打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)組織的深度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 層 執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略性人才策略專(zhuān)家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)組織打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)組織第 2 頁(yè)目 錄A. 營(yíng)銷(xiāo)組織管理的基本命題B. 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化C. 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營(yíng)銷(xiāo)組織的管理實(shí)務(wù) 第 3 頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的外部環(huán)境? 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的無(wú)序與不確定? 區(qū)域市場(chǎng)的差異化? 高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)– 高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗 ；– 戰(zhàn)略互動(dòng) (Strategic Interactions)明顯； – 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性； – 信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；– 基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。執(zhí)行專(zhuān)家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力營(yíng)銷(xiāo)的最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等 A、 營(yíng)銷(xiāo) “智囊團(tuán) ”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專(zhuān)業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維 (如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理 )。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線(xiàn)，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)經(jīng)理及理貨員。第 58 頁(yè)業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。 隊(duì)伍管理〔 20％〕 ，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。 ? 全國(guó)性重點(diǎn)客戶(hù)（ National KeyAccount）：– 跨省擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)寫(xiě)NKA）。 第 61 頁(yè)K/A （大客戶(hù)部 /重點(diǎn)客戶(hù)部）第一種 “區(qū)域性虛擬 K/A組織 ”? 優(yōu)點(diǎn)就是覆蓋效率高，補(bǔ)貨成本低；? 缺點(diǎn)是無(wú)法和全國(guó)性 K/A對(duì)話(huà)，供貨服務(wù)水平不穩(wěn)定。第 64 頁(yè)第 65 頁(yè)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的協(xié)作市場(chǎng)部應(yīng)提供的給支持： 銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃。年、季度、月銷(xiāo)售目標(biāo)制定。 POP發(fā)放情況。 區(qū)域銷(xiāo)售狀況。第 68 頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理的基本命題? 要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性? 要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任? 要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力第 69 頁(yè)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì) MBO目標(biāo)管理第 70 頁(yè)目標(biāo)管理過(guò)程制定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)第 71 頁(yè)做好目標(biāo)的溝通1. 指明問(wèn)題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動(dòng)計(jì)劃4. 設(shè)定時(shí)間期限 5. 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)6. 給其提供必要的資源 7. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 第 72 頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立? 有效溝通基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解? 按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來(lái)確立目標(biāo)– 高層 —— 經(jīng)營(yíng)責(zé)任– 中層 —— 增量的實(shí)現(xiàn)– 基層 —— 執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層第 73 頁(yè)如何進(jìn)行過(guò)程管理? 跟進(jìn)檢查，收集信息；? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；? 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 ? 下屬各分公司、經(jīng)營(yíng)部、工作站等人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷(xiāo)量、費(fèi)用等基本資料，便于隨時(shí)查閱和分析。 ? 員工：– 每月走訪(fǎng)不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。 第 88 頁(yè)促銷(xiāo)執(zhí)行實(shí)效? 檢核方法： – 明確此次促銷(xiāo)的目的；– 促銷(xiāo)品管控規(guī)范 /流程 /表單；– 相關(guān)人員的責(zé)任– 監(jiān)控要點(diǎn)和辦法– 事前審核各分公司的報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)和資料– 確定巡訪(fǎng)的客戶(hù)– 抽查執(zhí)行情況 第 89 頁(yè)基礎(chǔ)信息管理?主要內(nèi)容 : ? 終端銷(xiāo)售卡：進(jìn)貨、贈(zèng)品情況、到訪(fǎng)時(shí)間、客訴、庫(kù)存和陳列等；? 商超資料：名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用等；? 大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫(kù)容、面積、費(fèi)用及合作歷史、付款記錄等：? 每天線(xiàn)路、拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)、銷(xiāo)量明細(xì)及結(jié)構(gòu)、贈(zèng)品和競(jìng)品動(dòng)態(tài)第 90 頁(yè)基礎(chǔ)信息管理? 表單管理體系的制訂和推行要點(diǎn)： ，明確力推的態(tài)度；：認(rèn)可就是文化，請(qǐng)融入；否則就是紀(jì)律，必須執(zhí)行；，惡意假報(bào)者殺無(wú)赦；，而非目的，盡可能簡(jiǎn)潔； （及時(shí)、完整和可信度等） ，不能淪為形式第 91 頁(yè)基礎(chǔ)信息管理? 檢核方法： ，首先要認(rèn)真審核表單管理；： ? 看表單的污損程度；? 看看數(shù)字是否前后矛盾；? 看筆跡，當(dāng)場(chǎng)上路線(xiàn)核對(duì)；第 92 頁(yè)內(nèi)務(wù)行政管理? 檢核內(nèi)容：– 辦公室是否整潔；– 有無(wú)張貼明確的管理制度；– 有無(wú)遲到早退狀況；– 工作氣氛和態(tài)度；– 相關(guān)例會(huì)執(zhí)行質(zhì)量第 93 頁(yè)內(nèi)務(wù)行政管理? 檢核方法： – 按相關(guān)制度規(guī)定不定期的突擊檢查；– 嚴(yán)格考勤紀(jì)律和例會(huì)匯報(bào)制度；– 明確巡檢的態(tài)度和慣例 。四、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍長(zhǎng)期駐外，有效溝通不足。 第 116 頁(yè)示例：明細(xì)分析表具體用法：? 每月月會(huì)前，由銷(xiāo)管部門(mén)對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析? 經(jīng)理審閱并填寫(xiě)意見(jiàn)，對(duì)其新品推廣、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)整、重點(diǎn)品項(xiàng)促進(jìn)等銷(xiāo)售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)? 月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱 第 117 頁(yè)基于團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核? 基本績(jī)效考評(píng)原則– 雙 “熊 ”故事? 我們的實(shí)踐：– 某上市公司銷(xiāo)售體系的績(jī)效考核方法介紹– 不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)– 關(guān)注績(jī)效改進(jìn)的考核– 基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的強(qiáng)制分布規(guī)則第 118 頁(yè)有效的薪酬與激勵(lì)?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)– 基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式?薪酬水平確定– 基于組織公理確立分配原則?確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制– 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例?其他激勵(lì)手段運(yùn)用– （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）第 119 頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理骨干的培養(yǎng)? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng) “種子選手 ”? “復(fù)制式 ”培養(yǎng)? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng) ”? 將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容第 120 頁(yè)謝 謝一月 2123:36:0423:3623:36一月 21一月 2123:36 23:3623:36:04一月 21一月2123:36:042023/1/22 23:36:04? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 23:36:0423:36:0423:36Friday, January 22, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 2111:36 下午 一月 2123:36January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 23:36:0423:36:0423:361/22/2023 11:36:04 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 22 一月 202311:36:04 下午 23:36:04一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 11:36:04 下午 11:36 下午 23:36:04一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 23:36:0423:36:0423:36Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2111:36 下午 一月 2123:36January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要
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