【正文】 字斟句酌地編寫電話詞，并將之爛熟于心，而且打電話之前要多遍演練。 ? 如何預(yù)約下次電話？ “經(jīng)常聽到您燦爛的笑聲，什么時候可以見到您燦爛的笑容” 在撥打電話之前要注意以下兩點： 完善電話預(yù)約的說辭，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻 電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而不是滔滔不絕地介紹產(chǎn)品等。在電話溝通中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。 （三）電話銷售的基本模式 第三階段 找合適的經(jīng)銷商去拜訪 : 當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。科主任是領(lǐng)進門的人，在銷售中占 3050%的作用。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。在獲悉正確的信息后， 和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至 100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。特殊情況下占 50%。 （四）醫(yī)院的采購程序 低值易耗醫(yī)療器械采購 耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科 /處，以下簡稱器械科）采購。） 基本程序是： 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。 如何在開場白中拉近與客戶關(guān)系 ? 注意禮貌 ? 語言生活化 ? 幽默風趣 ? 盡量笑出聲來 開場白 ? 問候 /自我介紹 ——您好，我是 ** ? 引起客戶興趣 ——我了解到咱們醫(yī)院一直在引進新項目來增加醫(yī)院收入，我這邊有一個能增加咱們科室收入的項目想和您合作。達到病人與醫(yī)院的共贏。 ? 有時候某些銷售的聲音就可以吸引對方 開場白舉例 ——您好老師，請問是 **醫(yī)院 **科嗎？ ——是的 ——我是 ***。 電話開場會遇到的障礙 ? 表示不關(guān)心客戶 客戶對你所說的不感興趣 客戶表示沒有需求 客戶找借口推辭 ? 電話過濾者 使電話無法順利到達目標負責人的阻礙 前臺 任何小護士，醫(yī)生 回應(yīng)不關(guān)心的客戶 ? 當客戶缺乏興趣，不想和你談話時 ? 方法： 表示了解客戶的觀點（哦，我能理解您的想法） 請求允許詢問相關(guān)問題（但是能問您一個問題嗎？） 重申致電目的（我打電話就是想看看我們的設(shè)備是不是能用在咱們科室，幫您增加新項目來提高科室效益的） 電話過濾者 ? 電話過濾者會： 詢問你打電話的目的 （你有什么事嗎？） 告訴你，這方面需求已經(jīng)獲得滿足 （我們已經(jīng)用了 **了） 告訴你，目標通話者不接聽或無法接聽 （他不在，正在開會） ? 溝通訣竅： 以尊重的態(tài)度對待過濾者 （態(tài)度很重要） 設(shè)法獲得過濾者的協(xié)助 搜集客戶狀況或者需求 （那請問主任周幾坐門診，什么時間有空一些，我再打給他。從小護士和醫(yī)生那可以了解科室設(shè)備使用情況及側(cè)面了解科室對設(shè)備的需求） 在美國，你有 1/4的機會與目標人直接通話，在亞洲 1/30的機會，在中國，幾乎沒有機會。 直接通過 **院長來找 ——您好，咱們 **院長讓我過來找一下咱們科室的主任。 請求 /給予尊重 /輕松 ——打擾您了，拜托您一定幫我找到主任電話啊？再聯(lián)系不上主任，我要來咱們醫(yī)院蹲點了，找咱們主任幫個忙可真不容易！傷不起??！ 黑臉白臉 ——主任感興趣的，我向公司申請的優(yōu)惠政策，再找不到主任，公司要取消了 集體騷擾 ——你不給主任電話，不幫忙找主任，我們沒辦法，只能一遍一遍打到你給為止的。 對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好接口 （他又不能拍板，問這么清楚干嘛？） 當你剛報上自己的公司或名字時，立即告訴你：你要找的人在開會或者在做手術(shù)。 2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是 4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責 5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾 6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要 “慎獨 ”和專 注，贏得客戶尊重。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:3714:31:37March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 2時 31分 37秒 14:31:3717 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :31:3714:31Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 17日星期五 2時 31分 37秒 14:31:3717 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強