【正文】 盤的市場價格及交易程度 ,相應(yīng)的競爭對手 C、 信息資源開發(fā)（網(wǎng)絡(luò)尋找，業(yè)主名單電話追蹤，小區(qū)物管及清潔工咨詢，單 頁張貼，包括區(qū)域內(nèi)商戶咨詢，老客戶推薦 ,真假信息配合發(fā)布及其他方式的 信息開發(fā)）； D、 客戶接待標(biāo)準(zhǔn)與技巧； (微笑，熱情，禮貌您好。是否裝 修，何時可以看房及相關(guān)的產(chǎn)權(quán)手續(xù)是否齊全，時間充?？梢? 聊聊家長，了解業(yè)主的動機(jī)為后面的工作做鋪墊 ②、信息求購、求租；（第一了解客戶理想的地理位置，面積及單 價購買房屋的用途，第二了解客戶付款方式及工作從而了解客 戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力） ③、拆借與貸款咨詢；（帶相關(guān)資料約主管以上人員的進(jìn)行講解） 電話溝通 ⑵ 、找人，標(biāo)準(zhǔn)用語： ①、該人員不在時：您好！ XX現(xiàn)在不在，請問您哪位找她 /他，需要我?guī)湍戕D(zhuǎn)告嗎？請問您的電話？ ②、該人員在時：您好！請稍等！她 /他馬上過來！或您 好，她現(xiàn)在正在 …… ，請問您哪位找她 /他，方便留個 電話嗎？一會我叫她 / 他復(fù)您電話！ ③、準(zhǔn)備紙、筆，詳細(xì)記錄，交待該人員回來或有時間及時聯(lián)系。 ②、在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問稍后或過兩天給他回 應(yīng)，以便今后追蹤）。 ⑶ 、回饋業(yè)主客戶看房后意向（回復(fù)看房結(jié)果）： ①、看完房后，業(yè)主最需要知道的就是結(jié)果，看房后必須于當(dāng)天與業(yè)主進(jìn)行聯(lián)系， 將客戶反應(yīng)告知（無論客戶是否有意向，都需回復(fù)業(yè)主，以便與業(yè)主增進(jìn)感 情，想好目的后再作溝通） ②、客戶的價錢與業(yè)主接近時，以將客戶的報價適當(dāng)控制報給業(yè)主，保留空間進(jìn)行 價格磋商 ③、客戶的價格與業(yè)主報價存在較大差異時，仍然報給業(yè)主，跟進(jìn)業(yè)主的反應(yīng)，也 為以后價格磋商打基礎(chǔ) 注：回饋業(yè)主信息，了解業(yè)主真實(shí)想法及賣房時的心態(tài)，若看房方便的情況下，為限時 爭取有利的之勢。例：要 問：“ 先生 /小姐你看星期六過來還是星期天過來（“ 先生 /小姐，你看上午還 是下午有時間？”）（給他限定選擇） ⑸、根據(jù)客戶需求，給客戶一個吸引的亮點(diǎn) ⑹、給客戶朋友的感覺，使其不好拒絕你，誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他 ⑺、讓客人先掛電話，再結(jié)束談話。 信息配對： 進(jìn)行房產(chǎn)出售出租登記，注明隨物設(shè)施 立即開始客戶配對，通過介紹或者其帶看后了解客戶想法，從最有把握成交的依 次聯(lián)系配對跟進(jìn)并將每次的跟進(jìn)情況記錄的房友系統(tǒng)以便主管查閱及幫助 根據(jù)客戶需求范圍及承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行合適房源的搜索 列出意向（房源）客戶－列出購買意向的排序－按客戶購買力（房源實(shí)際成交可 能）排序－選定主要客戶逐一打電話給客戶或其他銷售人員 信息搜尋時，可一邊搜索邊與客戶進(jìn)行交談，避免冷落客戶 配對過程中，應(yīng)適時轉(zhuǎn)換系統(tǒng)轉(zhuǎn)換成 GUEST模式，滿足客戶好奇心理或避免有意 偷窺業(yè)主（客戶）聯(lián)系方式 委托簽署： 業(yè)主房產(chǎn)出售 /租 ①、委托簽署是對客戶的承諾，確定房屋的真實(shí)性，有效性及安全性，出于對客人 的承諾，避免出現(xiàn)一房多售等購房陷井，同時也讓業(yè)主感受到認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài) 度，產(chǎn)生信賴 ②、無償幫客戶進(jìn)行房屋出售，對符合市場價的委托房屋可進(jìn)行報刊發(fā)布，客源更 為廣泛，加快銷售過程 客戶求購 /租： ①、首先讓客戶對所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ②、盡量探索客戶需求，少而精的房源來滿足客戶需求，讓客戶覺得你比較專業(yè)不是盲 目推薦 ③、多提問，獲取協(xié)議簽署之前了解客戶需求，抓住客戶關(guān)心的問題，抓住客戶關(guān)心的 問題進(jìn)行主推，將所介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)講述的符合需求，使客戶感覺房子正是她 /他所 需求的 ④、告知客戶簽訂協(xié)議的目的是便于公司掌握經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)，所有帶看房的量化以 協(xié)議為準(zhǔn)（若不配合用公司罰款等相關(guān)條件進(jìn)行約束） ⑤、明確雙方義務(wù)，所看房屋成交之前不收取任何費(fèi)用，以成交確定傭金的收取 委托簽署的基本要求及注意事項(xiàng)： ⑴、業(yè)主房產(chǎn)出售 /租委托 A、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明 白知道他 /她所享受的服務(wù)及承擔(dān)的責(zé)任 B、說服、簽署注意事項(xiàng) ①、確認(rèn)委托人有委托資格 ②、確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的狀況 ③、確認(rèn)委托的價格及費(fèi)用支付 ④、確認(rèn)傭金的給付（或無償） ⑤、確認(rèn)雙方的義務(wù)及責(zé)任 ⑥、確認(rèn)委托的事項(xiàng)及范圍、生效日期及期限，并簽字確定 ⑵ 、簽署中介服務(wù)協(xié)議書： ①、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白 知道他 /她所享受的服務(wù)及承擔(dān)的責(zé)任 ②、委托簽署必須附有客戶身份證、電話號碼，由銷售人員進(jìn)行填寫 ③、客戶由銷售人員處每得知一項(xiàng)房產(chǎn)詳細(xì)信息（未帶看）或帶看必須由客戶予以簽 名確定 ④、客戶方看樓人員有變化時必須重新簽定委托 已簽署的委托審核流程： ⑴、房產(chǎn)出售 /租委托： A、當(dāng)日交店長審核委托，根據(jù)業(yè)主的報價高低作出適當(dāng)?shù)膶Σ?: ① 、價錢低于市場價，根據(jù)平時投資客聯(lián)系方式重點(diǎn)推廣爭取即時成交 ②、符合市場價，安排進(jìn)行配對，并予以廣告發(fā)布 ③、業(yè)主期望高時，價錢高于市場價，但房產(chǎn)頗為優(yōu)質(zhì)，即時安排扮客殺價 ④、普通房源且價錢高時，安排保持適時跟蹤與聯(lián)系，告知業(yè)主向客源推介后但客 人聽價沒有看樓欲望，且一致認(rèn)為價錢過高試探業(yè)主反應(yīng) B、店長審核委托內(nèi)容： ①、委托人具委托資格，是否產(chǎn)權(quán)人，是否存在產(chǎn)權(quán)共有人 ②、委托書有否記載產(chǎn)權(quán)詳細(xì)情況 ③、產(chǎn)權(quán)人是否對委托書進(jìn)行確認(rèn) C、經(jīng)紀(jì)人將委托情況于系統(tǒng)內(nèi)作詳細(xì)跟進(jìn) D、門店主管對委托簽名確認(rèn) E、門店主管當(dāng)日晚結(jié)進(jìn)行分享，共同確定銷售方案 F、門店主管于每周一將店內(nèi)委托上交運(yùn)營管理部 ⑵ 、中介服務(wù)協(xié)議書： A、門店主管審核委托內(nèi)容： ①、協(xié)議書內(nèi)容必須由銷售人員填寫 ②、協(xié)議書要求有客戶身份證號碼、聯(lián)系電話、所看房產(chǎn)詳細(xì)地址、報價、系 統(tǒng)客源編號 ③、客戶必須對委托內(nèi)容予以確認(rèn) ④、客戶必須對所看的房產(chǎn)或獲取信息予以確認(rèn) ⑤、晚結(jié)進(jìn)行即時分析，針對問題進(jìn)行說明 B、經(jīng)紀(jì)人于系統(tǒng)內(nèi)將客戶資料進(jìn)行完善，并將帶看詳細(xì)作即時跟進(jìn)（保證質(zhì)量） C、門店主管核實(shí)、確認(rèn) D、每周一門店將協(xié)議書上交運(yùn)營管理部 委托書歸檔； ⑴、行政秘書根據(jù)委托跟進(jìn)及委托書在房友系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行委托人更改 ⑵、文秘對委托書收集、整理并入檔 電話約看房 : 約業(yè)主 : 告知有客戶看房的信息 詢問業(yè)主并約定看房的時間 與業(yè)主約定統(tǒng)一報價及告知注意事項(xiàng) 約客戶看房 撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客戶的需求點(diǎn) 和客戶約定看房時間 約定客戶看房，注意安排時間 注：房源推薦注意事項(xiàng)：以二選一或三選一（先中、再優(yōu)、后差） 送客 送客標(biāo)準(zhǔn)： ⑴、客戶離開，值班人員應(yīng)立即起身相送，提醒客戶帶好隨身物品 ⑵、接待人員先于客戶走到門口，將門向內(nèi)打開，視乎客戶與門的遠(yuǎn)近，如客戶已在 門口，應(yīng)將門向外打開，站立門口，與客戶握手，感謝對公司的信任與支持，再 次告知客戶自己的姓名及名片，很樂意為她 /他提供義務(wù)咨詢服務(wù)，與客戶約定下 次聯(lián)系的時間 ⑶、歡迎客人下次有時間過來小坐，送客人出門口或上車，與客人揮手道別，目送客 人離開視線后，接待人員才可進(jìn)門 清理現(xiàn)場： ⑴、接待人員送客人出門時，其他同事或接待人員（為單獨(dú)值班時）完畢后應(yīng)立即清 理現(xiàn)場，收拾水杯、垃圾、清洗煙灰缸，收拾并整理臺面 ⑵、將桌椅等即時復(fù)位 接待注意事項(xiàng)： 接待員應(yīng)保持精神飽滿，熱情解答，表情豐富，認(rèn)真聆聽客戶的需求，對客戶的價 格適當(dāng)加以建議，避免有抵觸或不耐煩、厭倦情緒，充分獲得客人認(rèn)可，有繼續(xù)談 話的意向 保持安靜，請其他同事談話或電話時注意音量 在客戶對傭金提出異議時銷售人員不可隨意承諾對客戶傭金打折，應(yīng)與客戶分析服 務(wù)質(zhì)量及結(jié)果，如：能獲得較高售價，或較合適價錢買到心儀房產(chǎn)及對服務(wù)的認(rèn)可 不接待客戶的人員要主動幫助遞水遞煙缸。三房以上的房屋 有沒有兩個洗手間，可以解決使用高峰期相互干擾等問題。視客人的反應(yīng)，若客戶要走同事應(yīng)熱情相送，在相送的過程中溝通客戶對 房產(chǎn)的想法： A、客人對房產(chǎn)合意情況下需要考慮，不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時間 B、把客人帶回公司進(jìn)行議價 C、進(jìn)行下一輪帶看 四）、如何判斷客戶看中了房子 在日常工作當(dāng)中 ,有些同事往往只知道帶客看房，而沒注意對客戶察言觀色?？梢源饛?fù)： XX 哥 /姐，是這樣的，業(yè)主給我們的就是這個價，我也希望你能買到合意的房產(chǎn)，在 價格上面我們是沒有任何權(quán)利給她 /他作主的，必須要與業(yè)主協(xié)商后，才能答復(fù) 你，你看行不行，你先告訴我你最能接受的價位是多少？我去幫你向業(yè)主爭??； ⑵、對于還價幅度太厲害的客人，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜，不要與客人產(chǎn)生不好 的對話氣氛。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升