【正文】 以絲綢包裹瓶口的飾物，進(jìn)一步強(qiáng)化了其窖藏形象的高貴感；專家專欄： 黑生軍號(hào)對(duì)啤酒的 “ 瓶標(biāo)－材質(zhì) ” 進(jìn)行大膽創(chuàng)新，采用鐵質(zhì)牌作為瓶標(biāo)，不僅提高了紙質(zhì)瓶標(biāo)的檔次感，也與產(chǎn)品概念高度統(tǒng)一，酷意十足；專家專欄： “ 瓶體－形狀 ” 角度，寧夏紅大膽突破傳統(tǒng)瓶型或圓或方的形式窠臼，而將瓶體設(shè)計(jì)成扁圓形！異域風(fēng)情和獨(dú)特個(gè)性呼之欲出！2. 從 “ 瓶標(biāo)－形狀 ” 的角度；一改酒類產(chǎn)品正標(biāo)背標(biāo)的格局，大膽的將正標(biāo)和背標(biāo)無(wú)限延伸！視覺(jué)效果的震撼性 由此而來(lái)專家專欄： 原來(lái)是 “喝營(yíng)養(yǎng)、喝健康 ”現(xiàn)在是 “鶴舞升平、吉祥天下 ”原來(lái)是品質(zhì)的訴求；現(xiàn)在文化的訴求提倡吉祥文化：促銷活動(dòng) 中秋送吉祥、春節(jié)送吉祥專家專欄： 突破了傳統(tǒng)保健酒的包裝形象 ,提出了商務(wù)休閑生活元素的保健酒的文化概念專家專欄： 二元店，十元店就是價(jià)格創(chuàng)新的案例專家專欄： ? 本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！ 專家專欄： ? 歡迎大家回到 “ 總裁在線課堂 ” ，我們上節(jié)課講到 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新 的部分? 下面我們講 渠道的價(jià)值創(chuàng)新 專家專欄： 182。 渠道的價(jià)值創(chuàng)新182。 渠道發(fā)展一般會(huì)經(jīng)歷以下兩個(gè)主要階段： 一是批發(fā)時(shí)期： 由批發(fā)商，即所謂的經(jīng)銷代理商占有渠道的主體地位，批發(fā)市場(chǎng)林立，是一個(gè)行業(yè)渠道發(fā)展的初期，屬一種粗放的商業(yè)流通時(shí)代。專家專欄： 按聯(lián)營(yíng)體組織形式的不同可作如下劃分。2格力于 1997年，獨(dú)創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司商業(yè)模式，被經(jīng)濟(jì)界、理論界譽(yù)為 “二十世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命 ” 。珠江啤酒渠道模式創(chuàng)新專家專欄： 　　2023年底開(kāi)始與聯(lián)縱智達(dá)合作青啤在北京面臨的歷史困局 :四進(jìn)四敗：從 01年開(kāi)始，青啤在燕京啤酒占據(jù)一方的北京普啤市場(chǎng)攻了 4年，但全都以失敗而告終。2. 沒(méi)有拿出行之有效的分銷措施解決終端的覆蓋問(wèn)題，一味模仿燕京的分銷模式。1. 市場(chǎng)占有率低： （青島 10176。2. 急需構(gòu)建新的分銷模式和渠道管理體系。3. 借用西北引入經(jīng)銷商的力量，設(shè)立 銷售站 ，完成對(duì)終端的最終覆蓋，同時(shí)形成堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)盾牌。3. 通過(guò)自有板車工對(duì)野三輪工的支持，幫助野三輪工多掙錢，調(diào)動(dòng)野三輪工的分銷積極性。2. 加強(qiáng)與生產(chǎn)廠協(xié)調(diào)，做好產(chǎn)品口味監(jiān)控。為了有效的進(jìn)行終端覆蓋，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和銷售站的管控，有效地貫徹公司的意圖和政策，因此需要建立一支屬于自己的協(xié)銷員（職能類似板爺）隊(duì)伍。增派業(yè)務(wù)員：為了做好對(duì)經(jīng)銷商、銷售站的協(xié)銷與幫控工作，設(shè)置業(yè)務(wù)員崗位。?對(duì)于在營(yíng)銷方案執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，由于認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一、執(zhí)行偏差以及策略方向偏離重心的現(xiàn)象和問(wèn)題，由項(xiàng)目小組及時(shí)的進(jìn)行總結(jié)，提出合理化建議，提供管理層決策糾正。4 對(duì)協(xié)銷員的管理要點(diǎn)：通過(guò)業(yè)代，落實(shí) 7個(gè)掌握。項(xiàng)目成果 —— 市場(chǎng)成效巨大、業(yè)內(nèi)影響深遠(yuǎn)專家專欄： 通過(guò)對(duì)珠啤經(jīng)營(yíng)銷困境的分析，我們認(rèn)為對(duì)珠啤的發(fā)展影響最大的問(wèn)題在于廠商合作模式經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊市場(chǎng)費(fèi)用投入與收益不成正比廠商難以進(jìn)行有效的推廣銜接對(duì)市場(chǎng)掌控力較弱區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率不高缺乏經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商合作政策不透明市場(chǎng)費(fèi)用使用不合理經(jīng)銷商考核不科學(xué)渠道幫扶提升手段乏力什么模式適合珠??？專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)有的問(wèn)題大部分來(lái)自于經(jīng)銷模式，要突破珠啤現(xiàn)階段的困境，則應(yīng)該首先調(diào)整廠商合作模式，廠商之間應(yīng)該進(jìn)行分工合作，優(yōu)勢(shì)結(jié)合，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，通過(guò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新來(lái)打造 “兩支隊(duì)伍、三個(gè)市場(chǎng) ”珠啤 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)珠啤問(wèn)題分析專家專欄： 銷量提升渠道模式創(chuàng)新區(qū)域分級(jí)管理創(chuàng)新品牌創(chuàng)新專家專欄： 珠啤與經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，相互成為經(jīng)營(yíng)合作機(jī)構(gòu)，組織交叉、人員結(jié)合、政策透明，同時(shí)珠啤對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)增值服務(wù)，雙方共同管理區(qū)域市場(chǎng)的一種全新經(jīng)銷模式市場(chǎng) – 渠道運(yùn)作主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，品牌及推廣主要由珠啤負(fù)責(zé)培訓(xùn) – 定期進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)人員 – 業(yè)務(wù)人員一體化政策 – 經(jīng)銷商可以參與或者選擇適合自己市場(chǎng)運(yùn)作的政策組合組織 – 采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，共同管理專家專欄： 1虛擬聯(lián)營(yíng)體組織結(jié)構(gòu)董事長(zhǎng)區(qū)域總經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理業(yè)務(wù)主管市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主管市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主管大區(qū)經(jīng)理經(jīng)銷商珠啤業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員專家專欄： 1虛擬聯(lián)營(yíng)體廠商權(quán)利義務(wù)珠啤 經(jīng)銷商權(quán)利義務(wù)216。市場(chǎng)管理權(quán)216。給予經(jīng)銷商市場(chǎng)指導(dǎo)216。市場(chǎng)管理權(quán)216。進(jìn)行一定的市場(chǎng)投入216。銷售政策制訂權(quán)216。維護(hù)市場(chǎng)秩序216。加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣216。費(fèi)用使用權(quán)216。珠江啤酒專銷216。目標(biāo)制訂權(quán)216。保障供貨價(jià)格216。區(qū)域市場(chǎng)拓展權(quán)216。進(jìn)行珠江品牌宣傳216。費(fèi)用使用監(jiān)督權(quán)216。保障經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域216。在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、利潤(rùn)保障權(quán)216。維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系216。執(zhí)行公司的銷售政策專家專欄： 4協(xié)銷模式協(xié)銷模式優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件協(xié)銷模式協(xié)銷模式優(yōu) 勢(shì)n 公司可以較好的參與到區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中，提高銷量及市場(chǎng)占有率n 能夠較好的掌握區(qū)域渠道資源n 公司政策執(zhí)行比較到位n 提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力n 可以加強(qiáng)對(duì)于外聘業(yè)務(wù)人員的管理n 深化廠商聯(lián)合劣 勢(shì)n 需要進(jìn)行較多的人員投入n 市場(chǎng)管理成本相對(duì)較高n 企業(yè)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)工作容易重復(fù)n 費(fèi)用投入難以界定n 駐外人員管理難度較大 應(yīng)用條件n 經(jīng)銷商實(shí)力一般n 珠啤在當(dāng)?shù)赜绊懥Σ淮髇 該區(qū)域?qū)χ槠?lái)說(shuō)較為重要專家專欄： 區(qū)域?qū)Ω鞔髤^(qū)域?qū)χ槠〉膽?zhàn)略意義　　　　　　　　　　　 第三層面　　　　　　　　　　 創(chuàng)造市場(chǎng)前景廣闊的候選市場(chǎng)　　　　　　　　 國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)　　　　　　　　　　　　　　第二層面　　　　　　　　　　　建立中的新興市場(chǎng)　 湖南、廣西等周邊市場(chǎng)　　　　　　　　　第一層面　　　　　　　維持或革新的核心市場(chǎng)　 廣東省內(nèi)市場(chǎng)　　　　　　　　　　　　　　時(shí)間市場(chǎng)第一層面：廣東省市場(chǎng)，直接影響近期業(yè)績(jī)，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在和第二、三層面市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)。第二層面： 湖南、廣西為代表的市場(chǎng) ，具有成為第一層面市場(chǎng)的潛力，并最終成為核心基地市場(chǎng)。 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新182。 提煉個(gè)性鮮明而又富有感染力的核心價(jià)值，并持之以恒地維護(hù)它 ２、用品牌核心價(jià)值統(tǒng)帥企業(yè)的一切營(yíng)銷傳播活動(dòng)， 寶馬把 “ 駕駛的樂(lè)趣、瀟灑、激情、活力 ” 的品牌核心價(jià)值貫穿到產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)。銷售量少、處于虧損狀態(tài)。美迪亞地板美學(xué)館案例專家專欄： 市場(chǎng)導(dǎo)向的倒三角型逆向營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃邏輯制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的導(dǎo)向邏輯規(guī) 劃操 作消費(fèi)者品牌產(chǎn)品 /定價(jià)終端渠道美迪亞集團(tuán)關(guān)鍵性要素的導(dǎo)向邏輯 ： 選擇什么樣的消費(fèi)群體 提供什么樣的產(chǎn)品價(jià)值 提煉什么樣的品牌價(jià)值 落實(shí)什么樣的終端策略 配合什么樣的渠道策略 規(guī)劃什么樣的公司操作 明確什么樣的集團(tuán)支持簡(jiǎn)單來(lái)講就是：看什么人，賣什么貨，說(shuō)什么話，準(zhǔn)備什么東西 … …競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇專家專欄： 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略走向主要有以下 3種，美迪亞的戰(zhàn)略規(guī)劃模糊不清。與其他同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，時(shí)刻創(chuàng)新，保障自己引領(lǐng)行業(yè)潮流，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造消費(fèi)者需要的價(jià)值。用最低的成本生產(chǎn)盡量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用低價(jià)格沖擊市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。收入年齡高中高中中低低25 30 35 40 45 50 55 60雜牌區(qū)大自然美迪亞大自然美迪亞雜牌區(qū) 消費(fèi)群選取實(shí)木實(shí)復(fù)強(qiáng)化強(qiáng)化首次購(gòu)房或換購(gòu) 二、三次購(gòu)房或換購(gòu)? 作為以專賣店為主要銷售渠道的建材品牌，其人群的定位不能過(guò)窄，否則難以支撐。收入年齡高中高中中低低25 30 35 40 45 50 55 60美迪亞 消費(fèi)群選取實(shí)木實(shí)復(fù)強(qiáng)化強(qiáng)化首次購(gòu)房或換購(gòu) 二、三次購(gòu)房或換購(gòu)? 2545歲，處于中間收入帶（中高、中、中低）? 首次購(gòu)房或換購(gòu)房為主? 相對(duì)年輕化、時(shí)尚化、城市化、個(gè)性化? 品牌意識(shí)較強(qiáng)? 比較看重裝修風(fēng)格和地板花色? 將來(lái)有更新裝修的打算，對(duì)硬品質(zhì)要求不過(guò)高專家專欄： 規(guī) 劃操 作消費(fèi)者品牌產(chǎn)品 /定價(jià)終端渠道美迪亞集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇專家專欄： 美迪亞之前由于戰(zhàn)略模糊，造成長(zhǎng)久以來(lái)的品類爭(zhēng)論的誤區(qū)，至今尚未有明確的答案和選擇。與其他同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，時(shí)刻創(chuàng)新，保障自己引領(lǐng)行業(yè)潮流，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造消費(fèi)者需要的價(jià)值。傳統(tǒng)差異化階段將告一段落終極差異化競(jìng)爭(zhēng)階段品牌產(chǎn)品資源 產(chǎn)品花色實(shí)木實(shí)木復(fù)合強(qiáng)化美迪亞? 實(shí)木地板競(jìng)爭(zhēng)將是在資源為條件的木種差異化之爭(zhēng)? 強(qiáng)化地板由于表面花色變化的無(wú)限空間將是以 “ 時(shí)裝化 ” 特點(diǎn)的花色差異化之爭(zhēng)? 實(shí)木復(fù)合地板未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)介乎于兩者之間 產(chǎn)品價(jià)值差異化專家專欄： 花色作為木地板終極競(jìng)爭(zhēng)要素之一，是美迪亞的應(yīng)該重點(diǎn)耕耘的新差異化空間。品牌 DNA“地板美學(xué) ”消費(fèi)者時(shí)尚化、個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未全力集中在花色產(chǎn)品價(jià)值集中花色差異化優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異化 體驗(yàn)差異化 品牌差異化 產(chǎn)品差異化 體驗(yàn)差異化 品牌差異化差異化雙向互相推動(dòng)專家專欄： 美迪亞品牌定位和核心價(jià)值： 為了達(dá)到品牌目標(biāo)，我們要塑造一個(gè)以 “地板美學(xué) ”作為核心價(jià)值，以 “地板美學(xué)大師 ”作為定位和追求的全新美迪亞品牌。地板美學(xué)館 ”是一個(gè)讓你能慢慢尋找一種 “生活美學(xué) ”的共鳴、頓悟，美迪亞是你家長(zhǎng)久擁有 “地板美學(xué) ”品牌口號(hào)： “這家有感覺(jué)”品牌調(diào)性：年輕化、時(shí)尚化、藝術(shù)氣息 專家專欄： 美迪亞新品牌 LOGO調(diào)整 品牌價(jià)值差異化 — 品牌核心（ DNA）專家專欄： 品牌價(jià)值差異化（ DNA）美迪亞新品牌核心（ DNA）的產(chǎn)品落地產(chǎn)品規(guī)劃原則– 以美學(xué)維度突破傳統(tǒng)的產(chǎn)品品類劃分方法 – 同一品類下對(duì)價(jià)格進(jìn)行合理卡位– 采用 “ 美學(xué)價(jià)值 +工藝成本 +材料成本 ” 的分類定價(jià)法 – 每個(gè)美學(xué)系列走年度主題化全更新策略，走在地板 “ 時(shí)裝化 ” 潮流的前端生態(tài)（美學(xué)）系列– 美學(xué)思想 ：自然 +藝術(shù)挑選 /雕琢 =生態(tài)美學(xué)，是偏重天然木紋的方向– 生態(tài)實(shí)木（原實(shí)木）– 生態(tài)原木（原實(shí)木復(fù)合） – 生態(tài)漆木（原生態(tài)） – 生態(tài)超木（原強(qiáng)化）新古典（美學(xué)）系列– 美學(xué)思想 ：順應(yīng) “ 新古典主義 ” 裝修潮流，偏仿古、奢華的方向– 新古典原木（原實(shí)木復(fù)合） – 新古典漆木（原生態(tài)地板）大師（美學(xué)）系列– 美學(xué)思想 ：美學(xué)超越自然，藝術(shù)決定價(jià)值，是偏重創(chuàng)新花色，甚至遠(yuǎn)離天然木紋的方向 – 大師漆木（原生態(tài)地板）– 大師超木（原強(qiáng)化地板）典藏館系列– 美學(xué)思想 ：沒(méi)有固定的流派，只有最經(jīng)典的收藏，來(lái)自于生態(tài)、大師、新古典中的殿堂級(jí)經(jīng)典產(chǎn)品的定格收藏– 所有類別的經(jīng)典暢銷花色地板美學(xué)專家專欄： 品牌價(jià)值差異化（ DNA）美迪亞新品牌核心（ DNA）的產(chǎn)品落地地板美學(xué)形象產(chǎn)品阻擊產(chǎn)品阻擊產(chǎn)品占利產(chǎn)品占量產(chǎn)品大師系列新古典典藏館生態(tài)系列典藏館系列?大師系列的個(gè)性化將最為突出，作為形象產(chǎn)品?生態(tài)系列同時(shí)具備主流性、差異化和成本優(yōu)特點(diǎn)，作為占利產(chǎn)品?新古典系列和部分典藏館產(chǎn)品的差異性較小，作為阻擊產(chǎn)品?部分典藏館產(chǎn)品的主流特點(diǎn)、性價(jià)比突出，作為占量產(chǎn)品專家專欄： 地面：水墨畫或者印象派地面“美迪亞 小區(qū)推廣：地板美學(xué)展覽咨詢活動(dòng)，生活美學(xué)互動(dòng)活動(dòng)裝修公司合作：設(shè)計(jì)師美學(xué)沙龍形象廣告：美迪亞 終端差異化 — 旗艦店美迪亞新品牌規(guī)劃 區(qū)域旗艦店品牌落地?傳統(tǒng)旗艦店?前移旗艦店– 在省會(huì)級(jí)城市選取一家條件最合適的店改造而成– 體現(xiàn)終端前移的概念，在商業(yè)中心地帶開(kāi)設(shè)小旗艦店主題化突圍美迪亞地板美學(xué)館專家專欄： 單店?duì)I業(yè)力單店硬件 單店軟件 單店推廣 單店管理167。單店人員培訓(xùn)體系167。店內(nèi)環(huán)境；167。銷售話述；167。本次項(xiàng)目未太深入涉及此項(xiàng)內(nèi)容，在此只做初步介紹百店工程涉及內(nèi)容金牌店分布規(guī)劃 金牌店評(píng)估和考核單店?duì)I業(yè)力工程 相應(yīng)的扶持政策專家專欄： 規(guī) 劃操 作消費(fèi)者品牌產(chǎn)品 /定價(jià)