改進(jìn)銷售表現(xiàn)28種方法培訓(xùn)教材22頁-預(yù)覽頁
【正文】 整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 目錄 ? 前言 ? 真正的差異 —— 棒球明星的故事 ? 影響銷售表現(xiàn)的事 ? 28個(gè)方法 ? 結(jié)束語 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 前 言 事實(shí)：客戶的購買決定，既是選擇公司、也是選擇 商品，但 —— 更是選擇業(yè)務(wù)員。結(jié)果 呢 …… 球手 A: 調(diào)查：棒球明星：打擊率 35%； 自己：打擊率 25%； 結(jié)論：需要練習(xí)提高擊球成功率。 結(jié)果：球手乙的 擊球率 并沒有提高，但 上壘的成功率 卻大有提高，幾場(chǎng)比賽 之后，被球隊(duì)老板看好，被認(rèn)為屬于大有前途型選手，并得到 100%的 加薪。 客戶總是先熟后買。 方法 5：誠實(shí)自我介紹與說明拜訪目的 大方地表明 ：我是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 向客戶面 對(duì) 面 約訪 是 比較 有效的方法。 他們不但了解 這些客戶的需求，而且善于滿足他們的需求。 更容易成交 。 這 也是 為什么消 費(fèi)者 很少 會(huì)主動(dòng)購買壽險(xiǎn)的 原因之一 ： 人們?cè)诳紤]購買保險(xiǎn) 時(shí)， 都會(huì)找他 們 的朋友或家人一起 參謀 ， 從 旁提供 參考 意見 。 同理， 多強(qiáng)調(diào) 保單 的保障功能，少提儲(chǔ)蓄、投資等附加 功能，消費(fèi)者 購買的機(jī)會(huì) 就 相對(duì) 提高， 事實(shí) 上， LIMRA的 相關(guān) 研究 調(diào)查 也 證實(shí)這一點(diǎn) 。第一是向 對(duì)方說明 實(shí)際 上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需 多花一 點(diǎn)錢 就能多 賣很多額外的保障 。 20 方法 20：跟準(zhǔn)客戶談一些小事情 在說明 過 程中提供 ” 消費(fèi)者指南 ” 或 ” 保單利益歸納表 ” ，等 于 提供了 準(zhǔn) 客戶預(yù)期以外的 服務(wù) ，使 他們 留下更好的印象。 21 方法 24：有耐心 給準(zhǔn)客戶壓力很難成交 ， 壓力只會(huì)讓客戶離你 而去。在使客戶 開 口說”我要 買 ”之前，你必須先 讓 他 說“ 是的，我 了解
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