潤滑油行業(yè)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略-預覽頁
【正文】 BJ(GB)Oil2 地域差異對車輛專用潤滑油消費量的影響并不大 800 500 500 500 400 624392319339109171414856652606753部分使用車輛專用潤滑油 以使用車輛專用潤滑油為主 以使用普通潤滑油為主 600 上海 天津 廣州 長沙 鄭州 北京 車輛專用潤滑油的消費主要是由收入水平?jīng)Q定的?？平櫥偷娜珖詰?zhàn)略應(yīng)該以這些地區(qū)為突破口 全國 601640 3810 12231291022101226222813113117441222101728 27 2820 2433556632南海 長河 西北 華南 華東 華中 華北 東北 科得 金色 其它 其它 科得 紅光 亞光 紅光 聯(lián)合 其它 其它 聯(lián)合 長河 公元 其它 亞光 聯(lián)合 標準 皇冠 其它 1,800 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%= 海牌的市場份額 12 CFC000110BJ(GB)Oil2 車輛專用潤滑油的關(guān)鍵購買因素 駕車者主要特征 ? 收入水平尚可的城市家庭 ? 注重健康與方便 ? 購買者主要是男性車主 ? 使用單位購買的潤滑油也是一種不可忽視的來源 關(guān)鍵購買因素 ? 符合使用習慣的油種 ? 過硬的質(zhì)量，包括清純度、透明度、色澤、包裝等 ? 有競爭力的價格 ? 能為人所接受的品牌 ? 各種刺激購買和消費的促銷手段 – 例如，油量加大，價格不變 – 特價優(yōu)惠 /打折 ? 親朋好友的推薦介紹 ? 方便程度 – 購買地點的方便程度 – 攜帶、存放的方便程度 – 傾倒、使用時的方便程度，如自動回油瓶嘴 駕車者更注重產(chǎn)品功能上的好處，駕車者的品牌忠誠度都不是太高，他們更看重的是自己的需求和實惠。國家從 1999年 1月 1日開始對重油在 3%關(guān)稅的基礎(chǔ)上增加 13%的增值稅。如果以進口原油為原油的話，比較理想的煉油廠址應(yīng)選在浙江或江蘇港口城市，以使原油及產(chǎn)品運輸最優(yōu)化。另外還有很小一部分直接在瀝青集散地出售。煉油廠與瀝青廠之間的這種長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系有利于煉油廠規(guī)避市場風險、持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。我國目前煉油行業(yè)的生產(chǎn)能力嚴重過剩，面對國際競爭，只有生產(chǎn)能力利用充分，生產(chǎn)的技術(shù)含量高，而且生產(chǎn)效率具有國際競爭力的煉油企業(yè)才能長期在中國市場上穩(wěn)占一席之地 – – – – – – – + + – – – – + – 20 CFC000110BJ(GB)Oil2 各種原油的出油率 百分比 而且煉取不同油種對國際油價的敏感程度不同 45 3 3 5253 57 7883 43 1419* 40 I型原油 II型原油 III型原油 損耗 重油 潤滑油 100% 100% 100% ? 與精煉潤滑油企業(yè)相比較而言，煉油企業(yè)的原油供應(yīng)在國際國內(nèi)市場上價差較小，且不受進口配額的限制，原油供應(yīng)充足。隨著半成品油進口量的增大，國內(nèi)外油差價將縮小，國內(nèi)油價將逐步下降 ? 各油廠對半成品油價格下跌程度承受力的差異將決定其競爭力的大小及存活可能性的高低 – 由于生產(chǎn)結(jié)構(gòu) (煉油或精煉 )的不同，企業(yè)對國際市場油價的敏感程度不同 – 由于規(guī)模效應(yīng)的不同，固定成本攤薄的程度不同 – 港口條件的不同使得進料成本不同 – 先期收入和折舊快慢的不同，使企業(yè)的負擔不同 – 油的質(zhì)量、品牌效應(yīng)及供貨條件的不同，使企業(yè)的價格優(yōu)勢不同 – 生產(chǎn)及經(jīng)營管理水平的不同造成成本的差異 對潤滑油生產(chǎn)商的啟示 ? 在 10＃油配額被取消之前這幾年里，整個制油行業(yè)將經(jīng)歷一番激烈的競爭和優(yōu)勝劣汰的調(diào)整，只有生產(chǎn)能力結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模大、成本低、效益好、管理水平高的企業(yè)才有可能在競爭中存活下來 ? 除了擴大規(guī)模和降低成本外，有條件的企業(yè)還應(yīng)努力多爭取計劃內(nèi)的進口關(guān)稅配額，并積極利用質(zhì)量和品牌上的優(yōu)勢來形成自己獨特的價格優(yōu)勢，從而保證持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。如，即將設(shè)在福建漳州的煉油廠，其生產(chǎn)的重油可以供應(yīng)福建市場 統(tǒng)一的銷售公司 ?對普通潤滑油和重油而言，統(tǒng)一的銷售公司意義不大，企業(yè)仍可繼續(xù)按照以往的模式進行直銷 ?對車輛專用潤滑油市場而言，統(tǒng)一的銷售公司將是海牌進一步占領(lǐng)市場的必須。 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 北京 臺灣 長城的潤滑油廠 科建的潤滑油廠 科建將考慮發(fā)展的車輛專用潤滑油精煉、包裝或配送能力 30 CFC000110BJ(GB)Oil2 海牌急需提高在傳統(tǒng)潤滑油流通渠道中的份額 百分比 汽配市場 汽配商店 加油站 五金店 其他渠道 (修車鋪等 ) 海牌在汽配商店中的份額 17% 海牌在其它流通渠道中的份額 % 451010305100%=76萬噸 全國車輛專用潤滑油的零售流通渠道 ?海牌在汽配商店中占有較高的市場份額，但海牌在其它流通渠道中的份額不及其在汽配商店中的份額的四分之一 ?提高現(xiàn)代化流通渠道的份額可以通過直銷隊伍的積極推銷和鋪貨、與加油站的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系及定期的促銷活動來促成，但提高傳統(tǒng)流通渠道的份額則主要是依靠品牌拉力。 32 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建還應(yīng)目標明確、一致有效地進行廣告和促銷 品牌宣傳及各種廣告活動 ?“海牌”的品牌及廣告宣傳應(yīng)是科建統(tǒng)一的行為 ?“海牌”廣告宣傳的目的要十分明確，要讓駕車者知道和接受海牌。這類煉油廠的選址一般是在沿海港口地
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