企業(yè)營銷第二章 企業(yè)決策與購買行為-預(yù)覽頁
【正文】 uying Situations 1. New Task (slide 2 of 5） 新購階段：知曉、興趣、評價、試用和采用的過程 ? 知曉階段，大眾媒體最為重要； ? 興趣階段，銷售人員的影響最重要； ? 評價階段，技術(shù)來源最為重要； ? 試用和采用階段，技術(shù)服務(wù)最重要。考察供應(yīng)商的設(shè)計和制造能力，并對其進行短期、中期和長期的評估； （ 4）創(chuàng)造力。Slide 3 1 第二章 企業(yè)購買決策和購買行為 Business2Business Marketing MKT（ 企業(yè)間營銷） Slide 3 2 主要討論 ? 企業(yè)購買的重要性 ? 企業(yè)購買的主要類型 ? 企業(yè)購買階段 ? 企業(yè)購買決策中心 Business2Business Marketing MKT（ 企業(yè)間營銷） Slide 3 3 一、企業(yè)購買的重要性 ? 企業(yè)競爭范圍 (從國內(nèi)到全球） ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 大規(guī)模生產(chǎn)方式向大規(guī)模定制的轉(zhuǎn)變 Business2Business Marketing MKT（ 企業(yè)間營銷） Slide 3 4 ? 企業(yè)購買要達到的目標(biāo) （ 1）質(zhì)量目標(biāo)。在比較同等產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過磋商獲得最低價格和保持最小存貨水平； （ 3）供應(yīng)商的成長性和安全性。 – 在購買決策前，要收集大量的信息， – 參加購買決策人員最多。 Slide 3 10 Three Buying Situations 3. Straight rebuy (slide 4 of 5) 3. 直接再購買 —在供應(yīng)者、購買對象、購買方式都不變的情況下而購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品的購買類型。 （ 1）產(chǎn)品運行中會碰到什么？ （ 2）哪種類型的產(chǎn)品或服務(wù)可以被考慮？ （ 3）需要多少數(shù)量？ 不同購買類型 ? 新購和修正再購買：讓買方接受參與企業(yè)問題解決的過程，而企業(yè)的歷史記錄，包括企業(yè)的合作經(jīng)歷和名譽為他們提供技術(shù)幫助，確立與客戶的良好關(guān)系起到重要的作用。 ? 直接再購買：維持與買主之間傳統(tǒng)的信息溝通渠道。 Slide 3 17 Organizational Buying Process (slide 7 of 14) Acquisition and Analysis of Proposals 5. 提交供應(yīng)建議書 ： 必須要解決的問題；希望解決，但不是必須要解決；附加說明的問題。 ? 評估方式 :聚類模型、權(quán)重模型和成本比例模型 Slide 3 22 Organizational Buying Process (slide 11 of 14) Performance Review ? 聚類模型 : ? 列出一些重要的因素對供應(yīng)商進行評價 ? 列出好、中、差三大類。在公司的網(wǎng)站上是這樣介紹團購部的。 ? 企業(yè)目標(biāo)方面，要服從于企業(yè)總的發(fā)展戰(zhàn)略，形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ? 產(chǎn)品服務(wù)：提供培訓(xùn)、維修、更換和新系統(tǒng)的安裝和調(diào)試。 Slide 3 41 Individual Buying Motives 信息掌握 ? 采購人員掌握的信息最為豐富，不僅收集有關(guān)商業(yè)方面的資料，而且企業(yè)要求這些部門收集有關(guān)信息，而對于工程部門和財務(wù)部門的決策人員，掌握的信息相對比較少。 Slide 3 45 Individual Buying Motives 3. 企業(yè)聯(lián)合決策中的沖突與解決 企業(yè)決策中心不同決策人員 產(chǎn)品規(guī)格 信息可靠性 供應(yīng)商能力 合同條件 訂單路徑 Slide 3 46 Individual Buying Motives 沖突解決 ? 競爭 ? 調(diào)解 ? 合作 ? 規(guī)避 ? 和解 Slide 3 47 Individual Buying Motives ? 競爭是不合作解決沖突的體現(xiàn)，是與其他成員之間的零和敵對解決方法 ? 合作是雙方尋找共同點，尋求問題的解決。 ? 個人魅力：能吸引或勸說他人尊重自己偏好的能力。 Slide 3 51 演講完畢，謝謝觀看！
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