【正文】 、終端人員等）訪談 ——很多時(shí)候，“經(jīng)驗(yàn)之談”會(huì)減少你的許多失誤和無用之功 ?消費(fèi)者調(diào)研 ——弄清楚他們到底喜歡或習(xí)慣在哪里購(gòu)買（營(yíng)銷的“最高境界”！但目前執(zhí)行起來不夠?qū)嶋H） ?經(jīng)驗(yàn)類推 ——都是人，區(qū)別不會(huì)很大（但一定會(huì)有?。? ?資料收集與查閱 ——市場(chǎng)發(fā)達(dá)了，有很多人或公司會(huì)為你做些“免費(fèi)”勞動(dòng)（調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門、新聞媒體等） ?本企業(yè)已有資料 ——“前人栽樹，后人乘涼”，何樂而不為？ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 31 ?終端調(diào)研的原則與要求 ?實(shí)在，實(shí)效，實(shí)用，不流于形式 ?力所能及，準(zhǔn)確與全面要與花費(fèi)相均衡 ?節(jié)約財(cái)力，但不要節(jié)約體力 ?終端開發(fā)與維護(hù)人員要身體力行 ?皮厚嘴勤，不懼上問，不恥下問，善于橫問 ?畫圖、填表、歸檔，好記性不如爛筆頭 （盤點(diǎn)結(jié)束后請(qǐng)?jiān)谳^大、較詳細(xì)的城市地圖上標(biāo)明售點(diǎn)類別、序號(hào)、位置等 ——見《 終端調(diào)研表 》 ，并用不同顏色的紙張分別代表每一類終端，標(biāo)圖、列表、存檔。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 43 ?對(duì)目前已有中間商的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) （此項(xiàng)指標(biāo)也可以延展為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)） ? 銷售量指標(biāo)： 1. 銷售額的增長(zhǎng)率 2. 銷售目標(biāo)完成情況 3. 鋪貨率 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 44 ?對(duì)目前已有中間商的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) （此項(xiàng)指標(biāo)也可以延展為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考核指標(biāo)） ?綜合指標(biāo)： 1. 經(jīng)銷占有率 → 本企業(yè) 產(chǎn)品占中間商經(jīng)銷總額的比率 2. 費(fèi)用比率 → 本企業(yè)對(duì)中間商所支出的費(fèi)用與銷售額的比率 3. 配送力度 4. 庫存情況 5. 銷售品種 → 按本企業(yè)品種當(dāng)量確定 6. 終端展示情況 7. 價(jià)格執(zhí)行情況 8. 守區(qū)銷售 9. 服務(wù)意識(shí)和能力 → 對(duì)消費(fèi)者的服務(wù) (售后服務(wù) )，對(duì)下線經(jīng)銷商的支持與服務(wù) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 45 ——企業(yè)自身資源分析 企業(yè)內(nèi)部資源 企業(yè)外部資源 人才資源 財(cái)務(wù)資源 產(chǎn)品資源 開發(fā)資源 品牌資源 生命資源 客戶資源 機(jī)會(huì)資源 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 46 ?傳統(tǒng)和常規(guī)的市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)法 本區(qū)域內(nèi)潛在目標(biāo)客戶的數(shù)量 X 內(nèi)潛在目標(biāo)客戶的年度消費(fèi)率 目標(biāo) 區(qū)域 市場(chǎng)潛在的年購(gòu)買量 ＝ 本企業(yè)預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場(chǎng)份額 目標(biāo) 區(qū)域 市場(chǎng)潛在的年購(gòu)買量 X ＝ 本企業(yè)產(chǎn)品在本區(qū)域的潛在銷量 本企業(yè)產(chǎn)品在本區(qū)域的潛在銷量 X 本企業(yè)產(chǎn)品在本區(qū)域的平均售價(jià) ＝ 本企業(yè)產(chǎn)品在本區(qū)域的估計(jì)銷售額 除此之外，還要考慮到市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 、行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段等相關(guān)因素 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 47 ?六個(gè)方面量化市場(chǎng)潛力 ? 從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長(zhǎng)率可以得出一個(gè)趨勢(shì)性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些數(shù)據(jù)，則更完整一些； ? 從國(guó)家、地方的各種文件、報(bào)告、政策、法規(guī)等方面入手，也會(huì)得到很多有價(jià)值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù)據(jù)，國(guó)家在鼓勵(lì)什么，限制什么，反對(duì)什么，都能分析得出。所以了解最終用戶的供應(yīng)商（如房地產(chǎn)商）和他的下一層用戶的情況，了解了某個(gè)行業(yè)的配比數(shù)字，也可以計(jì)算出一個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模來； ? 從市場(chǎng)調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 48 ?如果說前面所述地方法過于繁瑣或不夠可行，那么現(xiàn)在告訴你一個(gè)聯(lián)縱智達(dá)“獨(dú)創(chuàng)”的“土法”，也許不夠科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，但一定保你簡(jiǎn)便、可行，并具實(shí)際指導(dǎo)意義 —— ?“終端倒推累計(jì)法” 即，首先落實(shí)本企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)已開發(fā)或本年度內(nèi)擬開發(fā)的終端數(shù)量，然后依據(jù)如上所述的幾項(xiàng)基本依據(jù)，以及與已經(jīng)營(yíng)業(yè)的相關(guān)競(jìng)品終端的比較，估算出我們每個(gè)終端預(yù)估的可能銷量，然后把每個(gè)終端預(yù)估銷量相加，便可得出全年的預(yù)測(cè)銷量及銷售額。 ?區(qū)域市場(chǎng)選擇原則 : ① 市場(chǎng)分類原則： □ 導(dǎo)入期市場(chǎng) □ 成長(zhǎng)期市場(chǎng) □ 成熟期市場(chǎng) □ 衰退期市場(chǎng) □ 盈利型市場(chǎng) □ 戰(zhàn)略型市場(chǎng) □ 雞肋型市場(chǎng) □ 空白型市場(chǎng) ②“四化”原則： ?營(yíng)銷資源投入最小化 ?達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)間最短化 ?達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)管理最簡(jiǎn)化 ?規(guī)模盈余最大化 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 50 ?區(qū)域市場(chǎng)選擇方法： 產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為“ 目標(biāo)市場(chǎng) ”，作為候選對(duì)象。 ?選擇目標(biāo)典型市場(chǎng) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩? 2. “好產(chǎn)品”與“壞產(chǎn)品”的唯一區(qū)別就在于：“好產(chǎn)品”恰當(dāng)?shù)貪M足并讓消費(fèi)者了解和相信我們滿足了他們的需求（得到了認(rèn)可和購(gòu)買），“壞產(chǎn)品”卻沒能做到。但必須明確的是，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合 性價(jià)比 價(jià)格是企業(yè)利益的標(biāo)簽，是一個(gè)綜合體系。 ?選擇傳播渠道 ? 人員的信息傳播渠道：提倡者渠道、專家渠道、社會(huì)渠道；非人員信息傳播渠道：包括大眾性的和有選擇的媒體 ——印刷媒體、廣播媒體、電子媒體、顯示媒體、氣氛（整體配套的環(huán)境）和事件（新聞發(fā)布會(huì)、慶典）。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 59 ?渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的九項(xiàng)原則 ① 接近終端 ，接近消費(fèi)者 ② 加大有效市場(chǎng)覆蓋，方便購(gòu)買 ③ 精耕細(xì)作 ，深銷、助銷、協(xié)銷、管銷，全方位，全程 ④ 先下手為強(qiáng) ，“時(shí)間就是勝利” ⑤ 利益均沾 ——利益是維系關(guān)系的最牢固的鎖鏈 ⑥ 有話好好說，有效化解渠道矛盾，世上沒有解不開的疙瘩 ⑦ 誰播種，誰耕田，誰施肥，誰收獲 ——錢不能打水漂 ⑧ 爭(zhēng)取做渠道領(lǐng)袖 ——誰能成為渠道的主導(dǎo)者，決定因素除了實(shí)力，還是實(shí)力。 4．專用程度 專用產(chǎn)品，技術(shù)和售后服務(wù)要求高，如采取先訂貨后生產(chǎn)方式，“門對(duì)門”最佳；如不是，也應(yīng)選擇短路徑。 3．市場(chǎng)成熟度 投入期求快，加之自身營(yíng)銷力量單薄，主要依賴中間商打開市場(chǎng)；進(jìn)入成長(zhǎng)期后，應(yīng)培植自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點(diǎn)；衰退期時(shí)，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以盡快逃脫為要。 ?市場(chǎng)特性 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 63 ?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 從某種意義上來說，渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)本身就是為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略服務(wù)的?！笆辰帧钡男纬赏褪侨绱?。 2．制造商產(chǎn)品組合 渠道布局與產(chǎn)品的種類、花色、規(guī)格、關(guān)聯(lián)度等產(chǎn)品組合密切相關(guān)，尤其是關(guān)聯(lián)度比較大的產(chǎn)品，通過相同或類似渠道經(jīng)銷，成本可大大降低。不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的區(qū)域、 不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同的階段，終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的規(guī)劃與要求不盡相同 。營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度 ，并對(duì)競(jìng)品形成最有效的攔截。 實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種套路 ?重點(diǎn)突破型 將營(yíng)銷資源投放到一個(gè)或幾個(gè)較小的區(qū)域市場(chǎng)或?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，重點(diǎn)突破 適用于營(yíng)銷資源有限的企業(yè)；市場(chǎng)開拓性強(qiáng)，如能輔以多種營(yíng)銷手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問題。 市場(chǎng)覆蓋速度較慢，對(duì)時(shí)效性或時(shí)尚性產(chǎn)品不適合。 ?開拓市場(chǎng) ：一般較多地依賴經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 ?市場(chǎng)覆蓋面積和密度 ：多家分銷和密集分銷。 ?進(jìn)貨及回款分散，廠家工作繁瑣，“大戶”積極性受挫 ?日常幫助與管理工作量加大，廠方投入的人力、精力增加 ?單體中間商銷售額不巨，對(duì)廠方的依賴型與穩(wěn)定性降低 ?廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可； ?市場(chǎng)覆蓋面較窄。 獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較 分銷類型 含義 優(yōu)點(diǎn) 不足 獨(dú)家性分銷 在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個(gè)中間商運(yùn)作。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，破壞了廠家的營(yíng)銷意圖；渠道管理成本過高。有能力組織二次進(jìn)攻并始終保持優(yōu)勢(shì)，否則，一旦對(duì)手得以喘息，其強(qiáng)烈的反擊會(huì)使企業(yè)陷入“再而衰，三而竭”的尷尬局面。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 76 ? 分析現(xiàn)狀 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 制作銷售地圖 ? 市場(chǎng)細(xì)分化 ? 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ? 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 ? 努力開發(fā)新客戶 ? 規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任割區(qū)”（ “責(zé)任割區(qū)” 地圖） ? 讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 77 ? 金義的操作模式 ? 企業(yè)概況（ 2億） ? 區(qū)域市場(chǎng)選擇（安徽、山東、江蘇） ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略（去農(nóng)村，去薄弱點(diǎn)） ? 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（鋪貨面、中獎(jiǎng)） 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/6/18 聯(lián)縱智達(dá)－實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn) 78 ? XXX的成長(zhǎng)史 ? 一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師 ? 七年在金義的過程（官職、報(bào)紙、榮譽(yù)） ? 他是怎么做的（捆綁、精耕細(xì)作、長(zhǎng)遠(yuǎn)） ? 他為什么能成功（信念、執(zhí)著、思考）