【正文】 終端建設(shè)支持 特殊支持 ? XX公司直接向經(jīng)銷商供貨 ? 盡量保證暢銷產(chǎn)品和新產(chǎn)品的供應(yīng) ? 區(qū)域市場保護 ? 最優(yōu)的供貨價格 ? 信用額度支持 (可選 ) ? 提供零售終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和費用 ? 提供促銷員 ? 提供促銷活動 ? 經(jīng)銷商發(fā)展基金 61 Text Lines XX視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴 , 通過設(shè)立經(jīng)銷商發(fā)展基金來幫助經(jīng)銷商不斷提高自身能力 , 從而提高經(jīng)銷商的忠誠度和銷售業(yè)績 經(jīng)銷商發(fā)展基金定義和使用范圍 定義 : XX公司按照經(jīng)銷商銷售額的一定比例提取的基金 , 其作用是支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的開展和自身的發(fā)展 經(jīng)銷商發(fā)展基金管理流程 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商客戶 經(jīng)理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 經(jīng)理 銷售財務(wù) 基金提取 基金使用 年度銷售額 核算 /提取基金 增加基金虛 擬帳戶金額 基金支持計劃制定 計劃審批 計劃實施 基金帳戶 核銷 /支付 墊付費用 結(jié)束 使用范圍 : ? 對經(jīng)銷商的促銷 , 廣告支持 ? 對經(jīng)銷商提升自身管理能力的支持 , 如引入信息系統(tǒng) ? 對經(jīng)銷商發(fā)展自身組織能力的支持 , 如進行培訓(xùn)等 62 Text Lines XX派駐的高素質(zhì)經(jīng)銷商客戶經(jīng)理將全力幫助經(jīng)銷商提高其組織能力 協(xié)助經(jīng)銷商進行人員招聘 幫助經(jīng)銷商提高管理水平 協(xié)助經(jīng)銷商建立內(nèi)部溝通機制和企業(yè)文化 提供產(chǎn)品 、 技術(shù)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 聘請專家對經(jīng)銷商及員工隊伍進行培訓(xùn) 63 Text Lines XX將全力幫助經(jīng)銷商提高運作水平 , 以適應(yīng)激烈的市場競爭和未來發(fā)展的需要 ? 清晰的角色和職責(zé)定義 ? 明確的工作計劃和商業(yè)目標(biāo) ? 建立正式的業(yè)務(wù)流程 ? 適當(dāng)?shù)膮R報線和控制機制 ? 建立歷史數(shù)據(jù)庫 ? 加強對零售終端的管理 優(yōu)化后的工作方式 ? 僅僅根據(jù)個人習(xí)慣和經(jīng)驗開展業(yè)務(wù) ? 員工無明確的角色和職責(zé)定義 ? 沒有明確的工作計劃和商業(yè)目標(biāo) ? 無明確的報告線和控制機制 ? 沒有歷史數(shù)據(jù) ? 不介入零售終端管理 中國大多數(shù)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 接受培訓(xùn) 觀念改 變 形成新的 工作方式 64 Text Lines XX公司及其客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商的緊密協(xié)作是合作成功的關(guān)鍵 經(jīng)銷商 XX客戶經(jīng)理 1 2 3 4 5 6 年度 /季度 /月度銷售計劃 零售網(wǎng)點開發(fā)及終端建設(shè)計劃 經(jīng)銷商投入的資金計劃 渠道促銷 /新產(chǎn)品上市執(zhí)行計劃 價格 策略 組織能力 /管理水平提高計劃 最佳協(xié)作 雙方須共同制定以下計劃并進行定期回顧 65 Text Lines XX應(yīng)推動經(jīng)銷商進一步提高 XX產(chǎn)品的市場覆蓋率和單店零售份額 , 從而挖掘市場潛力 , 擴大銷售量 商店名稱第一 中南 帥康 方太 方太 德意 普田 占有率 44 17 第二 雅佳 老板 帥康 帥康 雅佳 松下 占有率 24 25 第三 德意 威寶 村田 雅佳 玉立 占有率 13 10 方太 第四 第四 第一 第一 無 無 占有率 11 17 北京城鄉(xiāng) 北京燕莎北京百貨 北京國美 北京藍島北京中旭三利機會 機會 機會 機會 1) 6月賽諾零售監(jiān)測報告摘錄 ? XX的市場份額在藍島 , 城鄉(xiāng)兩家商場高居第一 , 而且在城鄉(xiāng)高達 %, 而在百貨和國美只排第四 , 份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第一名品牌 .兩相比較 , 說明 XX仍有較大機會提高其單店零售份額 ? 在賽諾統(tǒng)計的 13家商場中 , 帥康進入 10家 , 德意進入 10家 , XX只進入 9家 , 說明XX仍有機會提高其零售終端覆蓋率 ? 建議 XX與經(jīng)銷商緊密協(xié)作 , 指導(dǎo)并支持經(jīng)銷商提高市場覆蓋率和單店零售份額, 從而擴大銷售量 分析與建議 備注 : 賽諾統(tǒng)計北京市 13家商場 , XX進入 9家 , 帥康和德意均進入 10家 北京零售市場狀況 1） 舉 例 66 Text Lines 經(jīng)銷商的供應(yīng)管理是其銷售運作的核心組成部分 , 它將決定 XX銷售網(wǎng)絡(luò)能否正常運轉(zhuǎn) . XX應(yīng)幫助經(jīng)銷商優(yōu)化對各個環(huán)節(jié)的管理 , 從而提高其整體供應(yīng)管理水平 客戶 銷售預(yù)測 制定采購計劃 庫存管理 客戶訂單管理 配貨管理 運輸管理 供應(yīng)管理的各個環(huán)節(jié) 信息反饋 根據(jù)歷史數(shù)據(jù) , 客戶反饋以及各方面的市場信息對未來一段時期各產(chǎn)品線, 各型號的的銷售量作出預(yù)測 根據(jù)銷售預(yù)測的數(shù)據(jù) , 結(jié)合自身資金狀況 , 庫房容量 , 現(xiàn)有庫存 , 廠方的配貨要求 , 在途時間等因素制定每次補貨量及補貨頻率, 避免缺貨 , 斷貨 制定嚴(yán)格的商品進出庫規(guī)定和庫存商品管理規(guī)定 , 并嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行 , 保證庫存數(shù)據(jù)的及時性 , 準(zhǔn)確性和貨物的安全 及時處理客戶訂單, 檢驗訂貨值是否超出客戶貨款余額或信用額度 , 或者是貨到付款 , 再根據(jù)實際庫存 , 作出是否發(fā)貨 , 何時發(fā)貨的決定 , 并通知客戶 按品種 , 數(shù)量及時間要求對多個客戶需要的多種產(chǎn)品進行配載 , 確定使用自備車還是第三方物流 , 以達到快捷性和經(jīng)濟性的最佳結(jié)合 建立自備車運輸管理規(guī)定 , 通過貨運站發(fā)貨的管理規(guī)定, 委托物流公司運輸?shù)墓芾硪?guī)定 , 保證貨物迅速安全到達客戶 67 Text Lines 漢彬州咨詢建議 XX建立系統(tǒng)化的渠道管理流程 ? 渠道重要度分析和ABC分類 ? 制定不同渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 , 明確資源投入的側(cè)重點 ? 重點發(fā)展家電連鎖和建材連鎖渠道 , 穩(wěn)固傳統(tǒng)百貨渠道 , 追蹤綜合賣場的演變 ? 制定渠道分銷的主要產(chǎn)品線 , 產(chǎn)品定位 , 單品數(shù)量等標(biāo)準(zhǔn) ? 零售終端標(biāo)準(zhǔn) ? 分析不同渠道的客戶需求 ? 針對不同渠道制定相應(yīng)的銷售政策基準(zhǔn) : – 價格 /返利 – 支付條件 – 客戶服務(wù) – 渠道支持 – … ? 針對不同渠道制定相應(yīng)的渠道促銷支持基準(zhǔn) ? 指定不同渠道的促銷計劃 ? 深入分析現(xiàn)有渠道表現(xiàn)和發(fā)展趨勢 ? 渠道重新定義 : – 家電專業(yè)連鎖賣場 – 傳統(tǒng)百貨 – 專業(yè)建材連鎖賣場 – 綜合連鎖大賣場 – 家電市場 – … 渠道定義 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 渠道產(chǎn)品 分銷標(biāo)準(zhǔn) 渠道銷售政策 渠道促銷支持 渠道業(yè)務(wù)回顧 ? 銷售量 (總量 /產(chǎn)品線 /單品 , 按渠道 /地區(qū) ) ? 銷售基本指標(biāo) : 分銷水平 , 店內(nèi)形象 , 店內(nèi)促銷 /助銷 , 零售價格 ? 銷售政策執(zhí)行 ? 促銷計劃執(zhí)行 68 Text Lines XX需要首先建立重點客戶的定義標(biāo)準(zhǔn) , 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)清楚界定現(xiàn)在的和潛在的重點客戶 客戶基本信息和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 重點客戶清單 國美 寧波中百 杭州大廈 永樂 大商集團 百安居 定義標(biāo)準(zhǔn) 大中 家居 ? 銷售額 /零售份額 ? 增長趨勢 /擴張計劃 ? 門店數(shù) /覆蓋地域 ? 占 XX銷售量比重 ? … 國美 家居 百安居 蘇寧 … ? 建立理性分析模型 ? 建立重點客戶管理的基礎(chǔ) 69 Text Lines XX需要設(shè)立重點客戶發(fā)展基金 , 以支持重點客戶發(fā)展組織能力和持續(xù)提升 XX產(chǎn)品的銷售量 重點客戶發(fā)展基金管理流程 重點客戶 KAM經(jīng)理 KAM業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售財務(wù) 基金提取 基金使用 年度銷售額 核算 /提取基金 增加基金虛擬帳戶金額 基金支持計劃制定 計劃審批 計劃實施 基金帳戶核銷 /支付 墊付費用 結(jié)束 ? 按照重點客戶年度銷售額提出固定比例 (例如 : 1%) 做為重點客戶發(fā)展基金 ? 基金使用范圍僅限于 : 重點客戶組織能力發(fā)展 , 持續(xù)提升 XX產(chǎn)品銷量等支持性項目 ? 通過重點可發(fā)展基金項目 , 有助于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系 。 廈門并入福州 , 蕪湖并入合肥 ? 在銷量較大的重點中小城市如寧波 , 青島 , 無錫設(shè)立辦事處 , 增強在重點市場的競爭力并實現(xiàn)對周邊區(qū)域的就近管理 ? 問題 : – 撤銷徐州是否影響對蘇北的覆蓋 – 可否考慮對北京 , 天津 , 唐山進行合并 – 是否應(yīng)將大連并到沈陽 – 有無必要在無錫設(shè)辦事處 20 Text Lines 由于產(chǎn)品定位和銷售渠道的相似性 , XX可借鑒西門子在銷售區(qū)域劃分上的一些成功經(jīng)驗 西門子的銷售區(qū)域劃分情況 分析 ? 西門子的辦事處分布于幾乎所有省會城市 (拉薩除外 ), 直轄市 (重慶除外 ), 再加上大連和深圳兩個重點城市 . 從結(jié)果看 , 其思路與 XX接近 辦事處所在地 辦事處所在地 辦事處所在地 辦事處所在地哈爾濱 太原 烏魯木齊 合肥長春 鄭州 成都 杭州沈陽 濟南 昆明 無錫大連 福州 貴陽 南京北京 西安 南寧 上海天津 蘭州 長沙 廣州呼和浩特 西寧 武漢 深圳石家莊 銀川 南昌 ?？?1 Text Lines 集多種職能于一身 的分公司 轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ?于 銷售 職能的 辦事處 , 剝離和整合非銷售職能 , 實現(xiàn) 專業(yè)化運作和管理 XX現(xiàn)狀 ? 除銷售員之外 , 全部采用分公司制 ? 對分公司的管理 , 特別是財務(wù)管理存在很大難度 , 漏洞和潛在的風(fēng)險較大 , 如費用控制 ? 對財務(wù)人員的素質(zhì)要求高 , 而 XX的財務(wù)經(jīng)理普遍缺乏經(jīng)驗 ? 聘用財務(wù)經(jīng)理的人力成本較高 ? 分公司經(jīng)理花很多時間在非銷售職能 , 如財務(wù)管理上 ? 分公司的優(yōu)點是可以收取現(xiàn)金 , 方便與小客戶開展業(yè)務(wù) . 在當(dāng)?shù)丶{稅 , 避免稅務(wù)糾紛 辦事處模式的優(yōu)點 ? 將復(fù)雜的財務(wù)工作轉(zhuǎn)移到總部去做 , 前端工作的簡化意味著財務(wù)風(fēng)險的降低和漏洞的減少 ? 不需要專業(yè)的財務(wù)經(jīng)理 , 降低人力成本 ? 管理管理范圍的減小使辦事處經(jīng)理可以把更多的精力用在銷售上 ? 小客戶的現(xiàn)金問題可以通過代理商來解決 22 Text Lines 可能的幾種銷售員制轉(zhuǎn)變模式 : 撤銷、招為 XX銷售人員、發(fā)展成為經(jīng)銷商、成立合資銷售分公司 模式描述 合同到期不再續(xù)簽或解除與銷售人員的合同 解除雙方的經(jīng)濟合同 , 簽訂勞動合同 , 正式將銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)?XX員工 , 繼續(xù)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌? 銷售員注冊為獨立法人, XX與其簽訂經(jīng)銷協(xié)議 , 授權(quán)其負(fù)責(zé) XX產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷售 銷售員與 XX公司合資成立銷售公司 , 負(fù)責(zé) XX產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷售 由 XX公司派人接管該區(qū)域市場 , 實現(xiàn)正規(guī)化管理, 克服銷售員制的種種弊端 新接手人員由于對市場不熟悉 , 短期內(nèi)銷量有可能下降 。 紹興 , 慈溪 , 余姚 , 溫州并入寧波 。 鎮(zhèn)江并入南京 。 唐山并入北京 。 使重點客戶得到持續(xù)發(fā)展以帶動 XX銷售的持久增長 70 Text Lines XX需要清晰界定重點客戶管理過程中總部 KAM部門與各地辦事處 /經(jīng)銷商的角色和職責(zé)定義 , 并制定相應(yīng)流程 , 以提高重點客戶管理運作的有效性 XX重點客戶管理模式設(shè)計 ? 明確總部與實地組織之間的職責(zé) : – 總部重點客戶經(jīng)理職責(zé)偏向于決策 – 實地銷售組織偏向于執(zhí)行 ? 即符合重點客戶的業(yè)務(wù)需求 , 又能發(fā)揮實地銷售組織的長處 – 快速響應(yīng)客戶需求 – 零售終端管理支持 – 促銷員管理支持 – 與門店的直接溝通 重點客戶經(jīng)理 采購經(jīng)理 辦事處 /經(jīng)銷商 門店 XX總部 重點客戶總部 ? 商業(yè)談判 ? 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 ? 業(yè)務(wù)回顧 ? 物流配送 ? 零售終端管理 ? 促銷員管理 ? 財務(wù)對帳 XX實地 重點客戶實地 71 Text Lines XX需建立供價統(tǒng)一 , 批發(fā)價統(tǒng)一和全國建議零售價的價格體系 , 逐步統(tǒng)一各區(qū)域市場的零售價格 , 將全國零售價控制在合理的波動范圍內(nèi) XX價格體系現(xiàn)狀 ? 總部不介入對各地零售價格管理 ? 銷售員為個人利益加價 , 抬高區(qū)域市場零售價格 ? 全國市場的零售價格相差50%左右 ? 缺乏完整的價格管理體系 , 將導(dǎo)致 : – 統(tǒng)一的定價戰(zhàn)略無法執(zhí)行 – 虛抬價格 , 抑制消費 – 存在潛在的區(qū)域間竄貨風(fēng)險 XX銷售價格體系設(shè)計 統(tǒng)一出廠價 統(tǒng)一批發(fā)價 建議零售價 重點客戶 經(jīng)銷商 零