【正文】 市場集中在幾個 SKU 匯源的產(chǎn)品份額其他桃子草莓蘋果橙1升63%750 毫升16%2升5%330毫升4%250毫升3%其他9%其他桃草莓蘋果橙1升63%750毫升21%2升11%250毫升1%其他4%14%12%22%22%30%13%27%28%15%17%4%5%1%17%73%46%9%20%22%3%30%26%24%16%4%21%11%%10%23%35%7%7%12%32%42%23%77%2%88%37%6%57%10%56%11%33%注： 1. 由 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推算2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細分資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析SKU在中高果汁市場的份額 (%) SKU在匯源中高果汁銷量的份額 (%)SKU/口味口味 口味容量 容量484502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC占匯源銷售的份額其他 SKU匯源可以通過增加在主要 SKU中的市場份額來增加利潤匯源應(yīng)增加一些主要 SKU的市場份額 … … 使利潤最大化SKU在匯源銷售量中的份額2升蘋果750毫升蘋果750毫升橙汁2升橙汁 1升蘋果 1升橙汁1升桃1升草莓SKU在市場中份額毛利率注： 1. 由 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推算2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細分資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析750毫升蘋果750毫升橙汁2升蘋果1升蘋果1升桃1升草莓1升橙汁2升橙汁市場中主要的 SKU100%SKU/口味尚有發(fā)展空間的 SKU494502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可考慮采取產(chǎn)品 SKU方面的措施以實現(xiàn)收入增長執(zhí)行部門營銷營銷 /銷售研發(fā)營銷所需力度高中中低關(guān)鍵成功因素有適宜的產(chǎn)品組合市場運作方法? 理貨? 營銷和促銷支持口味? 通過強化研發(fā)提升產(chǎn)品口味包裝? 新穎的包裝設(shè)計? 合適的容量和包材選擇措施? 重新設(shè)置產(chǎn)品組合以側(cè)重于主要產(chǎn)品 徹底了解不同消費者群，渠道和地區(qū)的市場發(fā)展趨勢和需求 使產(chǎn)品組合與市場及內(nèi)部生產(chǎn)能力相一致? 對主打產(chǎn)品進行更多廣告和促銷活動 選擇性的對主要 SKU做產(chǎn)品廣告? 提高鋪貨質(zhì)量 使陳列面積與產(chǎn)品銷售潛力和產(chǎn)品重要性相一致? 增進研發(fā)能力以改進主要產(chǎn)品的口味? 通過研究增加主要產(chǎn)品與競品的相比的競爭力? 設(shè)計包裝時，要考慮它能夠刺激購買并有利于貨架陳列 風格統(tǒng)一和吸引人? 相同內(nèi)容物產(chǎn)品的包裝和規(guī)格一致資料來源： BCG分析SKU/口味504502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC通過對高收入消費者 /重度消費者推出更具針對性的措施，匯源 2023年收入可望增加 消費者匯源可在高收入顧客群中進一步提高市場份額市場份額 %家庭月收入（人民幣 /人）平均份額 25%在 2023年將使匯源收入增加 百萬元人民幣（ 1）出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析115(1) 2023年匯源銷售 (1) 隨市場增長針對高收入消費者 /重度消費者的措施2023年匯源銷售 (2)514502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在高收入消費群中市場份額稍低20 5 10 4 115 1 6 5 316 2 5 4 515 2 6 3 414 2 8 2 212 1 5 3 37 1 3 3 114 43 24 1815162526353645162526353645兒童女性男性家庭月收入（人均收入）29232724232817323229422720473229262921263316262722232025291323359302810221922400 400800 8001200 1200總體市場價值份額匯源的份額 份額低的主要消費群消費者注：根據(jù) 6個樣本城市的數(shù)據(jù)推斷資料來源：市場調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析524502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC也許是由于對高收入消費群中的 重度消費者 的吸引力不夠重度消費者對果汁質(zhì)量有較高要求重度消費者一般消費者優(yōu)質(zhì)的 新鮮 健康重度消費者一般消費者 重度消費者一般消費者非常重要 一般重要 一般不很較要 不重要高收入群體中的重度消費者比例較高重度消費者占所有消費者的百分比家庭月收入（人均收入）資料來源：匯源；市場調(diào)查； BCG分析消費者534502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源可考慮更好地對高收入顧客群 /重度消費者推出針對性舉措執(zhí)行部門新產(chǎn)品開發(fā) /生產(chǎn)市場營銷新產(chǎn)品開發(fā) /生產(chǎn)所需力度高中高關(guān)鍵成功因素? 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量 /口味? 市場活動重在提高知名度及建立品牌形象? 包裝設(shè)計要反映高質(zhì)量的產(chǎn)品形象可能的措施? 改進現(xiàn)有的產(chǎn)品種類 /推出專門以高端顧客為目標的產(chǎn)品線 可能使用新的價格戰(zhàn)略? 以廣告攻勢 /公關(guān)活動來提高現(xiàn)有品牌形象 加強 “自然 ”、 “新鮮 ”和 “純的 ”的信息? 改進現(xiàn)有包裝設(shè)計，使產(chǎn)品更方便和國際化消費者資料來源： BCG分析544502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC長期而言，須就匯源未來的品牌定位做出戰(zhàn)略性決策重度消費者對匯源的品牌印象 戰(zhàn)略性決策?方案 1：保持現(xiàn)在大眾化的品牌地位利：以低價格保持現(xiàn)有的市場領(lǐng)先地位弊：有失去未來市場地位的風險? 高收入消費者 /重度消費者可能代表未來的消費趨勢? 由于低價而喪失品牌價值方案 2：品牌延伸到高端利：為更好的價格實現(xiàn)和未來市場份額的品牌定位弊：可能混淆消費者的品牌感受并喪失份額方案 3：針對高端推出新品牌好處：不會影響匯源的主要品牌壞處：從頭建立一個品牌需要巨大投資 /能力需進行細致地分析以支持這一關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策資料來源：市場調(diào)查； BCG分析554502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源通過進入新消費場合可獲得 消費場合早餐飲料消費的增長 打入早餐食譜，將在 2023年給匯源帶來 百萬升 年均增長率16%果汁消費占家中早餐飲料消費比例在增長%人民幣百萬(1) 出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析早餐（于家中） 早餐（平均）2023年匯源銷售 (1) 2023年匯源銷售 (1) 進入早餐場合措施隨市場增長244564502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC當前主要中高果汁消費場合中 ,早餐時消費最少 其它早餐 上午 午餐 下午 晚餐 睡覺前家庭公司 /學(xué)校戶外餐飲渠道不同場合飲料消費量 (%)起床后果汁 碳酸飲料 牛奶 51 1 消費場合資料來源：市場調(diào)查； BCG分析 574502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源能采取措施以增加早餐的果汁消費負責部門營銷營銷 /新產(chǎn)品開發(fā) /銷售新產(chǎn)品開發(fā) /營銷銷售所需力度高中中中關(guān)鍵成功要素? 有效的市場營銷活動以傳遞明確的信息? 設(shè)計與家庭日消費量相當?shù)陌b規(guī)格措施? 在日常營銷活動中引入早餐消費的概念? 設(shè)計新的促銷品和公關(guān)活動向消費者傳遞相關(guān)信息? 為家庭用戶的需要，開發(fā)小包裝果汁? 增加與早餐食品相關(guān)渠道的滲透對消費者的教育是個漫長的過程，需要大量的投資消費場合584502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC總結(jié)：中高果汁市場的增長機會相當可觀初步估算2023年銷售收入 (1) 隨市場增長 餐飲渠道 地域擴張 SKU/口味調(diào)整高收入消費者 /重度消費者2023年銷售收入 (1) 30. 45億新消費場合例如，早餐（ 1）出廠價，包括增值稅594502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機會 市場概況 增長機會? 其他飲料市場的增長機會? 初步選項評估 項目建議 實施計劃604502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源雖然是果汁市場的領(lǐng)先者，但是在進入其他飲料市場的時候會遇到激烈競爭中高果汁36%果汁飲料7%冰茶53%瓶裝飲用水32%碳酸飲料14%運動 /功能性飲料7%牛奶7%歷史年均增長率其他茹夢都樂大湖匯源其他三得利新奇士康師傅其他三得利娃哈哈旭日升統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一其他養(yǎng)生堂樂百氏娃哈哈其他百事可口可樂健力寶佳得樂紅牛其他其他娃哈哈三元伊利光明資料來源： Canadean。 ” 家樂福古北店 , 上海示例：匯源可以考慮優(yōu)化增加廣告 /促銷活動的頻度和混合度競爭者有更頻繁和更具影響力的促銷活動 ...上海的范例促銷頻度 (次 /年 /客戶 )? 大型超市? 連鎖超市? 食雜店和街邊小攤5~65~6010~1510~155~78~108~102~3匯源 統(tǒng)一 三得利... 和更加廣泛和復(fù)合的市場促銷活動市場促銷活動組合? 中央電視臺廣告? 當?shù)仉娨晱V告? 新聞? 街頭標識? 車廂廣告? 抽獎活動? 掀蓋有獎? 打折零售? 免費贈品? 免費品嘗? 大型事件 /市場活動3 333333333333333統(tǒng)一 匯源資料來源：波士頓顧問公司實地考察834502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC到 2023年，匯源從 PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達約 9億元人民幣但需要銷售 /分銷和市場推廣上的巨大投入市場份額增長預(yù)測 收入預(yù)測百萬人民幣2023匯源果汁飲料銷售額 (1) 2023年匯源PET果汁飲料銷售額 (1) 123920（ 1）出廠價，包括增值稅資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析非 PET果汁飲料PET果汁飲料844502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機會? 其他飲料市場的增長機會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃854502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC蔬菜汁飲料市場很小取決于生產(chǎn)商是否推動市場成長北京上海廣州大連成都蕪湖1%6%6%1%1%7%味全寬樂神內(nèi)蔬菜汁占中高果汁百分比資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； BCG訪談及分析864502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC今后，蔬菜汁仍將是一個市場容量較小的飲料類型?與中高果汁樂觀預(yù)測同步增長樂觀預(yù)測基本預(yù)測?與中高果汁基本預(yù)測