【正文】 體影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡先后w。意見領(lǐng)袖?某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為 “ 意見領(lǐng)袖 ” （ Opinion leader），他們的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效對(duì)受到相關(guān)群體影響大的產(chǎn)品和品牌制造商來說，必須想法去接觸和影響有關(guān)相關(guān)群體中的意見領(lǐng)袖。家庭購買角色倡議者影響者決策者購買者使用者（ 2）家庭（ 2）家庭把所有家庭分為 4種類型：?丈夫決策型?妻子決策型?協(xié)商決策型?自主決策型–自主決策型：生活用品–丈夫決策型：人身保險(xiǎn)、汽車、電視機(jī)–妻子決策型：洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品–協(xié)商決策型：度假、住宅、戶外娛樂丈夫的角色洗衣機(jī)地 毯是否購買何時(shí)購買何地購買顏色款式廚房用具住宅汽車電視機(jī)保險(xiǎn)決策對(duì)象及方向（ 3）身份和地位每個(gè)人在一生中會(huì)參加許多群體，如家庭、學(xué)校、公司、俱樂部及各類組織，個(gè)人的身份和地位反映了他在群體中的位置。年輕夫婦和 6歲以下嬰幼兒；? （ 4） “滿巢 ”Ⅱ 期。單身老人。 玩具175。 保健品~ 穿戴~ 娛樂~ 家具~ 電器~ 旅游~ 嬰兒食品~ 玩具~ 自行車~ 文教用品消費(fèi)興趣 消費(fèi)興趣年 齡 家庭規(guī)模? 兒童? 青少年? 成年? 老年? 二人家庭? 獨(dú)身青年? 幼兒夫婦? 入學(xué)夫婦不同 年齡和家庭的消費(fèi)興趣2. 經(jīng)濟(jì)狀況?個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況如可支配收入、儲(chǔ)蓄和借貸能力等在很大程度上影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇。比如 ,日本人的儲(chǔ)蓄傾向強(qiáng),儲(chǔ)蓄率為 18%,而美國僅為 6%,結(jié)果日本銀行有更多的錢和更低的利息貸給日本企業(yè) ,日本企業(yè)有較便宜的資本以加快發(fā)展。 自信、自卑、冒險(xiǎn) 謹(jǐn)慎、勇敢、膽小等 個(gè)性是指一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)他或她所處的環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的響應(yīng)。 與個(gè)性相聯(lián)系的購買風(fēng)格 ? 習(xí)慣型 ? 理智型 ? 經(jīng)濟(jì)型 ? 沖動(dòng)型 ? 想象型 ? 不定型個(gè)性作為營銷人員，你喜歡哪種個(gè)性的消費(fèi)者 ?? 習(xí)慣型購買者 常按照過去形成的愛好與興趣進(jìn)行購買，對(duì)新產(chǎn)品和新品牌不太容易接受；? 理智型購買者 善于思考，購買慎重，老練；? 經(jīng)濟(jì)型購買者 對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，缺乏自信與主見；? 沖動(dòng)型購買者 易受環(huán)境影響，憑直覺選擇產(chǎn)品，追求新產(chǎn)品，成交迅速；? 想象型購買者 善于聯(lián)想，審美感強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的包裝、款式、顏色等比較重視；? 不定型購買者 無主見，無固定偏好，缺乏購買知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，容易受營銷人員及周圍人群的影響。在言談舉止上，更不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一攬?jiān)谏?。包括?16。 生活方式? 消費(fèi)者的生活方式可以通過 AIO方法來研究和測(cè)量? 活動(dòng)（ Activities）? 興趣（ Interests）? 觀點(diǎn)（ Opinions）82216。他們大多從事管理型或創(chuàng)意的 “勞心 ” 工作 ，由于收入偏高，有能力講求精致的生活享受和消費(fèi)品位，起居飲食均重個(gè)人品位，他們對(duì)廣告訊息極為敏感，凡事追求創(chuàng)意，敢于嘗試，思想開放，大膽，前衛(wèi)。他們注重精神享受，日常生活清儉，金錢大多花在買書，買古典音樂唱片、觀賞話劇歌劇之類的 “文化消費(fèi) ”上，這類人的政治觀念開放而不偏激，較支持具有自由主義色彩和道德形象突出的政治人物。? 騾馬成群任驅(qū)使，身無官職被人欺。二、需要的類別? （一）根據(jù)需要的產(chǎn)生或起源分? 生物性需要? 保存和維持有機(jī)體生命和延續(xù)種族的一些需要。衣食行馬斯洛：需要層次理論馬斯洛需要層次結(jié)構(gòu)圖? 生理需要：食品、水、衣服、住、睡眠、性等? 安全需要：避免監(jiān)督、希望公正待遇、勞動(dòng)安全、職業(yè)穩(wěn)定、買保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)安全? 愛的需要：情感、交往、歸屬要求等? 尊重需要：自尊和受人尊重? 自我實(shí)現(xiàn)需要：最大限度地發(fā)揮自己的潛能。 需要 是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態(tài)，是人類生來具有的。人們?cè)谏钪行枰諝狻⑹称?、衣服、住所、安全、感情以及其他一些東西，這些需要都不是社會(huì)和企業(yè)所能創(chuàng)造的，而是人類自身本能的基本組成部分。感覺和知覺?感覺： 通過各種感官對(duì)外界刺激形成的直觀、形象的反映。? 調(diào)研結(jié)果表明：– 人們會(huì)更多地注意那些與 當(dāng)前需要有關(guān) 的刺激物。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個(gè)廣告。選擇性理解?即使是消費(fèi)者注意的刺激物，也并不一定會(huì)與原創(chuàng)者預(yù)期的方式相吻合。?比如 ,某人對(duì)自己家中使用的榮事達(dá)洗衣機(jī)非常欣賞 ,聽到別人談?wù)摌s事達(dá)洗衣機(jī)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)會(huì)記得很清楚 ,而當(dāng)別人談?wù)撍恍蕾p的其他品牌洗衣機(jī)優(yōu)點(diǎn)時(shí)則容易忘記。運(yùn)用產(chǎn)品差別化設(shè)計(jì)，吸引注意力，刺激購買。態(tài)度—— 一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與不好的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。? 營銷者的任務(wù)是識(shí)別引起消費(fèi)者某種需求的環(huán)境變量。 選擇評(píng)價(jià)（評(píng)估供選擇的品牌）各種備選方案各種備選方案購買！購買！產(chǎn)品評(píng)價(jià)— 產(chǎn)品屬性— 屬性權(quán)重— 品牌信念— 效用函數(shù)（要求）— 評(píng)價(jià)方法期望價(jià)值法、理想品牌法、結(jié)合法–照相機(jī)：照片清晰度，攝影速度，相機(jī)大小，價(jià)格。? 現(xiàn)實(shí)換位（實(shí)際的重新定位）：改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品行重新設(shè)計(jì)。? 喚起對(duì)被忽視屬性的注意：設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者重視某些被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢(shì)所在。 第二節(jié) 組織市場(chǎng)購買行為分析一、組織市場(chǎng)的概念和類型　組織市場(chǎng) －－指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。? 生產(chǎn)者市場(chǎng)又稱為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)，一般是指工業(yè)企業(yè)為了獲取利潤進(jìn)行再生產(chǎn)而購買產(chǎn)品的市場(chǎng)，是在組織市場(chǎng)這個(gè)大集合體中，購買目的為 “生產(chǎn) ”的購買者子集合體。（一）組織市場(chǎng)類型? 3．政府市場(chǎng)。? 非營利組織（ NPO， Nonprofit Organization）， 也稱為非營利部門，泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動(dòng)的機(jī)構(gòu)、組織或團(tuán)體。4. 比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。4. 通常雇有采購專家。 華為公司客戶服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)? ? ? ? ? 選擇好供應(yīng)商之后，組織用戶根據(jù)提供所購產(chǎn)品的技術(shù)說明書、需要量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、退貨條件、擔(dān)保書、售后服務(wù)等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂貨合同，雙方一般都愿意建立長期合作的穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，互惠互利。 利用明星代言，明星營銷，不失是企業(yè)品牌推廣的一大利器。 11:19:5911:19:5911:191/22/2023 11:19:59 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 22 一月 202311:19:59 上午 11:19:59一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:19:59 上午 11:19 上午 11:19:59一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:19:5911:19:5911:19Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 22, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:19:5911:19:5911:191/22/2023 11:19:59 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2111:19:5911:19:59January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:19:59 上午 11:19 上午 11:19:59一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴