化解渠道沖突-預(yù)覽頁
【正文】 (6)分銷商經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 制造商顯然不希望他的分銷商同時(shí)經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同樣的產(chǎn)品線。 產(chǎn)生的原因是： 生產(chǎn)企業(yè)沒有對(duì) 目標(biāo)市場(chǎng)的中間商分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃， 使中間商為各自的利益互相傾軋。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 15 二、渠道沖突的表現(xiàn)形式 垂直性沖突 指在 同一渠道中 不同層次企業(yè) 之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 17 三、正確認(rèn)識(shí)渠道沖突 根據(jù)是否 阻礙或促進(jìn) 企業(yè)的渠道管理和分銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可以把渠道沖突分為 : 適當(dāng)?shù)膲毫蜎_突可以加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的聯(lián)合，增強(qiáng)其穩(wěn)定性；渠道系統(tǒng)發(fā)生變化時(shí)會(huì)發(fā)生沖突，但這種沖突將導(dǎo)致業(yè)績(jī)的提升。 如果有一方偏離其既定角色（例如，特許經(jīng)營者決定制定一些自己的政策），沖突就產(chǎn)生了。許多 零售商認(rèn)為價(jià)格決策屬于他們的決策領(lǐng)域，而有的 制造商 則認(rèn)為他們才有權(quán)定價(jià)。 Aamoco特許經(jīng)營商預(yù)測(cè)： 隨著汽車制造商提供的維修保證越來越多，他們今后的業(yè)務(wù)會(huì)越來越難做。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 22 四、渠道沖突的根本原因 目標(biāo)錯(cuò)位 以一家百貨店的男士襯衫部為例， 這里同時(shí)銷售三種品牌 。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 23 四、渠道沖突的根本原因 溝通困難 溝通困難 指 渠道成員間緩慢或不精確的信息傳遞。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 25 五、渠道沖突的直接原因 （ 1）價(jià)格原因 （ 2）存貨水平 （ 3）大客戶原因 （ 4）爭(zhēng)占對(duì)方資金 （ 5）技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 （ 6）中間商經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 26 六、化解渠道沖突的方法 針對(duì)影響采取相應(yīng)行動(dòng) 沖突對(duì)企業(yè)利潤影響小，但破壞性大 —— 放棄該渠道 沖突對(duì)企業(yè)利潤影響大，但破壞性小 —— 立即愛撫，增強(qiáng)控制 沖突對(duì)企業(yè)利潤影響小，且破壞性小 —— 持續(xù)關(guān)注 沖突對(duì)企業(yè)利潤影響大，且破壞性大 —— 立即行動(dòng)，化解沖突 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 27 六、化解渠道沖突的方法 （ 1）長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略： 建立 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 所謂建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，就是制造商和分銷商之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成 風(fēng)險(xiǎn) —— 利益 共同體。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 30 七、竄貨管理 按照性質(zhì)分類，可分為 3類： （ 1） 惡性竄貨 ： 經(jīng)銷商 為了牟取非 正常利潤 ，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； （ 2） 自然性竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為； （ 3） 良性竄貨 ： 經(jīng)銷商 流通性 很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)此，格力表示，國美的價(jià)格行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r(jià)格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿。 ，指同一渠道中不同層次之間的沖突，常見的有制造商與批發(fā)商的沖突，批發(fā)商與零售商的沖突。 西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 38
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