【正文】 體影響個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望能迎合群體。意見領袖?某種相關群體的有影響力的人物稱為 “ 意見領袖 ” （ Opinion leader），他們的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效對受到相關群體影響大的產(chǎn)品和品牌制造商來說，必須想法去接觸和影響有關相關群體中的意見領袖。家庭購買角色倡議者影響者決策者購買者使用者（ 2）家庭（ 2）家庭把所有家庭分為 4種類型：?丈夫決策型?妻子決策型?協(xié)商決策型?自主決策型–自主決策型：生活用品–丈夫決策型：人身保險、汽車、電視機–妻子決策型：洗衣機、地毯、家具、廚房用品–協(xié)商決策型：度假、住宅、戶外娛樂丈夫的角色洗衣機地 毯是否購買何時購買何地購買顏色款式廚房用具住宅汽車電視機保險決策對象及方向（ 3）身份和地位每個人在一生中會參加許多群體，如家庭、學校、公司、俱樂部及各類組織，個人的身份和地位反映了他在群體中的位置。年輕夫婦和 6歲以下嬰幼兒；? （ 4） “滿巢 ”Ⅱ 期。單身老人。 玩具175。 保健品~ 穿戴~ 娛樂~ 家具~ 電器~ 旅游~ 嬰兒食品~ 玩具~ 自行車~ 文教用品消費興趣 消費興趣年 齡 家庭規(guī)模? 兒童? 青少年? 成年? 老年? 二人家庭? 獨身青年? 幼兒夫婦? 入學夫婦不同 年齡和家庭的消費興趣2. 經(jīng)濟狀況?個人的經(jīng)濟狀況如可支配收入、儲蓄和借貸能力等在很大程度上影響消費者對產(chǎn)品的選擇。比如 ,日本人的儲蓄傾向強,儲蓄率為 18%,而美國僅為 6%,結果日本銀行有更多的錢和更低的利息貸給日本企業(yè) ,日本企業(yè)有較便宜的資本以加快發(fā)展。 自信、自卑、冒險 謹慎、勇敢、膽小等 個性是指一個人所特有的心理特征，它導致一個人對他或她所處的環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的響應。 與個性相聯(lián)系的購買風格 ? 習慣型 ? 理智型 ? 經(jīng)濟型 ? 沖動型 ? 想象型 ? 不定型個性作為營銷人員，你喜歡哪種個性的消費者 ?? 習慣型購買者 常按照過去形成的愛好與興趣進行購買，對新產(chǎn)品和新品牌不太容易接受；? 理智型購買者 善于思考，購買慎重，老練；? 經(jīng)濟型購買者 對價格反應敏感，缺乏自信與主見；? 沖動型購買者 易受環(huán)境影響，憑直覺選擇產(chǎn)品，追求新產(chǎn)品，成交迅速；? 想象型購買者 善于聯(lián)想，審美感強，對產(chǎn)品的包裝、款式、顏色等比較重視；? 不定型購買者 無主見，無固定偏好，缺乏購買知識和經(jīng)驗，容易受營銷人員及周圍人群的影響。在言談舉止上，更不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務一攬在身。包括：216。 生活方式? 消費者的生活方式可以通過 AIO方法來研究和測量? 活動（ Activities）? 興趣（ Interests）? 觀點（ Opinions）82216。他們大多從事管理型或創(chuàng)意的 “勞心 ” 工作 ，由于收入偏高，有能力講求精致的生活享受和消費品位，起居飲食均重個人品位，他們對廣告訊息極為敏感，凡事追求創(chuàng)意，敢于嘗試，思想開放，大膽，前衛(wèi)。他們注重精神享受，日常生活清儉，金錢大多花在買書，買古典音樂唱片、觀賞話劇歌劇之類的 “文化消費 ”上，這類人的政治觀念開放而不偏激，較支持具有自由主義色彩和道德形象突出的政治人物。? 騾馬成群任驅(qū)使，身無官職被人欺。二、需要的類別? （一）根據(jù)需要的產(chǎn)生或起源分? 生物性需要? 保存和維持有機體生命和延續(xù)種族的一些需要。衣食行馬斯洛：需要層次理論馬斯洛需要層次結構圖? 生理需要：食品、水、衣服、住、睡眠、性等? 安全需要：避免監(jiān)督、希望公正待遇、勞動安全、職業(yè)穩(wěn)定、買保險、經(jīng)濟安全? 愛的需要：情感、交往、歸屬要求等? 尊重需要：自尊和受人尊重? 自我實現(xiàn)需要：最大限度地發(fā)揮自己的潛能。 需要 是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態(tài)，是人類生來具有的。人們在生活中需要空氣、食品、衣服、住所、安全、感情以及其他一些東西，這些需要都不是社會和企業(yè)所能創(chuàng)造的，而是人類自身本能的基本組成部分。感覺和知覺?感覺： 通過各種感官對外界刺激形成的直觀、形象的反映。? 調(diào)研結果表明：– 人們會更多地注意那些與 當前需要有關 的刺激物。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個廣告。選擇性理解?即使是消費者注意的刺激物，也并不一定會與原創(chuàng)者預期的方式相吻合。?比如 ,某人對自己家中使用的榮事達洗衣機非常欣賞 ,聽到別人談論榮事達洗衣機的優(yōu)點時會記得很清楚 ,而當別人談論他不欣賞的其他品牌洗衣機優(yōu)點時則容易忘記。運用產(chǎn)品差別化設計，吸引注意力，刺激購買。態(tài)度—— 一個人對某些事物或觀念長期持有的好與不好的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。? 營銷者的任務是識別引起消費者某種需求的環(huán)境變量。 選擇評價（評估供選擇的品牌）各種備選方案各種備選方案購買！購買！產(chǎn)品評價— 產(chǎn)品屬性— 屬性權重— 品牌信念— 效用函數(shù)（要求）— 評價方法期望價值法、理想品牌法、結合法–照相機：照片清晰度，攝影速度，相機大小，價格。? 現(xiàn)實換位（實際的重新定位）：改進現(xiàn)有產(chǎn)品，即對產(chǎn)品行重新設計。? 喚起對被忽視屬性的注意：設法引導消費者重視某些被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢所在。 第二節(jié) 組織市場購買行為分析一、組織市場的概念和類型　組織市場 －－指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務所構成的市場。? 生產(chǎn)者市場又稱為產(chǎn)業(yè)市場、工業(yè)品市場或生產(chǎn)資料市場，一般是指工業(yè)企業(yè)為了獲取利潤進行再生產(chǎn)而購買產(chǎn)品的市場，是在組織市場這個大集合體中，購買目的為 “生產(chǎn) ”的購買者子集合體。（一）組織市場類型? 3．政府市場。? 非營利組織（ NPO， Nonprofit Organization）， 也稱為非營利部門，泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的機構、組織或團體。4. 比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。4. 通常雇有采購專家。 華為公司客戶服務衡量標準? ? ? ? ? 選擇好供應商之后，組織用戶根據(jù)提供所購產(chǎn)品的技術說明書、需要量、交貨時間與地點、退貨條件、擔保書、售后服務等內(nèi)容與供應商簽訂最后的訂貨合同，雙方一般都愿意建立長期合作的穩(wěn)定的伙伴關系，互惠互利。 利用明星代言，明星營銷，不失是企業(yè)品牌推廣的一大利器。 11:19:5911:19:5911:191/22/2023 11:19:59 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 22 一月 202311:19:59 上午 11:19:59一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:19:59 上午 11:19 上午 11:19:59一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:19:5911:19:5911:19Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 22, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:19:5911:19:5911:191/22/2023 11:19:59 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2111:19:5911:19:59January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:19:59 上午 11:19 上午 11:19:59一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴