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【正文】 有效推薦句式練習(xí) 列出五個(gè)最常用的FAB句式 2/17/2023 39 協(xié)商解決問題的條件 顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會(huì)在購(gòu)買之前產(chǎn)生反對(duì)意見呢 ？ 2/17/2023 40 反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因 非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見 顧客的購(gòu)買欲望并不明確 顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策 顧客害怕變化、害怕受騙 顧客對(duì)推銷員缺乏基本信任 實(shí)質(zhì)反對(duì)意見 顧客懷疑你推銷的并不是他們想要的 顧客對(duì)你的銷售條件（價(jià)格）不能接受 顧客需要了解更多的信息 出于本能砍價(jià) 2/17/2023 41 反對(duì)意見的處理： 表明對(duì)客戶的理解 通過詢問了解客戶的真實(shí)原因 調(diào)整推銷策略 與客戶協(xié)商新的解決方法 2/17/2023 42 處理反對(duì)意見練習(xí) 找出三個(gè)最常見的反對(duì)意見，并討論解決方法 2/17/2023 43 從開場(chǎng)準(zhǔn)備成交 目標(biāo)：簽單 /下一周期做鋪墊 簽單恐懼癥： 購(gòu)買心理曲線： 成交方法： 2/17/2023 44 成為有力的成交者 具有明確的推銷訪問目標(biāo) 不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié) 至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo) 敢于要求成交 2/17/2023 45 LUOQINGHUA11/19/98 訪后分析 文件整理與記錄 成功與失敗之處分析 下一次拜訪目標(biāo)及策略制定 2/17/2023 46 實(shí)地拜訪小結(jié) 三大技術(shù)： 問題、聆聽、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動(dòng)權(quán) 對(duì)自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 2/17/2023 47 優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征 細(xì)心周到、靈活變通 豐富完善的產(chǎn)品知識(shí) 原益促進(jìn)買者的利益 完整的市場(chǎng)了解并愿意讓顧客獲得信息 2/17/2023 48 糟糕的工業(yè)品推銷員特征 對(duì)產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心 過分承諾 強(qiáng)硬高壓的策略 不夠紳士的舉動(dòng) 讓人缺乏信任感 低劣的計(jì)劃 對(duì)客戶的不尊重（時(shí)間、問題） 2/17/2023 49 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務(wù) ,盼望著我們?cè)缛找娒?.隨信附上公司介紹材料，請(qǐng)查閱。 :31:5118:31Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:5118:31:51March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 6時(shí) 31分 51秒 18:31:5114 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:5118:31Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時(shí) 31分 51秒 18:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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