)，采購(gòu)成本占企業(yè)總成本的 30%90%，平均在 60%70%左右，隨著社會(huì)分工的細(xì)化，這種趨勢(shì)更加明顯。 （ 《 Partnership Sourcing》 ） 7 采購(gòu)技巧 案例一： 某公司在 2023年的年銷售額為 5000萬(wàn)元，相應(yīng)的全年物資采購(gòu)總額為 2500萬(wàn)元，利潤(rùn)為 500萬(wàn)。 采購(gòu)的任務(wù)不只是“寫(xiě)訂單”，而是一項(xiàng)具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)職能，是新的利潤(rùn)創(chuàng)造者。 5 R 14 采購(gòu)技巧 4. 商品市場(chǎng)分析 （ 4P ） 產(chǎn)品 Products 地域 Places 促銷 Promotion 價(jià)格 Price 15 產(chǎn)品： 是銷售商提供給潛在顧客的一種有形或無(wú)形的屬性，它包括了無(wú)形的或不能觀察到的屬性。 建立營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：橫向、縱向一體化 推動(dòng) 用促銷力量向所有的營(yíng)銷人員銷售營(yíng)銷組合，即在營(yíng)銷 渠道中形成激勵(lì)措施。 促銷的方法 人員推銷 大眾銷售 廣告 公共關(guān)系（如記者招待會(huì)） 銷售促進(jìn) 采購(gòu)技巧 19 ? 市場(chǎng)學(xué)初步 理解 4P 價(jià)格： 價(jià)格是一種有價(jià)值的東西，用以與另外一種東西作交換 能產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品屬性 品牌名稱的價(jià)值 無(wú)形產(chǎn)品屬性帶來(lái)的附加值 分銷因素 促銷因素 競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境 法律環(huán)境 價(jià)格上升會(huì)導(dǎo)致需求量下降 消費(fèi)者以需求進(jìn)度表與價(jià)格相聯(lián)系 影響訂價(jià)的因素 新產(chǎn)品價(jià)格政策 價(jià)格掠奪政策 很少或沒(méi)有接近的替代品 產(chǎn)品在高價(jià)時(shí)有足夠需求 滲透定價(jià) 心理性訂價(jià) 采購(gòu)技巧 20 目的： 有效地控制倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量，確定最佳的采購(gòu)提前期及采購(gòu)批量 ? 生產(chǎn)消耗與倉(cāng)庫(kù)管理 為什么要建立安全庫(kù)存？ 倉(cāng)庫(kù)管理須解決的幾個(gè)問(wèn)題： 滿足生產(chǎn)消耗的需求，應(yīng)付意外事件對(duì)生產(chǎn)的影響 滿足市場(chǎng)和客戶的需求變化 倉(cāng)庫(kù)管理的基本原則 何種物料須建立庫(kù)存？ 何時(shí)訂貨及經(jīng)濟(jì)訂貨量？ 5. 采購(gòu)計(jì)劃及庫(kù)存管理 采購(gòu)技巧 21 ? 如何建立安全庫(kù)存 運(yùn)用 ABC法則與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈長(zhǎng)短相結(jié)合 ? ABC法則 ( Activity Based Costing ) 80/20 ABC法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Samazo總結(jié)的。 物料需求計(jì)劃（ Material Requirements Planning, 簡(jiǎn)稱 MRP ) 出現(xiàn)在 60年代中期，它的出現(xiàn)較好的解決了經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批量、安全庫(kù)存、訂貨點(diǎn)來(lái)保證生產(chǎn)的穩(wěn)定性的相關(guān)需求管理問(wèn)題。 （摘自 《 采購(gòu)與利潤(rùn) 》 ） 40 價(jià)格管理 約翰 . —麥道飛機(jī)公司的傳奇創(chuàng)造者的兒子，他在 90年代將價(jià)值分析的原理運(yùn)用于公司的經(jīng)營(yíng)管理之中。 41 價(jià)格管理 ? 價(jià)值分析法 （ 2 ） 采購(gòu)價(jià)值分析是指分析在采購(gòu)供應(yīng)鏈中發(fā)生的所有成本分析。 鋼板鑄造廠在成形的鐵筒上用車床車出或鉆孔機(jī)鉆出該剪除的部分及孔洞。圓角使得安放絲綢包裹的注冊(cè)標(biāo)志困難，交貨周期又加上 1—2周。 45 價(jià)格管理 ? 采購(gòu)價(jià)值分析案例 原材料換成鋁板，取消了鋼板軋制的鐵筒，節(jié)約了交貨時(shí)間和成本。同時(shí)，在平板上鉆孔和開(kāi)槽要比在圓形、彎曲的鐵筒上更容易。現(xiàn)在整個(gè)交貨時(shí)間是 4—6周，零件成本減少了約 8元，產(chǎn)品維護(hù)也簡(jiǎn)化了 46 價(jià)格管理 3. 采購(gòu)價(jià)格的確定方式、技巧、程序與內(nèi)容 ? 采購(gòu)類型 適用于采購(gòu)量大，供應(yīng)來(lái)源分散的物資，在確定質(zhì)量 等級(jí)的基礎(chǔ)上統(tǒng)一收購(gòu)價(jià)格?；蛲ㄟ^(guò)交易所內(nèi)及拍賣購(gòu)得的物 資。 通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)及竟標(biāo)的方式來(lái)確定采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)來(lái)源。 QDA主要是針對(duì)具體的數(shù)量報(bào)價(jià)或針對(duì)某一數(shù)量范圍報(bào)價(jià)。 64 價(jià)格管理 案例分析 已知前 10個(gè)閥門(mén)平均價(jià)格是 ，經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)系數(shù)為 85%。 ? 通過(guò)采購(gòu)談判雙方的有效溝通，了解各自的需求以及雙方分歧的所
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