【正文】 產(chǎn)品對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)和配送的要求確認(rèn)? 產(chǎn)品的特點(diǎn)：要求的儲(chǔ)存溫度？擺放形式？包裝形式？規(guī)格？保質(zhì)期？? 收發(fā)的特點(diǎn)： 周轉(zhuǎn)量？收貨周期？平均單次發(fā)貨量？發(fā)貨頻度？? 配送要求：配送溫度要求、配送時(shí)間要求、需配送的終端數(shù)量，分布，單店配送數(shù)量？配送所需的人工？棒棒奶產(chǎn)品天山雪產(chǎn)品各產(chǎn)品配送要求后續(xù)成果47對(duì)終端的采購(gòu)、配送流程的設(shè)計(jì)?超市類：柜組長(zhǎng)填寫補(bǔ)貨通知單 部門經(jīng)理簽字 采購(gòu)部打單 廠家人員領(lǐng)單 配送人員憑單送貨 超市班組人員會(huì)同倉(cāng)管人員共同驗(yàn)貨，簽收 配送人員把單據(jù)交回?食雜店類：店主要求廠家人員送貨 配送人員送貨 店主驗(yàn)貨、 交錢或?qū)懬窏l 配送人員把單據(jù)交回?！?dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 1。?超市、商場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)、配送由第三方物流商完成較為經(jīng)濟(jì)。?顧客層面競(jìng)爭(zhēng)者 —— 提供不同產(chǎn)品和服務(wù)、滿足顧客不同愿望、與企業(yè)爭(zhēng)奪同一顧客購(gòu)買力的企業(yè)。特色酸奶生產(chǎn)廠家會(huì)和我們展開激烈爭(zhēng)奪，最終的勝負(fù)取決于誰(shuí)的信息更能有效傳達(dá)，誰(shuí)的綜合實(shí)力更強(qiáng)。青少年：棒棒酸奶的產(chǎn)品特點(diǎn)很符合兒童消費(fèi)市場(chǎng)的需求：口感好，孩子愿意喝；有營(yíng)養(yǎng)，家長(zhǎng)愿意買。除送貨上門的形式外，其它形式的購(gòu)買行為少。頻次很高 。 6萬(wàn)戶，家庭人口總額 資料來(lái)源：北京市第五次人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào)資料來(lái)源：北京市教育委員會(huì)資料中心根據(jù)目標(biāo)客戶數(shù)量的推斷市場(chǎng)導(dǎo)入期目標(biāo)客戶 :目標(biāo)客戶購(gòu)買力 :可能的比例 :北京市棒棒奶市場(chǎng)容量估計(jì) :71綜合替代替代比例：根據(jù)強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品替代推斷 產(chǎn)品功能 消費(fèi)心理 消費(fèi)習(xí)慣 替代率? 趣味小食品? 果凍? 酸奶? 冰淇淋 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品： 趣味小食品、果凍、酸奶、冰淇淋 目前市場(chǎng)容量 預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率 ? 可能的分流比例：強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)容量調(diào)查棒棒奶產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)顧客群在 相關(guān)消費(fèi)中的替代性北京市場(chǎng)每年的市場(chǎng)容量估計(jì)數(shù)：72? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）73五、維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵市場(chǎng)接受一項(xiàng)新產(chǎn)品的規(guī)律性時(shí)尚領(lǐng)先者前期消費(fèi)者從眾消費(fèi)者落伍消費(fèi)者消費(fèi)跟進(jìn)者:面積為市場(chǎng)消費(fèi)容量一項(xiàng)產(chǎn)品在從推出到被市場(chǎng)接受的過(guò)程約 10％約 25％約 30％約 25％ 約 10％74維維棒棒奶的市場(chǎng)銷量能夠按照一定節(jié)奏健康增長(zhǎng)實(shí)施大規(guī)模營(yíng)銷舉措后三個(gè)月達(dá)到北京市預(yù)計(jì)總?cè)萘康?10%棒棒奶?戰(zhàn)略性廣告投入和品牌拉動(dòng)；?針對(duì)目標(biāo)客戶群的系列促銷舉措?優(yōu)化的產(chǎn)品營(yíng)銷通路；?深度分銷模式的引入。經(jīng)銷商 2。?銷量達(dá)到北京市年預(yù)計(jì)容量的 70%。目標(biāo)描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長(zhǎng)的銷量步驟分解：界定消費(fèi)者群體 傳播內(nèi)容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷量的提升 傳播修正機(jī)制的完善 有效配送 重復(fù)消費(fèi)增加近期采取的行動(dòng)和業(yè)績(jī)里程碑綜述（示例）81? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）82七、聯(lián)盟選擇聯(lián)盟候選人 候選人可帶來(lái)的價(jià)值 聯(lián)盟方式 吸引力?區(qū)域性乳品廠 ?區(qū)域經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)能力 兼并和收購(gòu)?倉(cāng)儲(chǔ)性企業(yè) ?保證物流的通暢 長(zhǎng)期協(xié)議?乳品研究所 ?強(qiáng)化研發(fā)能力 兼并和收購(gòu)?北京核心經(jīng)銷商 ?拉動(dòng)銷量 長(zhǎng)期協(xié)議?核心終端 ?拉動(dòng)銷量 長(zhǎng)期協(xié)議優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低83? 品牌 形象 拉動(dòng)銷量 ? 好品質(zhì) 有前景?差價(jià)大 可以補(bǔ)充產(chǎn)品線?對(duì)經(jīng)銷商的支持措施產(chǎn)品：為經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤(rùn)?廠家產(chǎn)品期量的保證；?廠家對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ；?廠家提供的幫助 推廣，資金，下家網(wǎng)絡(luò)；?管理升級(jí)，人員培訓(xùn)；經(jīng)銷商利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)維維和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點(diǎn)廠家84? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）85八、人員需求?人員配置原則：高素質(zhì)、高要求、高待遇?確定需求的數(shù)量：工作量法測(cè)算 設(shè)定人員工作量 推算設(shè)定內(nèi)外業(yè)時(shí)間比例 測(cè)算外業(yè)工作量 計(jì)算所需業(yè)務(wù)員人 設(shè)定管理人員管理人數(shù)半徑 計(jì)算輔助部門人數(shù) ?人員的素質(zhì)要求：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；心態(tài)好；身體棒。 二月 2112:34:3612:34Feb2117Feb21? 1故人江海別，幾度隔山川。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/17 12:34:3612:34:3617 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 17 二月 202312:34:36 下午 12:34:36二月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/2/17 12:34:3612:34:3617 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。六、要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑80采取行動(dòng)的優(yōu)先排序? 強(qiáng)先占據(jù)高位：先入優(yōu)勢(shì) “ 引領(lǐng)酸奶消費(fèi)新時(shí)尚 ” ；? 品牌樹立內(nèi)涵： “ 棒棒奶，奶棒棒，吃起來(lái)真棒！ ”? 促進(jìn)傳播速度：隨著溝通修正傳播的內(nèi)容、方式和渠道的機(jī)制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量控制；物流過(guò)程質(zhì)量控制；倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程質(zhì)量的保證；產(chǎn)品到達(dá)終端的時(shí)間；產(chǎn)品的保質(zhì)期？產(chǎn)品必要的倉(cāng)儲(chǔ)、配送時(shí)間？ 批量？連續(xù)性？周期？？ 78? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）79要采取的行動(dòng)業(yè)績(jī)里程碑2023 2023 2023 2023?完成對(duì)北京市場(chǎng)的市場(chǎng)策略研究；?初步形成通路設(shè)計(jì)；?品牌廣告和一系列促銷下面的設(shè)計(jì)和策劃；?生產(chǎn)調(diào)試完成；?北京管理體系建立完畢。獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 2。消費(fèi)頻率 :平均為 /周；購(gòu)買頻率為平均 /周；消費(fèi)場(chǎng)所 :家里最多，其次在熱和口渴時(shí)、購(gòu)物時(shí)以及吃快餐時(shí)；購(gòu)買地點(diǎn) :以超市、食品店為主，其次為快餐店、雜貨店；購(gòu)買類型 :以棍狀、圓錐型、杯裝的為主。愛吃、物超所值、消暑、價(jià)格合適、解渴。中年人基本上是在家飲用酸奶。購(gòu)買酸奶的原因主要是口味好，購(gòu)買的時(shí)間基本是同逛街、出游、娛樂聯(lián)系在一起，地點(diǎn)分布較為均勻，雜貨店、超市 /百貨比例大致相當(dāng)。 一般為外地小廠家，在本地是經(jīng)銷商在運(yùn)做，靠大利差吸引食雜店，靠食雜店老板推介，利用小學(xué)生好玩的天性而成功。?直接競(jìng)爭(zhēng)者 —— 提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)。? 化整為零，建立區(qū)域批發(fā)商體系；? 依靠區(qū)域批發(fā)商能力存儲(chǔ)和配送；（維維可以在存 儲(chǔ)、配送能力上以予適當(dāng)扶植）? 區(qū)域批發(fā)商成立的必要條件：有容量相當(dāng)大的冷柜可以存放維維產(chǎn)品；? 批發(fā)商布點(diǎn)密度決定于各自配送能力?！谌轿锪魃?1。? 兒童自主購(gòu)買酸奶時(shí)的數(shù)量少，頻次高；（兒童的消費(fèi)心理和購(gòu)買地點(diǎn)以及受可支配的金額的限制）。時(shí)尚、新潮的乳制品還將以雜貨店為主要的銷售終端。根據(jù)全國(guó)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示 67月份是酸奶、冰激凌的銷售高峰， 103月份趨于平緩，為銷售低峰。保證了乳制品行業(yè)快速發(fā)展的技術(shù)支持。伊利集團(tuán)伊利集團(tuán)跨越區(qū)域建立全國(guó)性品牌的戰(zhàn)略，固體乳品是伊利的主打產(chǎn)品。v以豐富的產(chǎn)品品種搶先占領(lǐng)超市、食品店貨架，爭(zhēng)奪并在一定程度上壟斷終端資源。v通過(guò)收購(gòu)兼并擴(kuò)大生產(chǎn)能力、完善產(chǎn)品組合及擴(kuò)大企業(yè)影響。隨著市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的改變，液態(tài)奶需求量大幅度增長(zhǎng)，繼而會(huì)影響到中國(guó)乳品加工業(yè)的布局。?在食品支出幾乎沒有增加的情況下，奶及奶制品的支出平均增長(zhǎng)了近 %，其中增幅最大的為福建、湖北、天津、江蘇、北京等地，年增幅均超過(guò)了 25%農(nóng)村－－消費(fèi)量低，波動(dòng)較大 ：?在近 10年中， 1992年中國(guó)農(nóng)村家庭人均乳及乳制品消費(fèi)量達(dá)到最高為 ，其余多數(shù)年份不到 1千克，農(nóng)村家庭奶類人均消費(fèi)量主要受農(nóng)村家庭人均收入增長(zhǎng)率的影響，農(nóng)村家庭人均收入增長(zhǎng)率高的年份奶類消費(fèi)增長(zhǎng)幅度較大。26消費(fèi)的區(qū)域性特征城鎮(zhèn)－－主要消費(fèi)市場(chǎng)：?城鎮(zhèn)居民是中國(guó)乳品消費(fèi)的主要群體。幾乎所有的名牌產(chǎn)品都被若干企業(yè)假冒，大型企業(yè)專門設(shè)立打假辦，但是層出不窮的假貨打不勝打。北京每年生產(chǎn) 20萬(wàn)噸左右冰淇淋，加上外地流入的產(chǎn)品以及從國(guó)外進(jìn)口的部分，人均冰淇淋的消費(fèi)水平已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)世界人均 。冰淇淋年產(chǎn)量目前已達(dá)到 140萬(wàn)噸，比去年增長(zhǎng)了 16%以上，消費(fèi)季節(jié)性呈現(xiàn)出明顯的淡化趨勢(shì)。?世界知名乳業(yè)巨頭如 DANONE、 Parlamat的參與，為中國(guó)發(fā)酵乳的升級(jí)換代以及市場(chǎng)的培育起到了巨大的推動(dòng)作用。 20?從中國(guó) 80年代初開始發(fā)酵乳的商業(yè)化生產(chǎn)以來(lái)，發(fā)酵乳（主要是酸乳）一直是國(guó)內(nèi)保持交好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。需求明顯增加。如上海光明、黑龍江的龍丹、完達(dá)山等乳品企業(yè)已安排人力物力進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)。?為應(yīng)對(duì)入世后更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大奶粉制造商都在加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，注重科技創(chuàng)新，提高奶粉的科技含量，積極運(yùn)用生物技術(shù)、基因技術(shù)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。?2023年在國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)及國(guó)際市場(chǎng)貨緊價(jià)揚(yáng)的影響下，奶粉生產(chǎn)保持了%的增長(zhǎng)幅度。?中國(guó)十大乳品企業(yè)累計(jì)銷售額達(dá) ，加工鮮奶，占全國(guó)鮮奶產(chǎn)量的近 20%，而 1998年全國(guó)十大乳品企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 54億元，加工鮮奶 110萬(wàn)噸，占全國(guó)鮮奶產(chǎn)量的近 14%。我國(guó)液態(tài)奶的無(wú)菌包裝主要采用進(jìn)口設(shè)備，成本過(guò)高，液態(tài)奶價(jià)格居高不下，制約了生產(chǎn)和消費(fèi)的健康發(fā)展。推出 “ 正廣和新鮮純豆?jié){、活性豆酸奶、