【正文】 單位：萬噸 環(huán)渤海灣地區(qū) 珠江三角洲地區(qū) 長江三角洲地區(qū) （地區(qū)競爭情況詳見附錄） D’LONG Strategic Management Dept. 28 環(huán)渤海灣地區(qū)的乳品是凈輸入消費，主要來源地是黑龍江、內(nèi)蒙古和山西等周邊地區(qū) 資料來源：糖酒快訊網(wǎng)、項目小組分析、新生代市場監(jiān)測機構(gòu) ?北京三元、河北三鹿和山東佳寶是本地主要的品牌。 評述 廣東 廣西 湖南 江西 福建 海南 資料來源：糖酒快訊網(wǎng)、項目小組分析、新生代市場監(jiān)測機構(gòu) D’LONG Strategic Management Dept. 31 從地緣考慮市場劃分時，我們必須將珠江三角洲和港澳地區(qū)作為一個整體予以考慮 … 若考慮香港市場 47萬噸的需求量，珠江三角洲是一個消費量相當大的市場 廣州： 15萬噸 香港： 47萬噸 深圳： 9萬噸 東莞： 6萬噸 順德： 6萬噸 說明 ?珠江三角洲的乳制品業(yè)持續(xù)以每年 18%左右的速度增長，并高于全國增長速度 5個百分點 ?珠江三角洲乳制品業(yè)已形成了三足鼎立的市場格局：奶粉由外國品牌唱主角，液體奶本地產(chǎn)品稱雄，乳制品國外、省外共爭。 ? 奶業(yè)振興計劃振興根據(jù)該省奶業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀， 重點搞好良種繁育、奶源基地、青儲利用、草原改良、科技創(chuàng)新與推廣、疫病控制與乳品安全及乳品加工能力增加一倍等七類工程項目 。產(chǎn)品從新疆通過火車運輸?shù)缴虾?，至少需?15天。 ?蒙牛幾乎只生產(chǎn)液體奶 ?為了克服夏季的牛奶銷售淡季，蒙牛還生產(chǎn)大量的冷凍飲品。 ?當?shù)卣疄楣九涮琢怂娖返葪l件。 ?完達山生產(chǎn)的液體奶主要以滿足哈爾濱市場為主 資料來源：乳制品協(xié)會 D’LONG Strategic Management Dept. 50 國內(nèi)著名的乳品企業(yè)都投入巨額的廣告促銷費用維護品牌 15000 12023 7400 5800 4700 6500 13000 光明 伊利 三元 蒙牛 完達山 三鹿 匯源 單位：萬元 2023年各主要乳品企業(yè)的廣告促銷投入 資料來源：乳制品協(xié)會、項目小組分析 D’LONG Strategic Management Dept. 51 在北京液態(tài)奶市場，本地品牌三元的市場滲透率為 %，品牌優(yōu)勢使它占有 %的最大市場份額 % % % % % % 4% %%三元 % 光明 % 蒙牛 % 伊利 % 雀巢 % 帕瑪拉特 % 卡夫 % 樂百氏 2% 均瑤 % 新南洋 % 其他 % 2023年北京地區(qū)液態(tài)奶市場的市場滲透率 2023年北京地區(qū)液態(tài)奶市場份額 資料來源：乳制品協(xié)會、項目小組分析 D’LONG Strategic Management Dept. 52 在上海液態(tài)奶市場，本地品牌光明的市場滲透率為 %，品牌優(yōu)勢使它占有 %的最大市場份額 % % % % % % % %% %2023年上海地區(qū)液態(tài)奶市場的市場滲透率 2023年上海地區(qū)液態(tài)奶市場份額 光明 % 達能 % 三島 % 全佳 % 雀巢% 樂百氏% 子母 %均瑤 % 安怡 % 帕瑪拉特 1% 其他 % 資料來源：乳制品協(xié)會、項目小組分析 D’LONG Strategic Management Dept. 53 在廣州液態(tài)奶市場，品牌分散，沒有主導(dǎo)品牌 % % % % % % % % % %2023年廣州地區(qū)液態(tài)奶市場的市場滲透率 燕塘 % 香滿樓 % 伊利 % 晨光 % 子母 % 達能 % 蒙牛 %光明 % 安怡 % 樂百氏 3% 其他 % 2023年廣州地區(qū)液態(tài)奶市場份額 資料來源：乳制品協(xié)會、項目小組分析 D’LONG Strategic Management Dept. 54 目前國內(nèi)主要的乳品企業(yè)都有覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，但新疆的乳品企業(yè)的銷售基本以本地市場為主 光明乳業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國29個省市自治區(qū) 舉例 公司 銷售人員數(shù)量 光明 4500 伊利 7000 蒙牛 2500 完達山 2200 匯源 5000 D’LONG Strategic Management Dept. 55 通過橫向比較分析得出新疆乳品企業(yè)在自然資源方面具有優(yōu)勢；但由于遠離市場，缺少全國網(wǎng)絡(luò)和品牌，因此新疆政府應(yīng)該提供更多的支持來協(xié)助乳品企業(yè)降低成本，增強行業(yè)競爭力 自然資源 奶源 新疆企業(yè) 完達山 蒙牛 三元 強項 弱項 品牌 銷地成本 全國網(wǎng) 絡(luò) 光明 以液態(tài)奶為例 D’LONG Strategic Management Dept. 56 競爭分析小結(jié) 奶源豐富： 由于靠近市場，目前國內(nèi)已經(jīng)形成了黑龍江和華北兩大奶源帶，占有國內(nèi) 50%的奶源 成本領(lǐng)先： 成本競爭趨于激烈，并影響企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 品牌出眾： 區(qū)域品牌在區(qū)域市場有較高的占有率 網(wǎng)絡(luò)完善： 網(wǎng)絡(luò)是乳業(yè)企業(yè)發(fā)展的重要保障 國內(nèi)乳品企業(yè)發(fā)展趨勢： D’LONG Strategic Management Dept. 57 報告內(nèi)容 ? 新疆發(fā)展乳業(yè)的綜述 ? 市場分析 ? 競爭分析 ? 乳業(yè)行業(yè)發(fā)展模式 ? 德隆乳業(yè)的戰(zhàn)略 D’LONG Strategic Management Dept. 58 合作經(jīng)營是世界各國發(fā)展乳業(yè)的主要經(jīng)營方式 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 奶農(nóng) 總奶農(nóng)聯(lián)合會 奶農(nóng)聯(lián)合會 奶農(nóng)聯(lián)合會 奶源 加工 飼養(yǎng)管理 畜牧配種 財政信貸 加工 物資供應(yīng) 市場 D’LONG Strategic Management Dept. 59 世界各國政府大多數(shù)都有比較健全的社會化生產(chǎn)服務(wù)體系來支持乳業(yè)的發(fā)展 1. 國外的經(jīng)驗表明，建立和健全從配種、飼料、防疫治病到收奶等一整套技術(shù)上的、生產(chǎn)資料供應(yīng)和產(chǎn)品流通領(lǐng)域的 社會化服務(wù)體系 ，不僅為奶牛集約生產(chǎn)的專業(yè)奶農(nóng)所歡迎，同時也是穩(wěn)定發(fā)展農(nóng)戶分散飼養(yǎng)奶畜的必要條件。 2. “公司 +基地 +農(nóng)戶”模式。 D’LONG Strategic Management Dept. 62 “公司＋農(nóng)戶”模式：政府、企業(yè)和農(nóng)戶分工明確，農(nóng)民真正能獲得實惠，但其獲得的支持和服務(wù)是片面不系統(tǒng)的 乳品企業(yè) 銀行 農(nóng)戶 牛奶收購合同 牛奶收購款直接支付給農(nóng)戶 農(nóng)戶融資回款擔保 融資 支付本金和利息 擠奶站 /奶牛小區(qū) 牛 牛奶 以“伊利”、“蒙?！?、“三鹿”為代表，是目前的主要類型。 企業(yè) 養(yǎng)殖的主力、提供服務(wù)、組織奶源建設(shè)、基地奶源優(yōu)先供應(yīng) 農(nóng)戶 是輔助奶源 加工＋市場 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)的加工能力與基地配套，政府為企業(yè)發(fā)展提供了必要的扶持 企業(yè) 加工規(guī)模適量 特點 D’LONG Strategic Management Dept. 64 “一條龍＋農(nóng)戶”模式：奶源是基地和農(nóng)戶并重，農(nóng)戶的受惠面有限；企業(yè)的發(fā)展規(guī)模受到奶源的建設(shè)的制約 乳品企業(yè) 農(nóng)戶 基地 牛奶 投資 牛奶 農(nóng)產(chǎn)品收購額直接支付給農(nóng)戶 擠奶站 /奶牛小區(qū) 牛 以“黑龍江乳業(yè)”、“完達山”為代表 農(nóng)資公司 投資 提供飼料等農(nóng)資產(chǎn)品 貨款 收益 資料來源：專家訪談、項目小組分析 奶源建設(shè) 政府 提供資金扶持和政策優(yōu)惠 企業(yè)負責奶源建設(shè)和發(fā)展，奶源發(fā)展速度較慢，農(nóng)戶在乳業(yè)發(fā)展中處在從屬的地位，但能獲得比前一種模式更多的支持 。但農(nóng)民獲得的支持和服務(wù)是片面的不系統(tǒng)。按每頭牛每年 3000kg的采食量計算。 ?并購南京衛(wèi)崗，可以進入國內(nèi)需求最大的市場，快速擴張 ?廣東缺乏奶源，當?shù)啬虄r很高，可以通過并購深圳光明畜牧和廣州燕塘，占領(lǐng)廣東市場，進而占領(lǐng)香港市場 新疆 南京 廣東 香港 資源控制目標 市場份額目標 市場份額目標 市場份額目標 北京 D’LONG Strategic Management Dept. 80 德隆乳業(yè)在 2023年將銷售 360萬噸牛奶，新疆將成為國內(nèi)第二大的奶源基地 7 15 50 85 170 240 300 360 3 7 27 45 90 130165 197 0501001502002503003504002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售量（萬噸） 銷售額（億元） 稅利（億元） D’LONG Strategic Management Dept. 81 德隆乳業(yè)在 2023年將成為國內(nèi)乳品行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè) 2023 2023 2023 2023 2023 戰(zhàn)略遠景 完成 50萬噸牛奶的銷售 行業(yè)領(lǐng)先 新疆 建立服務(wù)公司，協(xié)助政府建立天山北坡的乳業(yè)基地 協(xié)助政府建立伊犁乳業(yè)基地；開始整合新疆乳業(yè)市場 協(xié)助政府建立庫爾勒牦牛養(yǎng)殖基地 完成新疆乳業(yè)行業(yè)的整合 70%的市場份額 華北 并購山西古城 并購西安銀橋 20%的市場份額 華東 并購南京衛(wèi)崗 15%的市場份額 華南 并購廣東燕塘 并購深圳光明 40%的市場份額 投入資金 7億 資金組成 ， 6億貸款 2億自籌， 5億貸款 2億自籌， 億貸款 D’LONG Strategic Management Dept. 82 在德隆實現(xiàn)其乳業(yè)戰(zhàn)略的過程中， 2023年是關(guān)鍵，2023年是重點， 2023年是里程碑 2023年項目 資金 2023年項目 資金 2023年項目 資金 建立服務(wù)公司 1億 并購西安銀橋 整合新疆企業(yè) 進口 2023頭優(yōu)質(zhì)奶牛 建伊犁乳品廠 建立技術(shù)中心和培訓(xùn)中心 建設(shè)瑪納斯乳品廠 并購深圳光明 3億 建伊犁屠宰廠 建石河子乳品廠 并購新疆企業(yè) 1億 并購華東乳品企業(yè) 3億 并購南京衛(wèi)崗 并購山西古城 2億 并購廣東燕塘 D’LONG Strategic Management Dept. 83 德隆乳業(yè)發(fā)展策略：通過服務(wù)公司來聯(lián)合建設(shè)新疆的奶源基地，以匯源的銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，并購地方性品牌，進入華東、華北市場，整合華南市場影響港澳市場 德隆乳業(yè)集團 華北市場 華東市場 華南市場 區(qū)域強勢品牌策略 區(qū)域強勢品牌策略 低成本高份額整合廣 東和控制香港策略 以匯源為平臺強勢介入華北市場，并購山西古城和西安銀橋 通過并購南京衛(wèi)崗，介入華東市場 通過并購廣州燕塘和深圳光明整合華南市場，同時達成控制一定比例的港澳市場 20% 15% 40% 新疆市場 低成本高份額控制和市場資源策略 通過整合新疆市場的企業(yè)進入大眾消費市場，同時建立適度規(guī)模的奶粉基地 70% 奶源基地 主攻奶市場 份額 策略 內(nèi)容 D’LONG Strategic Management Dept. 84 德隆乳業(yè)發(fā)展的定位：德隆應(yīng)該首先成立服務(wù)公司發(fā)展奶源，再利用其市場優(yōu)勢開拓國內(nèi)市場，利用社會資源來建設(shè)與奶源相適應(yīng)的加工企業(yè) 金融 飼料 技術(shù) 農(nóng)資 服務(wù)公司 養(yǎng)殖 飼草種植 中間商 擠奶站 運輸 區(qū)內(nèi)產(chǎn)品加工廠 區(qū)外產(chǎn)品加工廠 配送中心 運輸 區(qū)域配送中心 直銷 經(jīng)銷 運輸 德隆的優(yōu)勢 德隆的劣勢 市場 整合和管理社會資源來發(fā)展養(yǎng)殖業(yè) 整合和聯(lián)合國內(nèi)外其他企業(yè)或投資商來發(fā)展加工業(yè) 利用現(xiàn)有的資源和整合國內(nèi)優(yōu)乳業(yè)企業(yè)來控制國內(nèi)乳業(yè)市場 資料來源：項目小組分析，專家訪談 養(yǎng)殖業(yè) 加工業(yè) 市場 D’LONG Strategic Management Dept. 85 德隆乳業(yè)通過逐步建立的核心競爭力，有步驟的實施其乳業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 奶源 成本 品牌 網(wǎng)絡(luò) ?建立服務(wù)公司，擴大奶源規(guī)模，和降低原奶收購價格 ?利用匯源和各地并購的乳業(yè)企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，降低包裝材料成