政企客戶部培訓(xùn)企業(yè)客戶分群方法-預(yù)覽頁
【正文】 分準(zhǔn)確度 價值觀態(tài)度 產(chǎn)品服務(wù)的使用行為 使用場合 人口學(xué) 地理 收入價值 ?這些是推動獨特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨特客戶需求么？ ?客戶需要想要什么服務(wù)？ ?他們愿意為之支付多少錢？ ?目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？ ?是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨特目標(biāo)客戶細(xì)分？ ?產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？ ?有沒有獨特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？ ?外部可以觀察到的確定的不同客戶的特點是什么？ ?客戶的物理地點在哪里？ ?客戶的使用模式是否隨地點變化而變化？ ?誰是最有價值的客戶？ ?如何區(qū)分他們？ ?他們是否具有某些獨特的使用、人口、地域特點可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點新產(chǎn)品開發(fā)的觀點？ 購買因素 需求 11 實用的細(xì)分經(jīng)得起營銷實踐和業(yè)務(wù)發(fā)展實踐的雙重檢驗 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 4 所有的企業(yè)客戶 ?細(xì)分客戶群有效度高 –內(nèi)部共性強 –外部差異大 –易于通過不同營銷計劃區(qū)別對待細(xì)分市場 –便于找到和到達(dá)，尤其是通過內(nèi)部數(shù)據(jù)挖掘找到相應(yīng)的客戶群 –客戶價值優(yōu)惠清晰，易行 營銷實踐檢驗 商業(yè)發(fā)展實踐檢驗 ?細(xì)分客戶群提供可持續(xù)的利潤機會 –已有規(guī)模大 –增長勢頭好 –細(xì)分市場增加企業(yè)自己的競爭優(yōu)勢 –為細(xì)分市場提供的價值與目前或預(yù)期的能力相匹配 12 但卻不能準(zhǔn)確獲取企業(yè)客戶對電信服務(wù)需 求的差異性特點 ?? 企業(yè)客戶值能精確判別用戶對 企業(yè)的價值貢獻(xiàn) ?? 高端用戶 中端用戶 低端用戶 在電信市場競爭日益激烈，企業(yè)客戶需求差異增強的背景下，一維的企業(yè)客戶細(xì)分方法不能滿足制定科學(xué)營銷規(guī)劃的需要。 不了解企業(yè)客戶對電信服務(wù)需求的差異化特點，就難以制定出行之有效的營銷方案，不能推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)能力的提升。 建構(gòu)多維細(xì)分模型的框架 17 不同行業(yè)的企業(yè)客戶，其規(guī)模、通信服務(wù)需求及服務(wù)需求有明顯差異，選擇行業(yè)作為第一維度。企業(yè)客戶關(guān)鍵購買因素是細(xì)分企業(yè)客戶的重要指標(biāo)。 針對企業(yè)客戶， “ 服務(wù) ” 應(yīng)該覆蓋售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)，以提升企業(yè)客戶滿意度和忠誠度。企業(yè)信息化指標(biāo)承載了企業(yè)當(dāng)前通信和信息應(yīng)用現(xiàn)狀，同時預(yù)示企業(yè)未來的通信和信息業(yè)務(wù)需求。盡量留一些熟客，產(chǎn)品質(zhì)量好一點，不要進(jìn)假貨，信譽好一點或者有時候上門。這個市場的價格就變亂了，這是價格競爭，因為這里是勞動力的性質(zhì)。（杭州 陳勇） ?現(xiàn)在的話碰到這一點，就是業(yè)務(wù)這一塊，我要把我的業(yè)務(wù)發(fā)展起來，還是做銷售的。 商貿(mào) 分銷 不從事生產(chǎn)制造只銷售 ， 上游企業(yè)為生產(chǎn)廠家或中間商 ，下游客戶為下一級經(jīng)銷商或企業(yè) ， 并不直接針對公眾客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè) 。 細(xì)分市場規(guī)模 細(xì)分市場定義 7322282430161510413148 6企業(yè)數(shù)量比例 % 軟件服務(wù)支出比例%生活服務(wù)專業(yè)服務(wù)零售終端商貿(mào)分銷生產(chǎn)中間商生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)公眾 35 各個細(xì)分群體的背景特征比較 生產(chǎn)－公眾 生產(chǎn)－企業(yè) 生產(chǎn)－中間商 商貿(mào)分銷 零售 終端 專業(yè)服務(wù) 生活服務(wù) 產(chǎn)品服務(wù)特色 服裝、家居 原料、設(shè)備 大部分為消費品 — — 咨詢廣告、物流、 維修、餐飲、家政等 直接客戶類型 消費者 企業(yè) 中間商 中間商、企業(yè) 消費者 企業(yè) 消費者 業(yè)務(wù)地理范圍 — 廣泛 廣泛 廣泛 本地 — 本地 交易頻率 高 低 — 高 高 低 高 人員移動性 — — 低 — — 高 高 城市級別 二三線 — 三線 — — 一二線 一二線 工作場所 — 園區(qū)廠房，獨立辦公樓 寫字樓、門市 門市 寫字樓 門市 人員規(guī)模 不到平均水平一半 — 接近平均水平倍 低于平均水平 — — — 大專學(xué)歷員工比例 — — 低 — — 高 — 擁有分支機構(gòu)比例 — — — 高 — 低 — 36 各個細(xì)分群體的通信、支出比較 零售終端生產(chǎn)－企業(yè)生產(chǎn)－中間商生產(chǎn)公眾專業(yè)服務(wù)商貿(mào)分銷生活服務(wù)40009000140001900010000 20230 30000 40000 50000年總支出 固網(wǎng)年總支出 零售終端生產(chǎn)－企業(yè)生產(chǎn)－中間商生產(chǎn)公眾專業(yè)服務(wù)商貿(mào)分銷生活服務(wù)300500700900650 950 1250人均固網(wǎng)支出 人均支出 通信和消費雙低型 生產(chǎn)－公眾 零售終端 通信和消費雙高型 商貿(mào)分銷 專業(yè)服務(wù) 低通信－高消費型 生產(chǎn)－企業(yè) 高通信－低消費型 生活服務(wù) 總消費高－人均消費低型 生產(chǎn)－中間商 注：固網(wǎng)支出包括固話和互聯(lián)網(wǎng)接入費用；支出包括硬件、軟件和服務(wù)支出。 從研究企業(yè)通信和信息化需求的角度出發(fā) ， 建議從工業(yè)園區(qū)的行業(yè)屬性 、 園區(qū)級別 、 地理區(qū)域三個維度來細(xì)分和刻畫工業(yè)園區(qū) 。 對于管理者而言 ， 主體關(guān)系是影響其信息化需求的最重要指標(biāo) 。 42 專業(yè)市場客戶需求分析 識別市場內(nèi)部以及直接聯(lián)系的外部主要行為主體； 描述各行為主體之間的關(guān)系 結(jié)合行業(yè)特征，識別市場內(nèi)部主體的關(guān)鍵流程 對關(guān)鍵流程進(jìn)行刻畫 內(nèi)部主要行為主體： 市場管理者 市場內(nèi)的商戶 內(nèi)部主要主體關(guān)系： 管理者市場內(nèi)商戶 市場內(nèi)企業(yè)企業(yè) 市場內(nèi)部與外部行為主體間的關(guān)系： 商戶市場政府 商戶生產(chǎn)鏈上下游 市場管理者關(guān)鍵流程： 信息發(fā)布流程 市場管理流程 ?行為對象特征 ?行為發(fā)生頻率 ?信息交互內(nèi)容 ?有待改進(jìn)的地方 ??? 外部主要行為主體： 政府相關(guān)部門 該市場生產(chǎn)鏈的上下游 商戶關(guān)鍵流程： 商戶銷售流程 商戶采購流程 ?? 關(guān)鍵流程框架的建立和研究，是回答該問題的核心環(huán)節(jié)。 :47:2715:47Mar2313Mar23 ?1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 13, 2023 ?很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:2715:47:27March 13, 2023 ?1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 13日星期一 3時 47分 27秒 15:47:2713 March 2023 ?1空山新雨后，天氣晚來秋。 :47:2715:47Mar2313Mar23 ?1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 13日星期一 下午 3時 47分 27秒 15:47: ?1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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