【正文】 （ 8）? 第三，減少運營費用，就是使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支。? 結(jié)論：依靠深度分銷，加強管理，提高樂百氏價值鏈的整體運營效率。1,整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道；5,檢查工作完成情況。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。長塘里幼兒園紅旗小區(qū) ☆ 大型商場 ○零售 D二批送貨， E直銷員送貨）E小零點、冰點， 零售商 明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。2， 財務(wù)部門 監(jiān)控目標管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費用。（參閱表 2，表 3，圖 6，圖 7）? 把目標任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。W占有率 15C縣 /區(qū) 20 23 25 成熟期 32表 6 業(yè)務(wù)員工作計劃表表 61 理貨員每周拜訪計劃表（上海）表 6—2 鋪貨率指標承諾表客戶名日 約 回款計劃 實際 累計 計劃 實際 累計1 4215 4315 43242154/18 4215 4315 4215 32157/21 4215 4315 43243215 321511/25 4215 4315 43243215 321515/29 4215 4315 432432訪問計劃實際簽約計劃實際回款計劃實際1 2 3 4 5注 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導幫助本月重點1日均訪問客戶 客戶占有率 （ %） （參閱表 8，表 81，表 9）? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。樂百氏價值鏈整體運行效率的提高，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。（參閱圖 8）? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加；供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。? 這樣勢必會造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價值鏈?！暗谝徊糠?”各類《日報表》 _月至 _ （參閱表 16，表 16—1 ～表 16—3 ，圖 9）? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。教會經(jīng)銷商使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與我數(shù)據(jù)庫對接。(45周 )11/02—11/08XAD40 100 153 110 363 AD48 4025 2304 4274 10603 表 161 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析表（無錫）表 162 直營銷售統(tǒng)計表（上海）表 16—3 直銷進銷存一覽表經(jīng)銷商： 時間： 年 日 填報人：內(nèi)容日期圖 9 銷售趨勢統(tǒng)計圖圖 91 銷售趨勢統(tǒng)計圖表 17 直營訂貨登記表（上海）補 簽 正確填寫補庫簽呈。換言之，減少各環(huán)節(jié)存貨的有效方法就是，根據(jù)經(jīng)銷商以及零售環(huán)節(jié)的實際 “進銷存 ”狀態(tài)提供商品貨源。 71圖 10 分步式供貨方式示意圖樂百氏庫批發(fā)商庫零售商庫前配送 后配送銷售購買申請補貨 申請補貨5，加強價格決策功能? 價格不是調(diào)節(jié)樂百氏與經(jīng)銷商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。（參閱《總論》第 ⑶ 點 73表 20 酸奶的提價及新價格體系表 20—1 礦泉水提價通知表6，加強渠道促銷功能? 深度分銷不只是建立零批通道，其還有掌控與接近終端的 “渠道促銷 ”功能。要制定專門的制度，來傳播好的和行之有效的經(jīng)驗。店級：表 213 理貨專用報表表 22 促銷特案匯總表第三部分：控制運營費用第三部分：控制運營費用第三部分：控制運營費用? 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即 “利潤 ”控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度；單純意義上的宣傳促銷，屬于純粹的費用開支，一定要力圖避免。銷售部部門 申請人 促銷時間主旨主要內(nèi)容：預計銷售額 費用來源費用預算與投入比例（ %）營企簽認 年 月 日審核 執(zhí)行場地（店名） 表 24 促銷員日報表（長沙）表 25 宣傳品使用情況表（長沙）表 26 年度促銷費用來源、支出情況表2，控制人員相關(guān)費用? 要改變用人的基本政策，精干高效，高待遇，高強度。? 第二，該新員工兩年后還能干什么，有無潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問轉(zhuǎn)化，能否適應(yīng)我樂百氏公司長期發(fā)展的需要。? 改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是，提高產(chǎn)品的競爭力。加強一線 “進銷存 ”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析。? 改善系統(tǒng)管理的第四個問題就是，要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。? 品牌的維護與提升。完成從收視率、知名度，到實際需求量提升的轉(zhuǎn)化。不斷檢查落實，并與工資以及年終獎金掛鉤。分公司經(jīng)理要完成系統(tǒng)思考，全方位進行指導。? 1箱舊批號貨，換 1箱、進 2箱新貨。97附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗? 針對不同的市場特點，采取相應(yīng)的市場策略。 “快速、及時、準確、彈性 ”是山東公司市場運作的一大特點。如，在對手斷貨時，我方猛搞促銷活動，加大樂百氏產(chǎn)品的推廣與銷售；在春節(jié)期間，以滾動式的促銷活動迫使對手壓貨。山東公司對火候的把握可以說是張弛有度，恰到好處。通過對控貨節(jié)奏的把握，山東公司較好地實現(xiàn)了盈缺調(diào)劑。此外，飲料行業(yè)受天氣狀況的影響比較大，因此，也100附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗（續(xù) 3）需要做好對氣溫、降雨、降雪的預測工作。W＝天氣狀況P1＝促銷手段101附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗（續(xù) 4）P2=價格S＝對零售商、二批商的支持與服務(wù)R＝銷售反轉(zhuǎn)點（指根據(jù)歷史經(jīng)驗得出的銷 ?103附件 3： 北京分公司經(jīng)驗（續(xù) 1）? 業(yè)務(wù)人員的管理：公司要求郊縣業(yè)務(wù)人員每兩周來北京開一次會，一方面幫助解決實際問題，另一方面加強與他們的溝通，培養(yǎng)感情，同時也向他們傳達一些公司的發(fā)展狀況以及有關(guān)政策，加強對公司的理解和忠誠度。? 對于有可能壟斷批零市場的大經(jīng)銷商（如朝陽批發(fā)公司公司產(chǎn)品的 70%由它供應(yīng)給超市），公司一方面將供貨任務(wù)分散給不同經(jīng)銷商；另外，公司也控制經(jīng)銷商的最低供貨價，避免經(jīng)銷商之間的惡性競爭，損害公司的產(chǎn)品銷售渠道。深化與商場的關(guān)系：協(xié)調(diào)商場與與經(jīng)銷商的合作和溝通，幫助其選擇新的供貨商；強化對商場（ 1%）以及對組里（ 1%）的返利，并且及時兌現(xiàn)；通過理貨員對組里的人員送一些贈品；選擇商場搞一些促銷，進行銷售兌獎。??106附件 3： 北京分公司經(jīng)驗（續(xù) 4）? 僅就目前的深度分銷工作進展來說，應(yīng)該說效果不錯，但還可以做得更好，但沒有達到目標的原因是人員和費用的限制。◎ 重視開發(fā)縣級客戶，縣級客戶的數(shù)量從去年的五六個擴展到現(xiàn)在的 38個，銷售數(shù)額大幅度上升。其中約有 1/3的收入來自新開發(fā)的縣級市場。該地區(qū)今年的銷售額達到 600萬，比去年增長了一倍。分公司根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況，給予不同程度與不同形式的支持。分公司的業(yè)務(wù)代表定期拜訪經(jīng)銷商，溝通公司政策和將要采取的舉措，爭取經(jīng)銷商的理解和支持。附件 6：上海分公司經(jīng)驗? 把原來的樂百氏黃金店更名為樂百氏旺鋪，并把 “樂百氏旺鋪 ”做成招牌，懸掛于這些店的門頭上。? 繼續(xù)加強對渠道的管理，有意識地把銷售重心上移，以便規(guī)避運營費用。平均每位業(yè)務(wù)員負責十三家店上下，要求每家門店至少三天拜訪兩次，斷貨不多于一天 。給每個分銷商都配備一個常駐的助銷員。附件 7：南京公大（續(xù) 2）◎ 南京公大食品有限公司工作規(guī)章下午回辦公室后必須 確認當日工作行程表，并開具次日送貨單。如有因報告不準造成損失或致使其他同事決策失誤，視情節(jié)輕重在報告人當附件 7：南京公大（續(xù) 4）部門主管及經(jīng)理劃分工作任務(wù)及檢查下屬工作必須公平合理，不得因私人關(guān)系影響工作。? 儲運部退貨須依據(jù)公司財務(wù)部開具的退貨單，否則一律不辦理退貨，如確有特殊情況須及時報告。附件 8：江浦金輝批發(fā)部的發(fā)展◎ 江浦縣位于南京郊區(qū)，有 8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二十幾萬人口?！?建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。李金輝很重視與客戶的關(guān)系，他奉行誠信為本，本著長期合作的態(tài)度，力圖在雙方之間建立起信任感和親和力。它同時還是椰樹集團的特約經(jīng)銷商，露露江浦總經(jīng)銷和分金亭酒江浦、浦口經(jīng)銷。（目標分類表見下圖）? 分公司將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為 2023年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標順利完成， 2023年設(shè)立兩項考核獎勵指標：? 銷售回款獎：采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以 1‰ 計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）124附件 9： 目標管理方案（續(xù) 1）? 注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500 元工資獎金。? 主要考核內(nèi)容：（ 1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行分公司的各項管理制度，在此基 礎(chǔ)上作好日常工作。? 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責任人當月工資獎金 30元，依次類推，累計扣罰。500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。一、目標管理市場 ： 所轄經(jīng)銷商 二、 2023年考核目標如下 ：? 銷售回款目標 萬元。五、具體考核按分公司 2023年目標管理方案執(zhí)行。133附件 11 ：銷售補充協(xié)議（續(xù) 1）? 根據(jù)公司 2023年以深度分銷為中心工作的要求，乙方必須配備業(yè)務(wù)人員及運輸車輛負責其銷售地區(qū)的產(chǎn)品配送工作，并保證酸奶、水產(chǎn)品鋪貨率不低于 90%。元 /月的鋪貨車輛的費用支持，此費用每季度兌現(xiàn)一次，甲方視乙方銷售累計完成情況（達到平均銷售目標進度）、鋪貨率及公司下達臨時任務(wù)等指標予以考核。果凍扣罰 10%；? 嚴禁乙方向其銷售地區(qū)以外區(qū)域惡意、低價沖流貨 ,如經(jīng)查實，甲方有權(quán)扣除乙方該季度的鋪貨費用支持，并將視其情節(jié)予以停止供貨、扣罰保證金直至取消經(jīng)銷商資格的處分。月 月 ? 其他事項：? 本協(xié)議一式三份，解釋權(quán)歸廣東今日保健制品有限公司無錫分公司。2023年 要的備貨。?白銀級 ***（優(yōu)良標準） ：要求面寬、量大，最大限度沖開市場。 。1）上交報表、貨款※ 工資考評 1．底薪 500元（一顆星） 550元（三顆星） 600元（五顆） 2．行政考評 100元 議方面的良好表現(xiàn)給以隨機嘉獎。對在常德和郴州舉行的兩次促銷活動發(fā)表評論，評價標準是促銷費用率，即促銷費用與促銷實現(xiàn)銷售金額的比率。 附件 13：長沙營銷簡報（續(xù) 3）◎ 通知近期公司廣告安排，以便有關(guān)人士做好準備，配合廣告做好產(chǎn)品的推廣與銷售工作。為此，我方必須采取一些應(yīng)對措施，及時調(diào)整，緩和儲運現(xiàn)狀，請各位認真配合，并做好與經(jīng)銷商溝通與解釋工作。? “ 波浪式 ” 要貨法：經(jīng)銷商近段反映斷貨問題嚴重，與汽運有關(guān)，更與怎樣報計劃有關(guān)系。? 車皮水、奶混裝法：經(jīng)過與計劃科、儲運科協(xié)商已同意我分公司在下周操作此法?？勺孕徐`活操作。? 小學生、學齡前兒童購買特征：好奇心強 炫耀攀比心理 等等。 通?；A(chǔ)工作達到以下標準，促銷才能獲得最佳效果。152附件 15：小學校促銷方案（續(xù) 2） 3，活動說明傳單若干。 ? 兌獎促銷 ——— 決戰(zhàn)境外。153玩具制作作用 說明趣味性強，容易引起間接購買瓶型的多樣性及獨特性為活動帶來了方便，小孩子可以主動創(chuàng)新與組合，制造出各種類型的玩具，大大引發(fā)孩子對產(chǎn)品的興趣，隨著活動的開展，間接購買開始刺激消費。附件 15：小學校促銷方案（續(xù) 3）附件 16：促銷方案申請 書一、 16