【正文】 ? 某酒店門市價格 200元，周五、周六需求很大，周日空房較多 ? 假設周末門市價格在 200220之間出租率為 100%；周日門市價 200時，出租率為 50%，每上調 /下調 20元，出租率下降 /提升 10% ? 定價策略 1按照每日 200元 ? 定價策略 2按照周末 220元，周日 180元 ? 作為消費者，哪種策略更容易接受？ ? 作為酒店經(jīng)營者，哪種策略更好？ 67 BAR(Best Available Rate) ? 平衡收益和顧客滿意指數(shù)最大化的杠桿 ? RevPAR=出租率 *平均房價 ? 出租率與平均房價負相關 ? 需求量遠超供給量時兩者不相關 ? 當經(jīng)營陷入困境時，一味降價是無效的 68 收益管理方法 ? 定價政策 ? 銷售預測 ? 超額預訂 (互推薦 ) ? 停留時間控制 69 定價政策 ? 門市價定價方法 — 隨行就市定價法 ? 參照周邊同級別酒店現(xiàn)行價格水平作為定價標準 ? 能獲得合理收益，減少風險 ? 定價目標 ? 追求利潤最大化 ? 追求長期利潤最大化，避免盲目的調價和互相殺價 ? 提高市場占有率 ? 需求可能受到政治、經(jīng)濟、交通、季節(jié)等因素影響 ? 低價位可能有損自身形象和聲譽 ? 提高競爭力 70 定價政策 ? 薄利多銷？厚利少銷？ ? 價格彈性系數(shù) ? Ed=[△ Q/（ Q1+Q2） /2]/ [△ P/（ P1+P2） /2] ? P1=原來價格， Q1=與 P1相應的需求量； P2=變動后價格； Q2=與 P2相應的需求量， △ Q=Q2Q1； △ P=P2P1 ? 表示酒店客房產品需求量對價格變化所作出反應大小的一個指數(shù) ? |Ed|1,價格變動 1%，需求量大于 1%，需求富余彈性 ? |Ed|1,價格變動 1%，需求量小于 1%，需求缺乏彈性 71 問題 3 ? 某酒店門市價格為 200元，現(xiàn)連續(xù)數(shù)個月出租率目前為 50%；為提高酒店營收，酒店方面將門市價格調整為 150元，出租率提升為 80%，請問該調價是否合適？調價前后 RevPAR分別為多少？ ? 現(xiàn)該酒店根據(jù)調查與分析，發(fā)現(xiàn)門市價格每上調或下調 1元，出租率會下降或上升 1%，請問該酒店是否合適降價促銷？價格調整為多少收益最大化？ 72 定價政策 ? 價格調整是基于對市場的準確預測作出的 ? 價格調整越發(fā)提前效果越好，客人的反感度越低 ? 對忠實客戶需要做好解釋工作 ? 價格調整的頻率、單次幅度不宜過高 ? 價格調整需在市場趨勢向上或者平穩(wěn)的時期容易被接受 73 影響定價政策的因素 ? 供需因素 ? 稀缺性因素 ? 北京王府井店 ? 季節(jié)因素 ? 黃金周旅游城市 ? 周末因素 ? 杭州酒店 ? 展會因素 ? 南寧東盟會、義烏小交會 ? 其他因素 ? 冬季雪災等突發(fā)情況 74 從哪里可以知曉展會情況呢？ 75 銷售預測 ? 數(shù)據(jù)是收益管理的最重要基礎 ? 數(shù)據(jù)越多越好 ? 出租率、過夜出租率、平均房價、 RevPAR、客源結構、 Noshow/取消率、滿房時間 ? 數(shù)據(jù)細分程度高越好 ? 年數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、日數(shù)據(jù) ? 數(shù)據(jù)分析工具越多越好 ? 平均值 \標準差 \移動平均值 ?收益管理建立在數(shù)據(jù)的基礎上，輔以經(jīng)營者的預測 76 是否有分析過酒店的分星期的經(jīng)營數(shù)據(jù)？ 77 如何來觀測出租率？ Sun Mon Tue Wed Thur Fri Sat 酒店 A 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100% 酒店 B 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% 酒店 A Sun Mon Tue Wed Thur Fri Sat 出租率 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100% 過夜出租率 50% 60% 90% 90% 90% 90% 90% 過夜出租率 Sun Mon Tue Wed Thur Fri Sat 大床房 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100% 雙床房 40% 50% 80% 80% 80% 80% 80% 78 如何計算平均房價 ? 加權平均數(shù)是不同比重數(shù)據(jù)的平均數(shù)，加權平均數(shù)就是把原始數(shù)據(jù)按照合理的比例來計算 平均房價 比例 金卡會員 88% 20% 普卡會員 92% 20% 上門 100% 20% 公司卡 88% 20% 中介 70% 10% 時租 40% 10% 合計 ? 100% 79 銷售預測 ? 平均值預測 ? 消除了噪音和趨勢的影響 ? 平均值預測比較遲鈍 ? 無法體現(xiàn)季節(jié)性的影響 ? 移動平均預測 (MA) ? 移動平均期數(shù)選擇，期數(shù)越大，預測更加遲鈍 ? 對所有平均的數(shù)都給了相同的權重 ? 指數(shù)平滑 ? Ft+1=aSt+(1a)Ft(Ft為 t期預測值， St是 t期的實際值， a是 01之間的數(shù) ) ? 水平變化越大， a的值應該越大 80 移動平均值 MA ? 移動平均值 MA是一個最老也是最流行的技術分析工具 ? 一個 “ 基本 ” 移動平均值 MA的計算方式是通過加上 “n” 時間段內的數(shù)值在除以 n“ ? 7日移動平均值 =帶有趨勢線的周平均 ? 30日移動平均值 =帶有趨勢線的月平均 81 某酒店月平均出租率 82 某酒店 4周移動平均出租率 83 停留時間控制 ? 平均停留時間 －顧客住宿的平均時間 ? 停留時間長可以減小一段時間內出租率的波動 ? 結合房價與停留時間一起考慮 ? 問題 4： xx酒店周日 周一出租率預計 85%，周二 周六出租率預計在 100%，平均房價 200元，現(xiàn)有一客人要求長住 4個禮拜，多少價格我們能做呢？ 84 超額預訂 ? 目的：避免客人預訂后沒有抵達造成機會成本增加 ? 前提：須在準確預測基礎上去審慎地評估客房存量 ? 超額預定數(shù)：最優(yōu)超額預訂點是當接受額外預訂的邊際收益等于邊際成本 ? 負面因素：超過一半客人如遇到到店無房后會拒絕再次選擇該酒店 ? 每家酒店 Noshow比例為多少呢？ 85 超額預訂 ? 做好客源情況預測 ? 分析 Noshow以及取消數(shù)據(jù) ? 做好聯(lián)合工作 ? 與兄弟酒店做好溝通，以便互薦客人 ? 與訂房中心做好房態(tài)核對工作 ? 盡量接受擔保預訂，與臨時預訂客人及時溝通 ? 做好對到店無房客人的安撫工作，如客人愿意第二天接回酒店，提供一些優(yōu)惠等 86 提升營收的方法 87 提升出租率 ? 提升過夜出租率 ? 擴大客源基礎，累計忠實客戶 ? 接待逗留時間更長，消費規(guī)律性更強的客人 ? 散客為主，防止大宗訂房退房后的真空 ? 提升時租出租率 ? 縮短時租時間，提升時租房的周轉速度 ? 差異化時租房時間或價格 88 提升平均房價 ? 優(yōu)化客源結構 ? 提升門市價 ? 提升時租房價格 ? 縮短時租房單位時間，增加周轉 ? 調整房型配比，增加高價房型 ? 差異化定價 89 差異化定價 ? 稀缺性因素 ? 北京王府井店 ? 季節(jié)因素 ? 黃金周旅游城市 ? 周末因素 ? 杭州酒店 ? 展會因素 ? 南寧東盟會、義烏小交會 ? 其他因素 ? 冬季雪災等突發(fā)情況 90 問題 4 ? 各位所在的酒店那些時間段能做價格調整呢？ ? 各位所在酒店哪些時間段是旺季呢？ ? 如果做門市價格上調或下調。 :40:0422:40Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :40:0422:40:04March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 10時 40分 4秒 22:40:0414 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :40:0422:40Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時 40分 4秒 22:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提