【正文】 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：閔新聞為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客 以以第四單元：了解需求與介紹項(xiàng)目第四單元：了解需求與介紹項(xiàng)目業(yè)務(wù)寒暄。項(xiàng)目介紹。了解需求。帶看現(xiàn)場(chǎng)。引起注意。 FABE。購(gòu)房訴求點(diǎn)?；緞?dòng)作一：業(yè)務(wù)寒暄基本動(dòng)作一：業(yè)務(wù)寒暄? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶入座。? 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。? 了解客戶信息來源及地點(diǎn)選擇傾向。 ? 了解是否去過別家。? 了解購(gòu)房動(dòng)機(jī)。? 判斷客戶的購(gòu)買誠(chéng)意 。? 判斷顧客處于購(gòu)買循環(huán)的什么階段。? 認(rèn)識(shí)：想買房，但還沒有決定。? 決定：已經(jīng)決定買房，但不知道買什么樣的。? 確定標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)有一個(gè)理想房子的構(gòu)想。? 調(diào)查：開始依據(jù)心中的構(gòu)想，進(jìn)行資訊收集。? 評(píng)估比較：已經(jīng)確定了幾家，在范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。? 購(gòu)買談判：對(duì)細(xì)節(jié)問題，進(jìn)行了解和討價(jià)還價(jià)。? 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，判斷其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。銷售員判定可能買主的依據(jù)銷售員判定可能買主的依據(jù)? 隨身攜帶本樓盤的廣告。? 反復(fù)觀看比較各種戶型。? 對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。? 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。? 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。? 特別問及鄰居是干什么的。? 不斷提到朋友的房子如何。? 爽快的填寫《客戶登記表》。? 主動(dòng)索要名片并告知自己的電話。基本動(dòng)作二：項(xiàng)目介紹基本動(dòng)作二：項(xiàng)目介紹? 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、展板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹開發(fā)商和產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說明 )。? 本階段側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。? 在介紹中體現(xiàn)專業(yè)性，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購(gòu)房中信服于你。? 在模型講解過程中，可探詢客戶需求 (如 :面積、家庭狀況、生活習(xí)慣、個(gè)人喜好等 )。銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹?；緞?dòng)作三：了解需求基本動(dòng)作三：了解需求? 當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天。? 第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將比較深入地了解客戶需求，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。? 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。并拿取海報(bào)、說明書、 DM等銷售企劃道具，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述。? 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。? 向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)即可。? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。? 客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，針對(duì)客戶的問題，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 ? 對(duì)顧客需求的探尋，貫穿于銷售全過程?；緞?dòng)作三：了解需求基本動(dòng)作三：了解需求? 初級(jí)要素? 姓名? 年齡? 電話? 地址、區(qū)域? 職業(yè)216。高級(jí)要素216。 相貌特征216。 性格脾氣216。 生活習(xí)慣216。 個(gè)人好惡216。 身體狀況216。 家庭背景216。 主要異議基本動(dòng)作四：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作四：帶看現(xiàn)場(chǎng)? 客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤的大致情況后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議。? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房的目的有三項(xiàng)：? 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展。? 實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀。? 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置。? 銷售員需從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料和樣板間鑰匙，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及主要異議?；緞?dòng)作四：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作四：帶看現(xiàn)場(chǎng)? 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。? 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。? 在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。? 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。? 不宜在工地停留時(shí)間過長(zhǎng)。? 鎖定看房數(shù)量。? “ 先中、后優(yōu)、再差 ” 原則? 囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品。技巧一：引起客戶注意技巧一：引起客戶注意? 請(qǐng)教客戶的意見。 ? 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。? 告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息。? 指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題。技巧二：技巧二： FABE? F指特征。 —— 如：據(jù)此 20米，有一個(gè)大型市場(chǎng)。? A是這一特性的作用。 —— 如：可以在 10分鐘內(nèi)，買到想吃的各種食物、蔬菜、水果。? B是帶給客戶的利益。 —— 如：方便買菜，品種齊全。? E是保證的證據(jù)。 —— 如：提供附近的地圖。 案例：沒有需求就沒有 FAB技巧三：購(gòu)買房地產(chǎn)的主要訴求點(diǎn)技巧三：購(gòu)買房地產(chǎn)的主要訴求點(diǎn)? 投資：購(gòu)買房屋可以保值、增值。? 方便上班、上學(xué)。? 購(gòu)物生活的方便性。? 居住品質(zhì)、自然景觀。樓盤給他的整體印象。 ? 空氣新鮮、安靜。? 安全、保安設(shè)施。? 物業(yè)服務(wù)好。系統(tǒng)化。 ? 成長(zhǎng)欲、成功欲。 ? 住戶都有一定水準(zhǔn)。或符合一定人群。? 社會(huì)地位。附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位。? 興趣、愛好。 第五單元：購(gòu)房洽談與客戶跟進(jìn)第五單元：購(gòu)房洽談與客戶跟進(jìn)購(gòu)房洽談?？蛻舾M(jìn)。異議處理。價(jià)格談判。基本動(dòng)作一：購(gòu)房洽談基本動(dòng)作一：購(gòu)房洽談? 當(dāng)客戶看完