【正文】 立高品質(zhì)社區(qū)形象。 啟示： 先推洋房后推高層的單一推盤策略，理論上可以拉升高層房源的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)，但在 08年市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化的情況下，此種推盤策略沒有能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。 公開發(fā)售期： 舉辦開盤盛大活動(dòng)，投放力度轉(zhuǎn)向以區(qū)域市場(chǎng)為主，媒體選擇開始加大電視的投放，但其他的媒體攻勢(shì)依然不減，營(yíng)造和保持了轟動(dòng)熱銷的市場(chǎng)效應(yīng)。伴山高尚社區(qū)”。 無錫銀城“品質(zhì)銀城，與您共鑒”首次南京之旅 客戶認(rèn)知（媒體） +信心 無錫銀城組織近一百名銀城會(huì)會(huì)員先后參觀了銀城東苑、西堤國(guó)際、聚福園、寶船聽濤等多個(gè)項(xiàng)目。 推廣策略： 大規(guī)模的強(qiáng)勢(shì)媒體推廣，體驗(yàn)營(yíng)銷 和活動(dòng)營(yíng)銷 相互貫穿的策略。 山語銀城首批房源盛大開盤 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售， 4月樓市銷售冠軍 開盤期認(rèn)購(gòu) 250余套（積累客戶2023多組，交納 5萬意向金約 500組） “蓄勢(shì)三年，厚積薄發(fā)”銀城地產(chǎn)感恩答謝晚會(huì) 客戶回饋， 促進(jìn)老帶新 晚會(huì)邀請(qǐng)了所有簽約業(yè)主、部分準(zhǔn)業(yè)主以及部分長(zhǎng)期合作伙伴，欣賞文藝表演，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 “從榮巷到總統(tǒng)府”第三次南京品鑒之旅 業(yè)主與潛在客戶體驗(yàn) （媒體＋業(yè)主 +業(yè)主親友 +會(huì)員）＋信心＋口碑傳播 =老客戶帶新客戶 通過已購(gòu)業(yè)主的口碑傳播而加入銀城會(huì)的會(huì)員以及業(yè)主的親友赴寧體驗(yàn)銀城項(xiàng)目的魅力。 以體驗(yàn)式活動(dòng)作為預(yù)熱，在開盤前作大規(guī)模的媒體推廣，以達(dá)到開盤時(shí)的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。 多 —— 利潤(rùn)多 。 省 —— 省錢 。 價(jià)格定位 31 ?定價(jià)原則 2： ?混合型社區(qū) 、 不同產(chǎn)品類型 、 綜合價(jià)值最大化 小高層 產(chǎn)品 、 洋房產(chǎn)品 、 商業(yè)在社區(qū)內(nèi)同時(shí)存在 ， 關(guān)系上即要相互聯(lián)系又要銷售上相互促進(jìn) ， 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合價(jià)值最大化 。 停車位 ：以區(qū)域市場(chǎng)平均價(jià)格為參考，并結(jié)合銷售策略，保障車位順利銷售。 34 ?定價(jià)原則 5： ?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格系數(shù)比較： 本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有山語銀城 、 瑜璟灣 、 陽光嘉園 、 萬達(dá)廣場(chǎng) ，因此選取這四個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格比較 。 ? 認(rèn)購(gòu)及開盤階段如果價(jià)格缺乏一定的吸引力，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響。 ? 而我們?cè)诖说摹伴_高走低”與之略有不同，不是傳統(tǒng)的“高品質(zhì)產(chǎn)品帶動(dòng)稍低品質(zhì)產(chǎn)品”，而是在對(duì)外推廣階段樹立項(xiàng)目極高的品質(zhì)感，提升客戶的心理預(yù)期，而在銷售過程中以低于客戶心理價(jià)位的價(jià)格銷售，讓客戶覺得購(gòu)買本項(xiàng)目“很值”！ ? 即在價(jià)格上“推廣高、銷售低”。具體而言，就是將市場(chǎng)目標(biāo)等重要指導(dǎo)因素的定位，在理性準(zhǔn)確的定位基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷推廣角度向更高定位點(diǎn)偏移。 43 第一次開盤 面積： 總價(jià)： 第二次開盤 面積： 總價(jià)： 加推房源 面積： 總價(jià)： 面積： 總價(jià)： 面積： 總價(jià)： 開盤節(jié)奏示意圖 44 （三）本案銷售目標(biāo) 第一版：速度與利潤(rùn)兼顧 銷售周期為 14個(gè)月 = 2023年兩個(gè)月銷售周期 銷售總額約 2023年全年 銷售總額約 全盤均價(jià)在 （ 7300— 7400元平方米） 其中，小高層均價(jià)在 （ 69007000元 /平方米） 洋房均價(jià)在 （ 80008200元 /平方米） 45 銷售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期 （ 2023— 2023年 11月初 ），開盤前積累客戶 ? 第二階段 ： 開盤期 （ — ） ， 保證會(huì)員客戶較高的認(rèn)購(gòu)率 ！ ? 第三階段：續(xù)銷期（ — ），消化前面未消化的房源，積累客戶，平穩(wěn)過渡春節(jié)的淡季 ? 第四階段：二次推盤 （ — ）， 強(qiáng)推沿高架小高層，實(shí)施銷售控制作業(yè)，執(zhí)行升價(jià)波段策略，制造搶購(gòu)熱銷勢(shì)態(tài)。 面積 : 。 47 銷售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 6900 73829172 09年下半年 6月推出房源 2號(hào) (小高層 ) 79 7100 72578969 4號(hào) (洋房 ) 43 7800 54323568 6號(hào) (景洋 ) 29 8500 43401935 3號(hào) (小高層 ) 58 7200 58716504 09年下半年 9月推出房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8200 56860850 7號(hào) (景洋 ) 30 8700 45627672 8號(hào) (景洋 ) 20 8900 31377840 合計(jì) 387 7682 436716510 09年推出房源共計(jì) 235套 。 銷售總額約為 : 億元 . 本項(xiàng)目總體銷售總額約為 : , 總銷售面積： ，項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7364 元 /平米 。小高層均價(jià)約： 6600元 /平米、洋房均價(jià)約： 7500元 /平米； 銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計(jì) 181套 。小高層均價(jià)約： 6900元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 53 銷售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 7200 77039136 09年 9月份推出 156套房源 4號(hào) (洋房 ) 43 8000 55716480 6號(hào) (景洋 ) 29 9000 45954990 2號(hào) (小高層 ) 79 7400 75645686 10年 3月推出 167套房源 3號(hào) (小高層 ) 58 7500 61163025 7號(hào) (景洋 ) 30 9000 47202340 8號(hào) (景洋 ) 20 9300 32788080 10年 5月推出 64套房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8600 59634550 合計(jì) 387 8006 455142987 09年 9月份推出房源 156套 。 小高層均價(jià)約： 7450元 /平米、洋房均價(jià)約： 9000元 /平米銷售總額約為 : . 10年 5月份推出房源 64套 。 54 第二章 準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 55 項(xiàng)目核心價(jià)值解讀 56 （一）稀缺性 本案的建筑特點(diǎn)為英倫建筑，同時(shí)在濱湖區(qū)獨(dú)有的英倫洋房產(chǎn)品， 使本案成為稀缺高端產(chǎn)品。 規(guī)劃升值 地處河埒口規(guī)劃核心商貿(mào)區(qū) 61 （二）升值性 河埒口改造、環(huán)境美化、市政設(shè)施不斷完善：及環(huán)保工程治理等利好消息為區(qū)域房地產(chǎn)進(jìn)一步發(fā)展提供了新的價(jià)值平臺(tái)。 蠡園開發(fā)區(qū) —— 企業(yè)從業(yè)人士 蠡園開發(fā)區(qū)從業(yè)人士居住流動(dòng)性很強(qiáng)，置業(yè)選擇范圍廣，本案在于截流部分有意城西的首次置業(yè)者，為他們提供一個(gè)具有高度舒適度和環(huán)境優(yōu)良的第一居所。（注：優(yōu)惠額度可視市場(chǎng)情況靈活調(diào)整） ? 會(huì)員活動(dòng)：利用紫金英郡英倫生活文化館場(chǎng)地，定期舉辦各類活動(dòng)，加強(qiáng)與會(huì)員之間的聯(lián)動(dòng)。 DVD宣傳片 通過建筑動(dòng)畫與項(xiàng)目廣告片的剪切，制作項(xiàng)目精裝 DVD禮盒，制作 DVD片的數(shù)量應(yīng)與樓書數(shù)量 匹配，以便樓書與 DVD配對(duì)發(fā)放客戶。 工地圍擋 提前啟用，以盡早起到信息告知的作用。 通感營(yíng)銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗(yàn) 核心沖擊 83 提前實(shí)現(xiàn)實(shí)景樣板區(qū)的社區(qū)綠化園林景觀帶，體驗(yàn)真實(shí)的未來社區(qū)生活。 87 ? 差異化 版面使用獨(dú)具特色，例如：異型版位或異型戶外等 。 89 戶外投放參考：五愛廣場(chǎng)醫(yī)藥大樓樓頂 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 90 戶外投放參考：梁溪路與青祁路交叉口市政大樓 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 91 交通指示牌 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 開源大橋 蠡溪路梁溪路口 聯(lián)結(jié)路梁溪路口 西郊賓館 92 惠河路、河埒廣場(chǎng)道路旗 推廣渠道 1戶外 （詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 93 網(wǎng)站建議： ? 主要專業(yè)網(wǎng)站：搜房、益房、 36二泉網(wǎng) ? 輔助搜索網(wǎng)站：百度搜索、 GOOGLE搜索 廣告位臵： ? 首頁首屏資源（文字鏈、通欄等） ? 專業(yè)頻道首屏資源（文字鏈、按鈕、旗臶等） ? 專業(yè)頻道社區(qū)論壇（旗臶、通欄） ? 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目信息頁面（旗臶、通欄） 推廣渠道 2網(wǎng)絡(luò) 94 報(bào)紙媒體建議： ? 大眾類報(bào)紙：江南晚報(bào)、無錫日?qǐng)?bào)、現(xiàn)代快報(bào) 雜志類媒體建議： ? 房地產(chǎn)類雜志：無錫樓市 推廣渠道 3報(bào)紙、雜志 95 ? 金洋會(huì)客戶名單（夾報(bào) /直投 /短信 /電話） ?汽車 4s店客戶直投和資料派發(fā) ? 西區(qū)高檔汽車車主短信群發(fā) ? 附近加油站客戶直投和資料派發(fā) ? 附近區(qū)域定向 DM直郵和短信 推廣渠道 4－ 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷渠道 96 推廣渠道 6－ 植入式 營(yíng)銷 渠道 將項(xiàng)目的觸角深入到目標(biāo)客群能夠接觸到的角落。 在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)項(xiàng)目宣傳資料、提供禮品、送 DVD、 設(shè)展等。 階段主訴求： 在錫城 有靠山 /產(chǎn)品推介 /宜居價(jià)值。 階段主訴求 ： 產(chǎn)品品質(zhì) / 山景洋房社區(qū)賦予客戶的身份感與帶來的實(shí)際利益 /投資價(jià)值。 階段主訴求 ： 產(chǎn)品品質(zhì) / “山景洋房社區(qū)”賦予客戶的身份感與帶來的實(shí)際利益。 階段主訴求 ： 產(chǎn)品品質(zhì) / 山景洋房社區(qū)賦予客戶的身份感與帶來的實(shí)際利益 106 二次強(qiáng)銷期－ 推廣活動(dòng) 山，城市，建筑的對(duì)話 紫金英郡二次開盤 活動(dòng)目的： ，營(yíng)造熱銷場(chǎng)面； ； 。 活動(dòng)內(nèi)容： ，請(qǐng)專家講解項(xiàng)目所在地段歷史及風(fēng)水； 客戶參與英倫文化體驗(yàn)趣味游戲、競(jìng)猜活動(dòng) 。 第六階段 —— 四次強(qiáng)銷期（ 2023年 9月 1— 2023年 10月 31日） 110 四次強(qiáng)銷期－ 推廣活動(dòng) 山景城市洋房社區(qū)的最后機(jī)會(huì) 紫金英郡四次開盤 活動(dòng)目的： ； 。 第七階段 —— 尾盤期（ 2023年 11月 1日 — 2023年 12月 31日） 112 尾盤期－ 推廣活動(dòng) 共享靠山城市洋房 紫金英郡業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) 活動(dòng)目的： ； ； 。 18:48:5118:48:5118:483/17/2023 6:48:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 48分 51秒 18:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 48分 51秒 下午 6時(shí) 48分 18:48: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:48:5118:48:5118:48Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時(shí) 48分 :48March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:48:5118:48:5118:483/17/2023 6:48:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:5118:48:51March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 48分 51秒 下午 6時(shí) 48分 18:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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