【正文】 （ 8）? 第三，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開(kāi)支。? 結(jié)論：依靠深度分銷，加強(qiáng)管理，提高樂(lè)百氏價(jià)值鏈的整體運(yùn)營(yíng)效率。1,整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道；5,檢查工作完成情況。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開(kāi)深度分銷。長(zhǎng)塘里幼兒園紅旗小區(qū) ☆ 大型商場(chǎng) ○零售 D二批送貨， E直銷員送貨）E小零點(diǎn)、冰點(diǎn)， 零售商 明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。一線人員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來(lái)源。2， 財(cái)務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。（參閱表 2，表 3，圖 6，圖 7）? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。W占有率 15C縣 /區(qū) 20 23 25 成熟期 32表 6 業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表表 61 理貨員每周拜訪計(jì)劃表（上海）表 6—2 鋪貨率指標(biāo)承諾表客戶名日 約 回款計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì)1 4215 4315 43242154/18 4215 4315 4215 32157/21 4215 4315 43243215 321511/25 4215 4315 43243215 321515/29 4215 4315 432432訪問(wèn)計(jì)劃實(shí)際簽約計(jì)劃實(shí)際回款計(jì)劃實(shí)際1 2 3 4 5注 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導(dǎo)幫助本月重點(diǎn)1日均訪問(wèn)客戶 客戶占有率 （ %） （參閱表 8，表 81，表 9）? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。樂(lè)百氏價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率的提高，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。（參閱圖 8）? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。? 這樣勢(shì)必會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價(jià)格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價(jià)值鏈?！暗谝徊糠?”各類《日?qǐng)?bào)表》 _月至 _ （參閱表 16，表 16—1 ～表 16—3 ，圖 9）? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。教會(huì)經(jīng)銷商使用 IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與我數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接。(45周 )11/02—11/08XAD40 100 153 110 363 AD48 4025 2304 4274 10603 表 161 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析表（無(wú)錫）表 162 直營(yíng)銷售統(tǒng)計(jì)表（上海）表 16—3 直銷進(jìn)銷存一覽表經(jīng)銷商： 時(shí)間： 年 日 填報(bào)人：內(nèi)容日期圖 9 銷售趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)圖圖 91 銷售趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)圖表 17 直營(yíng)訂貨登記表（上海）補(bǔ) 簽 正確填寫補(bǔ)庫(kù)簽呈。換言之，減少各環(huán)節(jié)存貨的有效方法就是，根據(jù)經(jīng)銷商以及零售環(huán)節(jié)的實(shí)際 “進(jìn)銷存 ”狀態(tài)提供商品貨源。 71圖 10 分步式供貨方式示意圖樂(lè)百氏庫(kù)批發(fā)商庫(kù)零售商庫(kù)前配送 后配送銷售購(gòu)買申請(qǐng)補(bǔ)貨 申請(qǐng)補(bǔ)貨5，加強(qiáng)價(jià)格決策功能? 價(jià)格不是調(diào)節(jié)樂(lè)百氏與經(jīng)銷商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。（參閱《總論》第 ⑶ 點(diǎn) 73表 20 酸奶的提價(jià)及新價(jià)格體系表 20—1 礦泉水提價(jià)通知表6，加強(qiáng)渠道促銷功能? 深度分銷不只是建立零批通道，其還有掌控與接近終端的 “渠道促銷 ”功能。要制定專門的制度，來(lái)傳播好的和行之有效的經(jīng)驗(yàn)。店級(jí)：表 213 理貨專用報(bào)表表 22 促銷特案匯總表第三部分：控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用第三部分：控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用第三部分：控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用? 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即 “利潤(rùn) ”控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度；單純意義上的宣傳促銷，屬于純粹的費(fèi)用開(kāi)支，一定要力圖避免。銷售部部門 申請(qǐng)人 促銷時(shí)間主旨主要內(nèi)容：預(yù)計(jì)銷售額 費(fèi)用來(lái)源費(fèi)用預(yù)算與投入比例（ %）營(yíng)企簽認(rèn) 年 月 日審核 執(zhí)行場(chǎng)地（店名） 表 24 促銷員日?qǐng)?bào)表（長(zhǎng)沙）表 25 宣傳品使用情況表（長(zhǎng)沙）表 26 年度促銷費(fèi)用來(lái)源、支出情況表2，控制人員相關(guān)費(fèi)用? 要改變用人的基本政策，精干高效，高待遇，高強(qiáng)度。? 第二，該新員工兩年后還能干什么，有無(wú)潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化，能否適應(yīng)我樂(lè)百氏公司長(zhǎng)期發(fā)展的需要。? 改善系統(tǒng)管理的第一個(gè)問(wèn)題就是，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)一線 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析。? 改善系統(tǒng)管理的第四個(gè)問(wèn)題就是，要展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。? 品牌的維護(hù)與提升。完成從收視率、知名度，到實(shí)際需求量提升的轉(zhuǎn)化。不斷檢查落實(shí)，并與工資以及年終獎(jiǎng)金掛鉤。分公司經(jīng)理要完成系統(tǒng)思考，全方位進(jìn)行指導(dǎo)。? 1箱舊批號(hào)貨，換 1箱、進(jìn) 2箱新貨。97附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn)? 針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略。 “快速、及時(shí)、準(zhǔn)確、彈性 ”是山東公司市場(chǎng)運(yùn)作的一大特點(diǎn)。如，在對(duì)手?jǐn)嘭洉r(shí)，我方猛搞促銷活動(dòng)，加大樂(lè)百氏產(chǎn)品的推廣與銷售；在春節(jié)期間，以滾動(dòng)式的促銷活動(dòng)迫使對(duì)手壓貨。山東公司對(duì)火候的把握可以說(shuō)是張弛有度，恰到好處。通過(guò)對(duì)控貨節(jié)奏的把握，山東公司較好地實(shí)現(xiàn)了盈缺調(diào)劑。此外，飲料行業(yè)受天氣狀況的影響比較大，因此，也100附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 3）需要做好對(duì)氣溫、降雨、降雪的預(yù)測(cè)工作。W＝天氣狀況P1＝促銷手段101附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 4）P2=價(jià)格S＝對(duì)零售商、二批商的支持與服務(wù)R＝銷售反轉(zhuǎn)點(diǎn)（指根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)得出的銷 ?103附件 3： 北京分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 1）? 業(yè)務(wù)人員的管理：公司要求郊縣業(yè)務(wù)人員每?jī)芍軄?lái)北京開(kāi)一次會(huì)，一方面幫助解決實(shí)際問(wèn)題，另一方面加強(qiáng)與他們的溝通，培養(yǎng)感情，同時(shí)也向他們傳達(dá)一些公司的發(fā)展?fàn)顩r以及有關(guān)政策，加強(qiáng)對(duì)公司的理解和忠誠(chéng)度。? 對(duì)于有可能壟斷批零市場(chǎng)的大經(jīng)銷商（如朝陽(yáng)批發(fā)公司公司產(chǎn)品的 70%由它供應(yīng)給超市），公司一方面將供貨任務(wù)分散給不同經(jīng)銷商；另外，公司也控制經(jīng)銷商的最低供貨價(jià)，避免經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，損害公司的產(chǎn)品銷售渠道。深化與商場(chǎng)的關(guān)系：協(xié)調(diào)商場(chǎng)與與經(jīng)銷商的合作和溝通，幫助其選擇新的供貨商；強(qiáng)化對(duì)商場(chǎng)（ 1%）以及對(duì)組里（ 1%）的返利，并且及時(shí)兌現(xiàn)；通過(guò)理貨員對(duì)組里的人員送一些贈(zèng)品；選擇商場(chǎng)搞一些促銷，進(jìn)行銷售兌獎(jiǎng)。??106附件 3： 北京分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 4）? 僅就目前的深度分銷工作進(jìn)展來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)效果不錯(cuò)，但還可以做得更好，但沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)的原因是人員和費(fèi)用的限制?！?重視開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶，縣級(jí)客戶的數(shù)量從去年的五六個(gè)擴(kuò)展到現(xiàn)在的 38個(gè)，銷售數(shù)額大幅度上升。其中約有 1/3的收入來(lái)自新開(kāi)發(fā)的縣級(jí)市場(chǎng)。該地區(qū)今年的銷售額達(dá)到 600萬(wàn)，比去年增長(zhǎng)了一倍。分公司根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況，給予不同程度與不同形式的支持。分公司的業(yè)務(wù)代表定期拜訪經(jīng)銷商，溝通公司政策和將要采取的舉措，爭(zhēng)取經(jīng)銷商的理解和支持。附件 6：上海分公司經(jīng)驗(yàn)? 把原來(lái)的樂(lè)百氏黃金店更名為樂(lè)百氏旺鋪，并把 “樂(lè)百氏旺鋪 ”做成招牌，懸掛于這些店的門頭上。? 繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，有意識(shí)地把銷售重心上移，以便規(guī)避運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。平均每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)十三家店上下，要求每家門店至少三天拜訪兩次，斷貨不多于一天 。給每個(gè)分銷商都配備一個(gè)常駐的助銷員。附件 7：南京公大（續(xù) 2）◎ 南京公大食品有限公司工作規(guī)章下午回辦公室后必須 確認(rèn)當(dāng)日工作行程表，并開(kāi)具次日送貨單。如有因報(bào)告不準(zhǔn)造成損失或致使其他同事決策失誤，視情節(jié)輕重在報(bào)告人當(dāng)附件 7：南京公大（續(xù) 4）部門主管及經(jīng)理劃分工作任務(wù)及檢查下屬工作必須公平合理，不得因私人關(guān)系影響工作。? 儲(chǔ)運(yùn)部退貨須依據(jù)公司財(cái)務(wù)部開(kāi)具的退貨單，否則一律不辦理退貨，如確有特殊情況須及時(shí)報(bào)告。附件 8：江浦金輝批發(fā)部的發(fā)展◎ 江浦縣位于南京郊區(qū)，有 8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二十幾萬(wàn)人口?！?建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。李金輝很重視與客戶的關(guān)系，他奉行誠(chéng)信為本，本著長(zhǎng)期合作的態(tài)度，力圖在雙方之間建立起信任感和親和力。它同時(shí)還是椰樹(shù)集團(tuán)的特約經(jīng)銷商，露露江浦總經(jīng)銷和分金亭酒江浦、浦口經(jīng)銷。（目標(biāo)分類表見(jiàn)下圖）? 分公司將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為 2023年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標(biāo)順利完成， 2023年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：? 銷售回款獎(jiǎng)：采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以 1‰ 計(jì)提銷售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）124附件 9： 目標(biāo)管理方案（續(xù) 1）? 注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500 元工資獎(jiǎng)金。? 主要考核內(nèi)容：（ 1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行分公司的各項(xiàng)管理制度，在此基 礎(chǔ)上作好日常工作。? 考核扣罰：公司對(duì)各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評(píng)，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對(duì)工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金 30元，依次類推，累計(jì)扣罰。500元工資獎(jiǎng)金的扣罰，對(duì)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。一、目標(biāo)管理市場(chǎng) ： 所轄經(jīng)銷商 二、 2023年考核目標(biāo)如下 ：? 銷售回款目標(biāo) 萬(wàn)元。五、具體考核按分公司 2023年目標(biāo)管理方案執(zhí)行。133附件 11 ：銷售補(bǔ)充協(xié)議（續(xù) 1）? 根據(jù)公司 2023年以深度分銷為中心工作的要求，乙方必須配備業(yè)務(wù)人員及運(yùn)輸車輛負(fù)責(zé)其銷售地區(qū)的產(chǎn)品配送工作，并保證酸奶、水產(chǎn)品鋪貨率不低于 90%。元 /月的鋪貨車輛的費(fèi)用支持，此費(fèi)用每季度兌現(xiàn)一次，甲方視乙方銷售累計(jì)完成情況（達(dá)到平均銷售目標(biāo)進(jìn)度）、鋪貨率及公司下達(dá)臨時(shí)任務(wù)等指標(biāo)予以考核。果凍扣罰 10%；? 嚴(yán)禁乙方向其銷售地區(qū)以外區(qū)域惡意、低價(jià)沖流貨 ,如經(jīng)查實(shí)，甲方有權(quán)扣除乙方該季度的鋪貨費(fèi)用支持，并將視其情節(jié)予以停止供貨、扣罰保證金直至取消經(jīng)銷商資格的處分。月 月 ? 其他事項(xiàng)：? 本協(xié)議一式三份，解釋權(quán)歸廣東今日保健制品有限公司無(wú)錫分公司。2023年 要的備貨。?白銀級(jí) ***（優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)） ：要求面寬、量大，最大限度沖開(kāi)市場(chǎng)。 。1）上交報(bào)表、貨款※ 工資考評(píng) 1．底薪 500元（一顆星） 550元（三顆星） 600元（五顆） 2．行政考評(píng) 100元 議方面的良好表現(xiàn)給以隨機(jī)嘉獎(jiǎng)。對(duì)在常德和郴州舉行的兩次促銷活動(dòng)發(fā)表評(píng)論，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是促銷費(fèi)用率，即促銷費(fèi)用與促銷實(shí)現(xiàn)銷售金額的比率。 附件 13：長(zhǎng)沙營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)（續(xù) 3）◎ 通知近期公司廣告安排，以便有關(guān)人士做好準(zhǔn)備，配合廣告做好產(chǎn)品的推廣與銷售工作。為此，我方必須采取一些應(yīng)對(duì)措施，及時(shí)調(diào)整，緩和儲(chǔ)運(yùn)現(xiàn)狀，請(qǐng)各位認(rèn)真配合，并做好與經(jīng)銷商溝通與解釋工作。? “ 波浪式 ” 要貨法：經(jīng)銷商近段反映斷貨問(wèn)題嚴(yán)重，與汽運(yùn)有關(guān)，更與怎樣報(bào)計(jì)劃有關(guān)系。? 車皮水、奶混裝法：經(jīng)過(guò)與計(jì)劃科、儲(chǔ)運(yùn)科協(xié)商已同意我分公司在下周操作此法?？勺孕徐`活操作。? 小學(xué)生、學(xué)齡前兒童購(gòu)買特征：好奇心強(qiáng) 炫耀攀比心理 等等。 通?；A(chǔ)工作達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，促銷才能獲得最佳效果。152附件 15：小學(xué)校促銷方案（續(xù) 2） 3，活動(dòng)說(shuō)明傳單若干。 ? 兌獎(jiǎng)促銷 ——— 決戰(zhàn)境外。153玩具制作作用 說(shuō)明趣味性強(qiáng)，容易引起間接購(gòu)買瓶型的多樣性及獨(dú)特性為活動(dòng)帶來(lái)了方便，小孩子可以主動(dòng)創(chuàng)新與組合，制造出各種類型的玩具，大大引發(fā)孩子對(duì)產(chǎn)品的興趣，隨著活動(dòng)的開(kāi)展，間接購(gòu)買開(kāi)始刺激消費(fèi)。附件 15：小學(xué)校促銷方案（續(xù) 3）附件 16：促銷方案申請(qǐng) 書一、 16