【正文】 加工企業(yè)失去了生命力，因?yàn)樵诮Ъ胰槠菲髽I(yè)中，中小型企業(yè)仍在大量發(fā)展，且具有一定的經(jīng)營活力。資料來源：國家學(xué)生奶調(diào)查組單位：萬噸13?自 1990年以來，由于中國乳制品生產(chǎn)的發(fā)展，使奶粉市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生根本性的變化，賣方市場(chǎng)已變?yōu)橘I方市場(chǎng)。由于受奶源限制和國際市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)影響， 2023年的增長速度業(yè)不會(huì)太高。競(jìng)爭(zhēng)格局：?洋品牌（包括進(jìn)口和在中國境內(nèi)生產(chǎn)的）占據(jù)大城市的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)；?國內(nèi)著名品牌 “三鹿 ”、 “完達(dá)山 ”、 “伊利”、 “金星 ”加上各地領(lǐng)導(dǎo)品牌如陜西的 “秦俑 ”、江西的 “英雄 ”等占據(jù)了大城市的中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)；?眾多的小奶粉企業(yè)除用低價(jià)爭(zhēng)奪中小城市的低檔市場(chǎng)外，開始開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。?國際上新的食品配料的發(fā)現(xiàn)也會(huì)被國內(nèi)廠家迅速采用，如有機(jī)鉻對(duì)降糖奶粉、蘆薈對(duì)美容奶粉、功能性低聚糖對(duì)中老年奶粉等會(huì)被不斷推出。隨著乳清類產(chǎn)品在烘焙食品、冷食及乳飲料中的大量使用，中國進(jìn)口的乳清制品逐年增加。 ?消費(fèi)習(xí)慣的改變比我們預(yù)料的要快。?從 80年代以來中國液態(tài)奶（這里的液態(tài)奶包括巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶、保鮮奶、發(fā)酵乳，但不包括含乳飲料、乳酸飲料）一直保持著兩位數(shù)的增長速度，近年更是呈加速上漲的態(tài)勢(shì)。 ?液態(tài)奶產(chǎn)品的多樣化滿足了不同消費(fèi)群體的需求，包括長命奶、保鮮奶的問世，各種功能性液態(tài)奶的出現(xiàn)； ?流通渠道的改善，使消費(fèi)者可以通過送奶上門、在雜貨店、便利店、專賣店、超級(jí)市場(chǎng)等多種渠道方便地獲得液態(tài)奶制品。UHT奶狀況?發(fā)展的瓶頸：據(jù)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， 1999年全國液態(tài)奶 (包括巴氏消毒奶、保鮮奶、 UHT和酸奶 )產(chǎn)量為 95萬噸，其中每條 UHT生產(chǎn)線的產(chǎn)量為 2,000噸，每天不足 ，每條生產(chǎn)線日開機(jī) 2小時(shí)，開工嚴(yán)重不足，原因是市場(chǎng)銷路不暢，或原料奶不足，或管理人員和工人素質(zhì)較低。?酸奶是營養(yǎng)價(jià)值較高的發(fā)酵乳制品，且比鮮奶和復(fù)原乳易于消化吸收，對(duì)腸道菌群起平衡作用，可避免亞洲人群的乳糖不耐癥，是一種很有價(jià)值的療效乳制品。而攪拌型酸乳剛剛起步，但發(fā)展速度較快。22?冰淇淋價(jià)格已觸底。 ?各種異型冰淇淋、現(xiàn)場(chǎng)制作的冰淇淋、能美容、能減肥的冰淇淋將受到市場(chǎng)的追捧。23?隨著中國西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，西部將成為各廠家角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。廣東、上海、北京是目前國內(nèi)產(chǎn)量最集中的三大地區(qū)，約占全國總產(chǎn)量的 2025%左右。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（ 2）24?外資、中資、民營和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)三分天下。國有企業(yè)及營業(yè)額在 業(yè)生產(chǎn)的冰淇淋僅占全國總量的 50%左右。而惟利是圖的個(gè)體零售商經(jīng)營假貨通常能獲利 50%，銷售正品毛利僅有 25%。?其間發(fā)展速度亦不太均衡，消費(fèi)總量年增長速度從 1994年的 11%減少到 1997年的 4%， 1998年甚至為 3%。城鎮(zhèn)居民的人均乳品（包括鮮乳品、奶粉、酸奶，不含其他乳制品）消費(fèi)量 1999年已達(dá)到 ，是農(nóng)村居民人均消費(fèi)量 10倍。?上海市居民的人均奶類消費(fèi)量一直雄居全國榜首，北京則名列第二。?農(nóng)村居民奶類消費(fèi)的變化說明了收入增長是影響農(nóng)村居民奶類消費(fèi)增長的主要制約因素。而中國東部城市一直是乳制品消費(fèi)的重要地區(qū)， 2023年液體奶銷售市場(chǎng)更是大幅上升，北方地區(qū)的龍頭企業(yè)則加強(qiáng)了奶源基地建設(shè)。 28? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）29 北京市由于它特殊的政治地位和商業(yè)價(jià)值一向是商家必爭(zhēng)之地，北京市的乳品發(fā)展相比起其他大中型城市來說有著更為優(yōu)越的市場(chǎng)基礎(chǔ)。v通過產(chǎn)品創(chuàng)新豐富產(chǎn)品品種并搶先占位。三元有非常好的品牌基礎(chǔ)和分銷能力，具有主場(chǎng)作戰(zhàn)的天然優(yōu)勢(shì)。v通過具有高生產(chǎn)、包裝技術(shù)背景的產(chǎn)品系列培育和滿足消費(fèi)者對(duì)乳制品的差異性需求。形成在北京乳品市場(chǎng)的 在位優(yōu)勢(shì)。v發(fā)展較少受保質(zhì)期和配送半徑限制的固體乳品，滿足全國乳品市場(chǎng)（包括北京）對(duì)中檔奶粉及固體冷凍乳品的需求。目前也在積極開發(fā)和推出時(shí)尚性液態(tài)奶產(chǎn)品。維維唯一可以做的就是改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，開始新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。?中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，而北京市近年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度一直居全國前列。與此同時(shí)，小區(qū)及學(xué)校附近的食品店和雜貨店是用零花錢自己買奶喝的中小學(xué)生主要的消費(fèi)場(chǎng)所。但隨著消費(fèi)觀念的改變，乳制品消費(fèi)的季節(jié)性因素將減弱。酸奶：前三位占了 70%的市場(chǎng)份額，液態(tài)奶：前三位占據(jù) 73%的市場(chǎng)份額，今后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在幾個(gè)大的生產(chǎn)廠家之間，中小企業(yè)和新的進(jìn)入者只能以生產(chǎn)廉價(jià)產(chǎn)品或向非主渠道供貨填補(bǔ)市場(chǎng)縫隙 。39?液態(tài)奶特別是酸奶的正在從老人、嬰兒的特殊食品和成年人偶爾食用的街頭飲品轉(zhuǎn)變成為廣大居民餐桌上不可或缺的營養(yǎng)食品。由此可以看出，乳酸制品的消費(fèi)現(xiàn)在正處于新產(chǎn)品發(fā)展初期的高成長階段，市場(chǎng)前景廣闊。? 兒童自主購買酸奶是為了即時(shí)飲用，因此，購買的產(chǎn)品使用都較為方便快捷，容量小。?華聯(lián)超市公司 1999年的銷售額為 42億元，純利潤為 5000萬元，利潤率為 ％，而僅配送中心的物流成本就是銷售額的 1％。第三方物流商 2。經(jīng)銷商 2。配送體系設(shè)計(jì)：55市場(chǎng)擴(kuò)展期：?超市、商場(chǎng)由于進(jìn)店的費(fèi)用問題一定是由廠家直接經(jīng)營較為合適。配送體系設(shè)計(jì)：市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展期特點(diǎn)：? 當(dāng)終端開發(fā)任務(wù)基本完成時(shí)就意味著進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，整和傳播，拉動(dòng)終端銷量。?需求層面競(jìng)爭(zhēng)者 —— 提供不同種類產(chǎn)品和服務(wù)、滿足顧客同一類需求的企業(yè)。? 現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，限制對(duì)手價(jià)值鏈的發(fā)展是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段；? 維維和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)必然也要圍繞后向整合展開。結(jié)論；在大廠家的強(qiáng)力運(yùn)做下，此類經(jīng)營者無能為力。趣味類兒童 小食品經(jīng)營者：傳統(tǒng)酸奶生產(chǎn)廠家：特色酸奶生產(chǎn)廠家：果凍生產(chǎn)者 ： 由于產(chǎn)品差異，基本上會(huì)無所作為綜合乳品廠家：60? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）61市場(chǎng)容量研究的方法?調(diào)查強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量；?預(yù)計(jì)其未來的增長率；?對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)心理研究，結(jié)合調(diào)查問卷確定其棒棒奶產(chǎn)品對(duì)其購買力的分流量；?估計(jì)分流的比例?調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)中目標(biāo)客戶的數(shù)量；?調(diào)查目標(biāo)客戶在相關(guān)產(chǎn)品中的購買力；?通過調(diào)查設(shè)定一個(gè)對(duì)棒棒奶購買的比例北京市棒棒奶產(chǎn)品市場(chǎng)容量估計(jì)62兒童： 根據(jù) “ 夸克 ” 公司的調(diào)查研究顯示， 0～ 6歲的孩子零食購買決策 80％由家長決定，但 6～ 14歲小孩 70％自己決定購買，因此產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群就有兩個(gè)：孩子和家長。?已成家的人會(huì)由于口味的偏好而大量購買，但主要以即時(shí)消費(fèi)為主，購買數(shù)量較少，頻次較高。?中年人購買酸奶的原因主要是家庭消費(fèi)，有營養(yǎng)，孩子要喝。老年人消費(fèi)酸奶的主要是從營養(yǎng)角度考慮，另外，為孫輩買也是一個(gè)重要因素。使人想起夏天及童年時(shí)假日、與他人共享歡樂時(shí)光、適合親密時(shí)刻?？觳托枨?充饑 基本功能66不同年齡結(jié)構(gòu)購買特征和消費(fèi)心理研究? 兒童（ 58歲）兒童是冰激凌的高消費(fèi)人群，在夏季的消費(fèi)頻率大致為 45次 /周；購買者通常為母親，家庭的其他成員偶爾也會(huì)給兒童購買，還有小部分兒童經(jīng)常自己購買冰激凌；消費(fèi)的場(chǎng)合以家中為主，在公園玩及陪父母逛街也是消費(fèi)的重要場(chǎng)合。? 少年：（ 919歲）分析結(jié)論購買頻率高，平均達(dá) 4次 /周；購買地點(diǎn) :超市、食品店、冰激凌專賣點(diǎn)、雜貨店；購買的類型以棍狀、圓錐型、杯裝的為主；現(xiàn)場(chǎng)享用和帶回家享用的比例大致相當(dāng)。更多的是和家庭成員一起分享 .? 中年（ 2945歲）69“ 冰激凌 ” 消費(fèi)特征總結(jié)消費(fèi)者 消費(fèi)訴求 購買地點(diǎn) 時(shí)間 消費(fèi)場(chǎng)所 購買頻次購買數(shù)量?jī)和? : 好吃 \解渴 \消暑母親買 家中 \公園少年 : 放縱以下 \充饑 \消暑超市、食品、專賣店節(jié)假日 \閑暇時(shí)間家中 \娛樂休閑場(chǎng)所少 最高青年 : 充饑 \放縱一下 \消暑超市 \食品店\快餐店周末 \下班時(shí)間家中 較多 高中年 : 消暑 \給家人買 \充饑超市 \食品店 周末 家中 多 中等冰激凌和棒棒奶具有強(qiáng)相關(guān)性70總?cè)丝诨鶖?shù) : 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者數(shù)量本品初上市階段強(qiáng)相關(guān)對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是北京市城區(qū)的小學(xué)生和初中生：城區(qū)小學(xué)生： 323762人城區(qū)初中生： 235965人合計(jì)： 559727人第二階段對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是：城區(qū)高中生： 121085人城區(qū)職高生： 90283人第三階段對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是：在校大學(xué)生：青年婦女（ 20歲 30歲）：全市人口總量： ，年平均增長 29萬人，年均增長率 4%，城區(qū)人口為 ，占總?cè)丝?%全市總家庭戶數(shù)： 417?！谌轿锪魃?1?！?jīng)銷商 1。 超市歡迎有信譽(yù)的大企業(yè)推出新產(chǎn)品。?引進(jìn)四條棒棒奶生產(chǎn)線；?在北京購并一家乳品生產(chǎn)廠；?實(shí)施 ARS營銷戰(zhàn)略；?和 20個(gè)關(guān)鍵經(jīng)銷商簽定長期穩(wěn)定合同?終端覆蓋率達(dá)到70%。?北京市場(chǎng)銷量達(dá)到；?維維乳品業(yè)總體銷量達(dá)到。? 組合立體式營銷：綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式，傳遞一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系。3， 營銷部門 加強(qiáng)渠道促銷，提高 分銷力與品牌價(jià)值。 12:34:3612:34:3612:342/17/2023 12:34:36 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 17 二月 202312:34:36 下午 12:34:36二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:34:36 下午 12:34 下午 12:34:36二月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:34:3612:34:3612:34Wednesday, February 17, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 2112:34 下午 二月 2112:34February 17, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:34:3612:34:3612:342/17/2023 12:34:36 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 21二月 2112:34:3612:34:36February 17, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:34:36 下午 12:34 下午 12:34:36二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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