【正文】 ? 某酒店門市價(jià)格 200元，周五、周六需求很大，周日空房較多 ? 假設(shè)周末門市價(jià)格在 200220之間出租率為 100%；周日門市價(jià) 200時(shí)，出租率為 50%，每上調(diào) /下調(diào) 20元，出租率下降 /提升 10% ? 定價(jià)策略 1按照每日 200元 ? 定價(jià)策略 2按照周末 220元，周日 180元 ? 作為消費(fèi)者，哪種策略更容易接受？ ? 作為酒店經(jīng)營(yíng)者，哪種策略更好？ 67 BAR(Best Available Rate) ? 平衡收益和顧客滿意指數(shù)最大化的杠桿 ? RevPAR=出租率 *平均房?jī)r(jià) ? 出租率與平均房?jī)r(jià)負(fù)相關(guān) ? 需求量遠(yuǎn)超供給量時(shí)兩者不相關(guān) ? 當(dāng)經(jīng)營(yíng)陷入困境時(shí)，一味降價(jià)是無(wú)效的 68 收益管理方法 ? 定價(jià)政策 ? 銷售預(yù)測(cè) ? 超額預(yù)訂 (互推薦 ) ? 停留時(shí)間控制 69 定價(jià)政策 ? 門市價(jià)定價(jià)方法 — 隨行就市定價(jià)法 ? 參照周邊同級(jí)別酒店現(xiàn)行價(jià)格水平作為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 能獲得合理收益，減少風(fēng)險(xiǎn) ? 定價(jià)目標(biāo) ? 追求利潤(rùn)最大化 ? 追求長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化，避免盲目的調(diào)價(jià)和互相殺價(jià) ? 提高市場(chǎng)占有率 ? 需求可能受到政治、經(jīng)濟(jì)、交通、季節(jié)等因素影響 ? 低價(jià)位可能有損自身形象和聲譽(yù) ? 提高競(jìng)爭(zhēng)力 70 定價(jià)政策 ? 薄利多銷？厚利少銷？ ? 價(jià)格彈性系數(shù) ? Ed=[△ Q/（ Q1+Q2） /2]/ [△ P/（ P1+P2） /2] ? P1=原來(lái)價(jià)格， Q1=與 P1相應(yīng)的需求量； P2=變動(dòng)后價(jià)格； Q2=與 P2相應(yīng)的需求量， △ Q=Q2Q1； △ P=P2P1 ? 表示酒店客房產(chǎn)品需求量對(duì)價(jià)格變化所作出反應(yīng)大小的一個(gè)指數(shù) ? |Ed|1,價(jià)格變動(dòng) 1%，需求量大于 1%，需求富余彈性 ? |Ed|1,價(jià)格變動(dòng) 1%，需求量小于 1%，需求缺乏彈性 71 問(wèn)題 3 ? 某酒店門市價(jià)格為 200元，現(xiàn)連續(xù)數(shù)個(gè)月出租率目前為 50%；為提高酒店?duì)I收，酒店方面將門市價(jià)格調(diào)整為 150元，出租率提升為 80%，請(qǐng)問(wèn)該調(diào)價(jià)是否合適？調(diào)價(jià)前后 RevPAR分別為多少？ ? 現(xiàn)該酒店根據(jù)調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)門市價(jià)格每上調(diào)或下調(diào) 1元，出租率會(huì)下降或上升 1%，請(qǐng)問(wèn)該酒店是否合適降價(jià)促銷？?jī)r(jià)格調(diào)整為多少收益最大化？ 72 定價(jià)政策 ? 價(jià)格調(diào)整是基于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)作出的 ? 價(jià)格調(diào)整越發(fā)提前效果越好，客人的反感度越低 ? 對(duì)忠實(shí)客戶需要做好解釋工作 ? 價(jià)格調(diào)整的頻率、單次幅度不宜過(guò)高 ? 價(jià)格調(diào)整需在市場(chǎng)趨勢(shì)向上或者平穩(wěn)的時(shí)期容易被接受 73 影響定價(jià)政策的因素 ? 供需因素 ? 稀缺性因素 ? 北京王府井店 ? 季節(jié)因素 ? 黃金周旅游城市 ? 周末因素 ? 杭州酒店 ? 展會(huì)因素 ? 南寧東盟會(huì)、義烏小交會(huì) ? 其他因素 ? 冬季雪災(zāi)等突發(fā)情況 74 從哪里可以知曉展會(huì)情況呢？ 75 銷售預(yù)測(cè) ? 數(shù)據(jù)是收益管理的最重要基礎(chǔ) ? 數(shù)據(jù)越多越好 ? 出租率、過(guò)夜出租率、平均房?jī)r(jià)、 RevPAR、客源結(jié)構(gòu)、 Noshow/取消率、滿房時(shí)間 ? 數(shù)據(jù)細(xì)分程度高越好 ? 年數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、日數(shù)據(jù) ? 數(shù)據(jù)分析工具越多越好 ? 平均值 \標(biāo)準(zhǔn)差 \移動(dòng)平均值 ?收益管理建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，輔以經(jīng)營(yíng)者的預(yù)測(cè) 76 是否有分析過(guò)酒店的分星期的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)？ 77 如何來(lái)觀測(cè)出租率？ Sun Mon Tue Wed Thur Fri Sat 酒店 A 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100% 酒店 B 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 酒店 A Sun Mon Tue Wed Thur Fri Sat 出租率 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100% 過(guò)夜出租率 50% 60% 90% 90% 90% 90% 90% 過(guò)夜出租率 Sun Mon Tue Wed Thur Fri Sat 大床房 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100% 雙床房 40% 50% 80% 80% 80% 80% 80% 78 如何計(jì)算平均房?jī)r(jià) ? 加權(quán)平均數(shù)是不同比重?cái)?shù)據(jù)的平均數(shù)，加權(quán)平均數(shù)就是把原始數(shù)據(jù)按照合理的比例來(lái)計(jì)算 平均房?jī)r(jià) 比例 金卡會(huì)員 88% 20% 普卡會(huì)員 92% 20% 上門 100% 20% 公司卡 88% 20% 中介 70% 10% 時(shí)租 40% 10% 合計(jì) ? 100% 79 銷售預(yù)測(cè) ? 平均值預(yù)測(cè) ? 消除了噪音和趨勢(shì)的影響 ? 平均值預(yù)測(cè)比較遲鈍 ? 無(wú)法體現(xiàn)季節(jié)性的影響 ? 移動(dòng)平均預(yù)測(cè) (MA) ? 移動(dòng)平均期數(shù)選擇，期數(shù)越大，預(yù)測(cè)更加遲鈍 ? 對(duì)所有平均的數(shù)都給了相同的權(quán)重 ? 指數(shù)平滑 ? Ft+1=aSt+(1a)Ft(Ft為 t期預(yù)測(cè)值， St是 t期的實(shí)際值， a是 01之間的數(shù) ) ? 水平變化越大， a的值應(yīng)該越大 80 移動(dòng)平均值 MA ? 移動(dòng)平均值 MA是一個(gè)最老也是最流行的技術(shù)分析工具 ? 一個(gè) “ 基本 ” 移動(dòng)平均值 MA的計(jì)算方式是通過(guò)加上 “n” 時(shí)間段內(nèi)的數(shù)值在除以 n“ ? 7日移動(dòng)平均值 =帶有趨勢(shì)線的周平均 ? 30日移動(dòng)平均值 =帶有趨勢(shì)線的月平均 81 某酒店月平均出租率 82 某酒店 4周移動(dòng)平均出租率 83 停留時(shí)間控制 ? 平均停留時(shí)間 －顧客住宿的平均時(shí)間 ? 停留時(shí)間長(zhǎng)可以減小一段時(shí)間內(nèi)出租率的波動(dòng) ? 結(jié)合房?jī)r(jià)與停留時(shí)間一起考慮 ? 問(wèn)題 4： xx酒店周日 周一出租率預(yù)計(jì) 85%，周二 周六出租率預(yù)計(jì)在 100%，平均房?jī)r(jià) 200元，現(xiàn)有一客人要求長(zhǎng)住 4個(gè)禮拜，多少價(jià)格我們能做呢？ 84 超額預(yù)訂 ? 目的：避免客人預(yù)訂后沒(méi)有抵達(dá)造成機(jī)會(huì)成本增加 ? 前提：須在準(zhǔn)確預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上去審慎地評(píng)估客房存量 ? 超額預(yù)定數(shù)：最優(yōu)超額預(yù)訂點(diǎn)是當(dāng)接受額外預(yù)訂的邊際收益等于邊際成本 ? 負(fù)面因素：超過(guò)一半客人如遇到到店無(wú)房后會(huì)拒絕再次選擇該酒店 ? 每家酒店 Noshow比例為多少呢？ 85 超額預(yù)訂 ? 做好客源情況預(yù)測(cè) ? 分析 Noshow以及取消數(shù)據(jù) ? 做好聯(lián)合工作 ? 與兄弟酒店做好溝通，以便互薦客人 ? 與訂房中心做好房態(tài)核對(duì)工作 ? 盡量接受擔(dān)保預(yù)訂，與臨時(shí)預(yù)訂客人及時(shí)溝通 ? 做好對(duì)到店無(wú)房客人的安撫工作，如客人愿意第二天接回酒店，提供一些優(yōu)惠等 86 提升營(yíng)收的方法 87 提升出租率 ? 提升過(guò)夜出租率 ? 擴(kuò)大客源基礎(chǔ)，累計(jì)忠實(shí)客戶 ? 接待逗留時(shí)間更長(zhǎng)，消費(fèi)規(guī)律性更強(qiáng)的客人 ? 散客為主，防止大宗訂房退房后的真空 ? 提升時(shí)租出租率 ? 縮短時(shí)租時(shí)間，提升時(shí)租房的周轉(zhuǎn)速度 ? 差異化時(shí)租房時(shí)間或價(jià)格 88 提升平均房?jī)r(jià) ? 優(yōu)化客源結(jié)構(gòu) ? 提升門市價(jià) ? 提升時(shí)租房?jī)r(jià)格 ? 縮短時(shí)租房單位時(shí)間，增加周轉(zhuǎn) ? 調(diào)整房型配比，增加高價(jià)房型 ? 差異化定價(jià) 89 差異化定價(jià) ? 稀缺性因素 ? 北京王府井店 ? 季節(jié)因素 ? 黃金周旅游城市 ? 周末因素 ? 杭州酒店 ? 展會(huì)因素 ? 南寧東盟會(huì)、義烏小交會(huì) ? 其他因素 ? 冬季雪災(zāi)等突發(fā)情況 90 問(wèn)題 4 ? 各位所在的酒店那些時(shí)間段能做價(jià)格調(diào)整呢？ ? 各位所在酒店哪些時(shí)間段是旺季呢？ ? 如果做門市價(jià)格上調(diào)或下調(diào)。 :40:0422:40Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :40:0422:40:04March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 40分 4秒 22:40:0414 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :40:0422:40Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 40分 4秒 22:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提