二手房銷售房地產(chǎn)客戶檔案管理培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 請其他銷售人員協(xié)助配合。（利用伏筆）提供最新信息。技巧一：異議處理技巧一：異議處理異議是客戶走向成交的第一訊號異議是客戶走向成交的第一訊號 客戶對你的提議提出異議，它表明：客戶對你的提議有反應(yīng)；客戶對你提議的內(nèi)容作出反應(yīng)；有些問題需要重新解釋清楚；客戶對你所施予的壓力提出反應(yīng)。C、以事情很難為理由而拒絕。 B占 17%。 B、 C、 D三項相加可達 69% 異議拒絕的原因? 顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品。? 這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常習(xí)慣性地用否定的語氣來拒絕我們。? 70%～ 80%的異議只是一個借口。? 有難言之隱，不便告之銷售人員。提出真正異議時，他的態(tài)度會很認真，很投入。如果您沒有辦法知道對方真正的異議，您就只有直接問他?！跋壬艺娴暮芟胝埬銕蛡€忙 ”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像還有一些顧慮，你能告訴我真正的原因嗎？ ” 找出真正異議的步驟，然后問有無其他考慮。 “您為什么認為這一點最重要？ ”理解真正異議的實質(zhì)。三類主要異議三類主要異議? 懷疑。你所說的，你得到的就是懷疑的態(tài)度。這些保證就是你的產(chǎn)品或公司真的具有你所介紹的特征 ,或能提供你所說的利益。詢問是否接受。 客戶誤解背后的需要表達出來?！朔秉c的步驟 更不用提它的價格比較便宜，您可以隨時更新?lián)Q代。（ 3）你知道競爭對手不能提供的那些利益詢問是否接受。 無論遇到什么樣的競爭對手，都可以通過調(diào)整客戶的優(yōu)先順序來參與競爭。? 那是不是我沒有介紹清楚呢？? 不是。如何應(yīng)對競爭對手異議如何應(yīng)對競爭對手異議 ? 通常情況下，聰明的售樓員一般不主動提及有無競爭對手的事，以免讓客戶知曉他們本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影響購買決定的各種因素相當(dāng)復(fù)雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定。? 應(yīng)對競爭對手異議的策略應(yīng)對競爭對手異議的策略 ? 策略 1：后發(fā)制人。? 策略 2：故布疑兵。即稱頌對手一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點。如果您沒車，孩子也不上學(xué)。 應(yīng)對競爭對手異議的策略應(yīng)對競爭對手異議的策略 ? 策略 4：理性分析。? 但如果客戶已有朋友買過競爭對手的房子，就千萬不可批評那位朋友的鑒賞力，必須以適當(dāng)?shù)陌龘P技巧予以處理。? 策略 6：以退為進。 案例：競爭對手異議 2技巧二：價格談判技巧二：價格談判 ? 從銷售到談判最大的障礙，是售樓員角色的轉(zhuǎn)變：? 銷售時，售樓員是客戶的顧問和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問題，幫助顧客發(fā)掘需求、確定優(yōu)先順序、進行比較評估、做出購買決定。 買方議價的心理買方議價的心理? 探價：打擊我方信心。價格談判心法價格談判心法? 對 “ 價格 ” 要有充分信心，不輕易讓價。（表示公司不可能接受）? 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）? 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中 —— 這時，客戶立場與我方相反。（下定、轉(zhuǎn)介紹等）? 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。? 如兩次逼定不成，返回信任建立或異議處理。 ? 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。否定態(tài)度要很堅定，并提出否定理由。? 再次強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景。? 你可以表示 “ 自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。價格談判的三個階段價格談判的三個階段? 第三階段：成交階段：? 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會 )。? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2117:36:1617:36Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22 。22,January下午 17:36:16一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2117:36:1617:36Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22 。22,January下午 17:36:16一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2117:36:1617:36Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 17:36:16一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。22,January下午 17:36:16一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴
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