【正文】 全國的銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？） 》 市場(chǎng)計(jì)劃組 =》 全國總體的生意提升該怎么做？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？ 》 市場(chǎng)計(jì)劃組 VS 品牌 VS 渠道拓展部 ? 全國回款進(jìn)度 =》 提前預(yù)測(cè)月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向分公司催款以確保銷售公司月度目標(biāo)的達(dá)成 =》 營(yíng)銷規(guī)劃部 ? 全國的生產(chǎn) +庫存 +出庫 =》 供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窠】?，?huì)否產(chǎn)生可能的加單及積壓 現(xiàn)金流是否健康，集團(tuán)財(cái)務(wù)會(huì)否攻擊銷售公司 =》 產(chǎn)品計(jì)劃組 VS 渠道拓展部 ? 全國的行政狀況 =》 人員及投入，后院會(huì)否起火。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標(biāo)準(zhǔn)如下表： 實(shí)施步驟一： 明確本公司的產(chǎn)品分類 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 1. 對(duì)于 ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃中的屬性，說明如下： ? A類產(chǎn)品是銷量的核心構(gòu)成，以保證市場(chǎng)供應(yīng)為原則，生產(chǎn)部門按銷售計(jì)劃的 100%、執(zhí)行“面向庫存生產(chǎn)（ MTI）”操作方式， ? B類產(chǎn)品屬“生意機(jī)會(huì)優(yōu)先”：按銷售計(jì)劃的 50%備貨。 2. 進(jìn)展?fàn)顩r： ? 5月份試運(yùn)行、調(diào)整； ? 6月份正式啟動(dòng) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 提 綱 第一部分：背景及實(shí)施目標(biāo) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案： 一、中央計(jì)劃系統(tǒng)： A、全新架構(gòu)的信息管理 B、營(yíng)銷規(guī)劃部計(jì)劃職能的強(qiáng)化： B滾動(dòng)銷售計(jì)劃的實(shí)施 B細(xì)化至區(qū)域的品牌 /市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃 C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸 二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)： A、零售終端建設(shè)： A本階段的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn) A下階段的目標(biāo) B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化： B銷售網(wǎng)絡(luò)布局的重新規(guī)劃 B更加有效的合作伙伴激勵(lì)政策 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 細(xì)化至區(qū)域的品牌 /市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃 營(yíng)銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 ?我們的生意管理現(xiàn)狀 ?客戶導(dǎo)向的銷售管理 ?銷售額 +回款的粗線條管理 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 ?生意管理中的提升機(jī)會(huì) ?改客戶導(dǎo)向?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向 – 從品牌的的角度考慮銷售策略以及合作伙伴制的布局 ?強(qiáng)化過程管理 – 從各品牌、各 SKU的分銷過程入手，提高過程管理的能力 ?提升多品牌的運(yùn)作能力 ?從各品牌、各 SKU的角度，分析生意，尋找機(jī)會(huì) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 ?分步驟的解決方案 ?分品牌確定重點(diǎn)市場(chǎng) ?分區(qū)域確定重點(diǎn)品牌 ?分區(qū)域確定重點(diǎn) SKU ?針對(duì)性地完成區(qū)域?qū)用娴钠放瓢l(fā)展戰(zhàn)略 ?分解形成戰(zhàn)略資源投入計(jì)劃 ?在多品牌的架構(gòu)下發(fā)動(dòng)相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)，達(dá)成相應(yīng)生意目標(biāo) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 市場(chǎng)分類 健力寶一類市場(chǎng) 浙江、山東、廣州、粵東、粵西、山西、豫南、豫北小計(jì) 8 個(gè)二類市場(chǎng)北京、河北、湖南、陜西、安徽、海南、新疆、黑龍江、江西小計(jì) 9 個(gè)三類市場(chǎng)天津、上海、福建、江蘇、廣西、湖北、四川、重慶、青海、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙西、內(nèi)蒙東（呼市以東）、遼寧、吉林、云南、貴州小計(jì) 18 個(gè)總計(jì) 共 35 個(gè)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 市場(chǎng)分類 第五季一類市場(chǎng)北京、天津、浙江、山東、江蘇、廣州、粵東、粵西、湖北、四川、重慶、陜西、豫南、豫北小計(jì) 14 個(gè)二類市場(chǎng)上海、福建、河北、廣西、湖南、山西、安徽、海南、黑龍江、遼寧、江西、云南小計(jì) 12 個(gè)三類市場(chǎng)新疆、青海、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙西、內(nèi)蒙東（呼市以東）、吉林、貴州小計(jì) 9 個(gè)總計(jì) 共 35 個(gè)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 市場(chǎng)分類 A8一類市場(chǎng)北京、天津、上海、福建、浙江、山東、廣州、粵東、粵西、廣西、四川、海南、陜西、黑龍江、遼寧、云南小計(jì) 16 個(gè)二類市場(chǎng) 江蘇、湖北、豫南、豫北、安徽、西藏小計(jì) 6 個(gè)三類市場(chǎng)新疆、青海、重慶、湖南、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙西、內(nèi)蒙東（呼市以東）、吉林、山西、貴州、江西、河北小計(jì) 13 個(gè)總計(jì) 共 35 個(gè)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 市場(chǎng)分類 爆果汽一類市場(chǎng)北京、天津、上海、福建、浙江、山東、江蘇、廣州、粵東、粵西、湖北、四川、重慶、陜西、豫南、豫北小計(jì) 16 個(gè)二類市場(chǎng)河北、廣西、湖南、山西、安徽、海南、黑龍江、遼寧、江西、云南小計(jì) 10 個(gè)三類市場(chǎng)新疆、青海、西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙西、內(nèi)蒙東（呼市以東）、吉林、貴州小計(jì) 9 個(gè)總計(jì) 共 35 個(gè)第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 分公司健力寶市場(chǎng)類別第五季市場(chǎng)類別爆果汽市場(chǎng)類別A8市場(chǎng)類別分公司健力寶市場(chǎng)類別第五季市場(chǎng)類別爆果汽市場(chǎng)類別A8市場(chǎng)類別浙江1 1 1 1上海3 2 1 1山東1 1 1 1福建3 2 1 1廣州1 1 1 1江蘇3 1 1 2粵東1 1 1 1湖北3 1 1 2粵西1 1 1 1四川3 1 1 1山西1 2 2 3重慶3 1 1 3豫南 , 北1 1 1 2青海3 3 3 3北京2 1 1 1西藏3 3 3 2河北2 2 2 3甘肅3 3 3 3湖南2 2 2 3寧夏3 3 3 3陜西2 1 1 1內(nèi)蒙3 3 3 3安徽2 2 2 2遼寧3 2 2 1海南2 2 2 1云南3 2 2 1新疆2 3 3 3貴州3 3 3 3黑龍江2 2 2 1吉林3 3 3 3江西2 2 2 3廣西3 2 2 1天津3 1 1 1區(qū)域品牌重點(diǎn) 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃 廣東健力寶集團(tuán)銷售公司 分區(qū)域確定重點(diǎn) SKU的目的作用 ? 通過對(duì)分公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析，指導(dǎo)各 SKU在區(qū)域市場(chǎng)的布控； ? 指導(dǎo)各分公司依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際狀況按產(chǎn)品發(fā)展權(quán)重進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展； ? 規(guī)劃各品類的發(fā)展，確保公司整體的品牌發(fā)展策略； ? 清晰指引各品牌的發(fā)展方向及重點(diǎn)； 第二部分：系統(tǒng)建設(shè)具體執(zhí)行方案 一 /B/B細(xì)化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃